Obniżki opłat już się dokonują

Z Krzysztofem Lewandowskim, prezesem Pioneer Pekao TFI, rozmawia Natalia Chudzyńska

[b]Piastuje Pan stanowisko prezesa od mniej więcej pół roku. Co udało się Panu zmienić w towarzystwie?[/b]

Stawiam na kontynuację działań rozpoczętych wcześniej. Czyli współpracę z siecią dystrybucji i poprawę wyników inwestycyjnych.

[b]Które z działań Zbigniewa Jagiełło, Pana poprzednika, uważa Pan za niewłaściwe?[/b]

Jako menedżer podejmował lepsze i gorsze decyzje. Ale swoją ocenę zachowam dla siebie.

[b]Jakie plany strategiczne na ten rok ma największy gracz na rynku? Mówi się, że w 2010 r. branża TFI będzie stawała na nogi. W czym Pan poszuka przewag konkurencyjnych?[/b]

Tak jak wspomniałem, dalej będziemy realizować te cele, które postawiliśmy sobie pod koniec pierwszej połowy ubiegłego roku. Położyliśmy wówczas duży nacisk na poprawę wyników zarządzania oraz na współpracę z naszym głównym dystrybutorem, Bankiem Pekao. Jesteśmy niejako centrum kompetencji dla sieci sprzedaży. Prowadzimy szkolenia, dostarczamy informacje o produktach, komentarze rynkowe, analizy. Ten proces jest znacznie bardziej intensywny niż w poprzednich latach. Im lepiej sprzedawca zna nasz produkt, tym chętniej zaproponuje go klientowi, bo będzie wiedział, jak o nim opowiadać.

[b]Nie sądzi Pan, ze nacisk na poprawę wyników inwestycyjnych miały miejsce trochę za późno?[/b]

Dokonywanie zmian w tym obszarze nie jest łatwym zadaniem.

[b]Na stopy zwrotu stawia każde TFI. Prezesi chcą, by ich fundusze pokazywały wyniki lepsze od przeciętnych w poszczególnych grupach. Czy w takim razie przewagą konkurencyjną mają być właśnie świetnie wyszkoleni sprzedawcy? Inne towarzystwa na to nie stawiają?[/b]

Mogę się domyślać, że TFI, które należą do grup bankowych, też prowadzą takie działania. Jednak moim celem jest robić to lepiej od innych. Ponadto upatruję w tym też przewagę konkurencyjną względem towarzystw, które nie mają głównego dużego dystrybutora jednostek, ale współpracują z wieloma. Powszechnie mówi się, że tzw. otwarta architektura, czyli sprzedaż funduszy różnych TFI w jednym miejscu jest dla klientów bardziej korzystna. Ja się z tym nie zgadzam. W przypadku otwartej architektury towarzystwa mniej inwestują w szkolenia dla sprzedawców i tym samym ich kompetencje, bo ich praca nie posłuży w całości tylko im, ale również konkurentom. Często im się to nie opłaca.

[b]Podkreśla Pan często, że ma za sobą jeden z największych banków w Polsce. Jednak w tym banku brakuje dziś gorącego pieniądza z kończących się dobrze oprocentowanych lokat oferowanych w 2009 r., ponieważ Bank Pekao nie brał udziału w wojnie depozytowej. W znacznie lepszej sytuacji są Pana konkurenci, choćby PKO, ING, BZ WBK AIB, w przypadku których jest sporo depozytów banków-matek.[/b]

W Banku Pekao rzeczywiście gorącego pieniądza nie ma. Ale znowu podkreślę, że jest to jeden z największych banków w całym naszym regionie i są w nim zgromadzone bardzo duże depozyty. Trzeba też pamiętać, że w czasie ostatniego kryzysu sporo kapitału odpłynęło z naszych funduszy i niemała ich część została w Banku Pekao. Teraz te środki mogą do nas wrócić.

