Szef DM BOŚ: zainteresowanie giełdą jest nieadekwatne do jej sukcesu

Widzimy, że inwestorzy indywidualni coraz częściej kierują uwagę na rynki zagraniczne. Można mówić o stopniowym przesuwaniu się ich zainteresowania poza warszawski parkiet i to mimo sprzyjającej koniunktury – mówi Radosław Olszewski, prezes DM BOŚ.

DM BOŚ ma za sobą kolejny udany rok? Poprawiliście wyniki, zdobyliście Byka i Niedźwiedzia w kategorii dom maklerski roku…

Ubiegły rok zdecydowanie możemy zaliczyć do udanych zarówno pod względem wyników finansowych, liczby otwartych rachunków, jak i dynamicznego rozwoju naszych aplikacji i systemów transakcyjnych. Cieszę się, że nasze osiągnięcia zostały również dostrzeżone przez branżę, co potwierdza szereg nagród przyznanych nam za miniony rok – w tym prestiżowa nagroda Byka i Niedźwiedzia Gazety „Parkiet”, z czego jestem bardzo dumny. Rynek jest mocno konkurencyjny, a mimo to odnotowaliśmy rekordową w całej historii naszej działalności liczbę nowo otwartych rachunków. To efekt m.in. rosnącego zainteresowania kontami IKE i IKZE, a także zwiększonej aktywności inwestorów na rynkach zagranicznych. W 2024 roku kontynuowaliśmy intensywny rozwój technologiczny. Wprowadziliśmy nową wersję aplikacji mobilnej bossaMobile, wdrożyliśmy udogodnienia w serwisie transakcyjnym – m.in. unowocześniony layout i wideoweryfikację w procesie otwierania rachunku. Szczególnym wydarzeniem było uruchomienie platformy bossaWebTrader – stworzonej z myślą o inwestorach ceniących intuicyjność, elastyczność i nowoczesność.

Mówimy o sukcesach, ale można też doszukać się w tym wszystkim dziury w całym. Obroty na GPW wyraźnie wzrosły w 2024 r., a mimo to krajowa branża maklerska skorzystała z tego jedynie połowicznie.

Za wzrostem obrotów stała przede wszystkim większa aktywność zagranicznych inwestorów instytucjonalnych, choć my również zanotowaliśmy wzrost obrotów. Z danych GPW wynika, że udział inwestorów indywidualnych w obrotach akcjami na rynku głównym w 2024 r. wyniósł zaledwie 13 proc., co jest poziomem bliskim historycznego minimum. To kontrastuje z rosnącą liczbą rachunków maklerskich – również w naszym domu maklerskim. Widzimy, że inwestorzy indywidualni coraz częściej kierują swoją uwagę na rynki zagraniczne. W naszym przypadku ponad połowa nowych rachunków została otwarta właśnie z myślą o transakcjach na tych rynkach, gdzie dominują inwestycje w ETF-y. Z tej perspektywy można mówić o stopniowym przesuwaniu się zainteresowania inwestorów indywidualnych poza warszawski parkiet – i to mimo sprzyjającej koniunktury.

Mocne zachowanie naszych indeksów w tym roku ma jakieś przełożenie na klientów indywidualnych?

Oczywiście, mocne zachowanie indeksów i duża zmienność sprzyjają zwiększonej aktywności klientów, co też obserwujemy w ostatnich miesiącach. Biorąc jednak pod uwagę bezprecedensową skalę zwyżek i rekordowe poziomy indeksów, można odczuwać pewien niedosyt związany z napływem nowych klientów oraz ich aktywnością. Moim zdaniem skala zainteresowania inwestorów indywidualnych warszawskim parkietem jest nieadekwatna do jego sukcesu. Gorzej wygląda sytuacja na rynku funduszy. Wysokie wpływy dotyczą wyłącznie funduszy dłużnych, a do funduszy akcji, w tym akcji polskich, nie wpływa nowy kapitał, co więcej, od długiego już czasu notujemy niemal nieprzerwane comiesięczne odpływy. Pierwszy kwartał tego roku również nie zmienił tego negatywnego trendu.

