Za 1,5 miliarda złotych można zbudować bank uniwersalny

Z Wojciechem Sobierajem, prezesem Alior Banku, oraz Helene Zaleski, przewodniczącą rady nadzorczej Alior Banku i prezes Carlo Tassara International, o budowaniu nowej instytucji finansowej oraz jej ofercie rozmawia Piotr Rutkowski

Panie Prezesie, powierzono Panu 1,5 miliarda złotych i misję zbudowania od podstaw banku uniwersalnego. Czy Pana zdaniem to wystarczająca kwota, aby zaistnieć na polskim rynku?

Wojciech Sobieraj: Kwota jest wystarczająca Jest ona nawet wyższa niż w naszym oryginalnym biznesplanie. Z takimi pieniędzmi można zbudować bank w pełni uniwersalny, działający we wszystkich segmentach rynku.

A jaka była pierwotnie zakładana kwota?

W.S.: Zakładaliśmy, że aby zaistnieć na polskim rynku potrzeba nie mniej niż 280 mln euro (czyli około 1 mld zł - red.)

Dlaczego zdecydowaliście się na jej zwiększenie?

Helene Zaleski: Uznaliśmy, że taki kapitał pozwoli nam zwiększyć skalę działania już na starcie. Środki te były potrzebne m.in. na szybką budowę sieci oddziałów, których odpowiednia ilość jest niezbędna, aby zostać znaczącym graczem na rynku.

Czy decydując się na podejmowanie tej misji ważniejsze było to, że ma Pan dostępne tak wysokie finansowanie, czy pomysł na jej realizację?

W.S.: Sam pomysł bez pieniędzy pozostałby jedynie spektakularnym marzeniem. Najlepszy biznesplan przy niewystarczających środkach jest nic nie wart.

Pani Prezes - grupa Carlo Tassara nie inwestowała dotychczas w Polsce. Zaczęliście od tak wielkiego projektu. Czy nie jest za późno na wchodzenie z tego typu pomysłami?

H.Z.: Nie. W Polsce nadal jest miejsce na duży bank. Ubankowienie społeczeństwa w Polsce jest wciąż o wiele niższe, niż w innych krajach Unii Europejskiej. Ponadto polska gospodarka nadal bardzo dynamicznie się rozwija.

Ubankowienie jest mniejsze, ale przede wszystkim w tym segmencie, w który wy nie celujecie - w mniejszych miejscowościach i wśród mniej zamożnych klientów, a nie wśród klasy średniej, gdzie praktycznie każdy ma już konto.

H.Z.: Tak, ale nie wszystkie możliwe produkty i usługi są już dostępne. Poza tym Polakom wciąż brakuje odpowiedniego poziomu usług bankowych, który my chcemy zapewnić. Choć muszę przyznać, że jakość obsługi klientów w bankach znacząco się polepszyła w ciągu ostatnich kilku lat.

Powierzając prezesowi Sobierajowi 1,5 mld zł stawia Pani przed nim cele, które musi osiągnąć? Jeśli tak, to czego dotyczą - liczby klientów, rentowności?

H.Z.: Tak. Dotyczą zarówno liczby klientów, rentowności, jak i ponoszonych kosztów. Nie mogę ich jednak na razie zdradzić.

Chodzi o założenia na najbliższy rok czy pięć lat?

H.Z.: Pomiędzy tymi dwoma okresami.

Z iloma placówkami wystartuje Alior Bank i kiedy zostaną otwarte?

W.S.: W momencie rozpoczęcia dużej kampanii marketingowej otworzymy około 80 placówek. To wszystko jest jednak kwestią kilku tygodni.

Ile wydaliście na zbudowanie tych 80 oddziałów?

W.S.: Nasza sieć obejmuje już ponad 120 placówek. Część jest już gotowa. W pozostałych trwają prace budowlano-remontowe. Nie będą to oddziały typu McBank, ale duże, przestrzenne, 250-metrowe placówki. Tak, aby klienci czuli się w nich komfortowo. Jeśli chodzi o koszt, to jesteśmy na poziomie średniej rynkowej - około jednego miliona złotych za każdy oddział.

To prawda, taka jest średnia, ale dla mniejszych placówek.

W.S.: Proszę wziąć pod uwagę, że wystąpił wzrost kosztów materiałów budowlanych i robocizny. Natomiast z drugiej strony spadają koszty urządzeń biurowych i informatyki. W sumie jednak udało nam się wiele zaoszczędzić.

Na rynku krążą plotki na temat tego, że dużo oferowaliście za lokale. Podobno czasem prowadziło to do zrywania umów z dotychczas wynajmującymi je bankami?

