Jeśli nie wiesz, dokąd zmierzasz, każda droga zaprowadzi Cię do celu

Private banking to nie przytulne wnętrze, miękki fotel, kawa i czekoladki czy zaproszenia na eleganckie spotkania towarzyskie. Private banking to skuteczne zarządzanie majątkiem - proces, który pozwoli poznać cele klienta, a potem - dzięki optymalnej strategii finansowej - pomoże je zrealizować

Strategię finansową realizuje się za pomocą wybranych produktów, zgodnie z indywidualnymi celami klienta, preferowanym przez niego poziomem ryzyka i zakładanym horyzontem czasowym. Kluczem do sukcesu jest możliwie bogata oferta produktowa.

Oczywiście żaden bank, żadna instytucja finansowa na świecie, nie oferuje produktów, które są najlepsze w każdej sytuacji. Dlatego otwarta architektura funduszy czy ogólnie pojęty dostęp do produktów innych instytucji finansowych to w bankowości prywatnej standard.

Dostęp do produktów, które nie są oferowane klientom detalicznym, to jedna z głównych korzyści dla klienta bankowości prywatnej. Posłużę się przykładem z życia, z polskiego rynku. Załóżmy, że inwestor sięgnął po wyniki funduszy publikowane w prasie i w październiku 2006 r. zainwestował 150 000 zł w fundusz Arka Akcji. Po czterech miesiącach wartość jednostek uczestnictwa tego funduszu wzrosła o 20,43 proc. Inwestor powiększył swój kapitał o 30 645 zł. Może być zadowolony, o ile nie sprawdzi możliwości, jakie miałby w private bankingu. Na przykład na wybranej obligacji strukturyzowanej inwestującej w rynek chiński mógłby zarobić w tym czasie 115 proc., czyli 172 000 zł.

Jeszcze jeden przykład - 100 000 zł zainwestowane na 5 proc. rocznie to 265 329 zł za 20 lat, ale na 7 proc. rocznie (jedynie 2 proc. więcej) to 386 968 zł (o 121 693 zł więcej). Decyzje finansowe podejmowane dziś nie dotyczą perspektywy jutra, lecz 20 lat.

Wyobraźmy sobie klienta koło czterdziestki. Jego inwestycje obejmują jedynie lokaty bankowe o następującej strukturze portfela:

- Lokata z oprocentowaniem 4 proc.: 200 000 zł;

- Rachunek bieżący oprocentowany 0 proc.: 5000 zł;

- Całkowite oszczędności: 205 000 zł;

- Średnia stopa zwrotu: 3,9 proc. rocznie.

Siłę pieniądza w czasie obrazuje wykres (patrz wyżej), który przedstawia wzrost aktywów na przestrzeni 20 lat w zależności od średniej rocznej stopy zwrotu.

Mówiąc o rocznej stopie zwrotu, dochodzimy do rzeczy w zarządzaniu majątkiem elementarnej - do celów klienta. Jeśli nie wiesz, dokąd zmierzasz, każda droga tam Cię zaprowadzi. Jeśli nie określono celów, nie sposób określić - choćby patrząc na wykres - czy 8,5 proc. zysku rocznie wystarczy, czy może 14 to wciąż za mało.

Poznanie celów klienta to pierwszy element w profesjonalnym procesie Wealth Management. Celem jest zazwyczaj zgromadzenie w określonym czasie pewnej sumy pieniędzy, potrzebnych na przykład na wykształcenie dzieci czy zapewnienie sobie odpowiednio wysokiego statusu życia na emeryturze.

Następnie rolą doradcy jest ustalenie akceptowalnego przez klienta poziomu ryzyka. Jest to istotne zwłaszcza teraz, gdy ceny akcji na polskiej giełdzie od kilku lat rosną, gdy giełda przynosi wysokie zyski. Inwestorzy oczekują atrakcyjnych zysków - trzycyfrowych w perspektywie dwóch czy trzech lat. Doradca musi mieć pewność, czy klient, decydując się na produkty o tak wysokim potencjale zysku, ma świadomość, że musi liczyć się z ryzykiem czasowego spadku wartości zainwestowanych aktywów nawet o ponad 20 procent.

Po ustaleniu indywidualnych celów klienta, horyzontu czasowego i tolerancji ryzyka, pozostaje wybór określonych narzędzi, które najefektywniej będą realizować cele. Jeszcze raz podkreślam, że różnica w dostępnie do produktów bankowości prywatnej, w porównaniu z bankowością detaliczną, jest gigantyczna. Klient bankowości prywatnej ma dostęp do najlepszych funduszy inwestycyjnych z całego świata, może - poprzez produkty strukturyzowane - czerpać zysk ze wzrostów indeksów giełdowych w określonych regionach świata, ze wzrostu cen wybranych surowców czy z IPO chińskich spółek.Kolejną znaczącą różnicą jest możliwość korzystania z wiedzy i pomocy doradcy bankowego, a także całej rzeszy ekspertów z instytucji finansowej, w której doradca jest zatrudniony.

Wszystko to ma za zadanie sprawić, że zrealizowane zostaną cele stawiane przez klienta. A mówią one o najważniejszej w życiu rzeczy: zapewnieniu bezpieczeństwa finansowego sobie i rodzinie.

Bank Millennium