[b]Czy Bank Pekao otworzył się na sprzedaż funduszy? Większość banków wciąż jest ostrożna. Fundusze jeszcze nie weszły masowo do planów sprzedażowych.[/b]

Widzimy, że pieniądze coraz szerszym strumieniem płyną do naszych funduszy. W grudniu było to ponad 100 mln zł, w styczniu już teraz dotychczasowa sprzedaż jest na zbliżonym poziomie. Z tego należy wysnuć wniosek, że bank chętnie sprzedaje fundusze. A nie mieliśmy w tym zakresie żadnych twardych ustaleń. Fundusze nie są jedynym produktem, który może sprzedawać bank. Ma do wyboru jeszcze choćby depozyty i struktury. Szczególnie z tych drugich też czerpie niemałe dochody. Bank Pekao ma własne systemy planowania sprzedaży produktów inwestycyjnych i oszczędnościowych, nie chciałbym wypowiadać się w tym zakresie.

[b]Jaki poziom sprzedaży netto funduszy założył Pan w budżecie towarzystwa na ten rok?[/b]

Ponad 900 mln zł. Ten rok zamknęliśmy z ujemnym saldem na poziomie 130 mln zł.

[b]Najlepszą sprzedaż Pioneer odnotował w maju i lipcu, kiedy, według danych Analiz Online, sięgnęła odpowiednio 140 mln zł i 230 mln zł. W innych miesiącach rzadko przekraczała 100 mln zł. W maju sprzedawcy Pekao polecali nowy fundusz z ochroną kapitału, w lipcu fundusz zmiennej alokacji. To pokazuje, że odkręcenie kurka przez Bank Pekao może dać piorunujący efekt. Z Pana planu na ten rok wynika, że raczej takich efektów nie należy się spodziewać...[/b]

Fundusz inwestycyjny to wciąż produkt sprzedawany, a nie kupowany. Rzadko klient przychodzi do banku i sam pyta o fundusz. Jeszcze raz podkreślę, że bank ma własny system sprzedaży. Szczególnie chętnie promuje produkty nowe, bo klienci chętnie je kupują. Bank ma w planie własne nowości, które będzie w danych miesiącach oferował szczególnie chętnie. My też mamy przygotowane nowe fundusze. Będziemy starali się wprowadzać je w takich momentach, by nie kolidowały ze sprzedażą innych nowych produktów banku i by mogły być w nim promowane. Nie ukrywam jednak, że dla nas bardziej komfortowa byłaby sytuacja, w której sprzedaż rozkładałaby się na różne produkty, a nie głównie nowości. Dla banku stabilne przychody też byłyby bardziej korzystne. Ale widać, na klientów działa efekt nowości.

[b]Pioneer ma w ofercie ponad 30 funduszy. Wciąż da się wymyślić coś nowego?[/b]

Rewolucji produktowej nie oczekujemy. W tym roku spodziewamy się zainteresowania produktami z ochroną kapitału, przynajmniej w pierwszej połowie roku. Mamy na półce przygotowanych kilka produktów.

[b]Z jakim wynikiem finansowym Pioneer Pekao zakończył 2009 r.?[/b]

Z podaniem dokładnej liczby musimy zaczekać do publikacji wyników banku. Mogę jedynie powiedzieć, że tendencja z poprzednich kwartałów została utrzymana. Wówczas wynik stanowił nieco ponad 50 proc. wyniku z poprzedniego roku. W całym 2008 r. towarzystwo nie to był skonsolidowany wynik Pioneer Pekao zarobiło blisko 200 mln zł.

[b]Jak ważna jest dla Was sprzedaż UFK - ubezpieczeniowych funduszy kapitałowych? W bankach i u innych dystrybutorów najbardziej opłaca się sprzedawać właśnie UFK, ponieważ prowizje dla dystrybutorów są najwyższe.[/b]

12 mld zł z naszych ponad 15 mld zł aktywów pozyskane jest przez Bank Pekao. W ramach UFK pozyskaliśmy kilkaset milionów. A zatem to ważny kanał sprzedaży. Jednocześnie jest dla nas tani w obsłudze. Staramy się nawiązywać współpracę z kolejnymi ubezpieczycielami i też dokładać kolejne fundusze do UFK oferowanych przez zakłady, z którymi już współpracujemy.

