Maklerzy w lepszej formie, ale wciąż jest potencjał do poprawy

Mówienie o „tłustych latach” pewnie nadal jest jeszcze nadużyciem, ale nie da się też ukryć, że branża maklerska ma za sobą udany rok. Takie wnioski płyną z raportów banków, w których można znaleźć informacje na temat przychodów z tytułu prowizji i opłat maklerskich. Zdecydowana większość biur maklerskich zaliczyła wyraźny wzrost przychodów względem tego, co widać było w 2024 r. Apetyt jednak rośnie w miarę jedzenia. Co jednak ważniejsze: są jednocześnie podstawy do tego, by wierzyć, że rynek będzie sprzyjał branży maklerskiej.

Wzrosty aż miło

Rok 2025 potwierdził, że branża maklerska mocno uzależniona jest od koniunktury rynkowej. Kiedy indeksy rosną, a co jeszcze ważniejsze, idzie to w parze z rosnącą aktywnością inwestorów, jest to woda na młyn dla branży maklerskiej. Liczby zresztą mówią same za siebie. W 2025 r. obroty na głównym rynku akcji wzrosły o blisko 42 proc. i osiągnęły rekordowy poziom 470,3 mld zł, dzięki czemu niemal wszystkie biura maklerskie zanotowały wzrost przychodów z tytułu opłat i prowizji, który wyniósł od kilkunastu do nawet kilkudziesięciu procent licząc rok do roku.

Oczywiście trzeba mieć na uwadze, że ubiegłoroczny wzrost obrotów na GPW był możliwy, głównie dzięki aktywności inwestorów zagranicznych. To siłą rzeczy premiowało brokerów, którzy obsługują tę grupę. Najlepszym tego przykładem jest BM Banku Handlowego, które rok do roku zaliczyło największy procentowy wzrost przychodów, co oczywiście jest pochodną większej aktywności biura na GPW. Rok do roku wartość zrealizowanych przez biuro obrotów akcjami na głównym rynku wzrosła o ponad 66 proc.

– Za zwiększeniem obrotów BM Banku Handlowego stoi przede wszystkim skokowy wzrost aktywności klientów zagranicznych, od regionalnych specjalistów, po globalne pieniądze long-only i fundusze typu hedge fund. Przy czym każda z tych grup podobnie zwiększała swoje zaangażowanie w Polsce, co potwierdza, że wzrost zainteresowania polską gospodarką, naszym rynkiem kapitałowym i notowanymi tu spółkami, jest zjawiskiem globalnym – mówił niedawno na naszych łamach Tomasz Ossig, dyrektor biura klientów instytucjonalnych w BM Citi Handlowy. To przełożyło się na wzrost przychodów biura o ponad 61 proc.

Podobną zależność widać też w przypadku Santander BM. Biuro to zanotowało wzrost aktywności na giełdowym rynku o ponad 53 proc., a jego przychody z tytułu opłat i prowizji wzrosły o blisko 26 proc., co było drugim wynikiem w branży. Ponad 20-proc. wzrostem przychodów mogą też pochwalić się takie biura, jak BM Alior Banku czy też BM Pekao.

Wyżyć z SPO i ABB

Oczywiście trzeba też pamiętać, że nie samym rynkiem wtórnym akcji żyją maklerzy. Ważną nogą biznesu jest także pośrednictwo w transakcjach na rynku kapitałowym. Patrząc na ubiegły rok, można powiedzieć, że tutaj sprawa jest bardziej skomplikowana niż w przypadku samego pośrednictwa w handlu.

Rynek IPO w ubiegłym roku nie rozpieszczał brokerów. Wartość przeprowadzonych IPO wyniosła 2 mld zł wobec 6,5 mld zł rok wcześniej. Z tej perspektywy można byłoby mówić o kurczących się możliwościach dla brokerów. Z drugiej jednak strony ubiegły rok przyniósł też wysyp transakcji typu SPO i ABB. Ich wartość wyniosła 18,3 mld zł wobec 11,3 mld zł. Liczby te oczywiście mogą napawać branżę maklerską optymizmem, ale jednocześnie trzeba też pamiętać o ruchach w branży, które sprawiły, że konkurencja stała się jeszcze bardziej wymagająca. Oprócz bowiem podmiotów z dużych grup bankowych na rynku zaczęły rozpychać się także niezależne firmy, jak chociażby Ipopema Securities czy też Trigon DM, a dodatkowo pojawił się nowy gracz, czyli UniCredit. To sprawiło, że mimo wzrostu rynku transakcji, prawdziwe profity z tego tytułu trafiały w 2025 r. bardziej do wybranych podmiotów niż szeroko rozlały się po rynku.

