Agencje nieruchomości - miliardowe przychody i setki milionów zysków

Z doskonałej koniunktury na rynku nieruchomości korzystają inwestorzy i deweloperzy. Ale też agencje nieruchomości. Z naszych szacunków wynika, że zyski tych ostatnich w zeszłym roku przekroczyły 100 mln zł, przy przychodach ponad miliard złotych. W tym roku wyniki powinny być znacznie lepsze

Liczba transakcji na rynku nieruchomości nie zwiększa się - twierdzą jego uczestnicy. Jednocześnie w imponującym tempie szybują w górę ceny mieszkań, domów i gruntów. Na dodatek coraz częściej transakcje zawierane są przez pośredników. W efekcie ich zarobki rosną. Ubiegłoroczne obroty agencji nieruchomości oszacowaliśmy na przeszło miliard złotych, a zyski na ponad 100 mln zł. Zdaniem przedstawicieli branży i analityków, w tym roku wyniki finansowe agencji będą jeszcze lepsze.

Każdy chce większy

kawałek tortu

Klasa nieprodukcyjna - tak o pośrednikach mówił ojciec ekonomii Adam Smith. Socjaliści w XIX wieku poszli dalej i nazwali ich pasożytami. Obecnie ich rola w gospodarce jest coraz bardziej istotna. Agencje nieruchomości dokładają wszelkich starań, by doprowadzić do zawarcia transakcji pomiędzy kupującym i sprzedającym. Pośrednicy niejednokrotnie doprowadzają do sprzedaży nieruchomości trudnych do zbycia. Liczba osób, które korzystają z ich usług, rośnie. W górę idzie również wartość obsługiwanych przez agencje transakcji. Coraz częściej pojedyncza transakcja zapewnia im bardzo wysokie przychody - nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych. Pytanie, jak wiele takich transakcji pośrednik jest w stanie przeprowadzić. Konkurencja przecież nie śpi. Na rynku istnieje bardzo wiele podmiotów, które chcą popłynąć na fali dobrej koniunktury.

Zdaniem Leszka Michniaka, prezesa Wrocławskiej Giełdy Nieruchomości, obecnie może działać w Polsce nawet około 40 tys. agencji pośredniczących w handlu nieruchomościami. Najwięcej jest małych, rodzinnych firm działających głównie w segmencie mieszkaniowym. - Rynek nieruchomości ma szalenie lokalny charakter - ocenia Mariusz Kania, prezes stołecznej spółki Metrohouse. Z drugiej strony do gry wchodzą również globalni giganci. Na naszym rynku funkcjonuje już kilka międzynarodowych firm tworzących spore sieci placówek, takich jak Colliers International czy Century 21 Real Estate. Międzynarodowe agencje często pośredniczą również w wynajmie i obrocie nieruchomościami komercyjnymi (biurami, powierzchniami handlowymi i magazynami). - Są też firmy posiadające placówki w kilku miastach, których oferta skierowana jest zarówno do klientów indywidualnych, jak i firm - dodaje Dariusz Karbowniczak, analityk agencji nieruchomości Ober-Haus. Nie zmienia to jednak faktu, że rynek jest niezwykle rozdrobniony. W takich warunkach niełatwo o lukratywne transakcje. Mimo to jedno jest pewne. Dla agencji nieruchomości nadeszły tłuste lata. Powód? Hossa na rynku.

