Kto ma skalę, ma szanse na zyski

Z Mirosławem Godlewskim, prezesem Netii, o tym, że kluczowy rynek dla spółki rośnie mniej dynamicznie, niż zakładano, o telewizji i innych nowych usługach oraz priorytetach na 2009 rok rozmawia Urszula Zielińska

Podtrzymuje Pan prognozy dla przejmowanego przez Netię operatora Tele2 Polska (41 mln zł EBITDA i 455 mln zł przychodów)?

Spółka jest na dobrej drodze do zrealizowania tych prognoz.

Dlaczego prognozy dla Netii do tej pory ich nie objęły?

Zdecydowaliśmy, że poprawnie będzie, jeśli to zrobimy dopiero po sfinalizowaniu zakupu, a nie znamy dokładnej daty. W najbliższym czasie można spodziewać się zamknięcia transakcji i tym samym podania pełnorocznej prognozy Netii z uwzględnieniem wyników Tele2 Polska.

Tele2 Polska pozyskiwało klientów dzięki współpracy z firmami zewnętrznymi. Czy umowy z nimi zostaną przedłużone po przejęciu?

Rzeczywiście, model biznesowy Tele2 Polska jest silnie oparty na outsourcingu usług. Niektóre kontrakty, takie jak obsługa klienta czy też usługi IT, będziemy w sposób automatyczny przejmować. Przynajmniej na 12 miesięcy, po to, aby zapewnić ciągłość obsługi potrzeb biznesowych Tele2 Polska, ale także po to, by przyjrzeć się atrakcyjności tego modelu i porównać go z naszymi wewnętrznymi procesami i strukturami. Jeśli zaś chodzi konkretnie o siły sprzedażowe, to wszystkie firmy telekomunikacyjne w Polsce bazują na współpracy z autoryzowanymi partnerami, którzy prowadzą działalność sprzedażową. Bardzo często są to te same firmy bądź ci sami właściciele.

Ile osób sprzedaje usługi Netii?

Aktywnie sprzedających jest ponad 500 osób.

Czy i jak to się zmieni po przejęciu Tele2 Polska?

Za wcześnie, aby o tym mówić. Po dokładnych analizach będziemy w stanie określić, jaka liczba sprzedawców jest optymalna do obsługi firmy.

Jak zmieni się zatrudnienie w Netii po tej transakcji?

Wszystkie 54 osoby zatrudnione w Tele2 Polska od 1 listopada staną się etatowymi pracownikami Netii na niezmienionych warunkach finansowych. Jesteśmy w trakcie szczegółowego implementowania ich w struktury Netii i uzgadniania stanowisk, które nam są potrzebne, a spotykają się z aspiracjami i oczekiwaniami pracowników Tele2 Polska. Piotr Nesterowicz (dyrektor generalny Tele2 Polska - red.) jest pierwszym tego przykładem. Staje się dyrektorem ds. strategii i rozwoju biznesu w Netii.

Jak będzie zachowywał się rynek szerokopasmowego dostępu do internetu? Netia na niego stawia.

Na pewno będzie bardzo dynamicznie rósł. Zgadzam się z innymi uczestnikami i obserwatorami rynku, że spadki cen już nie będą miały miejsca. Mamy nowe cenniki TP, w których nawet widać lekkie wzrosty. Tym samym przyrost użytkowników usługi spowoduje proporcjonalny przyrost wartości. Pytanie tylko, jak bardzo dynamiczny. W swoich prognozach podawaliśmy, że spodziewamy się, iż rocznie do internetu będzie podłączanych około 1 mln gospodarstw domowych. Dzisiaj widzę, że tempo jest wolniejsze: wynosi około 700-800 tys. rocznie. Mam tu na myśli rynek ogółem, łącznie z operatorami telewizji kablowych czy usługami bezprzewodowymi, ale wykorzystywanymi jako substytut łącza stacjonarnego.

Dlaczego rynek rośnie wolniej?

