Rentierzy znają wartość pieniędzy

Private banking to sprawa bardzo osobista (żeby nie powiedzieć: prywatna). Dlatego wszelkie definicje, porównania, zestawienia praktycznie niewiele wnoszą. Fundamentem dobrego private bankingu jest rekomendacja, czyli zaufanie. Na zaufaniu wszystko się zaczyna i wszystko się kończy. Pieniądze są tłem?

Zaskakujący jest fakt, że banki detaliczne obsługują trzy razy więcej ludzi, którzy spełniają kryteria klienta zamożnego, niż instytucje finansowe oferujące usługę private bankingu. To zjawisko ma kilka powodów. W większości przypadków private banking powstawał przy bankach uniwersalnych, by lepiej obsługiwać zamożnego klienta. Private bankierzy stale przeszukują bazy swojego banku, by odnaleźć perły - zamożnych, wymagających klientów. To zadanie dziecinnie proste dla banku, gdy zna się wartość aktywów klienta, jego przepływy na rachunku, wartość posiadanych kredytów czy obrotów jego firmy, ale... "Ale" jest bardzo wiele. Największym utrudnieniem jest przezorność osób zamożnych, które swoje oszczędności dywersyfikują, inwestując je przez kilka instytucji finansowych.

Banki nie wiedzą, ile pieniędzy ich klient ulokował u konkurencji. Jeżeli mimo wszystko w jednej instytucji ulokował na tyle dużo, by trafić pod opiekę private bankierów, to nie zawsze ma ochotę zapłacić więcej za rachunek, zmienić osobę go obsługującą, zmienić miejsce obsługi, i - co może najtrudniejsze - przyznać się przed swoim środowiskiem i samym sobą, że jest się osobą zamożną.

Zupełnie zaskakujące jest powszechne zachowanie ludzi, którzy chcą wziąć 300 tysięcy złotych kredytu hipotecznego w konfrontacji z osobami, które mają 300 tysięcy złotych do zainwestowania. Pierwsi schodzą zelówki po bankach i pośrednikach, by ich rata kredytowa była o 50 złotych niższa. Chodzą, zadają pytania, zbierają ulotki i próbują porównywać oferty, które nie są porównywalne. Kiedy ten sam człowiek nie ma już kredytu, a jego oszczędności wynoszą 300 tysięcy złotych - co robi? Trzyma je w macierzystym banku z pełną świadomością, że można lepiej, ale tłumaczy brak efektywności swoich inwestycji brakiem czasu i potrzebą bezpieczeństwa majątku życia. Już nie poświęca tyle czasu i energii, które poświęcił na poszukiwanie o 50 złotych niższej raty kredytowej (mimo że tym razem może tracić nawet 3 tysiące złotych miesięcznie)!

Krezusi, rentierzy oraz lwiątka

Nie ma jednolitej charakterystyki człowieka zamożnego - klienta bankowości prywatnej. Podobnie jak w społeczeństwie, wśród krezusów i rentierów jest ogromne zróżnicowanie. W tej grupie mamy profesorów, rolników, biznesmenów, przedsiębiorców, kamieniczników, ludzi bardzo młodych, w sile wieku i emerytów. Każdy z nich ma zupełnie inne potrzeby życiowe i inne podejście do swoich pieniędzy. Przyjmuje się, że private banking obsługuje zamożnych - osoby, które mają minimum 100 tysięcy złotych płynnych aktywów albo zarabiają przynajmniej 10 tysięcy złotych miesięcznie netto. Takich ludzi jest w Polsce ok. 600 tysięcy. Można pokusić się o uproszczenie podziału zamożnych do 6 grup. Połowa z nich pracuje jako średnia lub wyższa kadra zarządzająca w firmach, w których nie mają udziałów. Druga połowa to właściciele lub współwłaściciele spółek najróżniejszej wielkości.

To ocean potrzeb finansowych do zaspokojenia przez różne instytucje finansowe. Dlatego zakres oferty private bankingu danej instytucji nigdy nie będzie wystarczająco szeroki.

MŁODE WILKI: to osoby młode, które pracują na kierowniczych stanowiskach w korporacjach. Nie oszczędziły jeszcze zbyt wiele, ale mają duży potencjał. Życie stoi przed nimi otworem. Wyzwaniem doradcy finansowego jest ograniczanie ich hulaszczej konsumpcji i zachęcenie do oszczędzania, inwestowania.

MŁODA RODZINA: od młodych wilków różnią się posiadaniem potomstwa, mają szeroki wachlarz potrzeb i są w pełni świadomi odpowiedzialności za swoje dzieci. Dla nich przeprowadza się najczęściej dogłębne planowanie finansowe.STABILNA RODZINA: najprawdopodobniej jest to najwdzięczniejszy segment dla doradcy. Mają już spore oszczędności, ale mają również największe potrzeby, by jeszcze oszczędzać. Atrakcyjności temu segmentowi dodaje fakt, że jest najliczniejszy i posiada największe aktywa.

MŁODZI DUCHEM: najmniej homogenny segment, gdyż są w nim podtatusiali posiadacze sportowych, drogich samochodów, dla których pieniądze służą tylko do wydawania, jak również ci, którzy chwilę temu byli stabilną rodziną, ale ich dzieci wyfrunęły już z gniazda, a oni mogą cieszyć się drugą młodością.

ZGORZKNIALI SENIORZY: segment najliczniej występujący w bankowych kolejkach za przedłużeniem lokaty (mają spore aktywa, ale jest to wszystko, co mają). Boją się ryzyka i samotności. To bardzo trudny klient.

ZŁOTY WIEK: wdzięczny klient we współpracy. Potrzebuje dobrego strukturyzowania aktywów, ich pieniądze mają wystarczyć na jak najdłużej, a w przypadku nieuchronnego - mają być bezpodatkowo przekazane właściwym spadkobiercom.

