Firma pierwszego wyboru

WYWIAD | PIOTR KOZŁOWSKI z dyrektorem DM Pekao rozmawia Przemysław Tychmanowicz

Ubiegły rok dla całego rynku był ciężki, ale chyba dla domów maklerskich skupionych na obsłudze klientów indywidualnych był on wyjątkowo trudny?

To był podwójnie trudny rok. Z jednej strony bowiem domy maklerskie musiały się zmierzyć ze zmianami regulacyjnymi i dostosowaniem się do nich, co spowodowało przekierowanie wielu działań właśnie w ten obszar, po to aby spełnić wszystkie stawiane przez rynek w tym zakresie wymagania. Z drugiej strony klienci detaliczni w ubiegłym roku zostali dotknięci wydarzeniami nadspodziewanymi czy to na rynku akcji, funduszy, czy też na rynku obligacji. To przełożyło się na dużą niepewność inwestorów i awersję do ryzyka, która tylko się pogłębiła. Do tego doszły też inne zjawiska, jak chociażby delisting kolejnych firm i brak znaczących IPO. To wszystko znalazło odzwierciedlenie w wynikach domów maklerskich.

2018 r. to decyzja o uruchomieniu programu PPK, a także prace nad strategią rozwoju rynku kapitałowego. To elementy, które pozwalają wierzyć, że idą jednak lepsze czasy?

PPK na pewno będą bardzo mocnym impulsem dla rynku, zarówno po stronie emitentów, jak i inwestorów. Trzeba jednak pamiętać, że program jest dopiero w początkowej fazie implementacji i jest w tym zakresie jeszcze wiele do zrobienia, chociażby w sferze edukacji jego uczestników. Bezwzględnie jednak jest to pozytywny sygnał, długoterminowy. Jeśli zaś chodzi o strategię rozwoju rynku kapitałowego, to jest bardzo kompleksowy dokument. Pokazuje on kierunki działań, natomiast również w tym przypadku na pierwsze efekty związane z realizacją strategii będziemy musieli jeszcze chwilę poczekać. Co jednak ważne w kontekście strategii, kwestie związane z klientem indywidualnym są bardzo mocno zaadresowane. Dotyczy to zarówno strony regulacji, podatków, jak i edukacji. Chociaż PPK i strategia rynku to raczej projekty, które będą pozytywnie oddziaływały na rynek przede wszystkim w kolejnych latach, to mimo wszystko uważam, że ten rok będzie dla rynku lepszy niż 2018. To będzie początek powrotu klienta detalicznego na rynek kapitałowy. On oczywiście potrzebuje nowych stymulantów. W tym zakresie szczególnie ważny jest MiFID II i zarządzanie produktem (product governance). Oceniam, że są to elementy zmian regulacyjnych, dzięki którym kwestie związane z zarządzaniem ryzykiem, które podejmuje klient, zostały uporządkowane. W naszej ocenie pozwoli to na znaczne podniesienie standardów obsługi klienta, zwiększy bezpieczeństwo jego inwestycji, a także stworzy większe możliwości dywersyfikacji produktów – która jest jednym z elementów aktualnie realizowanych strategii produktowych w firmach inwestycyjnych.

Strategia rozwoju rynku kapitałowego zawiera także elementy związane bezpośrednio z biznesem maklerskim. Mowa jest chociażby o stworzeniu dwóch czempionów, którzy mogliby konkurować na rynkach europejskich. Patrząc na kondycję branży, jest to w ogóle wykonalne?

Wydaje mi się, że przeciwwaga dla zagranicznych podmiotów jest konieczna. To nie jest tylko kwestia aspiracji poszczególnych podmiotów inwestycyjnych, ale także gospodarki w kontekście wsparcia polskich firm, które prowadzą działania w skali międzynarodowej. Oceniam, że silny, krajowy dom maklerski o międzynarodowym charakterze stanowiłby realne wsparcie w wielu obszarach działalności polskich podmiotów na rynkach zagranicznych, a także w kontekście promocji polskiego rynku kapitałowego.