Co z 2026 r.?

Rok 2025 jest już jednak przeszłością. Czego spodziewać się po 2026 r.? Kiedy pytaliśmy maklerów pod koniec ubiegłego roku o ich oczekiwania, dominował „umiarkowany optymizm”. Pierwsze miesiące pokazują jednak, że w tym roku branża maklerska może iść za ciosem. Chociaż patrząc na obroty giełdowe wydawać by się mogło, że poprzeczka jest zawieszona już wysoko, to jednak podwyższona zmienność rynkowa siłą rzeczy napędza handel na GPW. Dość powiedzieć, że w okresie styczeń–luty obroty na rynku akcji były o prawie 52 proc. wyższe niż w analogicznym okresie 2024 r. A przecież trzeba pamiętać, że prawdziwy wystrzał zmienności na rynkach mieliśmy w marcu.

Zmienność i wydarzenia geopolityczne mają jednak też swoją cenę, również dla maklerów. Cała branża liczyła na ożywienie na rynku IPO czyli coś, co było jednym z brakujących puzzli układanki rynkowej. W obecnych warunkach firmy, a także sami pośrednicy, cały czas stoją w blokach startowych, a część projektów może w ogóle zostać odłożona na późniejszy termin w tym chociażby najbardziej oczekiwane IPO firmy WB Electronics. Na razie więc maklerzy nadal muszą bronić się transakcjami ABB i SPO. Ich wartość na początku tego roku sięgnęła 1,7 mld zł czyli na ten moment mamy porównywalny wynik z tym, który widzieliśmy w 2025 r. (1,8 mld zł).

Kolejny brakujący puzzel to oczywiście też większa aktywność giełdowa krajowych inwestorów: zarówno tych instytucjonalnych, jak i indywidualnych. Mimo trwającej bowiem już ponad trzy lata hossy na GPW branża maklerska wciąż narzeka na brak zdecydowanego ożywienia „detalu”. Gdyby do niego jednak doszło, a towarzyszyłoby temu także ożywienie na rynku transakcji, wtedy mówienie o „tłustych” czasach dla maklerów przestałoby być traktowane jako nadużycie.

Oczywiście samo siedzenie i czekanie, aż pozytywne scenariusze się zrealizują może okazać się zgubne. Rynek i preferencje klientów cały czas się bowiem zmieniają, a i konkurencja nie śpi. – Rynek maklerski w Polsce znajduje się w fazie dynamicznej przebudowy. Kluczowe trendy to rosnące oczekiwania klientów wobec prostoty, dostępności i edukacyjnego charakteru usług inwestycyjnych, a także coraz silniejsza presja technologiczna i regulacyjna. Inwestorzy – zarówno doświadczeni, jak i początkujący – intensywnie korzystają z mobilnych kanałów dostępu i oczekują nowoczesnych narzędzi analitycznych oraz pełnej transparentności oferty. W tych warunkach instytucje o stabilnym zapleczu technologicznym, silnej pozycji kapitałowej i umiejętności integrowania usług maklerskich z bankowością codzienną zyskują przewagę konkurencyjną. W perspektywie najbliższych lat przewagę osiągną te domy maklerskie, które najlepiej połączą technologię, wiedzę i prostotę korzystania z usług inwestycyjnych. BM Pekao intensywnie wzmacnia swoje kompetencje w tych obszarach, koncentrując się na dostarczeniu klientom nowoczesnych i bezpiecznych narzędzi inwestycyjnych, dostępnych na co dzień w jednym ekosystemie bankowym – podkreśla Mariusz Kiełczykowski, zastępca dyrektora BM Pekao.