Stawiamy na rozwój organiczny

Z Błażejem Borzymem, nowym szefem Domu Maklerskiego PKO BP i dyrektorem odpowiadającym za pion rynków PKO BP, rozmawiają Sergiusz Sachno i Konrad Krasuski

[b]W Pekao zdobył pan doświadczenie związane z łączeniem banku z BPH. W pracy w PKO BP może się ono przydać. Od paru dni oprócz nadzorowania pionu rynków jest pan szefem domu maklerskiego. Co czeka klientów domów maklerskich PKO BP i BZ WBK, jeżeli banki się połączą?[/b]

Jest zdecydowanie za wcześnie na tego typu rozważania.

[b]Jakie cele stawia pan sobie w najbliższym czasie w Domu Maklerskim PKO BP?[/b]

Przede wszystkim przyspieszenie rozwoju i wzmocnienie pozycji domu maklerskiego. Nie rezygnujemy z tego, żeby być biurem o charakterze uniwersalnym. Pion klientów indywidualnych zasilą nowe osoby.

Chcemy wykorzystać ich kontakty i doświadczenie w tym sektorze. Jest on zyskowny, więc szkoda byłoby nie wykorzystać bardzo dużych możliwości dystrybucyjnych, jakie ma grupa PKO BP. Nie rezygnujemy także ze wzmacniania domu maklerskiego w pionie instytucjonalnym.

[b]Gdzie szuka pan wzmocnień?[/b]

W najbliższym czasie przyjdzie około dziesięciu osób, głównie z Centralnego Domu Maklerskiego Pekao. Są to bardzo dobrzy specjaliści. To normalne, że konkuruje się z innym instytucjami o najlepszych ludzi. Nie jest to działanie wymierzone w CDM. Po prostu osoby, które nas wzmocnią, są wyjątkowo cenne. Na rynku mało jest nowych osób, z którymi od razu można zacząć współpracę i liczyć na szybkie efekty.

[b]Ma pan już swoich zastępców?[/b]

Jednym jest Piotr Rusiecki, który odpowiada za rynek pierwotny. W najbliższym czasie do dyrekcji domu maklerskiego dołączą Bożena Kłopotowska oraz Andrzej Zajko (odpowiednio: zastępca dyrektora DM Pekao i dyrektor zarządzający pionem klienta detalicznego w CDM Pekao – red.). Oni będą trzonem dyrekcji przed kolejnymi wzmocnieniami.

[b]Musi pan też wypełnić braki spowodowane niedawnymi odejściami z DM PKO BP.[/b]

To prawda, przede wszystkim w pionie klienta instytucjonalnego. Żeby poważnie myśleć o większym zaistnieniu na tym rynku, musimy wzmocnić także dział analiz. Dziś mamy zbyt szczupłe zasoby, by móc konkurować z głównymi graczami. Na razie nie mogę pochwalić się tutaj konkretnymi nazwiskami, w miarę wyjaśnienia się sytuacji i przyszłości domu maklerskiego będzie łatwiej zamknąć rozmowy z nowymi pracownikami.

[b]Na rynku jest w tym roku do przeprowadzenia kilka ważnych transakcji. Zdąży pan wcześniej stworzyć docelową strukturę domu maklerskiego?[/b]

Prace nad zmianami w strukturze organizacyjnej już się rozpoczęły, zakładam, że sfinalizujemy je w najbliższych tygodniach.

[b]Obecni pracownicy nie obawiają się połączenia z BZ WBK?[/b]

Pracownicy są bardziej skupieni na ostatnich zmianach w domu maklerskim. Wysłaliśmy informację na temat zmian w dyrekcji domu maklerskiego, czyli odejścia Katarzyny Iwaniuk-Michalczuk i objęcia przeze mnie obowiązków szefa. Staramy się transparentnie informować pracowników, żeby nie czuli się niepewnie.