Mam jedną teorię. Im więcej konkurencji, tym rynek rozwija się szybciej. Przekłada się ona na wyższe wydatki na marketing, szybszy proces edukacji społeczeństwa, że dostęp do internetu jest mu niezbędny, czy uatrakcyjnienie oferty, które ciągle jest przed nami. W porównaniu z rynkami bardziej dojrzałymi Polska pod dwoma ostatnimi względami jest zapóźniona.

Jaki udział w rynku dostępu do internetu Netia będzie miała więc na koniec 2008 r.?

Spodziewamy się, że zakładane 400 tys. użytkowników da nam 8 proc. rynku, a z Tele2 Polska około 10 proc.

A ile ten rynek będzie wart?

W dłużej perspektywie nasze ARPU internetowe będzie oscylowało na poziomie 50-60 zł. Rynek to Telekomunikacja Polska, a jej ARPU jest wyższe, choć spada. Gdyby pominąć TP, nasze ARPU mieściłoby się w średniej rynkowej, czyli tych 15 euro, które trzeba zapłacić za standardowe łącze, przy czym standard ten będzie się podnosił. Jak idą prace nad ofertą telewizyjną we współpracy z N?

Komercyjna usługa ujrzy światło dzienne w I kwartale przyszłego roku. Platforma N będzie dostępna w naszym szerokopasmowym łączu. Mam na myśli naszą własną sieć miedzianą z 400 tys. łącz, sieci ethernetowe z ponad 120 tys. łącz oraz LLU. Docelowo mówimy o rynku na poziomie 4-5 mln gospodarstw domowych, które teoretycznie będą mogły stać się naszymi klientami w zakresie telewizji. A realnie, na początek liczymy na kilkadziesiąt tysięcy abonentów w ciągu pierwszych kilku lat.

Spojrzenie na to, jakim powodzeniem może cieszyć się usługa telewizyjna, dają zapewne wyniki korzystania z usługi wideo na żądanie, czy serwisów filmowych Iplex. pl, czy [email protected].

I tak, i nie. Współpracę z nimi traktujemy bardziej jak testy i zdobywanie doświadczenia w rozliczaniu usług dodanych, zarządzaniu tymi usługami, udostępnianiu ich poprzez stronę internetową. Z punktu widzenia klienta, różnica między tzw. web-based services (usługi dostępne w internecie - red.), w tym web tv, a IP TV - telewizją oglądaną w odbiorniku telewizyjnym, przy użyciu pilota, bardziej przypominającą usługę telewizji kablowej niż poszukiwania w internecie. Wideo na żądanie czy Cinem@n zestawiłbym raczej z innymi usługami dodanymi, takimi jak F-secure czy potencjalnie grami online i innymi, które będziemy szykować. Spośród tych usług najbardziej jestem zadowolony ze sprzedaży antywirusowego zabezpieczenia f-secure. Korzysta z niego 50 tys. naszych klientów.

Nie mamy ambicji budowania własnego kina, wypożyczalni, telewizji ani gier itp. Chcemy tworzyć strategiczne alianse i wspólnie z partnerami zajmować się promowaniem, dystrybucją, fakturowaniem tego rodzaju usług. Przykłady takich strategicznych partnerstw to N, Play czy F-Secure. Szukamy kolejnych relacji tego typu. Prowadzimy rozmowy z kilkoma potencjalnymi partnerami, kilkoma markami, które fajnie będą uzupełniać naszą ofertę.

Za jaką część przychodów mogą odpowiadać partnerstwa: 10-20 proc.?

Tyle może nie, ale mówimy o ARPU internetowym między 50-60 zł i jeżeli uda nam się podnieść je o kilka złotych dzięki tym usługom, to będę usatysfakcjonowany. Jest jeszcze drugi efekt: klienci, którzy korzystają z szerszej gamy usług są bardziej lojalni. Usługi dodane oznaczają ostatecznie mniejsze koszty, ponoszone na utrzymanie klienta.

Pojawił się kupiec na siedzibę?

