Będziemy prawdziwą fabryką produktów bancassurance

Z Tomaszem Telejko, prezesem zarządu Royal Polska i przyszłym szefem towarzystwa życiowego Benefia, rozmawia Piotr Rosik

Pan będzie najprawdopodobniej prezesem Benefii Życie po tym, jak połączy się z Royal Polska. Po co zdecydowano się w grupie VIG na połączenie tych zakładów?

Profile Royala i Benefii są dziś bardzo podobne. Oba towarzystwa koncentrują się głównie na oferowaniu różnych produktów finansowych we współpracy z bankami. Dlatego zdecydowaliśmy się połączyć te dwa podmioty. To będzie naturalne połączenie. Mocne strony obu towarzystw zostaną w ten sposób jeszcze uwydatnione.

Czy przypadkiem nie jest tak, że Royal i Benefia konkurowały ze sobą i dlatego dojdzie do połączenia?

Nie było takiej sytuacji, bo polski rynek jest wbrew pozorom duży. Gdyby funkcjonowały oddzielnie jeszcze jakieś cztery do pięciu lat, być może rzeczywiście doszłoby do tego. Teraz działania Royala i Benefii raczej się uzupełniają.

A co ma Pan na myśli, mówiąc o produktach bancassurance?

Generalnie chodzi o współpracę z bankami i innymi uczestnikami rynku finansowego. A produkty to zarówno produkty kredytowe, jak i inwestycyjne. Ale także innego rodzaju usługi, jak na przykład konta bankowe i karty kredytowe. Naturalne jest sprzedawanie tego razem z ubezpieczeniem.

W jaki sposób, jeśli chodzi o organizację, będzie przebiegał proces połączenia zakładów?

W sposób ewolucyjny połączymy oba podmioty, tak by jak najlepiej wykorzystać ich potencjał.

Royal jest jednym z nielicznych zakładów, któremu udało się w 2007 r. zmniejszyć koszty administracyjne (w porównaniu z 2006 r. o 15 proc. - przyp. aut.). Czy w 2008 r. też je zmniejszy, czy przez połączenie z Benefią one wzrosną? I jaki będzie koszt połączenia spółek?

Głównym motywem połączenia zakładów nie jest cięcie kosztów, ale zwiększanie potencjału, a więc i zyskowności. Zwykle przy połączeniu pojawiają się działy czy segmenty i stanowiska, które się dublują. I pewnie koszty przy połączeniu się zmniejszą. Ale nie przykładamy do cięcia kosztów dużej wagi. Spodziewam się nawet, że po połączeniu zatrudnienie w firmie może się zwiększyć. Dla tych, których stanowiska zostaną zlikwidowane, z pewnością znajdą się nowe, ale w innych departamentach. Zakładamy dynamiczny wzrost biznesu towarzystwa po połączeniu, więc pracy nie powinno zabraknąć. Jeśli chodzi o koszty połączenia, to trudno je oszacować, ale nie powinny być wysokie ani wpłynąć na powodzenie spółki po połączeniu.

Czy po połączeniu Royal i Benefii liczba placówek i oddziałów się zwiększy czy zmniejszy?

Nie przewidujemy żadnych znaczących zmian w strukturach sieci dystrybucji w związku z połączeniem. Placówki będą tylko stopniowo zacieśniać współpracę. Warto przy tym pamiętać, że dotychczasowy model biznesowy Benefii nie przewidywał otwierania placówek terenowych.

A co z kosztami akwizycji? Czy będziecie dużo więcej wydawali na reklamę niż teraz?

Nie spodziewam się, bo rodzaj biznesu, jaki prowadzimy, nie wymaga aktywnej działalności reklamowej.

Poza tym koszty akwizycji nie są ważne same w sobie. Ważne jest, czy produkt się finansowo spina, czy daje zyski. Wtedy można ponieść nawet duże koszty akwizycji.

Zauważyłem, że Benefia w I kw. 2008 r. wypłaciła o ponad 700 proc. więcej odszkodowań niż w I kw. 2007 r. Dlaczego? I czy to nie wpłynie niekorzystnie na wyniki nowego towarzystwa?

Nie wiedziałem o tym. Ale o przyczynę należy pytać prezesa Benefii. Jeśli chodzi o drugie pytanie, to nie obawiam się, by wpłynęło niekorzystnie.

Czy po połączeniu nastąpi podwyższenie kapitału zakładowego towarzystwa?

Połączenie w naturalny sposób przyniesie podwyższenie kapitału. A w dalszej perspektywie, jeśli spółka ze względu na swój dynamiczny rozwój będzie potrzebowała dokapitalizowania, będziemy zwracać się o to do naszego akcjonariusza. Z doświadczenia wiemy, że VIG wspiera spółki, które osiągają dobre wyniki i chcą kontynuować swoją ekspansję. Pytam, bo ostatnio niektóre towarzystwa życiowe na skutek dynamicznego zwiększania przypisu składki zeszły poniżej ustawowych progów bezpieczeństwa i musiały czekać długo na zatwierdzenie podwyższenia kapitału przez Komisję Nadzoru Finansowego.

Oczywiście znam tę sprawę. Myślę, że zarząd bierze pieniądze za to, by przewidywać takie sytuacje. Kierownictwo Benefii z pewnością będzie dbało o to, by zakład miał środki na pokrycie marginesu wypłacalności.

Czy można poznać szacunki, o jakie wartości będzie podnoszony kapitał np. w latach 2009 i 2010?

Kwoty te nie zostały jeszcze ostatecznie uzgodnione.