Prowizje stoją w miejscu

Głównym źródłem przychodów agencji są pobierane przez nie prowizje. Najczęściej płacą je obydwie strony umowy - bez względu na to, czy transakcja dotyczy mieszkania, domu czy działki. Zasadą jest, że stawkę negocjować można dopiero przy większych kwotach. Agencje nie trzymają się jednak tej reguły sztywno. Często są gotowe spuścić z ceny, gdy znalezienie odpowiadającej klientowi oferty nie nastręcza trudności. Dlatego zawsze warto próbować. Jak twierdzi Radosław Machnik, specjalista ds. nieruchomości z agencji PÓŁNOC Nieruchomości, prowizja sięga w Polsce 2-3 proc. wartości transakcji - od każdej strony. Przez ostatnich kilka lat nie zmieniała się istotnie. Zdaniem Joanny Lebiedź, współwłaścicielki agencji nieruchomości Lebiedź&Lebiedź, kwestie wysokości prowizji są jednak dość skomplikowane. - W wariancie pobierania wynagrodzenia od obu stron umowy utarło się, np. w Warszawie, że prowizje takie wynoszą 3,5 proc. brutto od każdego, czyli razem 7 proc. W Toruniu - po 2,5 proc. Spora grupa klientów woli jednak płacić o wiele wyższe prowizje - z jednoczesnym zwolnieniem drugiej strony transakcji od wynagrodzenia - po to tylko, aby pośrednik reprezentował wyłącznie ich interesy - twierdzi J. Lebiedź. Udzielając pośrednikowi wyłączności, sprzedający jest pewien, że o nieruchomości dowiedzą się wszyscy klienci zainteresowani jej kupnem. W tym wypadku możliwa jest nawet współpraca z innymi pośrednikami w kraju i za granicą. Jeśli prowizja jest pobierana od obu stron, oferta dociera do dużo węższego grona osób. Rola agencji ogranicza się bowiem tylko do kojarzenia nabywcy i sprzedającego. Prowadzi to do sytuacji, w której agencja za wszelką cenę chce pozbyć się nieruchomości. I na dobrą sprawę nie reprezentuje interesów żadnej strony.

Większe agencje starają się różnicować źródła przychodów. Tak więc najczęściej pośrednictwo jest odpowiedzialne za około 80-90 proc. ich obrotów, a reszta pochodzi z innych źródeł, np. pomocy w załatwianiu wszelkich formalności związanych ze sprzedażą i nabyciem nieruchomości, doradztwa kredytowego i prawnego, poszukiwania terenów pod nowe inwestycje itp. Zdaniem Leszka Michniaka z WGN, struktura ta będzie się zmieniać. Przede wszystkim wzrastać będzie udział przychodów z doradztwa. Agencje idą z duchem czasu. Odpowiadając na potrzeby klientów, nie ograniczają się jedynie do kojarzenia nabywców i sprzedających. Czasami decydują się nawet aranżować wnętrza i zarządzać nieruchomościami. Podobne usługi świadczy m.in. Emmerson czy Biuro Nieruchomości PÓŁNOC.

Jaki jest zysk pośredników?

Z danych Instytutu Rozwoju Miast wynika, że rocznie na polskim rynku nieruchomości zawieranych jest ponad milion transakcji sprzedaży w formie aktu notarialnego. Według Mariusza Kani, prezesa agencji Metrohouse, tylko na rynku warszawskim przez pośredników przechodzi około 12 tys. transakcji rocznie. - Zakładając, że średnia wartość jednej wynosi 400 tys. zł, daje nam to kwotę co najmniej 4,8 mld zł - twierdzi M. Kania. Tyle warte są transakcje. Przyjmując bardzo ostrożnie, że średni poziom prowizji w Warszawie to 5 proc., wychodzi na to, że tylko stołeczne agencje dzielą między siebie 240 mln zł. Lwią część zysków zgarniają największe firmy, obsługujące największe transakcje. Zdaniem Roberta Chojnackiego, wiceprezesa agencji nieruchomości redNet24, specjalizującej się w obsłudze obcokrajowców oraz rynku pierwotnego, największe zyski wypracowują w Warszawie firmy obsługujące właśnie rynek pierwotny, a nie wtórny. - Mówimy tu o agencjach, takich jak Emmerson, Ober-Haus, Knight Frank oraz redNet24. To one skupiają w swoich rękach znaczną część pierwotnego rynku stołecznych nieruchomości - twierdzi R. Chojnacki.

