Biura będą konkurować technologią

Z Witoldem Stępniem, prezesem Domu Maklerskiego Banku Handlowego, najaktywniejszym brokerem na rynku akcji w 2010 r., rozmawia Konrad Krasuski

[b]2010 r. należał do waszego biura – zwiększyliście przewagę nad konkurencją, jeżeli chodzi o obroty na rynku akcji. Jaka była recepta na sukces?[/b]

Nikt chyba nie spodziewał się, że obroty w 2010 r. będą tak wysokie. Dom Maklerski Banku Handlowego urósł zdecydowanie więcej niż rynek, a zawdzięczamy to przede wszystkim profesjonalnej usłudze, czego konsekwencją są dobre relacje z klientami krajowymi i zagranicznymi. Nie bez znaczenia był też nasz udział w transakcjach prywatyzacyjnych.

[b]DM BH kojarzony jest jako główny pośrednik dla Skarbu Państwa w sprzedaży mniejszościowych pakietów…[/b]

O udział w takich transakcjach zawsze starają się wszyscy brokerzy, gdyż są one prestiżowe, a klienci cenią brokerów za dostęp do tego typu pakietów. Skarb Państwa zapraszał nas do konsorcjów, więc wygląda na to, że jako DMBH i Citi spełnialiśmy jego wymagania i oczekiwania.

[b] W 2010 r. na polskim rynku pojawiły się największe banki inwestycyjne z zagranicy. Część z nich chce obsługiwać także OFE i TFI. Co na to wasi dotychczasowi klienci?[/b]

Zdajemy sobie sprawę, że zachodnie instytucje proponują swoje usługi polskim funduszom. Wystarczy spojrzeć na udział zdalnych członków w obrotach – za 2010 r. sięga on prawie 17 proc. Jeżeli porównamy to z udziałami sprzed dwóch–trzech lat, to widać, że wzrost jest ogromny.

Jeszcze do niedawna transakcje brokerów zagranicznych były realizowane przez polskie biura. Po tym, jak większość z nich została zdalnymi członkami warszawskiej giełdy, skala pośrednictwa zdecydowanie się zmniejszyła. Wygląda na to, że większość transakcji zagraniczni brokerzy realizują już sami, a do polskich biur trafiają transakcje, które wymagają bardzo dobrej znajomości lokalnych uwarunkowań.

W takim momencie nasze relacje z polskimi inwestorami są nie do przecenienia. Relacje zachodnich maklerów z lokalnymi funduszami siłą rzeczy nigdy nie będą takie jak nasze. To my znamy niuanse warszawskiej giełdy i jej specyfikę. Tak samo nasze relacje z inwestorami zagranicznymi nigdy nie będą takie jak relacje kolegów z Londynu.

[b]Wśród przedstawicieli zagranicznych banków dostrzec można przekonanie, że polski rynek jest bardzo usługochłonny. Inwestorzy oczekują od biur maklerskich całego pakietu usług, oprócz realizacji zleceń analiz, raportów i doradztwa. A to kosztuje. Usługa banku inwestycyjnego z zagranicy może być więc konkurencyjna…[/b]

Nie wymyślamy specjalnych pakietów usług. Po prostu spełniamy oczekiwania naszych klientów. Międzynarodowi brokerzy próbują przekonać polskie fundusze do DMA – bezpośredniego dostępu do rynku, oferując niższe opłaty transakcyjne.

Wciąż jednak polscy inwestorzy potrzebują szerszego zakresu usług, tj. analiz, bieżącej informacji o sytuacji rynkowej czy też dyskusji na temat tego, co może się wydarzyć na rynku.

W większości wypadków działy analiz funduszy nie są się w stanie zająć taką liczbą spółek, jaką zapewniają analitycy domów maklerskich. Dlatego też tak duże znaczenie mają usługi działów analiz. DM BH analizuje 48 spółek, które stanowią ponad 70 proc. kapitalizacji GPW.

[b]Ilu nowych zagranicznych inwestorów pokazało się na warszawskiej giełdzie po ofertach spółek Skarbu Państwa? Czy będą dalej kupować akcje?[/b]

Na pewno w chwili obecnej polska giełda jest bardziej rozpoznawalna, jak również jest lepiej postrzegana niż rok temu. Widzimy większą aktywność np. funduszy z USA, dla których Polska nie była do tej pory priorytetowym regionem inwestycyjnym. To pokazuje, jak skuteczne były spotkania z inwestorami organizowane w trakcie kolejnych transakcji prywatyzacyjnych w roku 2010. Jedna transakcja przyciąga drugą, a to powoduje coraz większe zainteresowanie największych inwestorów.

[b]Dużo nowych podmiotów pojawiło się przy okazji oferty GPW. Czy nowi inwestorzy są aktywnymi graczami na rynku?[/b]

Pamiętajmy, że duzi inwestorzy zagraniczni, wchodząc na nowy rynek, biorą pod uwagę zarówno wielkość obrotów i kapitalizację poszczególnych spółek, jak i całego rynku. Chcą mieć możliwość szybkiego wyjścia z inwestycji. Wreszcie GPW to szczególna spółka – to jedyna giełda notowana w regionie, co dodatkowo przyciągało inwestorów.

