Agent firmy inwestycyjnej zamiast „pracy na zbieraku”

Przejście maklerów na własną działalność gospodarczą może przynieść bardzo pozytywne efekty – uważa część branży brokerskiej. Wciąż jednak niewiele biur i ich pracowników decyduje się na taki ruch

W 2005 r. w ustawie o obrocie instrumentami finansowymi pojawiły się przepisy o agentach firm inwestycyjnych (AFI). Po raz pierwszy ustawodawca pozwolił na outsourcing podstawowych czynności maklerskich, jakim jest przyjmowanie zleceń i doradztwo.

Maklerzy oraz osoby, które zdały specjalny egzamin, mogą od tego czasu po założeniu samodzielnej działalności gospodarczej, podpisaniu specjalnej umowy z biurem maklerskim i zgłoszeniu tego faktu do Komisji Nadzoru Finansowego podjąć aktywność. Wtedy mogą w imieniu brokera przyjmować zlecenia od klienta i podpisywać z nim umowy. Obecnie rejestr agentów prowadzonych przez KNF liczy 43 osoby fizyczne, z czego 21 z nich ma podpisane umowy z konkretną firmą inwestycyjną.

[srodtytul]Prowizja do podziału[/srodtytul]

Pojedynczy agent może reprezentować tylko jeden dom maklerski, z którym zwykle dzieli się prowizją płaconą przez pozyskanego przez niego klienta za zlecenia. Agenci niechętnie informują, na ile mogą liczyć. – Te szczegóły umowy objęte są tajemnicą – mówią. Z nieoficjalnych rozmów z przedstawicielami biur maklerskich wynika, że najlepsi mogą liczyć na wariant 50–50. Połowa prowizji, jaką płacą biurom inwestorzy, idzie wówczas do agenta. Zakładając, że przeciętna prowizja za zlecenie sięga 0,3–0,4 proc. jego wartości, agent może liczyć na 0,15–0,3 proc. od transakcji klientów. W jego interesie leży więc większa ich aktywność.

[srodtytul]ING?dominuje...[/srodtytul]

Brokerzy początkowo niechętnie decydowali się na nową formę współpracy. Pierwszą osobą fizyczną – agentem był Michał Dziedzic (wpisany do rejestru KNF w styczniu 2006 r.). Wtedy reprezentował on Secus Asset Management. Potem próbował sił, organizując kursy przygotowujące do egzaminów na maklera i AFI. Dziś nie chce rozmawiać o pracy agenta, tłumacząc, że zajmuje się już czymś innym.

Pierwszym biurem, które zdecydowało się na powszechne wykorzystanie AFI jako formy współpracy z brokerami, było ING Securities. Obecnie w rejestrach KNF figuruje 15 agentów pracujących na rzecz tego biura. – Podstawową zaletą dla biura jest brak kosztów stałych działalności – to agent ponosi koszty lokalu i telefonów – tłumaczy Ryszard Sikora, dyrektor departamentu klientów detalicznych ING Securities. – Agent podlega tym samym ograniczeniom i nadzorowi jak pracownicy punktów obsługi klienta. Obowiązuje go szczegółowa umowa określająca zakres wykonywania czynności, a inspektor nadzoru na bieżąco monitoruje działania agenta w aplikacji i ma pełny wgląd w dokumentację – podkreśla Sikora.

[srodtytul]...ale znalazł naśladowców[/srodtytul]

W ślady ING idą inne biura – m.in. BDM DM, który od 2006 r. zatrudnia jednego agenta. – Formuła AFI jest interesująca i można ją wykorzystywać. Ważny jest jednak odpowiedni dobór osób, które zostaną agentami. Jeżeli znajdą się kolejni maklerzy, którzy nadają się do takiej formy współpracy, nie mówimy nie – mówi Jacek Rachel, prezes BDM DM. Swoich agentów ma także Trigon DM. Współpracę z nimi rozważają Millennium DM czy Noble Securites.

Na wykorzystanie statusu AFI zdecydował się także brytyjski broker foreksowy GFT Global Markets. Na terenie Polski reprezentuje go firma Efix Polska, prowadzona przez dwóch agentów – Tomasza Koreckiego i Marka Żywickiego.

[srodtytul]Ważna jest skuteczność[/srodtytul]

Czy dotychczasowym maklerom opłaca się przejść „na swoje”? – Przez wiele lat pracy dziwiłem się, że w biurach maklerskich nie było sekcji utrzymującej kluczowych klientów. Większość pracowników zajmowała miejsce na tzw. zbieraku – czekając na to, aż klient zadzwoni lub przyjdzie do oddziału. Specjalne akcje polegające na telefonowaniu do klientów i informowaniu o ciekawych możliwościach rynkowych uruchamiano tylko na czas dużych ofert publicznych. Na indywidualną opiekę maklera mogą liczyć tylko osoby z milionowymi portfelami – mówi Piotr Niepokój, agent ING Securities i jeden z właścicieli serwisu prywatnymakler.pl. Agenci inwestycyjni podkreślają tymczasem, że klientów należy motywować do działania. – Codziennie wysyłam im krótkie analizy, informuję o rekomendacjach, które mogą mieć wpływ na kurs akcji, co miesiąc dostają dokładniejsze omówienia sytuacji rynkowej. Ta praca to nie jest prosta akwizycja, to rodzaj wolnego zawodu. Klienci cenią sobie skuteczność – tłumaczy Piotr Niepokój. Niektórzy AFI uzupełniają ofertę o dystrybucję jednostek TFI.

