Drobni inwestorzy handlują tylko przez sieć? To nie takie pewne

Jak pokazały ostatnie dane opublikowane przez GPW, udział transakcji dokonywanych przez internet w obrotach inwestorów indywidualnych wyniósł w II połowie 2022 r. zaledwie 68 proc. To najsłabszy wynik od ośmiu lat. Maklerzy zachodzą w głowę, skąd się wziął.

Są statystyki rynkowe, które wymykają się wszelkiej logice i intuicji. Do takich można zaliczyć ostatnie dane GPW o udziale inwestorów w obrotach. I nie chodzi o informacje, które wywołują największą ekscytację, czyli o to, jaką część obrotu wygenerowali w danym okresie inwestorzy zagraniczni, instytucjonalni oraz indywidualni. Szczególnie w przypadku tej ostatniej grupy trzeba się spodziewać dużych wahań, które determinuje koniunktura rynkowa. Nie należy się więc zbytnio przywiązywać do tez o zmierzchu inwestorów indywidualnych, kiedy ci ograniczają aktywność, czy też zanadto ekscytować wysokimi odczytami i twierdzić, że na naszym rynku inwestorzy indywidualni naprawdę mają dużo do powiedzenia.

Dużo ciekawsza w zestawie danych opublikowanych przez GPW jest rubryka pod tytułem „udział procentowy internetu w obrotach inwestorów indywidualnych”. Dane tam zawarte budzą konsternację. Sami maklerzy przecierają oczy ze zdumienia.

Zaskakujące statystyki

Internet oczywiście jest kluczowym kanałem dla inwestorów indywidualnych, jeśli chodzi o handel na GPW. Wydawać by się mogło, że lwia część obrotu generowana jest właśnie poprzez sieć. Dane GPW jednak temu przeczą. Internet co prawda dominuje, ale nie aż tak mocno, jak podpowiadałaby intuicja.

Z danych GPW wynika bowiem, że w II połowie 2022 r. udział internetu w obrotach inwestorów indywidualnych wyniósł zaledwie 68 proc. To najsłabszy wynik od II połowy 2014 r. Rekordowe osiągnięcie to z kolei 87 proc. z I półrocza 2020 r. Tutaj akurat o przypadku nie może być mowy. Rok 2020 upływał przecież pod znakiem pandemii, więc siłą rzeczy możliwości handlu zostały ograniczone niemal tylko do internetu.

Sami maklerzy nie ukrywają zaskoczenia danymi zaprezentowanymi przez GPW (a smaczku dodaje fakt, że powstały one na podstawie ankiety wśród biur i domów maklerskich). Ich wewnętrzne statystyki wskazują bowiem na coś innego.

– Już od wielu lat klienci Santander BM niemal wszystkie zlecenia składają przez internet. W 2022 r. było to 99 proc. wszystkich zleceń. Z roku na rok przesuwa się tylko skala tych składanych w serwisie Inwestor online na rzecz realizowanych w aplikacji Inwestor mobile. W ostatnim roku zlecenia mobilne stanowiły około 25 proc. wszystkich zleceń zdalnych – mówi Dariusz Strzyżewski, zastępca dyrektora Santander BM. – Zaledwie 1 na 1000 naszych klientów składa zlecenia osobiście – wizyty w oddziale zdecydowanie częściej wiążą się z obsługą rachunku niż z realizacją transakcji maklerskich. Jeżeli chodzi o zlecenia telefoniczne, to niespełna 9 na 1000 klientów składa je w tym kanale. Są to w dużej mierze klienci, dla których świadczymy usługi doradztwa inwestycyjnego – dodaje Strzyżewski. Podobne statystyki płyną również z innych biur.

– W naszym biurze maklerskim zlecenia internetowe inwestorów indywidualnych stanowią 99 proc. wszystkich zleceń składanych przez naszych klientów. Oczywiście jako zlecenia internetowe rozumiemy zarówno te składane przez bankowość internetową czy specjalne aplikacje giełdowe (pulpit inwestora, NOL3), jak i przez aplikacje mobilną Alior Giełda – mówi Grzegorz Koczwara, dyrektor działu maklerskiego w Alior Banku.