Co musi się jeszcze stać, by klienci faktycznie zainteresowali się warszawską giełdą?

Przede wszystkim musimy zdać sobie sprawę, że dzisiejszy inwestor to zupełnie inny klient niż ten sprzed kilku czy kilkunastu lat. Ma dziś dostęp do globalnych rynków, wielu klas aktywów i nowoczesnych narzędzi inwestycyjnych – oczekuje więc, że dom maklerski zapewni mu pełną elastyczność i szeroki wachlarz możliwości. Widać to wyraźnie choćby po rosnącym zainteresowaniu młodszych inwestorów rynkami zagranicznymi – dla wielu z nich GPW nie jest już naturalnym punktem odniesienia. Jeśli dobra koniunktura na naszej giełdzie się utrzyma, a słabość amerykańskiego rynku będzie się przedłużać, to pojawi się przestrzeń do zmiany nastrojów. W takiej sytuacji część inwestorów może ponownie zwrócić uwagę na rynek lokalny. Sprzyjać temu mogą również spodziewane obniżki stóp procentowych w Polsce. Jeśli jednak myślimy o trwałym, większym i długoterminowym zainteresowaniu klientów indywidualnych warszawską giełdą, konieczne jest podjęcie szeregu działań ukierunkowanych na rozwój rynku i wzmocnienie zachęt sprzyjających napływowi kapitału na GPW. Dotychczasowe doświadczenia z IKE i IKZE pokazują, że takie rozwiązania spotykają się z pozytywnym odzewem inwestorów. Warto byłoby więc zwiększyć limity wpłat, a w przypadku IKZE również rozważyć zniesienie 10-proc. podatku przy wypłacie środków. Nadal z warszawskiej giełdy corocznie odpływa kilka miliardów złotych w wyniku działania mechanizmu suwaka OFE. To również kluczowy temat do podjęcia. Podatek Belki, jego zniesienie lub dobra modyfikacja powinny sprzyjać przenoszeniu środków z innych form lokowania na rynek kapitałowy. Takie inicjatywy wymagają jednak odpowiedniego wsparcia Skarbu Państwa. Znamy sytuację budżetu, ale liczymy, że Ministerstwo Finansów wyjdzie naprzeciw tym postulatom i potraktuje te propozycje nie jako koszt, ale inwestycje w długoterminowy rozwój rynku kapitałowego. Zahamowanie odpływu i napływ nowego kapitału powinno przyciągnąć emitentów, klientów i pozytywnie wpłynie na rozwój giełdy i gospodarki.

Jak chcecie walczyć o tych klientów, mając też na uwadze to, że konkurencja na rynku maklerskim nie śpi, a nowe pokolenie ma inne wymagania?

Jesteśmy instytucją nowoczesną i elastyczną. Stale dostosowujemy naszą ofertę do potrzeb nowego pokolenia inwestorów, którzy oczekują prostych, intuicyjnych i szybkich rozwiązań – od otwarcia rachunku po codzienną aktywność inwestycyjną. To oczywiście duże wyzwanie, bo musimy jednocześnie odpowiadać na potrzeby dwóch różnych grup: z jednej strony inwestorów aktywnych i doświadczonych, którzy poszukują zaawansowanych rozwiązań, z drugiej – młodych początkujących, dla których, kluczowe są prostota, przejrzystość i intuicyjność obsługi. Istotnym elementem naszej działalności jest również edukacja inwestorów. Od wielu lat wspieramy inicjatywy mające na celu dostarczanie praktycznej wiedzy o inwestowaniu. Nasza witryna bossa.pl to nie tylko platforma transakcyjna, ale również bogate źródło wiedzy. Edukacja to niełatwy obszar, ale wiemy, że ta część naszej działalności jest przez klientów doceniana, a więc przynosi nam również długoterminowe korzyści i jest wyróżnikiem naszego biura.