Schody zaczynają się, gdy chcemy oszacować przychody wszystkich agencji w skali całego kraju. Według różnych szacunków, od kilkunastu do 60 proc. transakcji zawieranych jest "w asyście" pośredników, choć często jeszcze ludzie starają radzić sobie bez ich pomocy, publikując ogłoszenia w prasie czy internecie. Do agencji zwracają się dopiero wtedy, gdy sami nie mogą znaleźć lokum w przystępnej cenie. - Tylko około 35 proc. transakcji przechodzi przez agencje - twierdzi Jerzy Sobański, rzecznik Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami. Różne agencje nieruchomości dysponują jednak różnymi szacunkami. Dariusz Karbowniczak z Ober-Haus i Leszek Michniak z WGN uważają, że pośrednicy mają w swoich rękach 40 proc. rynku. Łukasz Madej, wiceprezes Home Broker, firmy analizującej rynek nieruchomości, ocenia, że udział pośredników na samym rynku wtórnym dochodzi nawet do 50 proc. A R. Machnik z Biura Nieruchomości PÓŁNOC idzie jeszcze dalej i ustala górną granicę na 60 proc. Jarosław Mikołaj Skoczeń, analityk z agencji nieruchomości Emmerson, ustala ją na 70 proc. Bardziej sceptyczny jest Adam Polanowski, prezes biura Polanowscy Nieruchomości. Twierdzi, że w dużych miastach udział ten sięga tylko kilkunastu procent, a w mniejszych i na wsi jest jeszcze mniejszy.

Skąd tak ogromne rozbieżności? Odpowiedź jest prosta: na rynku nieruchomości istnieje ogromna szara strefa. Część agencji godzi się na niższą prowizję, ale nie podpisuje umów z klientami. To pozwala im uniknąć płacenia 22 proc. VAT. J. Skoczeń z agencji Emmerson uważa, że taki proceder się jednak nie opłaca. - Można sobie poważnie zaszkodzić, stracić renomę - twierdzi. Janusz Schmidt, rzecznik Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości, dodaje z kolei, że istnieje sporo nieuczciwych agencji, które działają bez odpowiednich zezwoleń. - One ewidentnie działają w szarej strefie. To ponad 30 proc. rynku - szacuje. Z danych Centralnego Rejestru Pośredników w Obrocie Nieruchomościami prowadzonym przez Ministerstwo Budownictwa wynika, że w Polsce licencję pośrednika ma 6839 osób, czyli - jak oceniają przedstawiciele branży - zdecydowanie mniej, niż faktycznie wykonuje tę działalność.

Tort wciąż rośnie

Spróbujmy zatem wartość rynku policzyć inaczej. Z danych Związku Banków Polskich wynika, że w ubiegłym roku banki udzieliły klientom kredytów mieszkaniowych na 42 mld zł. Firma doradztwa finansowego Open Finance szacuje z kolei, że kredyt pokrywał średnio 90 proc. ceny nieruchomości w 2006 r. J. Skoczeń z Emmersona twierdzi, że w ubiegłym roku pieniędzmi z kredytu płacono w 90 proc. za mieszkania, a w przypadku domów był to niewiele mniejszy udział. Analitycy potwierdzają, że kredyty wykorzystuje się średnio przy zakupie 2/3 wszystkich mieszkań i domów. Idąc tym tropem, można oszacować wartość transakcji. Wychodzi na to, że było to prawie 70 mld zł. Przy bardzo ostrożnym założeniu, że pośrednicy mają udział w 35 proc. transakcji, a średnia krajowa prowizja wynosi 5 proc., możemy wyliczyć, że agencje mają do podziału ponad 1,2 miliarda złotych przychodów.

Podobne wielkości szacuje Radosław Machnik z Biura Nieruchomości PÓŁNOC. Wylicza on wartość transakcji z udziałem pośredników na 20 mld zł. Jeśli więc ponowimy założenie, że prowizje w kraju kształtują się średnio na poziomie 5 proc., to i tym razem dochodzimy do podobnych wniosków: pośrednicy uzyskują roczne przychody rzędu miliarda złotych. Ale do tego dochodzą jeszcze przychody agencji działających w szarej strefie. Tych oszacować nie sposób.

Zyski zjadane w milczeniu

Agencje wzbraniają się przed ujawnianiem, ile pieniędzy wpływa do nich z pozostałej działalności, np. z zarządzania. Takie usługi świadczą jednak głównie więksi, międzynarodowi pośrednicy, a tych możemy w Polsce na razie policzyć na palcach jednej ręki.

