Marek Dziubiński, prezes Medicalgorithmics: Nasza ekspansja dopiero się zaczyna

WYWIAD | MAREK DZIUBIŃSKI z prezesem Medicalgorithmics rozmawia Grzegorz Burtan

W III kwartale przychody spółki były o ponad 6 mln zł niższe niż rok wcześniej i wyniosły 42,2 mln zł. A strata netto sięgnęła 1,6 mln zł.

Staramy się utrzymać dotychczasowy poziom przychodów. Sygnalizowaliśmy, że planowana zmiana modelu biznesowego może przejściowo, ale istotnie wpłynąć na nasze wyniki finansowe i sprzedaż za raportowany okres. Dostrzegamy już odwrócenie negatywnego trendu w liczbie miesięcznych wniosków o płatność. Jednocześnie na wyniki wpływać będzie jeszcze obniżenie poziomu stawek za badania związane ze zmianą modelu biznesowego, a ten efekt nie był jeszcze w pełni widoczny w minionym kwartale.

Skoro mowa o wnioskach, to w październiku Medicalgorithmics miał 7232 wnioski o płatność z USA. Trend pozostaje wzrostowy z miesiąca na miesiąc. Czy w średniej perspektywie przebijecie próg 10 tys. wniosków?

Oczywiście bardzo chcielibyśmy to zrobić. Wykonaliśmy już teraz gigantyczną pracę w tym kierunku. Pod koniec 2018 r. zatrudniliśmy nowego prezesa w Medi-Lynx – naszej spółce zależnej, odpowiadającej za rynek amerykański. Nowy prezes przeprowadził planowane przez spółkę zmiany organizacyjne i zupełnie przemodelował formułę sprzedaży w USA, modyfikując sposób kalkulacji wynagrodzeń.

Przed zmianą mieliśmy mniejsze przełożenie na motywację i realizację planów sprzedażowych przez pracowników. W nowym modelu pojawili się regionalni szefowie sprzedaży z własnym regionem, którzy zarządzają swoimi przedstawicielami. Łącznie są cztery regiony – po jednym na każdy kierunek geograficzny. To dobra i niezbędna zmiana, bo na rynku, gdzie jest coraz większa konkurencja, większe zdyscyplinowanie przedstawicieli handlowych, ich przeszkolenie i koordynacja działań są konieczne. Nastąpiła również wymiana około 50 proc. zespołu sprzedaży. To wszystko przypadło tylko na 2019 r.

Ale nowa struktura sprzedaży usług to niejedyna zmiana w organizacji modelu biznesowego spółki?

Tak, kolejna zmiana polega na podpisywaniu przez nas kontraktów z ubezpieczycielami. W USA nie ma jednego NFZ, jest wielu prywatnych ubezpieczycieli, a dla osób poniżej 65. roku życia nie ma ubezpieczenia powszechnego. Medicare, państwowy płatnik, działa tylko na rzecz pacjentów powyżej tego progu wiekowego. Dotychczas Medi-Lynx funkcjonował poza modelem stałej współpracy i stałych umów z ubezpieczycielami. W nowym modelu, jeśli z naszych usług korzysta pacjent, którego ubezpieczyciel ma podpisany z nami kontrakt, całość procedury przebiega sprawniej z obu stron. Rynek w USA zmierza w takim kierunku, że dostawcy usług coraz częściej wiążą się kontraktami z firmami ubezpieczeniowymi. To oczywiście nie jest łatwe zadanie dla dostawców, trzeba twardo negocjować ceny, pojawia się niekiedy opór ze strony ubezpieczycieli, którzy twierdzą, że mają już komplet usługodawców. To duże wyzwanie biznesowe, ale działamy w tym obszarze metodycznie, zgodnie z planem.

W tym roku udało nam się podpisać kontrakt z największym prywatnym ubezpieczycielem w USA, United Healthcare, a także z kilkoma innymi firmami. Do końca 2019 r. planujemy podpisanie kolejnych umów. Chcielibyśmy, żeby na koniec 2019 r. umowy o współpracy podpisane przez Medi-Lynx z ubezpieczycielami pokrywały populację USA w ponad 80 procentach.

I to jest do zrealizowania?

Na razie jesteśmy na dobrej drodze do osiągnięcia tego celu.

Poza USA jesteście dostępni na 12 rynkach.

Naszym drugim rynkiem jest Kanada – to kraj o innym modelu niż USA, z publiczną służbą zdrowia. Z naszego punktu widzenia istotne jest jednak, by istniała refundowana usługa, która może być świadczona naszym sprzętem. Na rynku kanadyjskim rośniemy w tempie kilkudziesięciu procent rocznie. Właściwie na każdym naszym nowym rynku, czyli poza USA, rośniemy w takim tempie.

W jakim kierunku spółka chce się rozwijać?