– Rosnący udział zleceń składanych przez inwestorów indywidualnych w kanale internetowym od kilku lat obserwujemy również w BM Pekao. To naturalne zjawisko, związane z coraz łatwiejszym dostępem społeczeństwa do internetu oraz rozwojem narzędzi pozwalających w łatwy sposób realizować życiowe potrzeby. Wśród nich jest troska o własne finanse, w tym także możliwość śledzenia w czasie rzeczywistym swoich inwestycji i składania zleceń giełdowych. Wyraźne przyspieszenie tych procesów widoczne było w okresie pandemii. Uważamy, że jest to naturalne zjawisko. Sami je wspieramy, systematycznie rozwijając nasze aplikacje: internetową (Pekao24) oraz mobilną (PeoPay) – wskazuje Mariusz Kiełczykowski, dyrektor ds. klienta indywidualnego w BM Pekao.

W DM BOŚ podaje z kolei, że drogą internetową przekazywanych jest 99 proc. zleceń inwestorów indywidualnych.

Rynkowa zagadka

W kontekście sygnałów płynących od brokerów dane opublikowane przez GPW są jeszcze bardziej zastanawiające. Wskazują, że ponad 30 proc. obrotu inwestorów indywidualnych w II połowie 2022 r. zostało wygenerowane poprzez zlecenia telefoniczne albo poprzez osobisty kontakt z maklerem. Tego typu transakcje oczywiście się zdarzają, ale jak wskazują maklerzy, obecnie to już raczej nisza.

– Jeżeli chodzi o pozostałą nieinternetową grupę, to można podzielić ją na dwie podkategorie. Klienci, dla których składanie zleceń przez internet jest procesem czasochłonnym bądź generującym potencjalne wysokie ryzyko popełnienia błędu. Dla takich klientów wykonanie telefonu do call center biura maklerskiego jest dużo prostsze i zabezpiecza ich przed potencjalnymi błędami podczas składania zleceń. Druga grupa klientów to ta, która składa specyficzny rodzaj zleceń – czy to zlecenia pakietowe czy zlecenia do decyzji maklera. Do tej grupy można zaliczyć również klientów korzystających z usługi doradztwa inwestycyjnego, gdyż są to klienci zazwyczaj odwzorowujący rekomendacje inwestycyjne za pośrednictwem swojego maklera – mówi Grzegorz Koczwara.

– Część osób świadomie nie decyduje się na samodzielne inwestowanie przez internet. Ponad 10 proc. naszych klientów ma co najmniej 70 lat i te osoby cenią sobie bezpośredni kontakt z naszymi pracownikami – w oddziale czy podczas rozmowy telefonicznej – wskazuje z kolei Dariusz Strzyżewski.

Jest jeszcze jedna grupa klientów, która po części mogłaby tłumaczyć zaskakujące statystyki. Mowa o najbogatszych klientach, którzy korzystają m.in. z usług private banking.

– W bankowości prywatnej relacje bankier–klient to podstawa i fundament współpracy – mówi Mariusz Kiełczykowski. – Klienci z tej grupy cenią sobie bezpośredni kontakt i możliwość bezpośredniej rozmowy. Mają możliwość zadania pytań i poszerzenia swojej wiedzy na temat rynku oraz dostępnej oferty produktowej. W tym celu utrzymujemy sieć własnych punktów obsługi klientów, gdzie zatrudniamy doświadczonych maklerów i doradców, o wysokiej wiedzy i kwalifikacjach. BM Pekao posiada również własny wyspecjalizowany zespół call center, który m.in. obsługuje klientów transakcyjnie. To wciąż duża grupa klientów, dla których jest bardzo ważna relacja z pracownikami biura maklerskiego i bezpośredni dostęp do wysokiej jakości, profesjonalnej obsługi – dodaje.