[b]Czy budując strukturę domu maklerskiego, tworzy pan dwa scenariusze, jeden przewidujący przejęcie BZ WBK przez DM PKO BP, a drugi samodzielny rozwój?[/b]

W tej chwili koncentrujemy się na rozwoju organicznym. Cele, które chcemy osiągnąć mamy z grubsza określone. To wynika ze strategii przyjętej przez bank. Skupiamy się na jej realizacji. Chcemy wzmocnić sieć POK. Na razie otworzymy dwa nowe. Powinniśmy być bardziej reprezentowani w dużych miastach. Planujemy także poprawić obsługę strategicznych klientów, najbardziej aktywnych. Stanowią oni najwyżej 5 proc. wszystkich klientów, ale generowane przez nich obroty są znacząco wyższe. Dlatego chcemy zwiększyć zarówno ich liczbę, jak i generowane przez nich obroty.

[b]Chce pan także zwiększyć liczbę oddziałów banku, które oferują usługi maklerskie?[/b]

To jest uzależnione od potencjału rynku. W tej chwili sieć 179 oddziałów banku oferujących usługi maklerskie wydaje się wystarczająca. Popyt na te usługi w tak wielu lokalizacjach nie jest duży. Dalszy rozwój powinien pójść nie tyle w kierunku rozszerzania liczby oddziałów banku, co w kierunku dalszego upraszczania procedur związanych między innymi z otwieraniem rachunków.Co innego z POK. Maleje ich rola, jeśli chodzi o liczbę zawieranych transakcji. Rośnie natomiast ich znaczenie w mniejszych miastach jako miejsc, gdzie skupiają się środowiska związane z rynkiem kapitałowym.

[b]Po ostatnich dużych prywatyzacjach pozyskaliście dużą liczbę nowych klientów. Co się z nimi teraz dzieje? Czy ten potencjał jest wykorzystywany?[/b]

Jest jeszcze za wcześnie na pełne wnioski z takiej analizy. Część z tych osób otworzyło rachunki na potrzebę jednej transakcji. Naszą rolą jest próba ich aktywizacji.

[b]DM PKO BP jest oferującym przy prywatyzacji i współprowadzącym księgę popytu przy prywatyzacji GPW. Jak należy przeprowadzić tę operację?[/b]

Istotne jest, by transakcja ta wzmocniła i giełdę, i rynek. Decydując o strukturze prywatyzacji, trzeba wyeliminować ryzyko związane z marginalizacją giełdy i zmaksymalizować szanse na to, by stała się ona regionalnym centrum kapitałowym.

[b]Uda się powtórzyć sukces oferty PZU pod względem liczby zapisów?[/b]

Myślę, że nie. Ale wiele zależy od struktury oferty, od tego, jakie będą limity zakupu akcji.

[b]Spodziewa się pan ostrzejszej konkurencji między domami maklerskimi w związku z tym, że będzie to jedyna duża oferta w najbliższym czasie?[/b]

Założenia resortu skarbu co do dochodów z prywatyzacji są ambitne, więc myślę, że pojawią się jeszcze jakieś większe oferty. Nie sądzę, żeby ta prywatyzacja specjalnie odróżniała się od innych prestiżowych transakcji.Polską interesuje się wiele podmiotów zagranicznych. Można wręcz zaobserwować modę na nasz kraj, uzasadnioną silnymi fundamentami gospodarczymi i dużą kapitalizacją giełdy. Pojawiło się też kilku krajowych nowych graczy i walka o rynek jest zażarta. Nie ma już wielkiego potencjału do obniżek prowizji. W grę wchodzą raczej czasowe promocje. Prowizje maleją także z powodu rozwoju nowych kanałów dystrybucji takich jak Internet. Wciąż będą malały, ale w perspektywie najbliższych lat, a nie miesięcy. Miejmy nadzieję, że uda się to skompensować wzrostem obrotów na rynku.

