Cudzy szyld przyszłością stacji benzynowych

Franczyza albo przejęcie przez któryś z wielkich koncernów - taka przyszłość czeka w ciągu najbliższych 10 lat zdecydowaną większość indywidualnych stacji paliwowych, które działają teraz na naszym rynku

Taki oto scenariusz przed indywidualnymi właścicielami stacji benzynowych kreśli Michał Wiśniewski, dyrektor w firmie konsultingowej Profit System, która analizuje polski rynek franczyzy.

- W Niemczech czy w Austrii indywidualne stacje paliwowe, które działają pod własną marką, już teraz należą do rzadkości - argumentuje. Zdaniem Wiśniewskiego, także w Polsce w ciągu kilku najbliższych lat dojdzie do podobnej zmiany. Powodów jest kilka. Głównie rosnąca konkurencja, szczególnie konkurencja ze strony hipermarketów, które coraz liczniej uruchamiają własne sieci paliwowe. Podobny wniosek można wysnuć ze strategii rozwoju sprzedaży detalicznej PKN Orlen, w której zapisano, że do końca 2009 r. sieć franczyzowa koncernu będzie się dynamicznie rozwijać.

Atrakcyjne licencje

Lotosu i Orlenu

Już od jakiegoś czasu można zauważyć wyraźny wzrost zainteresowania franczyzą. Sukcesywnie, z roku na rok, zwiększa się też liczba stacji działających w tym systemie. W październiku 2003 r. w ramach Grupy Lotos zaczął funkcjonować system franczyzowy pod nazwą "Rodzina Lotos". Dziś na jego bazie działalność prowadzi już ponad 50 stacji.

Jeszcze przed rokiem w ramach sieci detalicznej Polskiego Koncernu Naftowego działały 92 tego typu placówki - wszystkie pod marką Orlenu. Teraz jest ich już 156 (wzrost o prawie 70 proc.). Funkcjonują zarówno pod logo Orlenu, jak i ekonomicznym brandem koncernu - Bliska. Jak przekonują przedstawiciele spółki, to przede wszystkim efekt wprowadzenia nowej oferty dla franczyzobiorców i przeprowadzenia szeregu akwizycji w oparciu o tę właśnie ofertę.

Naprawdę jednak sieć franczyzowa Orlenu jest jeszcze większa. W tym systemie działają bowiem de facto - co podkreśla dyrektor Wiśniewski z Profitu System - także tzw. stacje patronackie płockiego koncernu. Chodzi o "niebieskie" placówki z dawną marką Petrochemii Płock. Podobnie jak stacje nowych franczyzobiorców, tak i one są zobowiązane do zakupu paliw na zasadzie wyłączności od Orlenu. Zasadnicza różnica polega na tym, że w przypadku placówek z logo Petrochemii Płock umowa z koncernem nie precyzuje zakresu współpracy dotyczącej tzw. sprzedaży pozapaliwowej oraz usług.

Franczyzodawca

ma duże wymagania

Współpraca na zasadach nowych umów franczyzowych (określanych mianem DOFO) pod markami Orlenu i Bliskiej oznacza nie tylko wyłączność na zakup paliw, lecz także prawo do prowadzenia działalności stacji paliw ze znakami towarowymi, takimi jak w sieci stacji własnych. Taka franczyzowa placówka ma - w oczach klienta detalicznego - wyglądać dokładnie tak samo i spełniać takie same standardy, jak stacje własne koncernu.

Dlatego też franczyzodawca przekazuje swoim partnerom detalicznym know-how związany z prowadzeniem całości biznesu, sprzedaży towarów pozapaliwowych, usług, standardów obsługi klienta. Stacje są w pełni opomiarowane (pole zbiorników paliwa), działają w systemie informatycznym Orlenu, obsługują te same karty paliwowe (Flota Polska, UTA, DKV), jak stacje własne, oraz program Vitay (tylko w ramach brandu premium).

Jak deklarują przedstawiciele płockiego koncernu, nowa franczyza ma stanowić główny sposób współpracy między Orlenem a detalistami, stary patronat będzie zaś powoli "wygaszany" (właśnie na rzecz standardu DOFO).

Dodajmy jeszcze, że aby wejść w system franczyzowy płockiej spółki, każda placówka powinna funkcjonować przez 24 godziny na dobę. Ponadto właściciel takiej stacji lub terenu pod nią musi - jak określają to zasady współpracy - zapewnić "potencjał sprzedaży na poziomie minimum 2 mln litrów rocznie". Ile sprzedaje przeciętna stacja franczyzowa Orlenu? Tego koncern nie zdradza, zasłaniając się tajemnicą handlową. Deklaruje tylko, że indywidualne placówki - po przejściu na system DOFO w ramach sieci Orlenu - notują znaczące wzrosty sprzedaży.Kolejne wymogi franczyzodawcy: Orlen wymaga dostosowania stacji do przepisów ochrony środowiska. To oznacza, że jeżeli właściciel nie przeprowadził dotychczas tego rodzaju inwestycji, będzie musiał się liczyć z wydatkiem rzędu 100-200 tys. zł. W zdecydowanej większości przypadków konieczne okazują się także inne inwestycje (np. przebudowa sklepu), lecz nie wiążą się one z większymi kosztami.

Koncerny wymagają,

ale i pomagają

Przedstawiciele Grupy Lotos deklarują, że podpisanie umowy franczyzowej daje partnerowi możliwość korzystania z tzw. pakietu startowego. Chodzi o dofinansowania ze strony gdańskiego koncernu, które ułatwiają podniesienie standardu stacji i montaż nowoczesnego wyposażenia.

Podstawowe inwestycje związane z uruchomieniem stacji franczyzowej w sieci płockiego koncernu (m. in. zmiana tzw. wizualizacji zewnętrznej, zakup mebli do sklepu, opomiarowanie pola zbiorników, dostarczenie systemu informatycznego) leżą po stronie Orlenu. Ponadto stacje franczyzowe korzystają z wszelkich działań reklamowych dotyczących marek oraz tzw. promocji sprzedażowych.

Formalnie większość kosztów ponosi więc franczyzodawca, ale - powiedzmy szczerze - odbija się to także na portfelu franczyzobiorcy. Umowa z wielkim partnerem nakłada na niego obowiązek regularnego uiszczania opłat franczyzowych. W przypadku stacji działających pod marką Orlenu w grę wchodzi opłata stała miesięczna oraz opłata zmienna zależna od obrotu z działalności stacji (sprzedaż paliw, sklepu i usług), a w przypadku stacji Bliska - opłata stała miesięczna i opłata zmienna uzależniona od poziomu sprzedaży paliw. Jak duże to wydatki? Ich poziom - jak twierdzą przedstawiciele koncernu - jest negocjowany indywidualnie dla każdej stacji i stanowi tajemnice kontraktu.