Dobre narzędzia to jedno, ale jest też i cena. Czy jest przestrzeń do tego, by opłaty za usługi maklerskie były obniżane? Presja konkurencji też jest duża, o czym zresztą sam pan wspomniał.

Oczywiście, cena ma znaczenie – wielu klientów wskazuje ją jako jeden z kluczowych elementów oferty maklerskiej. Równocześnie dla aktywnych inwestorów istotne są technologia, szeroki dostęp do instrumentów i jakość obsługi. Jeśli chodzi o prowizje, staramy się być konkurencyjni, ale jednocześnie musimy dbać o rentowność naszej działalności. Nie możemy pozwolić sobie na oferowanie najniższych stawek, ponieważ mogłoby to zagrozić dalszemu rozwojowi firmy. Utrzymanie wysokiej jakości usług oraz inwestycje w nowe rozwiązania technologiczne wymagają stabilnego zaplecza finansowego. Dlatego szukamy balansu – tak, by nasza oferta była korzystna dla klientów, a jednocześnie pozwalała nam nieustannie rozwijać się i dostarczać nowoczesne rozwiązania.

Zapytam wprost: czy w DM BOŚ można liczyć na obniżki opłat dla klientów?

Klienci generujący wysokie obroty mają możliwość negocjowania indywidualnych warunków prowizji. Z perspektywy domów i biur maklerskich trudno jednak wyobrazić sobie model działania, w którym podstawowe usługi maklerskie – będące głównym źródłem przychodów – oferowane są bezpłatnie. W wielu przypadkach hasło „zero prowizji” to przede wszystkim narzędzie marketingowe. Firmy oferujące takie rozwiązania często rekompensują to przychodami z innych dziedzin – na przykład z transakcji kontraktami CFD, na których klienci ponoszą znaczne straty, co jest przychodem brokera. Warto jednak pamiętać, że tego typu instrumenty wiążą się z wysokim ryzykiem, a więc powinny być przeznaczone przede wszystkim dla wąskiej grupy świadomych i doświadczonych inwestorów.

Rzeczywistość maklerska jest, jaka jest. Czujecie się dzisiaj w niej komfortowo?

Dzisiejsze realia stanowią wyzwanie dla każdego pośrednika. Większość bankowych biur maklerskich świadomie rezygnuje z oferowania produktów obarczonych wysokim ryzykiem. My, jako podmiot adresujący swoje usługi do szerokiego grona klientów, mamy w ofercie również kontrakty CFD, ale kierujemy je wyłącznie do klientów, którzy – w naszej ocenie – posiadają odpowiednią wiedzę i są świadomi związanych z nimi ryzyk. Takie podejście oznacza, że grono odbiorców tych instrumentów jest ograniczone – stanowią oni niewielki procent wszystkich naszych klientów. Dlatego nasza działalność nadal w dużej mierze opiera się na klasycznym modelu biznesu maklerskiego. Jest on nieporównywalnie mniej dochodowy niż CFD, ale to nasz świadomy wybór wynikający z badania świadomości inwestorów i ich akceptacji ryzyka. Stawiamy więc na długoterminową relację, przejrzystość i odpowiedzialność wobec klienta.

To w jakich obszarach biznesu DM BOŚ chce przede wszystkim rosnąć w tym roku?

Jak wspomniałem wcześniej, nasz model w dużej mierze opiera się na działalności brokerskiej, która silnie koreluje z koniunkturą giełdową. Liczę, że w 2025 r. dobra passa polskich indeksów będzie kontynuowana i przełoży się na jeszcze większe zainteresowanie inwestorów. Równolegle rozwijamy inne obszary działalności, jak choćby oferowanie obligacji korporacyjnych, które w ostatnich latach cieszą się stałym wzrostem zainteresowania. Mamy szeroką paletę usług, dywersyfikacja pozwala nam zachować stabilność również w mniej sprzyjających okresach. Daje nam to przewagę konkurencyjną i większy komfort w prowadzeniu biznesu.