Za granicę wychodzi m.in. bank Pekao. Czy to oznacza, że dom maklerski z tej grupy również ma aspiracje do tego, aby działać nie tylko w Polsce? Czy chcecie być jednym z czempionów, mając na uwadze też fakt, że planowana jest integracja usług maklerskich w grupie Pekao?

Projekt integracji poza aspektami czysto ekonomicznymi zakłada zbudowanie silnego podmiotu, który ujednolici standard obsługi klientów w obszarze maklerskim. Projekt ten zakłada stworzenie podmiotu, który będzie otwarty na wszystkie kategorie rynków. Do tej pory podmioty w grupie specjalizowały się w wybranych obszarach. Nowy model zakłada, że klient domu maklerskiego będzie obsłużony kompleksowo. Chcemy stworzyć podmiot, który będzie kojarzony z siłą banku Pekao nie tylko w wymiarze marketingu, ale również produktów. Odpowiadając wprost na pana pytanie: tak, chcę, aby Dom Maklerski Banku Pekao był postrzegany jako jeden z czempionów rynku.

Na jakim etapie integracji teraz jesteście? Czy pierwotny termin zakładający jej zakończenie w I połowie 2019 r. jest wciąż aktualny?

Na pewno jest to bardzo złożony projekt ze względu na zróżnicowaną formułę prawną i organizacyjną każdego z podmiotów biorących udział w konsolidacji. Prace konsolidacyjne przebiegają zgodnie z przyjętym harmonogramem. 27 lutego został podpisany plan podziału CDM Pekao i to formalnie otwiera drogę do czerwcowej decyzji zgromadzania akcjonariuszy banku. W przypadku dwóch pozostałych podmiotów prace realizowane są równolegle.

Zakładając, że harmonogramy te faktycznie zostaną dotrzymane, jak pan widzi model funkcjonowania połączonych podmiotów? Wcielanie domów maklerskich w struktury banku, z czym de facto mamy do czynienia w tym przypadku, zawsze rodzi wiele ryzyk, że usługa maklerska zostanie jednak zmarginalizowana.

Model, który w tej chwili budujemy, przewiduje dalszy rozwój usług maklerskich. Tym samym oferta maklerska będzie stanowiła uzupełnienie oferty bankowej. Liczymy w tym zakresie na efekty synergii w obszarze współpracy z klientami. Przykłady rynkowe pokazują, że biura maklerskie funkcjonujące w ramach struktur bankowych odgrywają istotną rolę na rynku kapitałowym w Polsce.

Chcielibyście być przeciwwagą dla tych domów maklerskich?

Chcemy oczywiście nie tylko czerpać z doświadczeń rynkowych, ale też się wyróżniać. Naszym celem jest wzmacnianie własnej tożsamości i rozpoznawalności wśród klientów oraz korzystanie z synergii biznesowych i rozwojowych, jakie daje nam fakt funkcjonowania w ramach dużego banku uniwersalnego.

Co to oznacza?

Chodzi o łączenie relacji między klientem indywidualnym i instytucjonalnym. Wydaje nam się, że na rynku ten łańcuch relacyjny jest przerwany. To, że zachowamy w grupie Pekao IB, czyli dom maklerski świadczący usługi w obszarze instytucjonalnym, powinno być motorem napędowym do tego, aby łączyć działalność korporacyjną banku z działalnością inwestycyjną i maklerską. Tak zbudowany trójkąt ma szansę stworzyć unikalną jakość na rynku.

Kiedy mowa jest o włączaniu domów maklerskich w struktury banków, zawsze mówi się o synergiach kosztowych. W waszym przypadku jak duży będzie to efekt?

