Planujemy wzrost sprzedaży paliw

Paweł Lisowski | Z prezesem Lotosu Paliwa rozmawia Tomasz Furman

Jakie cele ze strategii na lata 2011–2015 udało się zrealizować Lotosowi w segmencie sprzedaży detalicznej paliw?

Wszystkie cele zrealizowaliśmy. Główny z nich dotyczył uzyskania 10-proc. udziału w rynku detalicznym paliw płynnych w Polsce. Przekroczyliśmy ten poziom, startując kilka lat temu z pułapu 7 proc. W czasie obowiązywania strategii zwiększyliśmy sprzedaż paliw o 50 proc. Jeśli spojrzy się z perspektywy ostatnich pięciu lat, widać ogrom pracy, który wykonaliśmy, ponieważ do sieci dołączyły aż 282 nowe stacje. Stworzyliśmy od podstaw segment stacji ekonomicznych Lotos Optima. Obecnie, na 476 obiektów, jakie mamy ogółem, 195 działa pod szyldem Lotos Optima, a pozostałe 281 w segmencie premium.

Dużo stacji działa na zasadzie franczyzy. Czy sieć Lotosu będzie rozwijana w ten sposób, czy też stawiacie na własne obiekty?

Dziś pod naszą marką na zasadzie franczyzy działa 186 stacji paliw. Chcemy, aby w przyszłości w tym modelu działało ich jeszcze więcej, dlatego intensywnie pracujemy nad zwiększeniem atrakcyjności naszej oferty dla franczyzobiorców. Będziemy też zwiększać liczbę obiektów własnych.

Czynnikiem, który może mocno ograniczyć rozwój stacji paliw w Polsce, jest planowane wprowadzenie podatku od sprzedawanych produktów i usług. Jakie koszty mogą się wiązać dla Lotosu z tą daniną?

Polska Izba Paliw Płynnych oraz Polska Organizacja Przemysłu i Handlu Naftowego, główne organizacje, zrzeszające podmioty działające w produkcji i handlu paliwami ciekłymi w Polsce apelują o uwzględnienie specyfiki branży w projekcie ustawy o podatku od sprzedaży detalicznej. Do tej pory nie została przyjęta większość propozycji branży, co może spowodować szereg komplikacji na rynku paliw, np. rozpad sieci franczyzowych czy też wzrost sprzedaży w szarej strefie.

Czy w ogóle obserwujecie poprawę sytuacji w walce z nieuczciwą konkurencją?

Nie obserwujemy istotnej poprawy w tym zakresie. Skala szarej strefy w segmencie sprzedaży paliw płynnych w Polsce jest na podobnym poziomie jak w latach poprzednich. Wprawdzie wprowadzono nowe regulacje, które powinny ją ograniczać, ale potrzebna jest większa determinacja i skala podejmowanych działań w walce z tym zjawiskiem.

Wszystkie stacje posiadacie w Polsce. Czy rozważacie ekspansję na rynki ościenne?

Nasz podstawowy obszar działalności to Polska. Jesteśmy tu trzecią największą siecią, co już pozwala nam prowadzić skuteczną politykę rynkową. Aby mówić o ewentualnej ekspansji, musielibyśmy przeprowadzić akwizycję. Nie zamykamy się na nią, ale nie prowadzimy obecnie żadnych działań ani analiz w tym kierunku.

Ile stacji chcecie mieć docelowo w Polsce?

Dla nas powiększanie sieci o kolejne obiekty nie jest celem samym w sobie. Nowe stacje będą się pojawiały tam, gdzie będzie to uzasadnione ekonomicznie. Sądzimy, że rocznie będzie możliwe powiększanie sieci Lotosu o około 20 stacji.

O ile chcecie w najbliższych latach zwiększyć sprzedaż detaliczną paliw w Polsce?

Celem na ten rok jest wzrost sprzedaży paliw o 11 proc. W kolejnych latach zwyżki mogą być już mniejsze, kilkuprocentowe, bo i rynek staje się coraz bardziej dojrzały i nasycony tego typu obiektami. Zwyżkom na pewno będzie sprzyjał wzrost PKB naszego kraju.

W ostatnich latach dość mocno rosną wpływy stacji ze sprzedaży pozapaliwowej. W jaki sposób chcecie rozwijać tę działalność?

Głównie wprowadzając do naszych obiektów nowe produkty i usługi. Mam na myśli m.in. sprzedaż produktów gastronomicznych. W tym celu rozpoczęliśmy współpracę z siecią restauracji Subway, których na całym świecie jest około 45 tys. W samej Polsce to ponad 100 lokalizacji. Chcemy, aby w tym roku znalazły się na kilkunastu stacjach paliw Lotos. Pierwsze nasze obiekty z punktami Subway już działają w Rumi i na stacji zlokalizowanej przy autostradzie A4 koło Tarnowa, następne dwa otworzymy do kwietnia w Poznaniu i pod Warszawą. Coraz większą popularnością cieszy się nasz własny koncept gastronomiczny Cafe Punkt, gdzie rośnie spożycie świeżo parzonej kawy. W tej kategorii prowadzimy także testy z siecią Costa Coffee.

Jaka oferta pozapaliwowa pojawi się jeszcze na waszych stacjach?

Najogólniej mówiąc, rozważamy te produkty i usługi, które mogą być interesujące dla naszych klientów i spełniają kryterium efektywności. Wiele zależy od typu stacji i jej lokalizacji. Oferta pozapaliwowa może być ogromna. Już teraz obejmuje m.in. myjnie, paczkomaty, nawet usługi finansowe. W ciągu ostatnich 10 lat zrobiliśmy na rynku krajowym olbrzymi skok, ale ciągle dużo jest do zrobienia w tym zakresie. W ciągu najbliższych lat możemy liczyć na kilkuprocentowy wzrost udziału tej oferty. W tym momencie nie widzimy za to specjalnych możliwości i korzyści ze współpracy z dużymi sieciami sklepów spożywczych.

Nie obawiacie się, że za kilka lat tradycyjne stacje oferujące olej napędowy i benzyny stracą rację bytu?

Bacznie obserwujemy zmiany zachodzące w świecie motoryzacji. Nowe źródła zasilania wymagają większej koordynacji działań z udziałem producentów pojazdów i ustawodawcy. Jeśli tylko pojawi się takie zapotrzebowanie, na pewno zaoferujemy alternatywne paliwa. Co więcej, chcemy kreować ten rynek. W Trójmieście na naszych kilku obiektach już od roku można korzystać z usługi ładowania samochodów elektrycznych. Odpowiednią ofertę przygotowaliśmy we współpracy z Energą. Obecnie jesteśmy na etapie opracowania szczegółów wprowadzenia do sprzedaży na wybranych stacjach gazu CNG.

CV

Paweł Lisowski od 2010 r. jest prezesem Lotosu Paliwa, firmy zależnej Grupy Lotos. Wcześniej kierował Krosglassem. Pracował w PKN Orlen, gdzie zajmował stanowisko dyrektora odpowiedzialnego m.in. za integrację koncernu z Unipetrolem. Jako dyrektor terytorialny pracował w PepsiCo. Był też dyrektorem sprzedaży w Carlsbergu i dyrektorem w pionie klientów indywidualnych w Telekomunikacji Polskiej.