Wróćmy jednak do planów na rok bieżący...

Naszym celem jest docieranie zarówno do inwestorów aktywnych, jak i tych, którzy dopiero rozpoczynają swoją przygodę z rynkiem kapitałowym. Dzięki elastycznej strukturze jesteśmy w stanie zaproponować atrakcyjne rozwiązania dla obu tych grup – co nie zawsze jest standardem w biurach maklerskich działających w ramach dużych grup bankowych, gdzie usługi maklerskie bywają traktowane drugoplanowo. W tym roku, w odpowiedzi na rosnące oczekiwania klientów, którzy poszukują szerokiego dostępu do produktów i usług inwestycyjnych, planujemy rozwijać doradztwo inwestycyjne oraz usługę zarządzania aktywami zarówno na rynku krajowym, jak i zagranicznym. Szczególną uwagę chcemy poświęcić funduszom ETF, również w ramach kont IKE i IKZE.

W jakim kierunku będziecie szli? Usługę zarządzania w ramach IKE i IKZE macie chociażby pod postacią amIKE.

Zgadza się – mamy już usługę amIKE, ale planujemy rozszerzyć ją o komponent zagraniczny, co pozwoli lepiej odpowiadać na rosnące zainteresowanie inwestycjami globalnymi, także w ramach rachunków emerytalnych IKE i IKZE. Uważnie obserwujemy rynek i testujemy rozwiązania, które rzeczywiście będą atrakcyjne dla klientów. Chcemy odpowiadać na ich realne potrzeby – nie tylko podążać za trendami, ale tworzyć wartość, która daje konkretne korzyści, poszerza bazę klientów i buduje długoterminowe z nimi relacje. W drugiej połowie roku chcielibyśmy skonkretyzować nasze prace i wyjść do klientów z propozycją rozszerzonej o ten element oferty.

Ale druga połowa roku to też wdrożenie systemu WATS. To nie pokrzyżuje wam trochę planów?

Konsekwentnie realizujemy nasze plany rozwoju – i jak dotąd przynosi to dobre rezultaty. Dobrym przykładem jest nasz rozwój technologiczny w ubiegłym roku, który potwierdził, że potrafimy efektywnie łączyć bieżącą działalność z wdrażaniem nowych rozwiązań. Mamy jednak świadomość, że wchodzimy w moment, w którym większość zasobów będzie oddelegowana i skoncentrowana na testowaniu i wdrażaniu WATS, który na ten rok jest priorytetem. Do tej pory większość prac odbywała się po stronie dostawców oprogramowania – teraz wchodzimy w kluczową fazę, w której to domy maklerskie będą aktywnie uczestniczyć w testach i eliminacji ewentualnych błędów. To etap, który w dużej mierze przesądzi o powodzeniu całego projektu – dlatego podchodzimy do niego z pełną mobilizacją i odpowiedzialnością.

Wierzy pan, że WATS ruszy 10 listopada?

Po stronie GPW widać dużą determinację, by dotrzymać zaplanowanego terminu. Warto podkreślić, że giełda przy realizacji tego projektu bardzo ściśle współpracuje z domami maklerskimi oraz dostawcami naszego oprogramowania, co pozytywnie wpływa na postępy prac. W naszych działaniach zakładamy, że termin jest ambitny, ale realny. Obecnie jesteśmy w fazie dostarczania przez firmy zewnętrzne oprogramowania maklerskiego dostosowanego do systemu WATS, ale wciąż jednak przed zasadniczą fazą testów.

W przypadku kosztów systemu WATS to, co najgorsze, już za wami?

WATS to z pewnością duże obciążenie finansowe dla całej branży maklerskiej. Większość kosztów związanych z jego wdrożeniem mamy już zakontraktowaną, więc pod tym względem nie powinno być już zaskoczeń. Wyzwaniem jest nadchodząca intensyfikacja prac i konieczność alokowania do tego projektu odpowiednich zasobów. Czeka nas teraz intensywny okres prac, który może wpłynąć na harmonogram realizacji innych projektów. W naszym domu maklerskim dysponujemy odpowiednimi zasobami i doświadczeniem, by prowadzić kilka inicjatyw równolegle, choć angażowanie znacznej części zespołów w sprawne wdrożenie WATS generuje ryzyko opóźnienia realizacji innych działań.

