Czy duży zawsze może więcej, czyli o życiu rekomendacji analitycznych

Analizy i rekomendacje eksperckie to dla większości biur maklerskich ważny element walki o klientów. W jaki sposób walka ta się dziś odbywa, czy inwestorzy indywidualni mogą liczyć na taki sam dostęp do informacji i zakresu usług jak instytucje? Sprawdzamy.

Argumentem za Programem Wsparcia Pokrycia Analitycznego (PWPA) prowadzonym przez Giełdę Papierów Wartościowych są ograniczenia w dostępności analiz i rekomendacji poświęconych spółkom notowanych w Warszawie z punktu widzenia inwestorów indywidualnych. Postanowiliśmy przyjrzeć się bliżej polityce dystrybucji tradycyjnych rekomendacji biur maklerskich. Sprawdzaliśmy, czy wszyscy klienci otrzymują te same materiały i rekomendacje z zaleceniami jak postąpić z akcjami w tym samym czasie oraz jakie plany mają biura by uatrakcyjnić ofertę.

Kuszenie analizami

Pytania o to zadaliśmy dziesięciu biurom maklerskim o największej liczbie otwartych rachunków maklerskich we wrześniu 2025 r. Główne wnioski płynące z ich odpowiedzi są następujące.

Z jednej strony, biura maklerskie deklarują, że analizy i rekomendacje inwestycyjne to ważny element mogący stanowić o ich przewadze konkurencyjnej i ważny dla inwestorów przy wyborze biura.

– Z naszych obserwacji wynika, że rekomendacje i raporty analityczne stanowią dla inwestorów indywidualnych istotny czynnik przy podejmowaniu decyzji o otwarciu rachunku maklerskiego – uważa Kamil Stolarski, szef zespołu analitycznego Santander Biuro Maklerskie (miejsce siódme w TOP 10 biur pod względem liczby rachunków).

– Widzimy wyraźnie, że zapotrzebowanie na analizy fundamentalne rośnie, szczególnie w kontekście rosnącej aktywności krajowych TFI oraz inwestorów indywidualnych, szukających merytorycznego wsparcia w decyzjach inwestycyjnych – mówi także Stolarski.

Takich opinii jest więcej. – Z naszych obserwacji wynika, że rekomendacje i raporty stanowią dla inwestorów indywidualnych istotny element procesu decyzyjnego – zwłaszcza w przypadku spółek o dużym potencjale wzrostu lub spadku, a także w odniesieniu do podmiotów o mniejszej płynności – uważa Sobiesław Kozłowski, dyrektor departamentu analiz i doradztwa w Noble Securities (lokata dziesiąta w TOP10).

Z drugiej strony, nie zawsze od tego czy biuro wydaje rekomendacje z wycenami akcji spółek zależy jego popularność. Wskazują na to przedstawiciele XTB (właśnie zaliczyło pokaźną awarię) czy Biura Maklerskiego ING Banku Śląskiego. Podmioty te nie mają licencji koniecznych by móc wydawać rekomendacje. Tymczasem XTB we wrześniu zajmowało pierwszą lokatę pod względem liczby rachunków maklerskich, a BM ING – czwartą.

W XTB uważają, że to efekt zakresu oferty, w tym szkoleń. – Obecnie mamy jedną z najszerszych ofert w Polsce jeżeli chodzi o dostęp do spółek i ETF-ów, dlatego skupiamy się na analizie największych i kluczowych firm z rynku amerykańskiego, europejskiego oraz polskiego. Co więcej, oprócz rynku akcji regularnie przedstawiamy analizy dotyczące rynku walutowego, surowców, indeksów czy nawet kryptowalut. Dokładamy wszelkich starań, aby kluczowe informacje dla inwestorów pojawiały się w dokładnie takim samym czasie, w którym dostępne są jedynie wśród największych instytucji finansowych na świecie, co znacząco zmniejsza barierę informacyjną również dla klientów detalicznych – mówi Michał Stajniak, wicedyrektor działu analiz XTB.

Biuro to o licencję pozwalającą wydawać rekomendacje starać się nie zamierza.