[b]Przedstawiciele różnych towarzystw, pytani o możliwości obniżek opłat za zarządzanie, mają jedną odpowiedź: wszystko zależy od Pioneera, bo do największego gracza na rynku należy ruch. Będzie ten ruch? Kiedy?[/b]

Z punktu widzenia naszej konkurencji wysokie opłaty są dobre, bo nie ma bariery wejścia na rynek. Nowe TFI mogą zdobywać klientów dzięki niższym opłatom. Opłata za zarządzanie w funduszu luksemburskim Pioneera czy innych firm wynosi około 2 proc. U nas jest to 4 proc. Różnica jest więc kolosalna. Trzeba zaznaczyć, że w funduszach luksemburskich doliczane są jeszcze inne opłaty: na agenta transferowego, depozytariusza, audyt. W Polsce te koszty towarzystwa są wliczone w opłatę za zarządzanie. Trzeba patrzeć na całkowite koszty. Jeśli tutaj zrobimy porównanie, różnica jest nie większa niż 1 pkt. proc.

[b]A więc wciąż jest przestrzeń do obniżki.[/b]

Nie jestem co do tego przekonany. Na rynkach rozwiniętych firmy inwestycyjne wykorzystują efekt skali. Mają bowiem ogromne aktywa. My, owszem, możemy zmniejszyć opłaty, ale kosztem czegoś. Na przykład szkoleń dla dystrybutorów albo stanowisk w dziale tworzenia nowych produktów. Ale czy o to chodzi? Na naszym rozwijającym się rynku opłaty muszą być wyższe, bo z ten nadwyżki finansowany jest jego rozwój. Inaczej polskie fundusze będą wyparte przez na przykład luksemburskie, bo nasza oferta nie będzie miała żadnej wartości dodanej.

[b]Obniżki opłat zatem nie będzie?[/b]

Obniżki w pewnym sensie już mają miejsce. W tworzonych funduszach często opłaty za zarządzanie są niższe w podobnych funduszach już istniejących. Także w naszym towarzystwie. Trudno jednak oczekiwać na razie obniżek w istniejących funduszach. To by oznaczało skokowy spadek przychodów. Nie wyobrażam sobie takiej sytuacji w obecnych warunkach, gdy trzeba trzymać koszty w ryzach i walczyć o aktywa. Ale nie wykluczam, że obniżymy opłaty, gdy na dobre powróci hossa.

[b]W jak dużym stopniu dotknęły Pioneer Pekao TFI cięcia kosztów w czasie kryzysu?[/b]

Podobnie jak prawie cała branża, niemalże do zera obcięliśmy wydatki na marketing. Musieliśmy zredukować też zespół. Ze 142 osób zostały 84. Z tego ponad 30-osobowy zespół call center przenieśliśmy do innej spółki zależnej banku, Pekao Financial Services, naszego agenta transferowego. Części innych umów po prostu nie przedłużyliśmy, gdy wygasły. A część stanowisk zlikwidowaliśmy.

[b]Czy na 2010 r. zaplanowane są dalsze oszczędności?[/b]

Nie. Planujemy utrzymać zespół w tym samym kształcie. Planujemy też zwiększyć wydatki na marketing.

[b]Dziękuję za rozmowę.[/b]

[ramka]

[link=http://www.parkiet.com/forum/viewforum.php?f=5&sid=435723436416af9d1617692d7695acd4]Przyłącz się do dyskusji na temat [b]funduszy inwestycyjnych[/b] na [b]forum parkiet.com[/b]

[/link][/ramka]