Między innymi celem projektu jest realizacja synergii kosztowych i biznesowych. Synergie wystąpią w wielu obszarach, m.in. związanych z rozwojem obszaru IT, kosztami administracyjnymi czy też opłat stałych ponoszonych jako uczestnik rynku. Uzyskamy też lepszą możliwość wykorzystania zasobów intelektualnych naszych pracowników. Mamy świetnych specjalistów, dla których integracja działalności stworzy nowe możliwości w zakresie ich rozwoju.

Czy to także oznacza, że na razie nie ma mowy o wygaszaniu działalności, które teraz prowadzą poszczególne podmioty? CDM Pekao na przykład ma swój zespół analiz, a Pekao IB swój.

Projekt nie przewiduje redukcji zakresu oferty produktów czy też świadczonego serwisu. Jest wręcz przeciwnie. W kolejnych krokach planujemy rozwój oferty, a także stałe jej unowocześnianie. Oczywiście nastąpi konsolidacja pewnych obszarów. Trzeba też zauważyć, że działy analiz, o których pan wspomniał, mają różne kompetencje. Dział analiz CDM Pekao to przede wszystkim specjalizacja w zakresie doradztwa inwestycyjnego i materiałów analitycznych dla klientów indywidualnych, a dział analiz PIB obsługuje klientów instytucjonalnych i ten podział zostanie zachowany. Zależy nam na tym, aby klienci mogli w pełni z nich korzystać.

Pewne rzeczy w biznesie maklerskim w grupie Pekao dzieją się niezależnie od procesu integracji. Mam tutaj na myśli uruchomienie nowej platformy eTrader. Jaki jest jej odbiór?

Tak jak przy każdym nowym rozwiązaniu inwestorzy muszą się przyzwyczaić do nowej platformy i możliwości, jakie ona daje. Chcę podkreślić, że jest to narzędzie przyszłościowe i już na tym początkowym etapie odbieramy pozytywne sygnały od naszych klientów. Mamy przewidziane dalsze działania edukacyjne dla klientów, które pozwolą na pełne wykorzystanie funkcjonalności nowego systemu.

Czy to oznacza, że będzie ono przechodziło dalsze modyfikacje?

Na razie w ramach współpracy DM–CDM zamknęliśmy pierwszy etap projektu. Naszą ambicją jest, aby co roku do dyspozycji naszych klientów dodawać kolejne opcje i funkcjonalności. Na szczegóły jest jeszcze za wcześnie. Chcę podkreślić, że na rynku polskim nowe rozwiązania, o których myślimy, jeszcze nie funkcjonują, a naszym zdaniem będą bardzo przydatne dla zaawansowanych inwestorów. Dla tych mniej aktywnych pracujemy nad rozwojem systemu Pekao24Makler.

Za rok o tej porze będziemy mówić już o nowym podmiocie maklerskim działającym w strukturze banku Pekao. Jak pan widzi jego przyszłość?

Naszą ambicją jest bycie podmiotem pierwszego wyboru nie tylko dla klientów Banku Pekao, ale też szerzej, tj. dla wszystkich potencjalnych klientów rynku kapitałowego. Zakładamy dalszy rozwój działalności, m.in. w charakterze animatora czy też na rachunek własny. Widzimy także naszą istotną rolę jako wsparcie w procesie budowy nowoczesnej oferty inwestycyjnej dla klientów indywidualnych. W stale zmieniającym się otoczeniu chcemy szybko reagować na nowe oczekiwania i potrzeby rynku.

Piotr Kozłowski z bankiem Pekao związany jest od 1996 r. Pełnił m.in. funkcję: zastępcy dyrektora departamentu bankowości przedsiębiorstw, dyrektora biura rozwoju i analiz czy też dyrektora departamentu sprzedaży w pionie bankowości indywidualnej. W 2009 r. został dyrektorem DM Pekao. Obecnie zasiada też w radzie nadzorczej CDM Pekao. W tym roku ma dojść do integracji usług maklerskich, która obejmie DM Pekao, CDM Pekao, Pekao IB oraz DI Xelion.