[b]Wzrost obrotów ma przynieść planowane przez GPW wydłużenie sesji. Wdrożenie tego pomysłu dla DM PKO BP, który bazuje na zamykanych wcześniej oddziałach banków, będzie kłopotliwe... Jak zamierza pan temu zaradzić?[/b]

Dyskusja na ten temat nie jest zakończona. Ostatnia propozycja, czyli wprowadzenie handlu posesyjnego dla wybranych najbardziej płynnych walorów, nie jest zła. Mam nadzieję, że będzie tu jeszcze jakieś pole do kompromisu. Chodzi o to, żeby z jednej strony zwiększyć konkurencyjność warszawskiej giełdy wobec międzynarodowych platform obrotu (tzw. MTF), a z drugiej, żeby ostateczne rozwiązanie było możliwe do wprowadzenia od strony organizacyjnej dla domów maklerskich.

[b]Do niedawna byliście domem maklerskim w sektorze instytucjonalnym skupionym na średnich przedsiębiorstwach. Po udziale w konsorcjum dla PZU chcecie powrócić do tego modelu czy raczej macie ambicje konkurować o największe transakcje z takimi instytucjami, jak np. Morgan Stanley czy Credit Suisse?[/b]

Oczywiście chcemy być obecni przy największych transakcjach. Zwykle jednak mają charakter konsorcjalny. Każdy członek konsorcjum ma do odegrania swoją rolę i może wykorzystać swoje atuty. Mając lokalną sieć i kontakty z lokalnymi inwestorami, możemy się uzupełniać z bankami instytucjonalnymi, które mają na przykład globalną bazę inwestorów. Segment średnich firm to natomiast rynkowa nisza, w której chcemy być coraz bardziej widoczni. Klimat gospodarczy powoduje, że w firmach jest dużo sceptycyzmu co do przyszłej koniunktury gospodarczej. Przez to spadła aktywność inwestycyjna sektora prywatnego. Widać to nie tylko na rynku IPO, ale również kredytowym. Brakuje odwagi i do inwestowania, i do pozyskiwania finansowania.

[b]Ma pan pomysł na zwiększenie sprzedaży jednostek funduszy i obligacji detalicznych?[/b]

Mamy kompletny, jeśli chodzi o zakres produktowy, zestaw funduszy, który dystrybuujemy poprzez POK. W ramach wzmocnienia dystrybucji produktów wśród klientów indywidualnych zwrócimy uwagę także na fundusze.Z kolei obligacje to produkt antycykliczny. W momencie, kiedy jest słabsza koniunktura na giełdzie i mniejsze jest zainteresowanie funduszami inwestycyjnymi, lepiej sprzedają się bezpieczniejsze obligacje. Rynek obligacji jest dla nas cenny, bo bilansuje słabsze okresy na rynku kapitałowym. Słabsza obecnie sprzedaż obligacji to pochodna niższego oprocentowania i lepszej sytuacji na rynku kapitałowym.Ale jesteśmy w stałym kontakcie z resortem finansów i rozmawiamy na temat szczegółów umowy i współpracy. Nie rozważamy wycofania się.

[b]W czasie bessy na giełdzie większym powodzeniem cieszy się forex. Nie myśli pan o udostępnieniu tego rynku klientom?[/b]

Myślimy o rozszerzeniu palety produktowej. Prowadzimy właśnie badania potrzeb klientów. Rozważamy m.in. wprowadzenie różnych klas aktywów, innych niż akcje i obligacje, na przykład towarów czy foreksu. Myślimy też o dystrybucji produktów strukturyzowanych. Nie chcę jednak na razie mówić o konkretnych rozwiązaniach. Decyzję podejmiemy w ciągu dwóch miesięcy po analizie oczekiwań naszych klientów.

[b]Co pan sądzi o propozycji likwidacji licencji maklerskich? Wygląda na to, że pomysł KNF może doczekać się realizacji...[/b]

Nie widzę potrzeby zmiany w tym zakresie. Nie są dla mnie jasne korzyści, jakie miałby odnieść rynek. Rozumiem potrzebę ograniczenia biurokracji, ale wydaje się, że licencjonowanie nie było problemem. Potrzebna jest za to poprawa dialogu między nadzorem a rynkiem.

[b]Dziękujemy za rozmowę.[/b]