Trzy kanały sprzedaży

Firmy leasingowe nawet połowę swoich klientów pozyskują za pośrednictwem banków. Ważnymi kanałami dystrybucji są również własne sieci i współpraca z dostawcami.

Publikacja: 29.04.2006 08:30

Przynależność firmy leasingowej do grupy kapitałowej ma duże znaczenie dla poziomu sprzedaży. Banki mają znacznie więcej punktów obsługi klienta niż zależne od nich spółki, specjalizujące się w świadczeniu określonych usług. Przykładowo: Bank Pekao posiada 775 placówek, natomiast Pekao Leasing 32.

Dzięki współpracy wewnątrz grupy spółka pozyskuje blisko połowę klientów. - Pracownicy banku, wykonując plany sprzedażowe na dany rok, muszą w ich ramach wykazać umowy leasingowe i faktoringowe - powiedział dr Robert Staniszewski, dyrektor departamentu marketingu Pekao Leasing.

Doradcy bankowi przejmują również część czynności związanych z obsługą klientów zainteresowanych ofertą innych spółek z grupy. - Przedsiębiorcy mogą zgłosić się do jednej z 82 placówek banku i skorzystać z usług ponad 300 doradców klienta korporacyjnego. Po stronie doradców bankowych leży przedstawienie oferty i przygotowanie podstawowych dokumentów. Kontakt do zainteresowanego przedsiębiorcy przekazywany jest do specjalisty z ING Lease lub ING Commercial Finance w zależności od produktu, którym zainteresowany jest przedsiębiorca - powiedział Hubert Kifner z ING Bank Śląski.

Współpraca z mniejszymi spółkami z grupy przynosi korzyści również bankom. - Usługi faktoringowe i leasingowe mają ogromne znaczenie dla klientów korporacyjnych banku. Z tego powodu sprzedaż organizowana jest w sposób umożliwiający kompleksową obsługę klienta, nawet pomimo istnienia odrębnych spółek specjalizujących się w sprzedaży wspomnianych usług - skomentował Paweł Wróbel z BRE Banku.

Chociaż współpraca w ramach grupy kapitałowej ma dla wielu firm kluczowe znaczenie, ważne są również inne kanały dystrybucji. - W 2005 roku 52 proc. transakcji zawartych przez BPH Leasing (w układzie wartościowym) zostało pozyskanych za pośrednictwem sieci Banku BPH, zarówno korporacyjnej, jak i detalicznej. Około 21 proc. przypada na dostawców będących partnerami BPH Leasing oraz współpracujących dilerów. 24 proc. transakcji zostało pozyskanych bezpośrednio przez sieć własną. Natomiast pozostałe 3 proc. przypada na pośredników, którzy nie są preferowanym kanałem dystrybucji - poinformował Mieczysław Woźniak, prezes BPH Leasing.

Rozwija się współpraca z dostawcami. Wielu przedstawicieli firm podkreśla, że ten kanał dystrybucji zyskuje coraz większe znaczenie. - Pekao Leasing pozyskuje klientów również dzięki współpracy z pośrednikami finansowymi oraz dostawcami środków transportu, maszyn i urządzeń. Ta ostatnia forma sprzedaży okazała się bardzo skuteczna. Współpraca z dostawcami jest zaplanowana tak, aby umożliwić podpisanie umowy w ciągu jednego dnia od zgłoszenia - powiedział dr R. Staniszewski. Dla niektórych firm jest to wręcz jedyny kanał sprzedaży. DaimlerChrysler Leasing pozyskuje klientów wyłącznie za pośrednictwem dilerów samochodów (np. Mercedes-Benz, Smart, Chrysler, Jeep, Mitsubishi Fuso).

Gospodarka
Polska-Austria: Biało-Czerwoni grają o pierwsze punkty na Euro 2024
Materiał Promocyjny
Sztuczna inteligencja może być wykorzystywana w każdej branży
Gospodarka
Duże obroty na GPW podczas gwałtownych spadków dowodzą dojrzałości rynku
Gospodarka
Sztuczna inteligencja nie ma dziś potencjału rewolucyjnego
Gospodarka
Ludwik Sobolewski rusza z funduszem odbudowy Ukrainy
Gospodarka
„W 2024 r. surowce podrożeją. Zwyżki napędzi ropa”
Gospodarka
Szef Fitch Ratings: zmiana rządu nie pociągnie w górę ratingu Polski