Filip Kaczmarzyk, XTB: Wyniki za III kwartał to wypadek przy pracy

Warunki rynkowe w III kwartale nam nie sprzyjały, ale na nasz biznes trzeba patrzeć przez pryzmat długiego terminu. Z tej perspektywy potencjał biznesu nadal jest bardzo duży – mówi Filip Kaczmarzyk, członek zarządu XTB.

Wyniki XTB za III kwartał okazały się sporym rynkowym rozczarowaniem. Z waszej perspektywy również było to rozczarowanie?

Tak, jesteśmy rozczarowani. Nie ma w firmie osoby, która byłaby zadowolona z tych wyników. Jest jednak też wiele pozytywów, które dają podstawę by sądzić, że tego typu wyników będzie coraz mniej. Faktem jest zaś to, że rynek nie pomógł nam w III kwartale. Wystarczy spojrzeć na to, co działo się z indeksami giełdowymi. W przypadku niemieckiego indeksu DAX mieliśmy niewielkie ruchy. Amerykańskie indeksy co prawda rosły, ale brakowało większych zmian. To znalazło odzwierciedlenie w wynikach.

W przypadku XTB pojawiają się jednak różne narracje: czasami słychać, że kluczowa jest dla was zmienność, innym razem, że lepsze są długoterminowe stabilne trendy. Jak jest naprawdę?

To, co najbardziej nam sprzyja, to długie i wyraźne trendy. Trzeba jednak też pamiętać, że różnie to wygląda w przypadku poszczególnych instrumentów. Chociażby w przypadku bitcoina ta zasada się nie sprawdza. Specyficzne jest także złoto. To, co nam nie sprzyja, to niska zmienność, range trading i im węższy on jest, tym gorzej dla spółki i to nawet pomimo faktu, że obroty na takim rynku pozostają wysokie.

Z tej perspektywy początek IV kwartału też nie wygląda obiecująco.

Nie mogę tego komentować, ale widzimy jednak, że w przypadku indeksów zaczyna się coś dziać. Dużo dzieje się na rynku towarów, przede wszystkim złota i srebra, i warto teraz na ten obszar zwrócić większą uwagę.

Część analityków wskazywała, że w III kwartale byliście też po złej stronie rynku, co przełożyło się na wynik z market makingu. Ile jest w tym prawdy?

Trochę prawdy w tym jest, ale to też nie jest takie proste. Przy tak dużej liczbie transakcji istotne znaczenie ma dla nas również spread. Market making jest oczywiście częścią naszego biznesu, z którą też wiąże się ryzyko zmienności wyników. Mamy tego świadomość i to ryzyko świadomie też bierzemy na siebie. Cały czas jednak podkreślamy, że na wyniki XTB trzeba patrzeć przez długoterminowy pryzmat, a nie przez okres jednego kwartału. W krótkim terminie może się naprawdę dużo wydarzyć i tego byliśmy świadkiem w III kwartale.

Tylko też mówiliście, że wraz z rosnącą bazą klientów, takich „wpadek” będzie mniej i gdzieś to dno wyników będzie się podnosić. Te 53 mln zł zysku z III kwartału to jest taki poziom poniżej którego nie powinniście już zejść?

Bardzo chciałbym, aby tak było, ale na rynku może wydarzyć się wszystko. To, co jednak dla nas jest najważniejsze, to stale rosnąca baza klientów. Rośnie także liczba aktywnych klientów i nie są to tylko klienci, którzy handlują akcjami. Widzimy też rekordowe zaangażowanie klientów na rynku CFD. III kwartał był niesprzyjający, ale w długim terminie potencjał biznesu jest naprawdę bardzo duży.

Ponad 200 tys. nowych klientów w III kwartale. W raporcie wskazywaliście jednak, że w samym październiku pozyskaliście prawie 100 tys. Na jaki wynik nastawiacie się w IV kwartale?

Mogę potwierdzić, że już przebiliśmy poziom 100 tys. nowych klientów w tym kwartale. Mówiąc o nowych klientach też wybiegamy wprzód. Zakładamy, że w całym 2026 r. nie zejdziemy poniżej 1 mln nowych klientów.

Ci klienci też się zmieniają, co widać po waszych danych, w których wskazujecie, że coraz większą część pierwszych transakcji stanowią akcje i fundusze ETF. Skąd przekonanie, że później takie osoby zainteresują się rynkiem CFD, który jest dla was głównym źródłem przychodów?

Faktem jest, że obecnie 80 proc. nowych klientów zaczyna handel od akcji czy też funduszy ETF. Też nie jest tak, że oni przychodzą tylko po te instrumenty. Tak jak już wspomniałem, widzimy rekordową ekspozycję klientów na rynek CFD. Nie ma więc sygnałów ostrzegawczych, które by wskazywały, że tracimy ten podstawowy biznes. On cały czas rośnie i ma się dobrze. Klienci szukają zmienności i to na różnych rynkach.

Ale też ciężko mi sobie wyobrazić, że klient, który przychodzi np. po IKE i IKZE nagle dodatkowo zaczyna handlować CFD.

Oczywiście, że nie każdy klient sięgnie po CFD. Naszą rolą też nie jest to, żeby do tego namawiać. My chcemy, aby klient w jednym miejscu miał pełną gamę instrumentów. Dzisiaj może korzystać z IKE i IKZE, ale w przyszłości widząc wyższą zmienność może sięgnąć po inne instrumenty. Chcemy mieć ofertę dla każdego klienta.

Pomówmy o drugiej stronie, czyli o kosztach. 323 mln zł w III kwartale i 931 mln zł po trzech kwartałach. Są to już dość wygórowane poziomy.