WATS to coś, co dziś spędza panu sen z powiek? A może bardziej rosnąca siła zdalnych brokerów, lokalna konkurencja albo regulacje?

Nie ma jednego dominującego wyzwania – wszystkie te elementy mają wpływ na naszą działalność. To, co stale wymaga naszej uwagi, to konkurencja, regulacje i technologia. Żadna z tych kwestii nie spędza nam snu z powiek – traktujemy je jako stałe elementy prowadzenia biznesu, gdzie liczy się elastyczność i szybkie reagowanie na zmiany. Jeśli chodzi o zmiany technologiczne, to jest to nieustanny, stały proces. Nowy system giełdowy jest z pewnością bardzo dużym wyzwaniem, chciałbym, aby jego wdrożenie odbyło się bez znacznego uszczerbku dla innych naszych projektów. Nie dzieje się to często, ale mamy doświadczenie w realizacji dużych projektów, więc do projektu WATS podchodzimy z dużą mobilizacją, ale i spokojem. Co do regulacji, to od długiego czasu są jednym z większych wyzwań w naszej branży. Mamy chyba już wszyscy poczucie, że ich nadmiar jest jedną z ważniejszych przyczyn marginalizacji znaczenia rynku kapitałowego. Niestety, nasz wpływ na zmianę tego trendu jest ograniczony, gdyż większość z nich przychodzi z poziomu unijnego i jak obserwujemy wycofywanie się z forsowanych wcześniej rozwiązań, idzie bardzo opornie. Nawet jeśli w Polsce, tak jak obecnie, toczą się prace związane z deregulacją, to te potencjalne pozytywne zmiany lokalne mogą być zniwelowane przez kolejne przygotowywane nowe wymogi europejskie. W ramach Izby Domów Maklerskich podejmujemy starania, aby nasz głos był również słyszalny na tym poziomie i mamy nadzieję na pozytywne zmiany.

Co więc zamierzacie zrobić, aby za rok znów zdobyć Byka i Niedźwiedzia?

Naszym celem jest utrzymanie wiarygodnej i godnej zaufania marki poprzez wysoką jakość usług, profesjonalizm kadry i szeroką ofertę produktów. To oznacza, że nie możemy spocząć na laurach i w 2025 roku planujemy wprowadzić kolejne nowości zarówno w zakresie naszych platform transakcyjnych, jak i produktów. Wierzymy w utrzymanie dobrej koniunktury i powrót na rynek szerokiej grupy klientów indywidualnych, jesteśmy przygotowani do zaoferowania im najszerszej na rynku palety usług, i liczymy, że będzie to dla nas kolejny rekordowy rok pod względem liczby otwartych rachunków. W skrócie, również w 2025 roku chcemy pozostać czołowym podmiotem pod względem jakości i rozwoju oferty, która przynosi realną wartość dla naszych klientów.

CV

Radosław Olszewski

od 1992 r. posiada licencję maklera papierów wartościowych. Karierę zawodową rozpoczynał w Biurze Maklerskim PBR. W 1994 r. został współzałożycielem, akcjonariuszem i członkiem zarządu Domu Maklerskiego Banku Ochrony Środowiska. Od 1996 r. nieprzerwanie pełni funkcję prezesa tej firmy, co czyni go szefem domu maklerskiego z najdłuższym stażem w branży. DM BOŚ wciąż cieszy się bardzo dużym uznaniem inwestorów indywidualnych. Na koniec marca broker prowadził 176,1 tys. rachunków maklerskich. DM BOŚ w 2025 r. zdobył nagrodę Byka i Niedźwiedzia przyznawaną przez „Parkiet” w kategorii dom maklerski roku.