Z uwagi na pogarszającą się sytuację gospodarczą na Wschodzie rodzime firmy szansy szukają na stabilnych i dużych rynkach zachodnioeuropejskich. Naturalnym wyborem stają się Niemcy, które przyciągają wielkością, bliskością i zasobnością portfeli obywateli. – Gospodarka niemiecka jest olbrzymim rynkiem, głównie pod względem wewnętrznej konsumpcji, ale stanowi również swego rodzaju okno na świat poprzez sprzedaż eksportową w wielu gałęziach przemysłu – wskazuje Tomasz Manowiec, zarządzający funduszami Noble Funds TFI. – Polskie przedsiębiorstwa korzystają z dodatkowych możliwości sprzedażowych na tym rynku, są także w stanie generować tam atrakcyjne marże dzięki wysokiej konkurencyjności cenowej w stosunku do producentów zachodnioeuropejskich – dodaje ekspert. Dodatkową szansą dla polskich spółek jest oczekiwana poprawa sytuacji gospodarczej, na co złoży się ogłoszony przez Europejski Bank Centralny program na rzecz ożywienia gospodarki, słabe euro i tanie surowce. – Ostatnie odczyty zamówień dla przemysłu w Niemczech były więcej niż dobre, spółki przemysłowe zainteresowane tym regionem mogą korzystać na poprawie koniunktury u naszego zachodniego sąsiada – wskazuje Kamil Hajdamowicz, analityk BM BNP Paribas Polska.
Niskie koszty plus jakość
Wejście z biznesem na konkurencyjny rynek niemiecki często wiąże się ze sporymi nakładami finansowymi. W wielu przypadkach budowa biznesu od podstaw nie ma ekonomicznego uzasadnienia. Wówczas sensownym rozwiązaniem staje się przejmowanie istniejących podmiotów. – Dobrym przykładem w ostatnich latach był Boryszew, który wykorzystał spowolnienie gospodarcze w celu przejęcia atrakcyjnie wycenionych fabryk na terenie wschodnich Niemiec – wskazuje Hajdamowicz. Podkreśla jednak, że główna działalność polskich spółek na rynku niemieckim w dalszym ciągu skupiać się będzie na eksporcie, głównie z powodu kosztów pracy. Jednak bezpośrednia obecność na rynku niemieckim w przypadku spółek przemysłowych i budowlanych może przynieść dodatkowe korzyści. – Spółkom funkcjonującym w Niemczech łatwiej uzyskać dostęp do przetargów publicznych, niż startując do takich przetargów na odległość, z kraju. Niemiecki urzędnik podejmujący decyzję przychylniej spojrzy na podmiot płacący podatki w kraju nad Renem. Wyższa jest też kultura prowadzonego biznesu, co przekłada się na niższy poziom ryzyka operacyjnego, np. nieściągalnych należności – przekonuje specjalista BM BNP Paribas.
Dobrym przykładem, że sukces na Zachodzie okazał się możliwy, jest branża meblarska. Polskie meble są jednym z naszych hitów eksportowych ostatnich lat. Eksperci zwracają uwagę, że rodzimi producenci mebli zdobywają rynek Europy Zachodniej dzięki tańszej, ale coraz lepszej jakościowo produkcji, o czym mogą świadczyć dokonania Forte, które umocniło swoją pozycję na rynku w ostatnich latach. – Forte wypiera innych producentów mebli z zachodniej Europy przez kilka przewag konkurencyjnych: relatywnie niski koszt pracy, zdolność do szybkiego wypełnienia dużych zamówień dla kluczowych klientów i elastyczność w dostosowaniu produktów do potrzeb producenta dzięki nieseryjnej produkcji – przekonuje Adam Milewicz, analityk ING Securities.
Gwałtowny spadek popytu na rynkach rosyjskim i ukraińskim zachęcił rodzimych przedsiębiorców do zacieśnienia współpracy z naszym zachodnim sąsiadem. Z eksportu do zachodniej Europy coraz większe korzyści odnosi Amica, dla której Niemcy są najważniejszym obok Polski rynkiem zbytu. Zdaniem Krzysztofa Kozieła, analityka BM BGŻ, związek producenta sprzętu AGD z regionem zachodnim będzie coraz trwalszy, bo spółka jest zainteresowana dużymi i stabilnymi rynkami. – Dzięki dywersyfikacji geograficznej sprzedaży i przewadze kosztowej nad innymi producentami AGD w Europie spółka powinna z nawiązką odrobić spadki wywołane załamaniem sprzedaży na rynku rosyjskim – uważa ekspert.
Zasobne portfele Niemców
Plany podboju rynku niemieckiego wdraża branża odzieżowo-obuwnicza, dla której polski rynek stał się za ciasny, żeby dalej się rozwijać, a rynki wschodnie zbyt ryzykowne. W przypadku spółek handlowych oczywistym sposobem ekspansji jest otwieranie sklepów bezpośrednio w Niemczech. Swoich sił próbują rodzimi potentaci CCC, LPP, możliwe, że dołączą do nich takie spółki jak Wojas. – Na chwilę obecną ciężko jest ocenić skuteczność takiej ekspansji. Specyfika działalności branży odzieżowej w Niemczech jest nieco inna niż w Polsce. W Polsce dominują sklepy w galeriach handlowych, w Niemczech zaś te funkcjonujące przy głównych ulicach, gdzie czynsze są zdecydowanie wyższe. Podraża to początkowe koszty ekspansji – ocenia Hajdamowicz. – Motyw takiego działania jest oczywisty, niemieckie społeczeństwo należy do najbogatszych w Europie, stąd jest to bardzo atrakcyjny rynek zbytu. Pewnym problemem mogą się za to koszty okazać działalności związane z wprowadzoną niedawno pensją minimalną na poziomie 8,5 euro za godzinę. Średnia stawka godzinowa w polskich sklepach jest zdecydowanie niższa – dodaje. Jednak zasobność portfeli mieszkańców naszego zachodniego sąsiada jest wystarczającym argumentem dla polskich spółek, by podjąć się wyzwanie, jakim jest budowa własnej sieci sklepów. – Przeciętny Niemiec, przy tych samych cenach, wydaje na odzież pięć razy więcej niż Polak. Dajemy sobie dwa–trzy lata na rozwój pierwszej marki w tym kraju i w tym czasie powinniśmy mieć 20–30 salonów Reserved – zapowiadał Dariusz Pachla, wiceprezes LPP, tuż przed uruchomieniem pierwszych sklepów stacjonarnych w Niemczech pod marką Reserved. Ale zdobyć wymagającego niemieckiego klienta nie będzie łatwo. – Budowanie świadomości marki może potrwać. Jeśli polskim spółkom uda się na stałe zakotwiczyć na niemieckim rynku, powinny pomyśleć o bardziej agresywnej działalnością, nie wykluczając przejęć lokalnie funkcjonujących podmiotów, które dysponują już rozbudowaną siecią sprzedaży – uważa Hajdamowicz.
