W I kwartale osiągnęliście 535 mln zł zysku netto. Pokazaliście pełnię możliwości?
Myślę, że wbrew pozorom nie jest tak, jak niektórzy mogą uważać – że to był kwartał, w którym niezależnie od działań firma i tak by zarobiła. Patrząc na wyniki konkurencji, one często były poniżej oczekiwań. Rynek był bardzo specyficzny – mieliśmy jednokierunkowy ruch na wielu aktywach, szczególnie na złocie, srebrze czy ropie. To nie jest standardowa sytuacja, więc trudno powiedzieć, czy pokazaliśmy maksimum naszych możliwości. Natomiast na pewno udowodniliśmy coś innego – że kiedy rynek sprzyja, nasza strategia działa bardzo dobrze.
Jak wyglądałby wynik XTB w „normalnych” warunkach rynkowych?
To bardzo trudne pytanie. Już trzy miesiące temu mówiłem, że mocno nastawiam się, aby osiągnąć miliard złotych zysku w skali roku – niezależnie od warunków rynkowych. Natomiast trzeba jasno powiedzieć: w naszym biznesie nie można patrzeć na pojedynczy kwartał. Nigdy nie jesteśmy tak słabi, jak w najgorszym okresie, ale też nie jesteśmy tak dobrzy, jak w naszym najlepszym kwartale. Dlatego wyniki należy oceniać w dłuższym horyzoncie.
Baza klientów zapracowała? Ci, którzy nie handlowali dotychczas CFD przy okazji podwyższonej zmienności sięgnęli po te produkty?
Nie jest tak, że nagle liczba klientów handlujących CFD się podwaja. Te proporcje są dość stabilne. Natomiast widać, że nowi klienci, którzy do nas dołączyli w pierwszym kwartale, często robili to właśnie z myślą o tradingu na zmiennych instrumentach – złocie, ropie itd. Trzeba pamiętać, że nasi klienci szukają zmienności. Jeśli jej nie ma, po prostu czekają. Są też tacy, którzy wracają tylko wtedy, gdy na rynku dużo się dzieje.
Tylko jak długo tacy klienci w okresach podwyższonej zmienności są w stanie wytrzymać na rynku?
To się zmieniło. Dziś większość klientów przychodzi z myślą o długoterminowym inwestowaniu, a CFD to tylko część ich aktywności. Nawet jeśli ktoś zarobi albo straci na CFD, to wraca do głównego celu – inwestowania w ETF-ach czy plany inwestycyjne. Dlatego nie obawiam się o ich „przetrwanie”.
Ponad 370 tys. nowych klientów w I kwartale to też efekt większej zmienności rynkowej, która mogła przyciągnąć klientów?
To efekt trzech rzeczy. Po pierwsze marketing – w pierwszym kwartale zawsze prowadzimy największe kampanie. Po drugie sezonowość – początek roku to czas postanowień. Po trzecie zmienność rynkowa, która naturalnie przyciąga inwestorów. Te trzy czynniki nałożyły się na siebie, dlatego wynik jest aż o ponad 90 proc. lepszy rok do roku.
Nowi klienci to nie tylko Polska, ale oczywiście też rynki zagraniczne. Jeszcze nie tak dawno duże oczekiwania mieliście wobec Indonezji, ale też można odnieść wrażenie, że to zaczęło się nieco zmieniać.
To bardzo ciekawy przypadek. Z jednej strony mamy ogromny sukces w pozyskiwaniu klientów – ponad 10 tys. miesięcznie po kilku miesiącach działalności. Z drugiej strony mamy bardzo poważne wyzwanie – brak kultury długoterminowego inwestowania, co przekłada się na bardzo niskie depozyty klientów. W uproszczeniu – nawet gdybyśmy założyli, że depozyty równałyby się naszym potencjalnym przychodom, to i tak nie pokrylibyśmy kosztów marketingu. Dlatego chcemy wprowadzić CFD i zobaczyć, czy to zmieni sytuację. Jeśli tak – będziemy rozwijać ten rynek. Jeśli nie – nie ma sensu inwestować tam w nieskończoność. Planujemy wprowadzić CFD w lipcu i dać temu kilka miesięcy – powiedzmy do sierpnia lub września – żeby zobaczyć, jak zmieni się zachowanie klientów.
Czy doświadczenie z Indonezją zmienia wasze podejście do dalszej ekspansji?
Z perspektywy czasu mogę powiedzieć, że pewne decyzje były zbyt szerokie – próbowaliśmy działać na wielu rynkach jednocześnie, trochę wychodząc z założenia: skoro mamy know-how i możliwości, to dlaczego nie? Dziś widzę, że to nie jest właściwe podejście. Trzeba mieć bardzo jasno określony cel i konsekwentnie się go trzymać. Naszym celem jest bycie pierwszym wyborem dla klientów inwestycyjnych w Europie. To jest ogromne wyzwanie i ono samo w sobie wymaga pełnego skupienia. Dlatego jeśli Indonezja się nie sprawdzi, to naturalnym krokiem będzie ograniczenie dalszej ekspansji i koncentracja na rynkach, na których już jesteśmy obecni.
Czyli Europa Zachodnia?
Zdecydowanie Europa Zachodnia – przede wszystkim Francja, Niemcy i Wielka Brytania. Jeśli chcemy być największą firmą inwestycyjną w Europie, to musimy odnieść sukces przynajmniej w dwóch z tych trzech krajów. Innej drogi po prostu nie ma. Najbliżej celu jesteśmy dzisiaj we Francji, bo tam w końcu zaczynamy docierać do klienta masowego. To jest kluczowa zmiana. Można mieć dobrą ofertę, dobrą technologię, ale jeśli nie dociera się do szerokiego odbiorcy, to skala biznesu jest ograniczona. We Francji w ostatnich kilkunastu miesiącach bardzo mocno zwiększyliśmy działania marketingowe – szczególnie outdoorowe – i zaczynamy widzieć efekty. Z krótkoterminowej perspektywy nie zawsze przekłada się to jeszcze wprost na wyniki finansowe, ale w naszym modelu biznesowym to jest naturalne. Najpierw buduje się świadomość i bazę klientów, a dopiero później monetyzuje.
Maj zapewne przyniesie milion klientów w Polsce, a za chwilę także minie 10. rocznica waszego debiutu na GPW. Co mógłby pan powiedzieć akcjonariuszom?
Jesteśmy w zupełnie innym miejscu niż 10 lat temu. Kiedyś pozyskiwaliśmy 20–30 tys. klientów rocznie, dziś tyle przybywa w tydzień. Z mojej perspektywy to dopiero początek. To, nad czym pracowaliśmy przez lata, dopiero teraz zaczyna przynosić efekty.
