O pracy maklera instytucjonalnego w Polsce. Czy przypomina ona sceny z filmu „Wilk z Wall Street”?
Mateusz Choromański (M.Ch.): „Wilk z Wall Street” to mocno podkręcona wizja stworzona pod kino. W rzeczywistości ta praca wygląda zupełnie inaczej. To jest ciężka, codzienna, wielogodzinna robota. Jasne – czasami zdarzają się widowiskowe momenty, ale generalnie to dużo mniej spektakularne niż ludziom się wydaje. Gdybym miał jednym słowem opisać rolę maklera instytucjonalnego, powiedziałbym: „łączenie”. Łączymy klientów instytucjonalnych i ich potrzeby zakupowe albo sprzedażowe z płynnością rynku. Czasami ta płynność jest dostępna bezpośrednio w arkuszu, a czasami trzeba znaleźć drugą stronę dużej transakcji. Do tego dochodzi research, pomysły inwestycyjne, corporate access, kontakt ze spółkami. W praktyce makler jest takim łącznikiem pomiędzy wieloma elementami rynku.
Paweł Szczepański (P.Sz.): To przede wszystkim praca pomiędzy dwoma bardzo profesjonalnymi środowiskami. Z jednej strony są maklerzy i zespoły researchowe domów maklerskich, a z drugiej zarządzający funduszami, traderzy i analitycy po stronie buy-side. To nie wygląda tak jak w filmach, gdzie ktoś dzwoni do przypadkowych ludzi i wpycha im akcje. Klienci instytucjonalni doskonale wiedzą, co robią. Mają swoje analizy, swoje pomysły i oczekują wsparcia – albo merytorycznego, albo przy realizacji dużych zleceń.
Profesjonalizm, a praca maklera.
P.Sz.: Największym wyzwaniem jest realizacja dużych zleceń klientów instytucjonalnych. Takie zlecenia trzeba odpowiednio podzielić, rozłożyć w czasie, wyczuć rynek i dobrze zrozumieć klienta. Często klient nie mówi dokładnie, jak chce wykonać zlecenie. Po prostu mówi: „zrób tak, żeby było dobrze”. I to jest najtrudniejsze. Bo co byś nie zrobił, zawsze może się okazać, że dało się lepiej. Największe fundusze mają jeden podstawowy problem: jak zrealizować ogromne zlecenie bez wpływu na rynek albo z możliwie najmniejszym wpływem. I właśnie od tego są maklerzy instytucjonalni.
M.Ch.: Klient chce kupić dużą pozycję po cenie, którą widzi teraz, a nie 10 proc. wyżej. To naturalne. Naszą rolą jest umożliwienie mu zbudowania albo zamknięcia pozycji możliwie efektywnie.
Technologia i algorytmy w pracy maklerów
P.Sz.: Algorytmy i automatyczny handel potrafią zarówno pomagać, jak i przeszkadzać. Często wzmacniają trendy rynkowe i zwiększają zmienność. Nawet realizacja dużych zleceń na najbardziej płynnych spółkach wcale nie jest dziś prosta i tak oczywista. Wpływ technologii polega też na tym, że ona wzmacnia w handlu rynkowe trendy.
M.Ch.: Bardzo często klient zostawia maklerowi pewną uznaniowość. Pada stwierdzenie: „zrób tak, żeby było dobrze”. I wtedy makler musi sam zdecydować, czy działać szybko, agresywnie, czy spokojnie rozkładać zlecenie w czasie. To wymaga zarówno znajomości klienta, jak i bardzo dobrego czytania rynku. Nad tym też pracuje się przez wiele lat.
M.B.: To też jest element psychologii, czyli czytania tego, co w danym momencie konkretny klient potrzebuje: jak szybkiej i gwałtownej reakcji. To też zależy od spływających informacji rynkowych.
Jak mierzy się sukces i dobrze wykonaną pracę maklerów?
M.B.: Najprościej mówiąc – udziałem w rynku i tym, czy udało się zrealizować transakcję dla klienta. Jeżeli klient pokazuje nam swoje intencje inwestycyjne, a my znajdujemy drugą stronę i doprowadzamy do transakcji, to był dobry dzień. Jeśli robi to konkurencja – to znak, że coś poszło nie tak.
M.Ch.: To bardzo konkurencyjny rynek. Domy maklerskie wiedzą, kto robił duże transakcje i kto „skasował” duży obrót na rynku. To buduje pozycję i reputację.
Ile na rynku znaczy jednostka, a ile cały zespół?
M.B.: To zawód oparty na dużej autonomii. Nie ma miejsca na mikrozarządzanie. Maklerzy często obsługują tych samych klientów od kilkunastu lat i sami wiedzą najlepiej, jak prowadzić relacje. Ale jednocześnie bez silnego zespołu nie da się funkcjonować. Mocny zespół to zespół mocnych jednostek, które są ze sobą powiązane różnymi celami. Ktoś obsługuje fundusze krajowe, ktoś zagraniczne, ktoś specjalizuje się w produktach pochodnych. Bez mocnych ludzi obsługujących kraj nie ma zagranicy i odwrotnie.