Szukamy nabywcy, mamy sygnały zainteresowania, ale nie chciałbym wymieniać liczby chętnych czy ich nazw. Nie śpieszy nam się. Rozbudowujemy tam nasze centrum kolokacyjne. Jeśli sprzedamy siedzibę spółki, odnajmiemy część nieruchomości z tym centrum.

Siedziba jest zastawiona. Co będzie, gdy zostanie sprzedana?

Wartość księgowa jest istotnie niższa niż kwota, którą spodziewamy się uzyskać ze sprzedaży. Oczywiście, będzie to przedmiotem rozmów z bankiem, ale gotówka uzyskana ze sprzedaży będzie stanowiła znaczną część wartości zaciągniętego kredytu.

Jaką?

Nie mogę podać tej kwoty.

Netia zamierza świadczyć usługi komórkowe tylko klientom biznesowym. Dlaczego?

Właśnie tak tę usługę od początku, czyli przez ostatnie 2 lata, przygotowywaliśmy. Gdybyśmy nawet chcieli ją rozszerzyć na klientów indywidualnych, to operacyjnie jesteśmy gotowi do uruchomienia usług dla biznesu. Chodzi o kwestie fakturowania, szkolenia sprzedaży itp. To także kwestia nakładów. Promocja marki wirtualnego operatora dla klientów indywidualnych dużo kosztuje.

Będziemy naszą usługę kierować głównie do średnich firm. Tego rodzaju klientów mamy kilkadziesiąt tysięcy. Chcemy rozbudowywać bazę klientów, którzy zechcą korzystać z zintegrowanych usług w sposób spokojny i stopniowy, aby nie generować istotnych strat na poziomie netto w tej części działalności. A straty netto są immanentną cechą komórkowego start-upu.

Czy w 2009 r. pojawią się jednorazowe zdarzenia, które wpłyną na wyniki?

Niczego takiego, o czym mógłbym mówić, nie widzPrzyszły rok będzie rokiem integracji Tele2, pozyskiwania klientów usług mobilnych i wdrożenia usługi telewizyjnej we współpracy z N. Myślę, że będzie to też moment przyjrzenia się naszej strukturze kosztów, tak aby systematycznie poprawiać naszą zyskowność, zarówno na poziomie EBITDA, jak i zysku netto.

Zatrudnienie może spaść?

Jesteśmy na etapie oceny wpływu przejęcia Tele2 Polska na naszą strukturę kosztów i wyniki. Szerzej o wynikach analiz będę mógł powiedzieć w październiku. Zbudowaliśmy skalę, będziemy mieć uruchomione wszystkie linie produktowe, największego konkurenta przejęliśmy, a pozostali właściwie wycofali się z aktywnego przejmowania klientów. Teraz nadszedł czas na przełożenie tego na zyskowność.

Kto się wycofał?

To widać po wynikach Dialogu czy GTS Energis. Także w wypowiedziach przedstawicieli tych firm dla prasy można się dopatrzyć większej pasywności w podejściu do walki o rynek łączy internetowych. I słusznie, bo w tym wyścigu jest istotna skala i kto ją pierwszy zdobył, ma przewagę i szansę na zyski. Nigdy nie ukrywałem, że pojedynczy produkt, w małej skali, czy BSA, czy WLR jest bardzo mało atrakcyjny pod względem marży. Gdybyśmy mieli kontynuować je przy obecnych stawkach hurtowego dostępu, to na pewno byśmy się z tego wycofali. Natomiast zdobycie skali i migracja klientów na LLU daje szansę na zyskowność tego przedsięwzięcia. Trudno mi sobie wyobrazić, jak drugi czy trzeci gracz na rynku miałby nas dogonić.

Dziękuję za rozmowę.

Słowniczek pojęć ważnych dla Netii

ARPU - średni miesięczny

przychód na użytkownika

BSA - hurtowa usługa dostępu do internetu

IPTV - usługa telewizyjna

świadczona w oparciu

o technologię internetową

LLU - hurtowa usługa dostępu do końcowego użytkownika TP, umożliwiająca m.in. Netii

świadczenie wszystkich usług

telekomunikacyjnych

WLR - hurtowa usługa

abonamentu