Dywersyfikacja a agregacja

Jaką rolę w tej ocenie potrzeb przyjmie private bankier, a jaką przyjmie opiekun czy doradca klienta? Zależy to tylko od zaufania, jakim klient obdarzy doradcę i jak dobrze skrojoną ofertą dysponuje instytucja finansowa przez niego reprezentowana.

Zakres usług finansowych jest szeroki:

- Produkty transakcyjne

- Rachunki oszczędnościowo - rozliczeniowe

- Rachunki bieżące w walutach

- Linie kredytowe

- Karty płatnicze

- Produkty inwestycyjne i oszczędnościowe

Fundusze inwestycyjne

- Zarządzanie portfelem

- Lokaty

Produkty kredytowe dla osoby prywatnej i fizycznej

- Kredyty hipoteczne

- Kredyty pod zastaw aktywów

- Kredyty konsolidacyjne.

Coraz częściej pojawiają się usługi dodatkowe, jak consierge czy assistance - dzięki nim klient przez 24 godziny na dobę ma dostęp do najbardziej potrzebnych mu usług. Aby było mu wygodniej, coraz częściej ta sama instytucja finansowa obsługuje również produkty ubezpieczeniowe (życiowe i majątkowe).

Potrzeby i możliwości polskich krezusów i rentierów rosną. Dlatego w kręgu ich zainteresowań pojawia się optymalizacja podatkowa, inwestycje w nieruchomości, a także w sztukę.

Ideałem byłaby firma, która w pełni obsłużyłaby wszystkie te potrzeby. Ideałem byłby też klient, który na tyle uwierzyłby jednej instytucji finansowej, by zdradzić jej wszystkie swoje sekrety finansowe. Instytucji nikt nie zdradzi swoich wszystkich tajemnic. Ale drugiemu człowiekowi...?

Family Office, czyli finansowy major domus

Może brzmi to jak bajka, ale są instytucje i doradcy klienta, którzy tak obsługują klientów, że znają ich wszystkie tajemnice. Od lat robią to tuzowie bankowości prywatnej: UBS, Credit Suisse czy Merrill Lynch. W tym kierunku idą też takie firmy, jak: MLP czy Unicredit Xelion Banca.

Takie relacje naprawdę są możliwe. Najlepszy przykład to brytyjska rodzina królewska, która od wieków obsługiwana jest w zakresie zarządzania majątkiem przez ten sam ród bankierów. Również we włoskim Xelion Banca relacje doradcy finansowego z klientem są dziedziczone z ojca na syna.

Przy takim poziomie zaufania można mówić o pełnym zarządzaniu majątkiem w jednym miejscu. Doradca nie jest wprawdzie ekspertem we wszystkich dziedzinach, ale dzięki temu, że reprezentuje dużą grupę finansową, ma bezpośredni dostęp do ekspertów z zakresu nieruchomości, podatków, sztuki.

Większość instytucji, konstruując ofertę dla zamożnych, korzysta z pomocy firm zewnętrznych. Rzadkością jest tworzenie kompetencji, wykraczających poza podstawową działalność. Takim rzadkim przykładem jest Art Banking w UBS - sam bank uczestniczy w obrocie sztuką, finansuje ją i zajmuje się transportem czy przechowywaniem kolekcji.

Dobry doradca finansowy czy private bankier wie o swoim kliencie niekiedy więcej niż rodzina. Pomaga w optymalizacji podatkowej sprzedaży akcji prywatnej firmy,Doradcy klienta to zawodowcy. Skromni, dyskretni, ale bardzo skuteczni. Pracują w pojedynkę. Spotykają się z klientami o czasie i w miejscu, gdzie klientowi jest wygodnie. Szukają każdej możliwości, by aktywa jego klientów rosły (wtedy również jego majątek może rosnąć). Prowadzą własne miniinstytucje finansowe pod parasolem dużych korporacji, ale pracują przede wszystkim na własne nazwisko.

Nie każdy jednak może być dobrym doradcą. Poza olbrzymią specjalistyczną wiedzą, nieustannym pędem do wiedzy, niezbędna jest otwartość na innych ludzi, sympatia, tolerancja, wysoka kultura osobista i niezłomna cierpliwość. We Włoszech takich specjalistów jest około 30 tysięcy, w Niemczech - około 150 tysięcy. Oba te kraje pracowały na to ponad 30 lat. W Polsce to nadal nowość.

Relacje i zaufanie

Oczywiste jest, że podstawą relacji międzyludzkich jest zaufanie, że buduje się je latami, a można stracić w sekundę. Dobry doradca klienta - bez względu na reprezentowaną instytucję finansową - konsekwentnie będzie budować zaufanie, powtarzając 4 kroki:

- Analiza sytuacji życiowej klienta, zmian jego planów i potrzeb oraz zmian trendów na rynkach, które mogą mieć wpływ na łączną wartość majątku;

- Koncepcja - tworzenie i modyfikowanie portfela klienta zgodnie z analizą;

- Wdrożenie koncepcji, czyli rekomendacja produktów, usług czy partnerów, by zrealizować Koncepcję;

- Kontrola, czy założona Koncepcja realizuje założone cele.

Korporacja czy człowiek?

Patrząc na tłum krezusów i rentierów, ocean możliwości inwestycyjnych, kredytowych, pełną obsługę dodatkową nasuwa się pytanie: co wiąże klienta z firmą? Czy na pewno jej dostępność, oferta, obiecywane stopy zwrotu? Obawiam się, że jednak jest to ten człowiek, dzięki któremu każdą bessę przejdziemy bez większych stresów, a nasze decyzje finansowe będą dobre.

Xelion. Doradcy Finansowi