Jak wygląda obecnie konkurencja o klienta i jak zmienia się relacja bank–przedsiębiorca?
Banki konkurują przede wszystkim o to, by dobrze odpowiadać na potrzeby i wyzwania, z jakimi mierzą się przedsiębiorcy. Kluczowe znaczenie ma zrozumienie biznesu prowadzonego przez klienta, a także budowanie zaufania – zarówno do instytucji, jak i do doradców oraz specjalistów współpracujących z firmą. W bankowości korporacyjnej wspieramy klientów szerokim zespołem ekspertów. Jednocześnie ogromną rolę odgrywa technologia. Digitalizacja, usprawnianie procesów, a dziś także rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji pomagają lepiej przygotowywać się do spotkań i trafniej odpowiadać na potrzeby klientów. Mimo to element ludzki pozostaje bardzo ważny.
Skoro mówimy o elemencie ludzkim, to jak zmienia się rola bankowego doradcy? Czy musi on dziś być również specjalistą od takich obszarów jak transformacja energetyczna, bo przecież ten temat wybrzmiewa na wielu płaszczyznach?
Przede wszystkim doradca musi rozumieć, z jakimi wyzwaniami mierzy się przedsiębiorca. Część z nich jest specyficzna dla danej branży. Inaczej wygląda sytuacja firmy produkcyjnej czy eksportowej, a inaczej przedsiębiorstwa usługowego. Są jednak również wspólne wyzwania. Jednym z nich jest wspomniana transformacja energetyczna. Większość przedsiębiorców mierzy się ze wzrostem cen energii i kwestią jej dostępności. To wpływa na funkcjonowanie biznesu i koszty produktów. W Banku Pekao prowadzimy z klientami dialog na ten temat i staramy się znajdować rozwiązania, które możemy również finansować. W przypadku firm o dużym zużyciu energii pozwalają one optymalizować koszty. W efekcie bank zaczyna pełnić nieco inną rolę – nie jest wyłącznie dostawcą finansowania. Oczywiście finansowanie pozostaje ważne, ale coraz częściej stajemy się partnerem pomagającym przedsiębiorcom rozwiązywać konkretne problemy biznesowe.
Czy przedsiębiorcy coraz częściej sami dostrzegają konieczność transformacji energetycznej? Jeszcze niedawno mówiło się o niej jako o procesie wymuszanym przez kontrahentów zwracających uwagę na ślad węglowy.
Po ponad 30 latach transformacji polskiej gospodarki nasi przedsiębiorcy są na bardzo wysokim poziomie. To profesjonaliści, którzy osiągnęli sukces dzięki umiejętności dostrzegania szans i odpowiadania na wyzwania. Dlatego w dużej mierze tak – przedsiębiorcy sami rozumieją dziś znaczenie transformacji energetycznej. Wynika to zarówno z powodów ekonomicznych, jak i z oczekiwań rynku czy odbiorców końcowych produktów. Natomiast sposób rozwiązania tych wyzwań to obszar, w którym banki mogą pomóc i podpowiedzieć konkretne rozwiązania. To także jedna z płaszczyzn konkurencji między bankami.
Skoro mowa o konkurencji – widzimy nowych graczy na rynku, obserwujemy też zmiany właścicielskie. Czy konkurencja o klienta jest dziś większa niż kilka lat temu?
Polski rynek bankowy jest bardzo konkurencyjny. Jeśli spojrzymy na dziesięć największych banków, praktycznie wszystkie są aktywne w obszarze przedsiębiorstw i klientów korporacyjnych. Faktycznie pojawili się nowi gracze, choć można powiedzieć, że są to często „nowi-starzy” uczestnicy rynku. Są też banki, które przez lata mierzyły się z problemem kredytów frankowych, a dziś – przynajmniej z punktu widzenia wyników finansowych – mają ten temat w dużej mierze za sobą. To również wzmacnia konkurencję. Mogę natomiast odwołać się do swoich doświadczeń z pracy na rynkach międzynarodowych w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Widać wyraźną różnicę między Polską, gdzie rynek jest bardzo nasycony bankami, a krajami, w których trzy lub cztery instytucje kontrolują ponad połowę rynku. Ostatecznie taka konkurencja działa na korzyść klientów. Jest też bardzo ciekawa dla samych bankowców, ponieważ zmusza nas do ciągłego poszukiwania nowych rozwiązań.
Wspomniał pan o nowych rozwiązaniach i technologiach. Jaką rolę odgrywają one dziś w bankowości przedsiębiorstw?
To bardzo interesujący moment dla bankowości korporacyjnej. W poprzednich latach transformacja technologiczna koncentrowała się przede wszystkim na klientach detalicznych. Dziś bank, który – tak jak Pekao – chce być liderem bankowości przedsiębiorstw, musi umiejętnie wykorzystywać technologię do budowania przewagi konkurencyjnej. Dotyczy to zarówno obsługi klienta, jak i wspierania doradców w przygotowaniu do rozmów czy lepszego rozpoznawania potrzeb przedsiębiorców.
Partner rozmowy: Bank Pekao S.A.