O oszacowanie wysokości zysków branży poprosiliśmy kilkudziesięciu właścicieli i zarządzających agencjami nieruchomości w Polsce. Znakomita większość z nich nie chce wypowiadać się na ten temat. Pytani o wysokość zysków własnych agencji - również milczą. - Nasz biznes odznacza się dużą sezonowością. To sprawia, że zyski są mało stabilne - mówi A. Polanowski z biura Nieruchomości Polanowscy. Tylko Mariusz Kania, prezes stołecznej agencji Metrohouse, śmiało mówi, że w kieszeni agencji zostaje na dobre co najmniej 10 proc. ich przychodów. To oznaczałoby zyski na poziomie ponad 100 mln zł w skali kraju. To najbardziej ostrożne szacunki. W rzeczywistości pośrednicy nieruchomości mogli zarobić dużo więcej. Obecnie na skutek boomu na rynku nieruchomości prawie każda agencja ma wysoką rentowność. Jednak dobra firma, by wyróżniać się wśród konkurencji, powinna mieć rentowność ponadprzeciętną - uważa M. Kania. Janusz Schmidt, rzecznik PFRN, oraz A. Polanowski szacują, że średnia rentowność agencji nieruchomości powinna kształtować się w zeszłym roku na poziomie około 10-20 proc. w zależności od regionu kraju. Przy oszacowanych na 1 mld zł przychodach oznacza to, że zyski pośredników mogły przekroczyć nawet 150-200 mln zł.

Uczestnicy rynku są zgodni, że średnio około 60 proc. wpływów pochodzi z pośrednictwa w sprzedaży mieszkań, 18 proc. ze sprzedaży działek, a 10 proc. z domów jednorodzinnych. Pozostała część z działalności komercyjnej i wynajmu mieszkań. Zdaniem R. Machnika, struktura ta będzie się w przyszłości zmieniać. Coraz więcej osób jest bowiem zainteresowanych kupnem domów i działek.

Według Open Finance, jeszcze w 2005 roku kredyt pokrywał 70 proc. ceny domu lub mieszkania. Prowizje pośredników utrzymywały się na tym samym poziomie, a kredyt wykorzystywano przy zakupie 2/3 wszystkich mieszkań i domów. Wartość transakcji domami i mieszkaniami była więc w 2005 roku o 30 mld zł niższa niż w roku ubiegłym. Przy założeniu, że pośrednicy obecni byli przy 35 proc. transakcji, agencje podzieliły między siebie 550-600 mln zł, czyli o 40 proc. mniej niż w 2006 roku. To znaczy, że z roku na rok ich przychody skoczyły o prawie drugie tyle. Ł. Madej, wiceprezes Home Broker szacuje nawet, że w ciągu dwóch lat hossy na rynku nieruchomości obroty firm pośrednictwa mogły wzrosnąć nawet trzykrotnie.

Powodem jest głównie wzrost cen nieruchomości. Z danych GUS wynika, że w 2005 roku ceny mieszkań poszybowały w górę o 20 proc. W roku ubiegłym zanotowano - w zależności od regionu kraju - aż 55-80-proc. wzrost. Jeśli chodzi o domy, sprawa ma się podobnie. Dynamika wzrostu ich cen mogła być jeszcze wyższa niż w przypadku mieszkań.

Świetlana przyszłość?

Jak będzie w tym roku? Zdaniem analityków, wzrost cen nieruchomości nie będzie aż tak spektakularny. Rynek ma się uspokoić. - Nie spodziewamy się większych zmian cen - mówi Janusz Schmidt, rzecznik Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości. Drastyczny wzrost cen nieruchomości nie idzie dotąd w parze ze wzrostem liczby zawieranych transakcji. Budowa mieszkań stosunkowo niedawno ruszyła do przodu. Pierwsze poważne efekty rosnącej liczby projektów budowlanych zobaczymy dopiero w kolejnym roku. Budowa obiektów trwa bowiem zazwyczaj od dwóch do pięciu lat. Czy dopiero wtedy będzie w czym wybierać i liczba transakcji wzrośnie? I jak to się odbije na cenach? Na te pytania na razie nie ma odpowiedzi.