P.Sz.: Nikt jednoosobowo nie obsługuje całego rynku, to jest niemożliwe. Każdy makler ma własne relacje i własne portfolio klientów. Ale wszyscy polegamy na sobie nawzajem, szczególnie przy dużych i trudnych transakcjach.
M.Ch.: Dobrze jest mieć w zespole osoby z różnymi zacięciami i pasjami. To zdecydowanie sport drużynowy. W dobrym zespole są osoby o różnych kompetencjach – jedni mają bardziej tradingowe podejście, inni bardziej relacyjne czy serwisowe. Dopiero połączenie tych specjalizacji daje efekt.
Walka o klientów i znaczenie inwestorów zagranicznych.
P.Sz.: W praktyce rozmawiamy często z tymi samymi klientami. Zarządzający współpracują równolegle z wieloma domami maklerskimi. Każdy z nas wnosi jednak trochę inną wartość – inny punkt widzenia, inne spojrzenie na rynek, inne relacje.
M.B.: Zdarza się, że ten sam klient pokazuje swoje zainteresowanie transakcją kilku maklerom jednocześnie. Jeśli konkurencja znajdzie płynność szybciej – wtedy pojawia się frustracja.
M.Ch.: Jeśli mowa o klientach zagranicznych, to oczywiście są oni kluczowi, co wynika też z ich wpływu na rynek. Statystyki GPW są jednoznaczne – zagranica odpowiada za ogromną część obrotów. Polski rynek klientów instytucjonalnych jest ograniczony i dobrze rozpoznany. Natomiast zagranica to praktycznie nieograniczony potencjał. Siłą rzeczy jest to więc atrakcyjny obszar.
P.Sz.: Jednocześnie zdobywanie zagranicznego flow staje się coraz trudniejsze. Kiedyś rynek wyglądał inaczej – większą rolę odgrywali brokerzy i relacje osobiste. Dziś ogromną rolę odgrywa technologia, algorytmy i automatyzacja. Mityczna zagranica faktycznie jest ogromna, ale ugryzienie tego tortu jest wyzwaniem.
M.B.: Zagraniczne podmioty też można podzielić na różne grupy. Brokerzy globalni działają bardzo szybko. Potrzebują odpowiedzi „tu i teraz”, a mniej interesują się chociażby wynikami spółek. Z kolei fundusze zagraniczne, które dobrze znają Polskę, często mają ogromną wiedzę o naszych spółkach. Z takimi podmiotami też rozmawia się w zupełnie inny sposób. Stąd też maklerzy są często podzieleni: są osoby dedykowane do kraju i do zagranicy.
M.Ch.: Podejście zagranicznych podmiotów do Polski też zmieniło się na przestrzeni lat. Polski rynek urósł i wiele średnich spółek stało się tak dużych, że faktycznie przykuwają też uwagę zagranicy, która kiedyś się nimi w ogóle nie interesowały. Też zagraniczne podmioty mocno się wyspecjalizowały i potrafią naprawdę głęboko wchodzić w małe spółki. Między zagranicznymi podmiotami a polskimi potrafią być już naprawdę małe różnice w tym, jak bardzo mają rozpoznane spółki.
P.Sz.: Czasami to zainteresowanie mniejszymi tematami na naszym rynku jest zaskakująco duże. Są niewielkie fundusze zagraniczne, które potrafią robić bardzo selektywny „cherry picking” i analizować małe spółki lepiej niż część lokalnych inwestorów. Oczywiście jest to bardzo selektywne. Patrząc tak ogólnie, to raczej mówimy o grupie 40 największych spółek z GPW, które realnie są w kręgu zainteresowania zagranicy.
M.B.: Dobrym przykładem, jeśli chodzi o wpływ wielkości na zainteresowanie spółką jest Benefit Systems. Kiedy kurs wynosił około 600 zł, zagranica niespecjalnie się interesowała. Gdy spółka urosła wielokrotnie i stała się bardziej płynna – nagle okazała się „świetną historią inwestycyjną”.
Wpadki i najbardziej pamiętne chwile na rynku maklerskim.
M.Ch.: Dla mnie takim momentem był początek pandemii Covid-19. Rynki wariowały, klienci mieli ogromne potrzeby, a my jednocześnie przenosiliśmy się do pracy zdalnej. Wydawało się wtedy, że to rozwiązanie na chwilę. Dziś praca hybrydowa jest czymś normalnym.
M.B.: Bardzo dobrze pamiętam IPO Allegro. To była największa oferta publiczna w historii warszawskiej giełdy i odbywała się praktycznie całkowicie zdalnie. Dzisiaj wideokonferencje nikogo nie dziwią, ale wtedy sprzedaż tak ogromnej oferty bez bezpośrednich spotkań wydawała się czymś nieprawdopodobnym. Pamiętam też swoją pierwszą dużą transakcję blokową na małej spółce. Nie wstawiłem zlecenia. Kiedy je już wstawiłem, to druga strona transakcji zniknęła. Do dziś pamiętam to „maklerskie ciepło”. Konsekwencje wizerunkowe tego typu wpadek są najgorsze. Jeśli to dla klienta było coś naprawdę ważnego to przez dłuższy czas możemy nie mieć z nim kontaktu.