Obserwujemy coraz większy udział AI w każdej dziedzinie życia. Sami mamy ogromne ilości danych, coraz szerzej wykorzystujemy algorytmy oparte na sztucznej inteligencji do optymalizacji naszych działań, by ograniczać konieczność ludzkiej interwencji. Automatyzacja pozwoli nam otworzyć nowy typ usług. Na przykład nieprzerwany monitoring pacjentów przez kilka miesięcy. Innym trendem jest optymalizacja pracy szpitali. Populacja się starzeje, szpitale mają stałą liczbę łóżek, zaczyna ich brakować, zwłaszcza w Europie. W przyszłym roku rozpoczynamy w Niemczech pilotażowe projekty, które dotyczą właśnie tego obszaru: monitoringu zdrowia pacjentów poza szpitalami. Nasza technologia pozwala na taką analizę. Jej zastosowanie umożliwi odciążenie izby przyjęć, lekarzy i placówek.

Czy regulatorzy i prawo są gotowe na telemedycynę?

Telemedycyna to bardzo szerokie pojęcie. Warto podzielić je na kilka różnych kategorii. My zajmujemy się diagnostyką, wykorzystujemy technologię do gromadzenia, transmisji i analizy danych. Jest też sektor zarządzania chorobami, który polega właśnie na stałej obserwacji pacjenta poza szpitalem i np. polski program KOS jest krokiem w stronę upowszechnienia takich działań. Trzecim obszarem są e-wizyty i tu też dzieje się sporo ciekawych rzeczy. Prywatne sieci placówek medycznych bardzo chętnie korzystają z takich rozwiązań – dzięki temu można obsłużyć część pacjentów bez konieczności ich fizycznej wizyty w placówce. Każdy z tych obszarów rozwija się w swoim tempie, częściowo determinowanym regulacjami prawnymi.

Czy są jeszcze rynki, na które planujecie wejść?

Historycznie planowaliśmy być np. w Japonii, ale nie porozumieliśmy się z dystrybutorem. Poza tym outsourcing usług medycznych jest tam rzadki, była również bariera kulturowa. Obecnie chcemy skoncentrować się na rynkach Unii Europejskiej. Niemcy, Dania, Norwegia, Szwecja, Finlandia – w tych krajach chcemy zaistnieć w najbliższych 12 miesiącach. Umowę dystrybucyjną mamy podpisaną z bardzo dobrym partnerem, wiążemy z nią spore nadzieje.

Rozpoznajecie potencjalnych partnerów. A konkurencja?

W USA jest dość duża, głównie ze strony startupów z Doliny Krzemowej, ale także dużych graczy o ugruntowanej pozycji. W innych krajach to wciąż dziewiczy rynek, wart eksploracji.

Wspominał pan o Indiach. Dla wielu to obiecujący rynek.

I o tyle trudny, że nie są tam powszechne ubezpieczenia medyczne. Jeśli pacjent ma zapłacić kilkaset dolarów za monitorowanie EKG, to jest to duża bariera. Potencjalnie także Chiny to bardzo ciekawy rynek, ale na razie ryzykowny pod kątem własności intelektualnej. Może ze względu na wojnę handlową z USA te kwestie zostaną uporządkowane i jeśli rozpoczęto by zwalczanie patentowego piractwa, to byłby dla nas dobry znak. Oddzielnym tematem są chińskie serwery – nasze dane musiałyby być na nich przechowywane, a jak wiadomo, może to być ryzykowne.

Dużo mówimy o zagranicy. A Polska?

Bardzo specyficzny rynek. W Skandynawii czy Niemczech szpitale funkcjonują w ramach budżetów i poszukują optymalizacji. W Polsce kwotowanie świadczeń jeszcze nie motywuje do szukania przez placówki oszczędności, jakie mogłaby w pewnym zakresie zapewnić nasza usługa. Widać, że są podejmowane kroki do uzdrowienia polskiej służby zdrowia, jak choćby system KOS, ale powszechnie wiadomo, że jest tu do wykonania ogromna praca.

Co Medicalgorithmics planuje na początek 2020 roku?

Wprowadzamy na rynek nowy sprzęt, który będzie współpracował z siecią 4G, oraz oprogramowanie, które obsłuży sieci neuronowe i w efekcie zwiększy precyzję naszych algorytmów. Kolejnym kierunkiem biznesowym będzie poszukiwanie nowych usług, niekoniecznie związanych z diagnostyką, ale monitorowaniem pacjentów po zabiegach szpitalnych. Mamy także ambitne plany rozwoju poza Polską i zakładamy wyraźne dwucyfrowe zwyżki sprzedaży na rynkach poza USA.

CV

Marek Dziubiński doświadczenie zdobywał m.in. w Aud-X Team, Waveformatic. Jest absolwentem międzywydziałowych studiów ochrony środowiska Uniwersytetu Warszawskiego ze specjalizacją na wydziałach fizyki, matematyki i informatyki oraz studiów doktoranckich na Politechnice Gdańskiej, w katedrze systemów multimedialnych. Od czerwca 2005 r., z przerwami, jest prezesem zarządu oraz prezesem ds. technologii Medicalgorithmics.