Część analityków jest zdania, że zwiększy się udział agencji w puli przeprowadzanych transakcji. - Szacujemy, że obecnie jest on wyższy o kilkanaście punktów procentowych niż dwa lata temu - twierdzi J. Skoczeń. J. Schmidt dodaje, że liczba obsługiwanych przez pośredników transakcji wzrosła w zeszłym roku o kilka procent i możliwe, że w 2007 roku jeszcze się zwiększy. Przyczyn może być kilka. Przede wszystkim składają się na to trudności ze znalezieniem lokum w przystępnej cenie. Po drugie, Polacy coraz bardziej ufają pośrednikom. Łukasz Madej z Home Broker uważa, że z usług pośredników zechcą skorzystać też firmy deweloperskie. Podejrzewa, że w najbliższej przyszłości przede wszystkim nowym deweloperom niełatwo będzie znaleźć nabywców na nowo wybudowane mieszkania. Ostatnią deską ratunku mogą być dla nich w takiej sytuacji właśnie pośrednicy. Najwięksi deweloperzy wykluczają jednak taki scenariusz - przynajmniej w najbliższych miesiącach.

Załóżmy jednak, że przy w miarę stabilnych cenach nieruchomości nieznacznie wzrośnie zarówno liczba transakcji na rynku, jak i udział w nim pośredników. To oznacza, że wprawdzie tempo wzrostu zysków agencji wyhamuje, ale będą i tak większe niż ubiegłoroczne. Jeżeli jednak nieruchomości bźdą dalej drożeć, pośrednicy zwiźkszą udział w liczbie zawieranych transakcji, a mieszkań i domów bździe przybywać, to agencje mogą nawet podwoić zyski w porównaniu z rekordowym zeszłym rokiem.

Nasi rozmówcy zgodnie mówią, że przy najbardziej ostrożnych szacunkach pośrednicy na rynku nieruchomości zarobią w tym roku na czysto co najmniej o 20 proc. więcej niż w roku ubiegłym. Niektórzy dodają: tłuste lata tak naprawdę są dopiero przed nimi.

Nadzieja w deweloperach

Zdaniem Roberta Chojnackiego z redNet24, zyski agencji w 2008 roku mogą być nawet dwa-trzy razy większe niż w ubiegłym roku. Sporo zależy od tego, czy deweloperzy przekonają się do usług pośredników. Zdaniem M. Kani z Metrohouse, udział rynku pierwotnego w całości obrotów agencji kształtuje się obecnie na poziomie zaledwie 5-10 proc. Tymczasem to deweloperzy najwięcej inwestują i w przyszłości mogą zapewnić spory ruch.

Jarosław Skoczeń z Emmersona zwraca też uwagę na potencjał ukryty w portfelach reprezentantów klasy średniej. - Rynek mieszkaniowy dla średnio zarabiających będzie się rozwijał. Ich siła nabywcza rośnie, więc z czasem na kupno nieruchomości będzie ich stać. Część na pewno zdecyduje się skorzystać z usług pośredników - twierdzi J. Skoczeń.

Nie wszyscy są jednak optymistami. Niektórzy analitycy twierdzą, że nad agencje nadciągają czarne chmury. - Rynek się kurczy, coraz mniej osób korzysta z usług pośredników. Wróżę koniec boomu - mówi Adam Polanowski. Niektórzy rozmówcy zwracają uwagę, że w warunkach rosnącej konkurencji pośrednikom dużo trudniej będzie osiągać ponadprzeciętne zyski. Równocześnie na polski rynek coraz odważniej wchodzą międzynarodowe sieci pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, takie jak Century21. Mają wysokie kapitały i wyrobione kontakty oraz dobrą renomę. Wielu deweloperów na pewno chętniej zwróci się do agencji, z którą współpracowali już wcześniej w innym kraju. - W tej chwili w Polsce jest pięciu międzynarodowych graczy, którzy wraz z wejściem na polski rynek przywożą tu swoje kontakty. To może stanowić istotną barierę dla polskich agencji, szczególnie na rynku pierwotnym - mówi Steven Lee Hitchen, analityk polskiego oddziału Colliers International, jednej z największych firm doradczych na rynku nieruchomości.