Andrzej Zajko, zastępca dyrektora BM PKO BP, mówi natomiast wprost: w niepewnych czasach internet to nie wszystko. – Rynki są rozchwiane. Wielu klientów, również tych z większym kapitałem, chętniej w takich czasach korzysta z pomocy maklerów. Internet oczywiście jest kluczowym kanałem, ale nie da tego wszystkiego, co może dać bezpośredni kontakt ze specjalistą z biura maklerskiego. Dlatego utrzymujemy sieć sprzedaży, by odpowiadać na potrzeby klientów w każdych warunkach rynkowych. Nasze punkty obsługi klienta pełnią rolę centrum kompetencji i, jak się okazuje, wciąż stanowią dużą wartość dla klientów – mówi Zajko.

Warto zwrócić uwagę, że dane zaprezentowane przez GPW mówią o udziale w obrotach, a nie udziale w zleceniach internetowych. Możliwe więc, że chociaż więksi są w mniejszości, to znaczą więcej. Tylko czy mogą odpowiadać aż za 32 proc. obrotu akcjami klientów indywidualnych?

Sposób handlu wpływa na płaconą prowizję

Internet już dawno stał się codziennością, również na rynku inwestycyjnym. To oczywiście wygoda przy składaniu zleceń (nie trzeba wychodzić z domu, a przy aplikacji mobilnej dostęp do rachunku jest praktycznie nieograniczony), oszczędność czasu, ale i pieniędzy.

Zlecenia składane przez internet z perspektywy przeciętnego inwestora indywidualnego są wyraźnie tańsze niż te składane przez telefon czy podczas wizyty w biurze maklerskim.

Standardowa stawka procentowa przy realizacji zleceń na rynku akcji składanych przez internet wynosi około 0,38 proc. (płacić ją trzeba zarówno przy kupnie, jak i sprzedaży instrumentów). Minimalna stawka oscyluje w okolicach 5 zł.

Kiedy jednak patrzymy na cenniki zleceń spoza internetu, sytuacja zaczyna się komplikować (dotyczy to zarówno akcji, jak i innych segmentów rynku, jak kontrakty terminowe czy obligacje). Stawka procentowa zaczyna wyraźnie wzrastać, sięgając 1 proc. lub nawet wyżej. To samo dotyczy minimalnej prowizji, która wyraźnie idzie w górę.

To oczywiście ma wpływ na rentowność poszczególnych inwestycji. Zazwyczaj jednak im większe zlecenie, tym stawki są mniejsze, chociaż i tak raczej nie dorównują tym, które obowiązują przy zleceniach internetowych.

W układance prowizji i opłat jest jeszcze jeden aspekt. Stawki, które widać w oficjalnych tabelach brokerów, nie zawsze mają pokrycie w rzeczywistości. Najaktywniejsi inwestorzy, a także ci z największym kapitałem często mogą liczyć na specjalne traktowanie.

W ich przypadku stawki prowizji są negocjowane indywidualnie. W rzeczywistości często są wyraźnie niższe od tych, jakie płacą „szeregowi” inwestorzy. Potrafią dojść nawet do poziomów, które są zwykle zarezerwowane dla generujących duży obrót klientów instytucjonalnych.

Dobra informacja jest jednak taka, że drobni inwestorzy też mają w czym wybierać. Przykładowo XTB oferuje klientom dostęp do rynku akcji bez prowizji (do miesięcznego obrotu w wysokości 100 tys. euro). Trzeba też pamiętać, że wyższe stawki nie biorą się znikąd. Biura, które mają relatywnie wysokie opłaty, zazwyczaj oferują klientom dużo większe możliwości, zarówno w kwestiach związanych z dostępną paletą produktów, jak i usług.

Co jakiś czas na rynku pojawiają się też promocje, które mają na celu przyciągnięcie większej liczby klientów do danego biura. Brokerzy przeżyli już niejedną wojnę cenową. Prawie nigdy nie przynosiły one jakichś spektakularnych sukcesów, ale zawsze wywoływały zamieszanie wśród pośredników. Tak było chociażby wtedy, kiedy kilka lat temu DM BPS wyszedł ze stawką 0,13 proc. Dzisiaj już jednak nie ma po niej śladu.

Koniec końców to klient decyduje, czego faktycznie potrzebuje i ile jest w stanie za to zapłacić.