W.S.: Chciałbym to zdementować. O ile prawdą jest, że w zakresie pensji dla pracowników oferowaliśmy warunki powyżej średniej rynkowej, o tyle ze względu na charakter naszych placówek - czyli lokali większych niż te, których szukają konkurenci na rynku - udało nam się nie przepłacać.Ilu pracowników jest obecnie zatrudnionych w Alior Banku? O ile wyższe pensje im proponowaliście? Prezesi innych banków narzekają na podkupywanie pracowników.

W.S.: Obecnie w Alior Banku jest nas niewiele ponad tysiąc osób. Naszym pracownikom oferowaliśmy wynagrodzenie wyższe o 20-30 proc. w stosunku do średniej rynkowej w tym segmencie.

Trudno jest o dobrych pracowników w bankowości? Rozumiem, że musieliście ich przekonywać wyższymi płacami.

W.S.: Nie powinniśmy demonizować aspektu płacy. Jest ona bardzo ważna, ale to tylko jeden z elementów przy wyborze pracodawcy. Równie atrakcyjna dla naszych pracowników była możliwość uczestniczenia w tworzeniu nowego banku i kultura naszej firmy.

H.Z.: Pozyskiwanie pracowników nie było trudne. Wiele osób zgłosiło się do nas na zasadzie poczty pantoflowej - nie musieliśmy nawet zatrudniać zewnętrznych firm, które poszukują pracowników.

W.S.: Dodatkowo poprzez stworzoną przez nas stronę internetową zgłosiło się ponad sześć tysięcy osób.

Ilu pracowników i ile oddziałów będzie miał bank na koniec roku?

W.S.: Ponad 100 placówek i niewiele więcej ponad tysiąc pracowników, których mamy obecnie. Niemal wszystkie stanowiska w centrali są już obsadzone, więc teraz przyrost liczby pracowników będzie uzależniony od rozwoju sieci sprzedaży.

Ile placówek będziecie mieć docelowo?

W.S.: Na koniec 2010 roku - 200 oddziałów i 400 placówek partnerskich. Zastanawiamy się też nad uruchomieniem 300 mniejszych oddziałów.

Jaki ma to Wam wtedy dać udział w rynku?

W.S.: Planujemy, że cała sieć sprzedaży zostanie utworzona w ciągu trzech lat. Choć wiele wskazuje, że uda nam się ją ukończyć szybciej. Wtedy też powinniśmy mieć 1 mln klientów i od 2 do 4 procent udziału w rynku.

Kiedy zaczniecie budować placówki partnerskie? Czy Alior Bank pojawi się w mniejszych miejscowościach?

W.S.: Własne oddziały Alior Banku znajdują się już we wszystkich byłych miastach wojewódzkich, ale także mniejszych, np. w Wadowicach czy Sokołowie Podlaskim. Pierwsze placówki franczyzowe powstaną w grudniu. Oddziały partnerskie będą powstawać właśnie w mniejszych miejscowościach, ale także jako uzupełnienie sieci w metropoliach.

Ile pieniędzy zamierzacie przeznaczyć na reklamę do końca roku?

H.Z.: Nie możemy podać takiej informacji.

Czy w ciągu trzech, czterech najbliższych lat jest planowane kolejne dokapitalizowanie ze strony właściciela?

H.Z.: Jeśli będzie taka potrzeba, to nie jest to wykluczone. Jesteśmy na to przygotowani.

Na kolejne 1,5 mld czy mniejsze kwoty?

H.Z.: Z deklaracjami zaczekajmy na pierwsze wyniki sprzedaży. Mamy nadzieję, że pozwolą one na współfinansowanie dalszego rozwoju. W każdym razie Alior Bank ma wystarczający kapitał, aby bez przeszkód rozwijać się w najbliższych latach.

Poza średnio zamożnymi klientami zamierzacie specjalizować się w obsłudze przedsiębiorstw. Czym chcecie się wyróżnić na tle rynku, na którym wszyscy mówią o walce o małe i średnie firmy?

W.S.: Będziemy się wyróżniać ofertą, jej dostępnością i funkcjonalnością zarówno dla firm większych, jak i małych. Po drugie - jakością - zarówno obsługi oddziałowej, jak i szybkością podejmowania decyzji. Po trzecie - cenami.

Tymczasem jednak ze względu na wzrost ryzyka i przewidywane spowolnienie gospodarcze marże w tym segmencie rosną. Będziecie bardziej agresywni?

W.S.: Nie. Będziemy atrakcyjni cenowo, ale nie będziemy luźno podchodzić do polityki kredytowej. Nie będziemy bankiem plasującym się w subprime.

Czy planujecie uruchomienie oferty faktoringowej i leasingowej?

W.S.: Tak. Nie wiemy jeszcze, czy zrealizujemy to poprzez współpracę z innymi firmami, czy może przez powołanie własnych spółek.

Kiedy?

To kwestia miesięcy.

A może uruchomicie własny otwarty fundusz emerytalny?