Fot. A. Morgaś

komentarze

Robert Chojnacki

wiceprezes redNet24, agencji nieruchomości specjalizującej siź w obsłudze obcokrajowców oraz rynku pierwotnego

Wyniki finansowe agencji nieruchomości odnotowują coraz lepszą dynamikę wzrostu. Średnie przychody pośredników w 2006 r. w stosunku do ubiegłego roku mogły wzrosnąć nawet o około 100 proc. Szacunki "Parkietu" są jak najbardziej słuszne. Agencje rzeczywiście mogły zarobić na czysto grubo ponad 100 mln zł. Ich obroty od dwóch lat nieprzerwanie rosną. Jednostkowa wartość transakcji również poszybowała w górę.

W nieporównywalnie mniejszym tempie rosły koszty pracy. Możliwe,

że w przyszłości agencje zarobią jeszcze więcej. Prawdopodobnie ożywienie na rynku nieruchomości utrzyma się jeszcze kilka lat. Dotyczy to zarówno rynku wtórnego, jak i pierwotnego. Deweloperzy wciąż wydają miliony złotych na inwestycje w sektorze mieszkaniowym. Rynek pierwotny się rozrasta. Agencje nieruchomości widzą ten potencjał

i coraz chętniej angażują się w obsługę transakcji na rynku nowych mieszkań. Należy jednak dokonać tu pewnego rozróżnienia.

Na rynku pierwotnym prym będą wiodły te największe, nierzadko międzynarodowe agencje. Rynek wtórny pozostanie domeną tych mniejszych. Obrót nieruchomościami z drugiej ręki będzie odpowiedzialny za większość przychodów szczególnie wśród lokalnych pośredników. Choć agencje już teraz odnotowują bardzo dynamiczny wzrost zarobków, to najlepsze czasy jeszcze przed nimi. Lata 2008-2009 będą dla pośredników okresem najobfitszych żniw. Szacuję, że ich zyski mogą wtedy wzrosnąć nawet o kilkaset procent. Nie zapominajmy,

że coraz więcej cudzoziemców decyduje się na zakup nieruchomości

w naszym kraju. Również coraz więcej firm z kapitałem zagranicznym inwestujących w Polsce zleca poszukiwania nabywców polskim agencjom pośrednictwa. Jeśli ceny nieruchomości będą rosły w podobnym do ubiegłorocznego tempie, to agencje spokojnie mogą zarobić w tym roku nawet ponad 200 mln złotych.

Paweł Grząbka

członek zarządu CEE Property Group Sp. z o. o.

Szacowanie wyników finansowych agencji nieruchomości to nie lada wyzwanie. Rynek pośredników jest w naszym kraju niebywale rozdrobniony, poza tym część podmiotów nie działa na nim w pełni legalnie - bez odpowiednich pozwoleń. Mamy więc w Polsce całe spektrum firm: od wielkich, międzynarodowych sieciowych korporacji, poprzez lokalne spółki, do małych rodzinnych biznesów. Ryzyko, jakie wiąże się z wszelkimi próbami klasyfikacji jest bardzo wysokie. Można jednak przypuszczać, że oszacowane przez "Parkiet" 100 mln zł zysków w skali całego rynku w 2006 roku to dość realna kwota. Oceniam, że do kieszeni pośredników nieruchomości wpadnie w tym roku dużo więcej. Może być to wzrost zysku rzędu 20-30 proc. Wszystko zależy od tego, czy utrzyma się podobne tempo wzrostu cen nieruchomości. Wszystko na to wskazuje, ponieważ rynek nieruchomości w Polsce znajduje się dopiero na początku drogi rozwoju. W fazę dojrzałości wejdzie zapewne najwcześniej za kilka, kilkanaście lat. Polska dopiero goni zachodnie standardy. Agencje są tam odpowiedzialne za znakomitą większość transakcji na rynku nieruchomości. W Polsce wciąż jest to około 40 proc. Poza tym pośrednicy powinni popracować nad swoim wizerunkiem. Zbyt często spotykamy się z kompletnie nieprofesjonalnym podejściem ze strony zatrudnionych przez firmę agentów. Z moich obserwacji wynika, że 9 na 10 klientów korzystających z usług agencji nieruchomości jest niezadowolonych z jakości obsługi. Jeśli zatem pośrednicy popracują nad poprawą relacji z klientami, ich zyski mogą być w nadchodzących latach jeszcze większe.