P.Sz.: Pamiętam sytuację, kiedy zamiast sprzedać 100 tys. akcji KGHM… kupiliśmy je. Trzeba było odkręcać transakcję. Co ciekawe – przy takich błędach statystyka zawsze działa przeciwko człowiekowi. Mieliśmy też sytuację z pomyleniem tickerów spółek. Po tym wydarzeniu stworzyliśmy nawet specjalną listę podobnych oznaczeń z ostrzeżeniami.
Ile zarabiają maklerzy instytucjonalni?
M.Ch.: Tyle, na ile pozwoli rynek. Nie ma się co z tym kłócić. Pracujemy też na rynku, który jest konkurencyjny. To jest też praca, gdzie muszą być premie, tak by faktycznie płacić za aktywność i rezultat.
P.Sz.: Można powiedzieć, że są to wynagrodzenia porównywalne do wysokiej klasy specjalistów czy stanowisk menedżerskich chociażby w IT. Jednocześnie branża bardzo się zmieniła przez ostatnie kilkanaście lat. Dawniej domy maklerskie zarabiały więcej na ogromnych przepływach kapitału z OFE i TFI. Płace też są więc pochodną tego, ile zarabiają same domy maklerskie.
M.B.: Rynek nas dogonił. Nominalne wynagrodzenia są pewnie podobne, jak lata temu, ale realnie jest to przecież już zdecydowanie mniej.
Dlaczego branża jest tak hermetyczna?
M.B.: Polski rynek jest po prostu niewielki. Całą warszawską giełdę obsługuje około 100–150 maklerów instytucjonalnych. Można więc powiedzieć, że rynek sam się zhermetyzował.
M.Ch.: Nie przybywa nowych instytucji ani nowych klientów. Dodatkowo wiele procesów zostało zautomatyzowanych. To nie jest kwestia zamknięcia branży, tylko efekt skali rynku. Nie potrzeba więc większej liczby ludzi. To nie jest więc tak, że my nie chcemy dopuszczać nowych osób do zawodu.
P.Sz.: Młodzi ludzie częściej wybierają dziś inne ścieżki kariery – na przykład IT albo analizę inwestycyjną. Research daje większe możliwości rozwoju i łatwiejsze przechodzenie pomiędzy różnymi segmentami rynku. Polski makler to też pewna hermetyka, bo powoduje, że specjalizujesz się zazwyczaj w handlu na warszawskiej giełdzie.
Nastawienie najlepszych maklerów instytucjonalnych do polskiego rynku akcji.
M.Ch.: Nigdy nie jest tak, że wszystko się zgadza. Cały czas będziemy rozmawiać o różnego rodzaju ryzykach: politycznych, geopolitycznych. Na koniec dnia okazuje się jednak, że przeżywanie tych ryzyk jest dużo większe niż one później faktycznie się materializują. Można odnieść natomiast wrażenie, że dużo chętniej rozmawia się właśnie o tych ryzykach i tym, co może pójść nie tak. Po latach okazuje się zaś, że gospodarka i zarządzanie spółkami jest dużo bardziej elastyczne niż się wydawało i te obawy to tak naprawdę z dużej chmury mały deszcz.
P.Sz.: Dopóki trend wzrostowy trwa, to trzymamy się zasady „trend is your friend”. Wspinamy się oczywiście po ścianie strachu, ale szczerze mówiąc to bardziej będę się obawiał, kiedy wszyscy będą widzieli przyszłość w różowych barwach. Jak już wszyscy są na rynku, to przecież nie ma komu kupować. Nie ma tego krańcowego kupca. Optymizm u mnie cały czas przeważa. Maklerzy też nie kłócą się z rynkiem. Jak idzie coś nie tak, trzeba po prostu zamknąć pozycję. Cały czas mam wrażenie, że jest ogrom kapitału, który może nadal wpłynąć na polską giełdę. Przykładowo zakończenie konfliktu na Ukrainie mogłoby się stać katalizatorem, który jeszcze zwielokrotni napływy na GPW. Z naszej perspektywy nie widzimy jeszcze mnóstwa funduszy, które cały czas jeszcze przyglądają się Polsce.
M.Ch.: Kapitał będzie płynął, jeśli będzie miał ku temu jakiś powód, a wydaje się, że takie powody nadal są.
M.B.: Globalnie dzieje się dużo niedobrego, a my jednak cały czas jesteśmy blisko szczytów. Rok temu powiedziałem w „Parkiecie”, że w Polsce wszystko się zgadza. Podtrzymuję cały czas to zdanie. Może lokalnie sytuacja polityczna jest trudniejsza niż rok temu, ale reszta wygląda optymistycznie.
Czy i kiedy indeks WIG20 może osiągnąć poziom 4000 pkt?
M.B.: Uważam, że jest to realne do osiągnięcia jeszcze w tym roku.
P.Sz.: Też jestem zdania, że może to być nawet w tym roku, a jeśli nie, to i tak stosunkowo niedługo.
M.Ch.: Jest to realny poziom do osiągnięcia, ale nie wiem czy w tym roku.
