Oddziałów jest coraz więcej, a koszty banków nie rosną

Model rozwoju sieci placówek poprzez franczyzę cieszy się wśród polskich bankowców coraz większą popularnością. Pozwala bowiem zwiększyć liczbź oddziałów na rynku, a jednocześnie nie powoduje takiego wzrostu kosztów i ryzyka, jak tradycyjne placówki, które chętnie otwierano dziesięć lat temu

Znakomita koniunktura w gospodarce nie mogła nie mieć pozytywnych konsekwencji dla wyników i kondycji sektora bankowego. Ubiegły rok był drugim z rzędu, gdy krajowe banki wypracowały ponad 10 miliardów złotych zysku netto. Wcześniej roczne wyniki wszystkich działających w Polsce banków wahały się wokół pięciu, sześciu miliardów złotych. Wyższe zyski, w połączeniu z dostrzeżonym przez bankowców rosnącym popytem na ich produkty, a także z zaostrzającą się konkurencją, doprowadziły do sytuacji, w której coraz więcej zarządów instytucji finansowych myśli o zwiększeniu dostępności usług. Najłatwiej osiągnąć to przez rozbudowę sieci placówek.

Dzielą się dochodami,

ale też kosztami

i ryzykiem

Teraz banki rzadko myślą jednak o stawianiu od zera własnych oddziałów. Tak robiono w latach 90. Wskutek tej tendencji liczba placówek, w których można było dokonać operacji bankowych, przekroczyła 10 tysięcy. Z jednej strony oznaczało to wzrost dostępności produktów finansowych. Z drugiej jednak - znaczne zwiększenie wydatków na działanie banku. Uruchomienie nowej placówki wiązało się bowiem z kupnem (w oszczędniejszej wersji - wynajęciem) lokalu i przystosowaniem go do prowadzenia działalności operacyjnej. Takie były inwestycje. Do tego dochodziły jednak poważne koszty bieżące, związane przede wszystkim z zatrudnieniem w nowym oddziale kolejnych pracowników. A nowa placówka nie zawsze przynosiła spodziewane dochody.

Kilka lat temu banki zauważyły, że podobne efekty (przy mniejszym ryzyku i ograniczonych kosztach) można osiągnąć dzięki tworzeniu sieci partnerskich - franczyzowych. W takim modelu bank daje partnerowi swoją markę i swoje produkty. Ale stałe koszty, związane z prowadzeniem placówki, są przerzucone (jeśli nie w całości, to w decydującej części) na barki partnera. To on musi np. zatrudnić pracowników (sam też nie jest pracownikiem banku, a tylko jego reprezentantem). Oczywiście, bank musi zapłacić partnerowi za dystrybucję jego produktów. Wysokość wynagrodzenia jest jednak uzależniona od wielkości sprzedaży osiągniętej przez daną placówkę.

Jeśli oddział nie jest rentowny, to na jego zamknięcie powinien zdecydować się sam partner banku. W modelu franczyzowym o niepowodzenie jest jednak trudniej. Banki są w stanie same powiedzieć potencjalnemu partnerowi, czy wybrane przez niego miejsce będzie odpowiednie. Działa jednak również inny efekt. Jak napisał w podsumowaniu franczyzy w branży finansowej Mariusz Kamiński z Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych, "co dla banku bardzo cenne, partnerzy mają dokładne rozeznanie w terenie. To znacznie ułatwia ekspansję i z tego powodu rozwój sieci franczyzowych placówek bankowych stał się bardzo popularnym sposobem dotarcia bliżej klienta".