– Nie oferujemy naszym klientom usługi licencjonowanego doradztwa inwestycyjnego jak również nie przygotowujemy analiz spółek ani rekomendacji inwestycyjnych. Z uwagi na zakres działania w chwili obecnej nie posiadamy stosownej licencji. Nie wykluczamy jednak wprowadzenia takiej usługi w przyszłości – mówi Marcin Słomianowski, szef BM ING Banku Śląskiego. – Tym niemniej, nie identyfikujemy braku tej usługi oraz braku pokrycia analitycznego jako istotnej bariery w akwizycji nowych rachunków – dodaje Słomianowski.

Kolejny wniosek jest taki, że dostęp do pełnej oferty analitycznej biur maklerskich zależy od zasobności portfela inwestora. Inwestorzy indywidualni otwierając rachunek maklerski otrzymują często dostęp tylko do części materiałów autorstwa specjalistów danego biura. – Klienci naszego biura otrzymują dostęp do serwisu analiz inwestycyjnych oraz usługi doradztwa inwestycyjnego po zawarciu umowy o ich świadczenie – informuje Mariusz Kiełczykowski, dyrektor departamentu klienta indywidualnego w Biurze Maklerskim Pekao (trzecia lokata pod względem liczby rachunków maklerskich).

Dodaje on, że do końca 2026 r. klienci indywidualni mogą korzystać z promocji, w ramach której dostęp do materiałów analitycznych jest bezpłatny. – Standardowa opłata za usługę sporządzania analiz inwestycyjnych to 33 zł miesięcznie – podaje dyrektor.

Podobnie – po podpisaniu specjalnej umowy – działa to w Noble Securities, choć to biuro o promocji nie wspomina.

Informacyjna segmentacja

Trzeba się natomiast liczyć z tym, że w Noble Securities inwestorzy instytucjonalni dostają analizy ogólne, w tym rekomendacje dla spółek, wcześniej niż indywidualni. Odstęp to trzy dni.

O segmentacji klientów mówi też Tomasz Mączka, wicedyrektor biura maklerskiego mBanku. – Dzielimy klientów na grupy, którym udostępnimy rekomendacje w różnych terminach – mówi Tomasz Mączka. Jak podaje, klienci strategiczni otrzymują produkt jako pierwsi, dzień później klienci usługi Prywatny Makler, a w kolejnym – pozostali.

Jeszcze inaczej jest w wypadku Biura Maklerskiego PKO BP. – Klienci indywidualni nie otrzymują rekomendacji inwestycyjnych przygotowywanych przez zespół analiz BM, ale otrzymują dedykowane dla nich materiały analityczne i komentarze. Wystarczy podpisać umowę o dostęp do tych materiałów. Usługa jest bezpłatna. Materiały są dostępne w serwisie transakcyjnym PKO Supermakler – mówi Kamil Kliszcz, zastępca dyrektora w BM PKO BP.

Z kolei szef działu analiz Santander BM wskazuje, że w tym biurze obecnie bezpłatne jest otwarcie i prowadzenie rachunku, dostęp do analiz inwestycyjnych oraz usług doradztwa (poza usługą aktywnego doradztwa giełdowego). Według Kamila Stolarskiego, inwestorzy indywidualni i instytucjonalni otrzymują analizy i rekomendacje niemal w tym samym czasie, a decyduje o tym forma przekazu: mail (w wypadku instytucji) i dostęp do serwisu transakcyjnego (w wypadku inwestorów indywidualnych). Jak nam tłumaczą w biurze, klienci instytucjonalni dostają cały raport, klienci indywidualni widzą w serwisie transakcyjnym podstawowe dane nt. rekomendacji, a po jednym dniu mogą zapoznać się z pierwszą stroną analizy.

Co ciekawe, ze strony Noble Securities słyszymy, że myśli o wprowadzeniu rzadkiej na rynku usługi.

– Rozważamy wprowadzenie możliwości zamówienia przez inwestora indywidualnego analizy konkretnej spółki. Byłaby to usługa dodatkowa, nad której formułą i zakresem obecnie pracujemy – zdradza Sobiesław Kozłowski.

Taką usługę ma BDM (poza TOP10). – Klient może zwrócić się do nas o przygotowanie materiału analitycznego na konkretne zamówienie. Takie materiały nie są przeznaczone do dystrybucji. Koszty zależą od specyfiki i wymagań zlecenia – tłumaczy Maciej Bobrowski, szef działu analityków w BDM.