Wróćmy do szczegółów przejęcia. Wiadomo, że Royal będzie spółką przejmującą, Benefia przejmowaną. A pod jaką nazwą będzie funkcjonowało towarzystwo po połączeniu?

Pod marką Benefia.

Dlaczego?

Zadecydowały o tym różne względy. Między innymi to, że istnieje już spółka majątkowa Benefia. A wiadomo, że wspólna promocja jednego brandu przez spółkę życiową i majątkową jest tańsza niż utrzymywanie dwóch osobnych marek. Ale nie wydaje mi się, by dla rozwoju tego biznesu decydujące znaczenie miało to, pod jaką marką będzie działał.

Wspomniał Pan o zakładzie majątkowym Benefia. Czy VIG nie planuje połączenia spółek majątkowych?

Nic mi nie wiadomo, żeby były takie plany.

W 2007 r. Royal i Benefia miały razem 2,5 proc. rynku życiowych ubezpieczeń. Jakie są prognozy i założenia na najbliższe lata?

Będziemy je wyznaczać po połączeniu. Zakładamy wzrost udziału w rynku.

Ale czy może Pan zagwarantować, że np. na koniec 2009 r. Benefia będzie miała więcej niż 3 lub 3,5 proc. rynku?

Nie chciałbym nic deklarować. Ale przyznaję, że ogólnym założeniem wszystkich spółek grupy VIG jest to, by rosnąć szybciej niż rynek.

W ciągu dwóch lat przypis składki w przypadku Royal zwiększył się siedmiokrotnie. Czy takie tempo będzie utrzymane?

Mam nadzieję, że tempo wzrostu będzie nadal wysokie. Nie jest jednak tak, że można je podkręcać bez końca. Im większą część rynku się ma, tym trudniej rosnąć.

Wiadomo, że chcecie być swoistą fabryką produktów bancassurance i struktur. Jak zamierzacie zaskoczyć rynek? Royalowi udało się to już, gdy w 2002 r. jako pierwszy zakład w Polsce wprowadził ubezpieczenie na życie ze zwrotem składki "Życie z Plusem"...

Mamy różne ciekawe pomysły, ale gdybym Panu je zdradził, tobyśmy już konkurencji nie zaskoczyli.

A ile "struktur" będziecie chcieli wprowadzić na rynek do końca tego roku?

Kilka.

Czy po połączeniu Benefia będzie chciała rozszerzyć swoją działalność? Np. o ubezpieczenia medyczne? Poza tym w tej chwili Benefia oferuje ubezpieczenia rentowe, a Royal nie. Jak będzie to wyglądało po połączeniu?

W tej chwili nie ma takich planów. Strategia jest taka, że nowa Benefia Życie będzie się zajmować głównie współpracą z bankami i pośrednikami i oferować produkty inwestycyjne z ubezpieczeniem na życie.

Jeśli chodzi o polisy rentowe, to nie jest to główny nurt działalności Benefii i nie sądzę, by rozwijanie tych produktów stało się po połączeniu naszym priorytetem.

Z jakimi bankami towarzystwa teraz współpracują? Czy banki współpracujące dziś wyłącznie z Royal lub wyłącznie z Benefią będą dalej współpracowały z nowym towarzystwem?

Nie chciałbym wdawać się w szczegóły. Mogę powiedzieć, że są banki, z którymi w tej chwili kooperują obydwa zakłady, i chcielibyśmy, by liczba klientów po połączeniu się zwiększyła. Zakładamy, że nie stracimy żadnego z partnerów, a pozyskamy nowych.

W takim razie czy można wiedzieć, z iloma bankami współpracuje teraz Benefia, z iloma Royal, a ile jest wspólnych banków?

Royal ma podpisanych prawie 30 umów z zakresu szeroko rozumianego bancassurance, z tym że są to umowy nie tylko z bankami, ale także z innymi uczestnikami rynku. Benefia Życie ma takich umów kilka. Poza jednostkowymi przypadkami umowy te nie pokrywają się.

Czy łączące się spółki współpracują z bankami spółdzielczymi? Czy po ich scaleniu zamierzacie mocniej wejść na ten rynek, tak jak ostatnio próbują Generali i Concordia, które podpisały umowy ramowe ze zrzeszeniami tego rodzaju banków?

Współpracujemy z pojedynczymi bankami spółdzielczymi, ale nie na poziomie zrzeszeń.

Ale czy po połączeniu można liczyć, że podpiszecie ze zrzeszeniem ramową umowę?

Być może w przyszłości pojawi się taka potrzeba, ale obecnie nie jest to planowane. Banki spółdzielcze są dla nas ważnym partnerem, ale nie planujemy współpracy na szerszą skalę.

A kto będzie reasekurował nową Benefię?

Połączenie nie przyniesie w tym temacie żadnych istotnych zmian. Obecnie Royal i Benefia współpracują z większością liczących się reasekuratorów i tak też pozostanie po połączeniu.

Z wpisu do Krajowego Rejestru Sądowego wynika, że Pan będzie prezesem nowej Benefii, a do jej zarządu nie wejdzie nikt z jej aktualnego kierownictwa. Dlaczego?

To jeszcze nie jest postanowione. O składzie nowego zarządu zadecyduje NWZA, które będzie zatwierdzało połączenie i powoływało radę nadzorczą. Ale rzeczywiście plan jest taki, że cały zarząd obecnego Royala znajdzie się w kierownictwie połączonych spółek.

Dziękuję za rozmowę.