PKO BP, Dominet

i MultiBank

Tyle teorii. A jak wygląda praktyka? Najpopularniejszym systemem partnerskim w naszej bankowości jest sieć agencji PKO BP. Do niedawna tę sieć największy polski detalista traktował jako zaszłość historyczną. Oferowano w niej najprostsze produkty rozliczeniowe - agencje służyły klientom głównie do comiesięcznego opłacania rachunków, chociaż można w nich było założyć lokatę czy złożyć wniosek kredytowy. Sytuacja zaczęła się zmieniać dopiero niedawno. "Tradycyjny" charakter agencji trudno zmienić, ale znakiem nowoczesności jest choćby instalowanie w tego typu placówkach terminali POS (urządzeń umożliwiających wykorzystywanie kart płatniczych). W placówkach agencyjnych PKO BP drzemie znaczny potencjał. Jest ich bowiem ponad dwa tysiące. To liczba porównywalna z liczbą regularnych oddziałów posiadanych przez wszystkie krajowe banki (poza PKO BP).Inni "we franczyzę" poszli dużo później niż największy polski bank, ale ten model ekspansji wybierali dużo bardziej świadomie. Pierwszy był Dominet Bank, który z modelem partnerskim wystartował cztery lata temu. Teraz jego sieć liczy ponad 150 jednostek, z czego - jak podaje - Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych - ponad dwie trzecie to oddziały działające na zasadzie franczyzy. Dominet nie tylko był pierwszym bankiem, który zdecydował się na to, by oprzeć model biznesowy na zasadzie franczyzy, ale także zrobił to najbardziej zdecydowanie. Dla innych banków placówki partnerskie to najczęściej oddziały w wersji "light", w których sprzedawane są tylko wybrane usługi, natomiast w placówkach Dominet Banku jest dostępna jego pełna oferta.

Drugą instytucją, jaka ma podobną ofertę w oddziałach własnych i partnerskich, jest MultiBank - detaliczne ramię BRE Banku. On również na model partnerski postawił w 2003 r. (wcześniej miał już kilkadziesiąt własnych placówek). W kolejnych dwóch latach oddziały franczyzowe były dla niego głównym sposobem na zagęszczanie sieci - ich liczba zwiększyła się niemal do 40. Nadal jednak MultiBank ma więcej placówek własnych niż partnerskich.

Dla dużych i małych

Możliwe jednak, że o tym, iż franczyza jest już bez większych oporów akceptowana przez bankowców, przesądziły nie Dominet i MultiBank, ale Bank BPH. Dlaczego? Co prawda ma on mniej oddziałów partnerskich niż własnych, ale wrażenie robi ich liczba - placówek franczyzowych jest w BPH ponad 400. Bank BPH stał się w krótkim czasie potentatem na rynku bankowej franczyzy (więcej placówek partnerskich ma tylko PKO BP). Dzięki temu był w stanie osiągnąć bardzo dobre wyniki sprzedażowe (np. w kredytach hipotecznych czy kartach kredytowych), to zaś z kolei przełożyło się na wysokie zyski.

Efektem ubocznym tego sukcesu była decyzja innych banków - nawet tych, które dysponowały już dość rozbudowaną siecią placówek - o stworzeniu własnych programów partnerskich. Na taki krok zdecydowały się niedawno np. ING Bank Śląski i Bank Zachodni WBK - oba z pierwszej dziesiątki największych graczy na naszym rynku (przypadek BZ WBK jest dość szczególny - tam bowiem dla sieci partnerskiej przygotowano osobną markę). W podobny sposób chcą się rozwijać również mniejsze banki, którym zależy na szybkim podwyższeniu pozycji rynkowej. Chodzi głównie o instytucje działające w segmencie consumer finance, jak AIG Bank czy GE Money Bank.

Na rozwój sieci partnerskiej decydują się również takie instytucje, jak niewielki Bank Inicjatyw Społeczno-Ekonomicznych. Ten jednak podszedł do sprawy od innej strony. Wykorzystał fakt, że w polskim sektorze finansowym model franczyzowy jest dość powszechnie wykorzystywany nie tylko w bankach, ale także w tworzeniu sieci przyjmujących wpłaty gotówkowe. BISE przejął jedną z takich sieci i - jak dotąd - rozwija ją, zachowując jej "rozliczeniowy" charakter. W przyszłości w placówkach Monetii (tak nazywa się ta sieć) mają być jednak oferowane również produkty finansowe wykraczające poza przyjmowanie wpłat gotówkowych.