#PROSTOzPARKETU. Piotr Tomaszewski: biznes maklerski w DM BZ WBK

Gościem wtorkowego programu #PROSTOzPARKETU był Piotr Tomaszewski, dyrektor DM BZ WBK, z którym rozmawialiśmy o tym, jak wygląda obecnie biznes maklerski w prowadzonej przez niego instytucji.

Maklerzy mówią, że I półrocze było dla nich udanym okresem. Czy podobnie było w DM BZ WBK?

Pierwsze półrocze było dla nas bardzo dobre, a mogę nawet powiedzieć, że był to najlepszy okres od kilku lat. W pełni wykorzystaliśmy dobrą koniunkturę giełdową, braliśmy udział w kilku IPO, co w połączeniu ze wzrostem aktywności klientów przełożyło się na to, że wysoko przekraczamy nasze założenia. Głównym elementem wzrostu były oczywiście prowizje maklerskie, ale dodatkowo renegocjujemy umowy z dostawcami, przez co wskaźnik kosztów do dochodów spadł o kilkanaście procent i kształtuje się teraz na poziomie około 42 - 43 proc. więc jesteśmy bardzo zadowoleni i trzymamy kciuki za drugie półrocze.

Część brokerów wskazuje, że po I półroczu wykonali już plan roczny. Czy u was jest podobnie?

Jesteśmy tego blisko.

Wasz udział w rynku w I półroczu wynosił 5,21 proc. Czy to jest wynik, który was satysfakcjonuje?

Trzeba na ten wynik spojrzeć z nieco innej perspektywy. W transakcjach segmentu detalicznego na rynku kasowym nasz udział wynosi około 13 proc. Trochę słabiej jest w transakcjach instytucjonalnych, ale inwestujemy w ten segment i mam nadzieję, że lada moment nasz udział w tym obszarze wzrośnie. Poza tym jesteśmy też mocni na rynku kontraktów terminowych oraz na rynku opcji.

Od kilku lat DM BZ WBK działa w strukturach banku. Czy i w których ewentualnie obszarach widoczne są elementy synergii w takim modelu biznesowym?

Przede wszystkim mamy synergie kosztowe. Wiele czynności przenosimy do banku, oczywiście przy zachowaniu pełnego reżimu maklerskiego. Poza tym wykorzystujemy know-how banku w zakresie m.in. komunikacji z klientem. Poza tym dochodzi jeszcze aspekt sprzedażowy.

Przy okazji przenoszenia domu maklerskiego do struktur banku dużo właśnie mówiło się o aktywizowaniu klientów banku. Czy to się udało?

Udało się, natomiast jest to proces ciągły. Mamy bowiem kolejne plany. Chodzi m.in. o integrację platform: bankowej i domu maklerskiego. Nie ukrywamy, że naszym głównym celem jest aktywizacja klientów banku.

Klient bankowy nie zawsze jednak jest klientem maklerskim...

Wybór należy do klienta. My nie naciskamy na wybór konkretnych usług. Mamy przygotowane rozwiązania dla każdego segmentu, więc klient sam będzie decydował, czy będzie inwestował np. na rynku giełdowym czy na rynku funduszy.

Wasza oferta to nie tylko GPW i fundusze. To także m.in. rynki zagraniczne. Jak ta usługa funkcjonuje i czy widzicie zwiększone nią zainteresowanie?

To jest nasz „konik". Na rynku krajowym jest praktycznie każdy. My od trzech lat rozwijamy też rynki zagraniczne. Mamy automatyczne przewalutowanie, pakiet regularnych analiz rynków zagranicznych, usługę portfela globalnego w doradztwie inwestycyjnym, ostatnio doszły notowania w czasie rzeczywistym. Mamy też atrakcyjne prowizje i to powoduje, że praktycznie z miesiąca na miesiąc w naszej strukturze dochodów udział rynków zagranicznych wzrasta. Chcemy być liderem rynku w tym obszarze i po wakacjach przedstawimy kolejne pomysły i myślę, że tym liderem się staniemy.

A co z usługą doradztwa inwestycyjnego? Jeden z maklerów stwierdził, że jest to jedyna metoda na przyciągnięcie nowych klientów na rynek. Zgadza się pan z tą opinią?

Może nie jest to jedyna metoda, ale jest to bardzo ważny element w przyciąganiu klientów.

Na początku wspomniał pan, że w I półroczu uczestniczyliście w kilku IPO. Jakie są plany na II półrocze?

Widzimy duże zainteresowanie klientów pozyskaniem kapitału właśnie poprzez giełdę. Oczywiście prowadzimy rozmowy z emitentami, chociaż nie mogę zdradzić, z kim dokładnie. Liczę, że w II półroczu przeprowadzimy kilka transakcji IPO. Na tę chwilę mamy jednak jeszcze jeden znak zapytania, czyli zmiany w OFE, które w dużej mierze kreowały i kreują popyt na rynku IPO. Liczymy, że zmiany pójdą we właściwym kierunku, tak aby ten popyt całkowicie nie zniknął.

Mówi pan o kolejny transakcjach... Będą one miały wartość kilkudziesięciu milionów czy raczej setek milionów złotych?

Nie chcę zdradzać szczegółów. Raczej będą to oferty o wartości „stu kilkudziesięciu" milionów złotych.

Pomówmy teraz o segmencie instytucjonalnym. Można odnieść wrażenie, że po tym jak DM BZ WBK został wchłonięty przez struktury banku, biznes instytucjonalny trochę podupadł.

Absolutnie nie. Nasze inwestycje personalne oraz zachowanie naszych konkurentów – bo jak wiemy, niektóre domy maklerskie zamknęły tę cześć biznesu – spowodowały, że rok do roku w segmencie instytucjonalnym rośniemy nawet szybciej niż w części detalicznej. Ten biznes oczywiście jest mocno kapitałochłonny, ale wierzymy, że jest przyszłość w segmencie instytucjonalnym. Utrzymując ten biznes i cały czas go rozwijamy.

Co należy przez to rozumieć? Poszerzenie zespołu, dodanie nowych usług?

Poszerzenie kadry już nastąpiło. Obecnie pracujemy nad nowymi produktami. Oczywiście nie można zapominać, że tę część biznesu będzie też kształtował MiFID II, więc czekamy też na implikacje wynikające z tej ustawy.

Mówiąc o rynku kapitałowym, faktycznie nie da się nie poruszyć tematu MiFID II. Jak u was idą przygotowania do tego projektu?

MiFID II, jeśli chodzi o cały bank, to projekt numer jeden. Uważam, że MiFID II zmieni zarówno sposób oferowania produktów klientom, jak również komunikację z nimi, będzie określał sposób komunikacji z regulatorem czy też giełdą. Zakres zmian jest więc tak olbrzymi, że w zasadzie koncentrujemy się głównie na tym. Nie chcemy, aby były jakieś znaki zapytania w momencie, kiedy projekt powinien faktycznie być już wcielony w życie.