Prezes Atalu: 4 tys. mieszkań rocznie to optymalna sprzedaż

Atal w II kwartale i I półroczu pokazał największą dynamikę wzrostu sprzedaży. Podpisując 908 umów wróciliście do poziomów z najlepszych lat. Co o tym przesądziło, czy potrzebne były nadzwyczajne promocje? To chwilowy wyskok, czy powrót na dłużej – inwestorzy pamiętają o zbudowanej przez Atal ogromnej ofercie, ok. 8 tys. lokali.

Od kilku kwartałów mówimy na konferencjach, że zmieniamy model biznesu i ofertę. Mamy dziś bardzo szeroką, zdywersyfikowaną ofertę, a jednocześnie zmienia się rynek. To właśnie wszystkie te czynniki razem miały sprawić, że z każdym kwartałem nasza sprzedaż będzie rosła. I dokładnie tak się dzieje – od trzech, czterech kwartałów systematycznie rośnie. Zaczynaliśmy z poziomu 500–600 mieszkań, a z każdym kolejnym kwartałem sprzedaż rosła, aż do około 900 obecnie.

Marża raportowana w wynikach powinna utrzymać się mniej więcej na dotychczasowym poziomie (rentowność brutto ze sprzedaży to ok. 30 proc. – red.). W ostatnim czasie waha się ona u nas o około 1–2 pkt proc., to zależy, z jakiego segmentu przekazywane są lokale.

Mamy lipiec, miesiąc wakacyjny, na koniec czerwca było 287 rezerwacji. Czy rzeczywiście należy się spodziewać, że III kwartał będzie równie mocny, co drugi?

Mówiąc bardzo roboczo i zachowawczo, możemy powiedzieć, że wynik powinien być podobny. Oczywiście liczymy na to, że może być nawet wyższy, ale na pewno nie spodziewamy się spadku. Lipiec jest praktycznie kopią poprzednich miesięcy. Patrząc na liczbę rezerwacji oraz na rezerwacje przygotowane do przekształcenia w umowy deweloperskie w sierpniu, można powiedzieć, że mamy już wstępny obraz dwóch miesięcy tego kwartału. Oczywiście są to jeszcze dane szacunkowe, ale potwierdzają one skalę sprzedaży, którą obserwowaliśmy wcześniej.

Oczywiście, jeśli spojrzymy dalej w przyszłość, pojawia się więcej niewiadomych. Jednak jak dotąd nasze założenia dotyczące sprzedaży w pełni się potwierdziły.

W I połowie roku sprzedaliście 1547 lokali. Jaki aktualnie cel sprzedaży stawiacie sobie na cały rok?

Będziemy przesuwać poprzeczkę w górę, na razie wstępnie, ostrożnie, na minimum 3,5 tys. Atal raczej przekracza cele niż ich nie dowozi, na razie należałoby poprzeczkę podnieść na 3,5 tys. –. to poziom realny.

Sprzedaż prowadzona jest z oferty czy jednak wprowadzacie nowe projekty?

Nie jest tak, że w ogóle nie wprowadzamy nowych inwestycji. Robimy to jednak punktowo. W tej chwili głównie schodzimy z zapasów.

Rynek dość opornie przyjmuje nową rzeczywistość, a on już nie będzie taki, jak wcześniej. Pojawiał się wobec nas zarzut – i do pewnego stopnia go rozumiem – że za mocno rozbudowujemy ofertę. Klienci jednak wolą kupować mieszkania, które mogą obejrzeć na własne oczy. Mogą zobaczyć nie tylko sam lokal, ale również całe zagospodarowanie terenu i jakość wykonania wszystkich elementów inwestycji. Nie opierają już decyzji wyłącznie na rzucie mieszkania i wizualizacjach. Te czasy już minęły. Taka jest dziś rzeczywistość, choć rynek początkowo nie chciał tego zaakceptować.

To właśnie dlatego nasza sprzedaż rośnie. W naszej ofercie nadal dominują mieszkania, które oddajemy do użytkowania lub które zostały oddane kwartał temu. Około 80 proc. sprzedaży dotyczy właśnie takich lokali. W przypadku inwestycji dopiero rozpoczynanych sprzedaż jest wyraźnie mniejsza, ponieważ klient nie ma dziś większego powodu, aby kupować mieszkanie na bardzo wczesnym etapie realizacji.

Mocno rozbudowujecie bank ziemi, niedawno przejęliście aktywa spółki Budner za 130 mln zł. To 70 tys. mkw. powierzchni mieszkalnej. Kiedy ten bank będzie wchodził do produkcji? Na jakim etapie zaawansowania to projekty?

Chcielibyśmy wprowadzić jeden projekt jesienią, a drugi na przełomie roku. Kolejne będą realizowane w następnych okresach. Niestety procesy administracyjne stają się coraz trudniejsze i trwają coraz dłużej, niż pierwotnie zakładaliśmy.

Nigdy nie byłem zwolennikiem gromadzenia bardzo dużego banku ziemi, którego przez długi czas się nie dewelopuje. Jeśli pojawia się grunt, który jesteśmy w stanie w ciągu roku wprowadzić do procesu deweloperskiego, to jesteśmy nim bardzo zainteresowani. Sytuacja na rynku zmieniła się na tyle, że tego rodzaju gruntów po prostu już nie ma, dlatego coraz częściej kupujemy jednak również grunty, o których wiemy, że będziemy je dewelopować dopiero za dwa lub trzy lata. Robimy to po to, żeby utrzymać skalę naszego biznesu.

Niektórzy deweloperzy widzą już na horyzoncie sprzedaż docelowo 5 tys. mieszkań rocznie. Czy w taką skalę Atal też celuje?

To jest kwestia panowania nad firmą. Można sobie założyć wszystko – że dziś sprzedajemy 2 tys., a za rok 4 tys. – ale to jeszcze nic nie znaczy. Trzeba się zastanowić, czy ma się możliwości. My jesteśmy organicznie przygotowani do tego, żeby sprzedawać, dewelopować, budować, wydawać i organizować ok. 4 tys. mieszkań rocznie. To jest nasz organizacyjny pułap. Żeby robić 5 tys., zasadnicze pytanie brzmi, czy rynek i konkurencja w ogóle na to pozwolą. Ale nawet gdyby pozwoliły, to musiałoby się to wiązać z kolejnym rozrostem organizacji. Tylko co, jeżeli rynek później się skurczy? Wtedy z rozbudowaną strukturą organizacyjną, przygotowaną na 5 tys. mieszkań, trzeba byłoby wrócić do poziomu 2,5–3 tys. A to nie byłoby już takie łatwe.

Zakładając jeszcze, że zainteresowanie klientów przesunęło się w kierunku mieszkań z bliskim terminem oddania czy gotowych, poziom 5 tys. w Polsce byłby trudny do utrzymania – nie z powodu pieniędzy, tylko możliwości zarządzania takim przedsięwzięciem. Nasz cel strategiczny jest może trochę mniej ambitny, ale myśmy już na poziomie 4 tys. byli, tyle jesteśmy w stanie robić i to jest nasz cel docelowy.