Rekord zapisów w prywatyzacji będzie pobity

Z Piotrem Kozłowskim, członkiem zarządu Centralnego Domu Maklerskiego Pekao, rozmawia Konrad Krasuski

[b]W tym tygodniu wypada zarówno 20-lecie GPW, jak też 20-lecie samego CDM. Byliście pierwszym biurem maklerskim na rynku, ostatnio jednak palmę pierwszeństwa, jeżeli chodzi o obsługę detalu, oddaliście DI BRE. Czy obecna liczba klientów jest dla was wystarczająca? [/b]

Jeżeli liczyć pozycję na rynku liczbą prowadzonych rachunków, to rzeczywiście DI BRE nas wyprzedził. Biorąc jednak pod uwagę całkowitą liczbę rachunków inwestycyjnych (razem z DM Pekao-red.), to Grupa Pekao jest nadal niekwestionowanym numerem jeden. Jeśli za kluczową miarę przyjąć aktywność klientów, to CDM Pekao z liczbą PIT wystawionych za 2010 r., wynoszącą 101 tysięcy, pozostaje liderem wśród detalicznych domów maklerskich.

Nie ukrywam jednak, że utrzymywanie pozycji lidera, przy stale rosnących wymaganiach klientów jest coraz trudniejsze. Stąd wiele wysiłku wkładamy w ciągłe doskonalenie naszej oferty. Wprowadzamy obsługę rachunku przez telefon komórkowy, uatrakcyjniliśmy system wizualizacji notowań giełdowych, mocno rozbudowaliśmy dział edukacji na naszej stronie internetowej, cały czas zwiększamy liczbę funkcjonalności systemu transakcyjnego. W tej chwili oferujemy chyba najbardziej przyjazną procedurę otwarcia rachunku inwestycyjnego, zarówno w punkcie obsługi klientów, jak i poprzez Internet. Nie zapominamy także o ważnej części biznesu, jaką jest dystrybucja jednostek TFI. W ofercie mamy 150 funduszy 11 towarzystw. Chcemy to uporządkować i udostępnić wszystkie w ramach jednego pasażu finansowego w serwisie internetowym. Lista ulepszeń, nad jakimi pracujemy, jest długa.

Poza zmianami technologicznymi i operacyjnymi duży nacisk kładziemy na profesjonalizm naszej kadry. Na bieżąco monitorujemy jakość obsługi klientów, m.in. za pomocą unikatowego badania ich satysfakcji według międzynarodowej metodologii TRI*M. Ostatni wynik – 65 pkt – był zaskakująco dobry. Upewniło to nas, że możemy bez kompleksów konkurować na rynku o nowych klientów.

[b]Na ilu nowych klientów liczycie dzięki zmianom?[/b]

W 2010 r. otworzyliśmy 47 tys. rachunków inwestycyjnych. Ambicją i realnym celem CDM na najbliższe trzy lata jest zwiększenie udziału w rynku detalicznym z obecnych 20 proc. do około 25 – 27 proc. Dostrzegamy ogromny potencjał stojący przed usługami maklerskimi dla klientów indywidualnych. O ile można mówić o relatywnie dużym nasyceniu rynku, jeśli chodzi o liczbę rachunków, o tyle proporcja wartości posiadanych przez gospodarstwa domowe instrumentów finansowych w stosunku do sumy ich oszczędności jest znacząco poniżej średniej europejskiej. Dzięki innowacyjności i jakości świadczonych usług zamierzamy aktywnie uczestniczyć w nieuniknionym procesie zmiany tej niekorzystnej, z punktu widzenia efektywności, proporcji.

Dodatkowym bodźcem do zwiększenia skali naszego biznesu są duże prywatyzacje. Już teraz przygotowujemy się do ofert publicznych PKO BP, BGŻ i JSW. Naszym zdaniem może paść kolejny rekord, a na akcje zapisze się nawet 400 tys. osób. Będziemy w tym aktywnie uczestniczyć.

[b]Liczba inwestorów kupujących akcje prywatyzowanych spółek wydaje się sztucznie zawyżona z uwagi na niskie limity zapisów, jakie forsuje resort skarbu. Czy rzeczywiście pożytek z rachunków otwieranych przez rodziny i znajomych inwestorów jest duży?[/b]

Nie mogę się zgodzić z opinią, że dla większości przygoda z giełdą jest jednorazowa. Duża część klientów, którzy otworzyli rachunki przy sprzedaży akcji PZU, kupiła także akcje Tauronu i następnie samej GPW. Szacujemy, że 10 – 15 proc. pozyskanych przy tej okazji nowych klientów to obecnie aktywni gracze. Do tego dochodzą osoby decydujące się na fundusze inwestycyjne.

Warto także uczestniczyć w przydziale akcji pracowniczych. Choć to specyficzna klientela, to z naszego doświadczenia wynika, że 9 –10 proc. uprawnionych po sprzedaniu walorów kupuje jednostki TFI. Świadomość i zainteresowanie rynkiem jest inne niż jeszcze kilkanaście lat temu, kiedy prywatyzowana była np. TP.

Naszym celem jest taki udział w zapisach na akcje prywatyzowanych firm, który będzie wyższy niż nasz ogólny udział w rynku detalicznym.

[b]GPW i domy maklerskie przygotowują się do zmiany systemu transakcyjnego Warset na UTP. Jak ta rewolucja technologiczna wygląda z perspektywy brokera detalicznego, jakim jest CDM. Czy klienci mogą skorzystać na nowych rozwiązaniach?[/b]

O szczegółach będzie można mówić na przełomie tego i przyszłego roku, kiedy zakończymy pracę nad regulacjami wewnętrznymi i dopinać będziemy zmiany w wewnętrznych systemach IT.

Generalnie pojawi się kilka nowych możliwości interesujących dla aktywnych graczy – jak np. zlecenia aktywowane w zależności od wartości obrotów na danej spółce. Sporo zmieni się, jeżeli chodzi o rynek terminowy. Bardziej pasywni gracze nie zauważą istotnych różnic, natomiast dla aktywnych stworzone zostaną nowe możliwości. Planujemy szkolenia dotyczące nowych rozwiązań w przyszłym roku, tak aby nasi klienci mogli od razu je wykorzystywać.

[b]Do końca kwietnia brokerzy powinni wybrać dostawców, którzy dostarczą terminale pozwalające się połączyć z nowym systemem giełdy. Kogo wybierze CDM?[/b]

Wysłaliśmy zapytania ofertowe do pięciu podmiotów. Pamiętajmy jednak, że detaliczny broker, który nie pośredniczy w zleceniach instytucji, tak naprawdę nie potrzebuje nowych terminali dostępowych. Wykorzystać możemy obecną infrastrukturę dostępną w CDM. Ostatecznej decyzji jeszcze jednak nie podjęliśmy. Filozofią naszego działania jest wykorzystywanie każdej zmiany technologicznej do dostarczenia wartości dodanej dla naszych klientów.

[b]CDM kojarzony jest z konserwatywnym podejściem, m.in. z uwagi na spory udział opłat za dystrybucję funduszy w przychodach. Jak wygląda to obecnie?[/b]

Nie do końca podzielam tę opinię. Nasza oferta produktowa jest odzwierciedleniem naszej misji polegającej na zaoferowaniu kompleksowej i komplementarnej palety produktów. Tego właśnie oczekują klienci, którzy chcą realizować wszystkie swoje potrzeby inwestycyjne w jednym miejscu. Struktura naszych przychodów odzwierciedla wprost preferencje naszych klientów, a nie jest tylko wynikiem chłodnej, biznesowej kalkulacji.