H.Z.: Obecnie nie planujemy otwarcia OFE. Natomiast żadnych możliwości nie wykluczamy w przyszłości.

CW.S.: Nie chcę o tym teraz mówić, bo startujemy dopiero za kilka tygodni. W tym czasie nasi konkurenci mogliby przygotować kontrofertę. Przygotowaliśmy atrakcyjną ofertę depozytową i kredytową.

Taki biznes będzie rentowny? Z jednej strony wysokie pensje dla pracowników, a z drugiej - niskie ceny dla klientów.

H.Z.: Sytuacja Alior Banku różni się od naszych konkurentów. Dzięki temu, że dopiero startujemy, mogliśmy stworzyć efektywny system obsługi klientów. Ograniczamy w ten sposób zatrudnienie w centrali i tzw. back-office.

W.S.: Poza tym nasi pracownicy są doświadczonymi specjalistami, lepiej opłacanymi, zatem zakładamy większą efektywność naszego zespołu.

Wracając do obsługi klientów indywidualnych. Badania wskazują, że najbardziej cenna jest dla nich dostępność wielu bankomatów. Czy podpisaliście umowy z innymi bankami, tak aby klienci Alior Banku mieli dostęp do bankomatów bez prowizji?

W.S.: Pańskie spostrzeżenia są słuszne i z pewnością dostęp do gotówki nie będzie ograniczony do naszych placówek.

Właśnie dostaliście licencję maklerską. Czy dom maklerski będzie obsługiwał korporacje, czy masowych klientów?

W.S.: Nasze biuro maklerskie jest tworzone przede wszystkim dla klientów indywidualnych jako uzupełnienie oferty banku uniwersalnego. Przygotowaliśmy dla klientów pełen wachlarz produktów inwestycyjnych: lokaty, struktury, fundusze.

Pracujecie już nad strukturami?

W.S.: Tak.

A fundusze inwestycyjne. Podpisaliście już kilka umów. Czy będziecie dążyć do zbudowania czegoś na kształt "supermarketu funduszy" jak w mBanku czy ograniczycie się do kilku ofert?

W.S.: Nie będziemy supermarketem, ale doradcą. Chcemy dobrze znać sprzedawane produkty. Będziemy oferować sześć rodzin funduszy. Poza tymi kilkoma towarzystwami, z którymi już mamy podpisane umowy, rozmawiamy jeszcze z kilkoma TFI.

Czy w planach jest powołanie własnego TFI?

W.S.: Taka decyzja jest jeszcze przed nami, choć jej nie wykluczamy.

Czy Alior Bank zamierza zaoferować zamożnym klientom private banking?

W.S.: Tak. Powstają już oddzielne oddziały do obsługi zamożnych klientów w Warszawie i Krakowie. Wkrótce planujemy otwarcie takich placówek we Wrocławiu, Poznaniu i Trójmieście.

18 września debatować będzie Komisja Nadzoru Finansowego, która wskazuje, że niektóre banki podchodzą do kwestii wyliczania zdolności kredytowej zbyt liberalnie. Czy przy konstruowaniu Waszej oferty weźmiecie pod uwagę te ostrzeżenia?

W.S.: Nie rozpoczniemy działalności przed 18 września. Oczywiście, podporządkujemy się zaleceniom regulatora.

Czy w Waszej ofercie znajdą się kredyty hipoteczne we frankach szwajcarskich?

W.S.: Tak.

Czy negocjujecie z pośrednikami finansowymi, tak aby Wasze produkty znalazły się w ich ofercie zaraz po Waszym starcie?

W.S.: Tak. Już mamy podpisane pierwsze umowy.

Z tego, jak Państwo przedstawiają swój bank, nie wyłania się na razie obraz instytucji z usługami, których dotychczas nikt nie oferował. Czym - poza jakością obsługi - zamierzacie się wyróżnić?

H.Z.: W naszej ofercie jak najbardziej znajdą się produkty, których nikt jeszcze nie oferował, ale jest zbyt wcześnie, aby o tym mówić. Poza tym, tak jak wspominaliśmy wcześniej, będziemy konkurować zakresem oferty i dostępnością produktów oraz jakością, funkcjonalnością i szybkością modelu obsługi klientów. Na przykład, proszę sobie wyobrazić produkty i usługi, które inne banki oferują obecnie jedynie dużym firmom. My będziemy się starać udostępnić je małym i średnim przedsiębiorstwom.

Czy fundusz Carlo Tassara International planuje kolejne inwestycje w Polsce?

H.Z.: Bank jest dużą inwestycją. Na razie koncentrujemy się na tym przedsięwzięciu. Natomiast jeśli pojawią się kolejne interesujące projekty, zdecydowanie weźmiemy je pod uwagę.

Dziękuję za rozmowę.