Agentów wyróżnia to, że nie stawiają klientom wygórowanych limitów. – Dla nas każdy inwestor jest potencjalnym klientem. Często współpracujemy z działami private bankingu, ale nie stronimy od „drobnych”, perspektywicznych inwestorów. Ograniczeniem jest czas, jaki możemy przeznaczyć na telefony i kontakt z klientem – tłumaczy Piotr Niepokój.

[srodtytul]Takie same wizytówki[/srodtytul]

Agenta firmy inwestycyjnej czasami trudno odróżnić od zwykłego maklera z umową o pracę. Posługują się firmowymi wizytówkami, korzystają z systemów transakcyjnych biur. Zalecają korzystanie z kont należących do banku z tej samej grupy kapitałowej co broker. Przepisy ustawy o obrocie zastrzegają zresztą, że AFI muszą przestrzegać drobiazgowo zasad wyznaczonych przez dom maklerski, i podlegać nadzorowi. Agent dzieli się także równo odpowiedzialnością za szkody wyrządzone klientom związane z niewłaściwą obsługą.

Klienci AFI – podobnie jak inni inwestorzy – sami zwykle składają zlecenia przez Internet. Częściej jednak, dzięki indywidualnej obsłudze i znajomości brokera, decydują się wykorzystywać zlecenia DDM (do dyspozycji maklera) – w których tylko ramowo określają warunki ich realizacji, a ostateczną decyzję podejmuje agent. Brokerzy zauważają jednak, że AFI nie zawsze jest użytecznym rozwiązaniem.

[srodtytul]Model nie dla każdego[/srodtytul]

– Sposób wynagradzania pracowników banku zakłada premie motywacyjne. W system płac wpisany jest także fakt świadczenia usług brokerskich na zasadzie pełnomocnictwa. Uprawniony pracownik może liczyć na więcej. To wydaje się wystarczającą motywacją. Pamiętajmy, że oprócz obsługi inwestorów nasi pracownicy odpowiadają także za usługi bankowe. Kluczem do sukcesu jest oferowanie całej palety usług finansowych. Jeżeli balans między zadaniami dla banku i domu maklerskiego jest zaburzony, nie jest to dobre – mówi Piotr Kozłowski, dyrektor DM Pekao.

Ograniczenia dla popularności AFI widzi też DI BRE Banku. – Chętnie byśmy zwiększyli liczbę agentów. Ale w standardach banku, których musimy przestrzegać, współpraca ta sprowadza się głównie do zawierania umów z klientami o prowadzenie rachunku – mówi Barbara Tomczuk, dyrektor sprzedaży detalicznej brokera. – Nadal liczba osób wpisanych na listę agentów w KNF jest ograniczona. Maklerzy raczej szukają stałej etatowej pracy, a egzamin pozwalający na wpis osoby bez licencji jest trudny. Dużym ograniczeniem jest też zasada, że jedna osoba może być tylko agentem jednej firmy inwestycyjnej – dodaje. Sami agenci przyznają, że AFI to model dla aktywnych, nie bojących się ryzyka związanego z pracą „na własny rachunek”. Z drugiej strony nie brakuje krytyki takiej instytucji. – Patrząc na listę agentów, widać, że jest to dawna „śmietanka” pracowników dużych domów maklerskich, którzy w różnych okolicznościach pociągnęli kluczowych klientów za sobą. Nie wiadomo także, czy nadzór nad AFI jest tak skuteczny, jak w przypadku biur – mówi szef jednego z brokerów.

[ramka][srodtytul]80 pytań przepustką[/srodtytul]

Swoją formułą egzamin na agenta firmy inwestycyjnej przypomina testy egzaminacyjne na maklera. 80 pytań obejmuje zagadnienia związane z matematyką finansową czy obowiązującymi przepisami dotyczącymi rynku kapitałowego. Część osób uważa, że testy są łatwiejsze niż dla maklera. Jednak to te drugie cieszą się większą popularnością (licencja daje większe uprawnienia – umożliwia m.in. nadzorowanie pracy innych osób zatrudnionych w biurach maklerskich).

Ostatni egzamin na AFI zdało sześć osób.W KNF czekają obecnie trzy wnioski o wpis osoby fizycznej na listę agentów (złożyły je domy maklerskie). Kilkunastu już uprawnionych czeka na firmę, która zgodzi się z nimi współpracować. To tzw. śpiochy – osoby, które wyrobiły uprawnienia, na wypadek gdyby udało się przejść na korzystniejszą formę współpracy. Większość jednak wciąż pracuje na etat.

KNF prowadzi rejestr agentów i może wykreślać z niego nazwiska osób, które świadcząc usługi na rzecz klientów, naruszają przepisy prawa lub nie dochowują należytej staranności. Komisja ma także prawo kontrolować działalność AFI?na tych samych zasadach, na jakich kontroluje firmy inwestycyjne. Z?kolei broker ma obowiązek nadzoru nad agentami, z którymi podpisał umowę.

K.K.[/ramka]