To są wysokie poziomy, ale mamy pełną kontrolę nad kosztami. Wszystkie decyzje w tym zakresie podejmujemy w pełni świadomie. Mamy duży wzrost kosztów marketingowych, ale to jest celowe działanie. Biznes taki, jak nasz, opiera się na ciągłym marketingu, rozwoju oferty produktowej i oferowanych instrumentów. Nasi zagraniczni konkurenci cały czas wydają pieniądze na marketing i są one wyraźnie większe niż w przypadku XTB. Nie zamierzamy więc zwalniać tempa.

W IV kwartale dojdzie wam chyba rozliczenie kosztów kampanii marketingowej, którą rozpoczęliście we wrześniu?

Ona jest sukcesywnie rozliczana w czasie. Koszty oczywiście będą wyższe, ale nie będą one jakoś wybitnie wyższe.

W mediach społecznościowych pojawiają się jednak głosy, że zamiast na kampanie marketingowe większe pieniądze powinniście wydawać na platformę transakcyjną, która w newralgicznych momentach rynkowych potrafi się zawieszać.

Oczywiście zdarzały się momenty, w których platforma nie działała, jak należy i takie sytuacje nie mają prawa się zdarzać. Jest to problem dla nas wszystkich, nie tylko dla klientów. Na pewno nie jest jednak tak, że pochylamy się nad platformą dopiero, kiedy dzieje się coś złego. W porównaniu do tego, co było dwa, trzy lata temu też zrobiliśmy naprawdę ogromny postęp. Znaleźliśmy rozwiązanie i dzisiaj te problemy pojawiają się relatywnie rzadko.

Mocno rozrośliście się także, jeśli chodzi o zatrudnienie. Gdzie jest sufit? Kiedy powiecie sobie, że na razie wystarczy wam ludzi?

Jesteśmy właśnie w takim momencie. Kilka lat temu świadomie podjęliśmy decyzję o rozbudowie departamentu technologii. To oczywiście wiązało się ze wzrostem kosztów, ale to też było planowane. W tym momencie będziemy jednak już hamować ze wzrostem zatrudnienia.

A co dalej z ekspansją zagraniczną? Pojawiły się sygnały, że możecie odpuścić rynek brazylijski.

To prawda. Rozmawiając z tamtejszym nadzorem odnieśliśmy wrażenie, że jesteśmy niechciani w Brazylii. Protekcjonizm tam jest naprawdę bardzo mocny i zastanawiamy się co z tym zrobić.

Jeśli nie Brazylia, to jakiś inny, dodatkowy kraj?

W tym momencie nie ma w planach rynku zastępczego dla Brazylii. Koncentrujemy się obecnie głównie na Indonezji.

Tam czujecie, że was chcą?

Dokładnie tak. Wygląda to zupełnie inaczej niż w Brazylii i jesteśmy optymistycznie nastawieni do biznesu w Indonezji.

Indonezja i CFD. Kiedy jest możliwe to połączenie?

Będziemy celować w I połowę 2026 r.

A co z takimi rynkami, jak Wielka Brytania, Francja czy też Niemcy? Są to mocno konkurencyjne rynki. Czujecie, że zaczynacie się tam przebijać ze swoją ofertą?

Nie jest tajemnicą, że trudno jest tam się przebić, bo faktycznie ta konkurencja jest bardzo duża. Oczywiście widzimy u nas dużą dynamikę wzrostu na tych rynkach, ale to też wynika z faktu, że ta baza była bardzo niska. Kiedy mówimy pod kątem wartościowym, to wciąż są to niskie poziomy. Nie ukrywam jednak, że chcemy mocniej zadziałać na tamtejszych rynkach. Jednym z naszych celów jest dywersyfikacja geograficzna.

Co z nowymi produktami? Jeszcze nie tak dawno wydawało się, że najbliżej jesteście wprowadzenia opcji. Mowa też była o kryptowalutach.

Sytuacja tutaj jest dynamiczna i w zasadzie może się zmienić w każdej chwili. Prace nad opcjami i kryptowalutami toczą się równolegle i pod względem technologicznym zarówno w jednym, jak i drugim przypadku jesteśmy już bardzo blisko końca. Oba projekty są jednak mocno uzależnione od lokalnych zgód i pozwoleń. W przypadku opcji liczymy, że uda się je uruchomić w Polsce w ciągu najbliższych miesięcy.

To może być jeszcze w tym roku?

Potrzebujemy jeszcze zgody KNF. Nawet jeśli dostaniemy ją pod koniec roku, to raczej będziemy się skłaniać ku temu, by opcje pojawiły się raczej już na początku 2026 r., a nie w okresie świątecznym.

A kryptowaluty? Tutaj znów dotykamy regulacji. Rynek czeka na to, co stanie się z rozporządzeniem MiCA.

To jest dla nas duży problem. Już długo czekamy na MiCA. Będziemy apelować do prezydenta, aby podpisał ustawę w obecnej formie, bo jest ona korzystna dla firm inwestycyjnych, takich jak my. Dlatego boli nas, że trwa to tak długo, bo sporo biznesu nam ucieka. Polskie firmy inwestycyjne przez to cierpią i dobrze byłoby w końcu zamknąć ten temat.

A co, jeśli prezydent ostatecznie nie podpisze ustawy?

Będziemy musieli coś wymyśleć, ale nie ukrywam, że mocno utrudni nam to życie. Mamy pomysł, jak robić to przez naszą spółkę na Cyprze, ale to też będzie dla nas trudne. Mocno więc trzymamy kciuki, aby MiCA weszła w życie.

Zaczęliśmy od wyników, skończmy wynikami. To, co widzieliśmy w III kwartale było wypadkiem przy pracy?

Tak. To był wypadek przy pracy.