Można powiedzieć, że zainteresowanie zeszłorocznymi transakcjami prywatyzacyjnymi powinno się przełożyć na zwiększoną aktywność nowych inwestorów, ale nie pokuszę się o stwierdzenie, w jakim stopniu.

[b]Od kwietnia mają zmniejszyć się transfery do OFE. Jak wpłynie to na rynek giełdowy? Czeka nas przecena?[/b]

Nie sądzę, aby było duże zagrożenie przeceną. Mamy oczywiście świadomość, że siła nabywcza funduszy będzie mniejsza niż rok temu. OFE były siłą napędową wielu ofert jako długoterminowi inwestorzy. Tu wpływ będzie negatywny. Mieliśmy przykłady zawieszonych ofert pod koniec 2010 r. – być może z powodu braku popytu ze strony funduszy, które nie znając dokładnie zmian w reformie emerytalnej, nie chciały się angażować.

Może się okazać, że teraz fundusze emerytalne będą inwestować dużo bardziej wybiórczo, co oznacza, że projekty powinny być jeszcze lepsze albo cena emisyjna zdecydowanie bardziej atrakcyjna.

[b]Brokerzy muszą przystosować się do UTP – nowego systemu, który GPW kupuje od NYSE Euronext. Jak idą przygotowania?[/b]

Zmiana systemu tradingowego w domu maklerskim to bardzo duże wyzwanie i skomplikowana operacja, która będzie tym bardziej ryzykowna, że będzie dotyczyła wszystkich brokerów i to w tym samym czasie. Wbrew pozorom czasu jest bardzo mało, a pracy bardzo dużo.

Domy maklerskie będą się musiały podłączyć ze swoim nowym systemem tradingowym do systemu giełdy. Trzeba dokładnie sprawdzić oferty dostawców, dokonać wyboru systemu, no i wdrożyć go tak, aby współpracował z systemami rozliczeniowymi działającymi w biurach obecnie.

[b]Pojawią się nowi dostawcy?[/b]

Tak. Taka jest potrzeba rynku. Uważam, że nie ma w tym nic złego. Nowi dostawcy prezentują nowości światowe, z których będziemy mogli korzystać i zapewnić najwyższy poziom usług na GPW.

[b]GPW reklamowała UTP jako niezwykle zaawansowany system. Na jakie nowe możliwości mogą liczyć inwestorzy?[/b]

Na tym etapie trudno jeszcze mówić, jakie możliwości otrzymają inwestorzy, gdyż nie znamy wielu szczegółów funkcjonalności systemów.

Natomiast ważny jest inny aspekt. Dotychczas każdy z brokerów miał taki sam system, czyli w tym obszarze nie było przewagi konkurencyjnej. Teraz jeżeli wybrany przez brokera system będzie bardziej efektywny w poszczególnych elementach tradingowych, to zapewni on przewagę konkurencyjną temu brokerowi.

[b]Czy łatwiejszy bezpośredni dostęp do rynku (DMA) sprawi, ze zawód maklera będzie już niepotrzebny? Czy analitycy będą musieli przeobrazić się w programistów?[/b]

Wszystkie zmiany technologiczne mają wpływ na kształt pracy maklera, ale nie widzę takiej możliwości, aby zawód?maklera miał być niepotrzebny.

Powiedziałbym natomiast, że takie zmiany będą wymagały coraz większych umiejętności od maklerów, aby sprostać nowym wyzwaniom.

Jeśli chodzi o analityków, to pozwólmy robić im to, co robią. Ranking analityków, jaki „Parkiet” opublikował pod koniec roku, najlepiej świadczy o tym, że są oni kluczowym elementem rynku kapitałowego.

[b]A jakie będą następstwa wydłużenia sesji? Na ile realne jest ryzyko pojawienia się większej liczby błędów maklerów?[/b]

Tego w żadnym razie nie oczekujemy. Ale problem jest realny. Zatrudnienie większej liczby maklerów bezpośrednio obsługujących klientów nie rozwiązuje problemu.

[b]A więc daliście podwyżkę, żeby zrekompensować maklerom dodatkowy wysiłek?[/b]

To nie jest kwestia podwyżki, lecz dłuższych godzin pracy, które zostały narzucone domom maklerskim, a w konsekwencji głównie maklerom. Czas pokaże, jak branża sprosta temu wyzwaniu.

[b]Czy w tym roku obroty na rynku akcji będą tak duże jak w 2010 r.?[/b]

Chciałbym, aby tak było. Jestem przekonany, że takie pytanie zadają sobie wszyscy działający na rynku kapitałowym, a najbardziej sama giełda.

Myślę, że takie pytanie „Parkiet” mógłby zadać wszystkim domom maklerskim i mieć konsensus rynkowy w tej kwestii.

[b]Dziękuję za rozmowę.[/b]