Rok bessy w prywatnej bankowości

Najzamożniejsi klienci instytucji finansowych przyjźli trwające od roku spadki na rynkach spokojniej od ogółu - deklarują krajowi prywatni bankierzy. Ale i najbogatsi wiźcej uwagi zwracają teraz na bezpieczeństwo swoich środków

Minął już ponad rok od czasu, kiedy nerwy inwestorów zostały wystawione na ciężką próbę. Wcześniej zostali przyzwyczajeni do odcinania kuponów od wciąż rosnących indeksów giełdowych, ale od połowy 2007 roku sytuacja diametralnie się zmieniła. Polacy zaczęli masowo wycofywać pieniądze z funduszy inwestycyjnych i rekordy wpłat zamieniły się w rekordy umorzeń jednostek uczestnictwa. Aktywa wszystkich funduszy stopniały o jedną trzecią, a Polacy swoje mocno uszczuplone oszczędności zaczęli przenosić na lokaty, konta oszczędnościowe i "bezpieczne" produkty strukturyzowane.

Intuicja podpowiada, że bardziej zamożni klienci banków, którzy mają większą świadomość i wiedzę ekonomiczną, nie ulegali temu owczemu pędowi. Poza tym mają oni nieustannie pod ręką doświadczonego doradcę, który zna ich indywidualną sytuację i przynajmniej teoretycznie mógł doradzić spokój oraz odpowiednią strukturę portfela.

Klienci prywatnej bankowości powinni więc już wcześniej zadbać o dywersyfikację portfela oszczędności, aby chronić je przed giełdową dekoniunkturą. Czy faktycznie zachowywali się inaczej od ogółu? Jak zmieniło się ich podejście do inwestowania i oszczędzania swoich "milionów"?

Spokojnie, bez paniki

- Rzeczywiście, klienci segmentu private bankingu wykazywali więcej spokoju wobec tej trudnej sytuacji na rynku - potwierdza nasze przypuszczenia Piotr Utrata, rzecznik ING Banku Śląskiego. Tłumaczy, że spowodowane jest to w dużej mierze większą dywersyfikacją portfela oraz często wyższą znajomością rynków finansowych, jaka charakteryzuje zamożnych klientów.

- Klienci private bankingu byli mniej skłonni do nieprzemyślanych zachowań spowodowanych paniką, a z podjęciem jakiejkolwiek decyzji konsultowali się ze swoim doradcą czy opiekunem - opisuje ich zachowanie Waldemar Leszczyński, rzecznik Fortis Bank Polska.

- Zamożni klienci w porównaniu z detalicznymi bardziej umiarkowanie zareagowali na bessę. Stało się tak, gdyż wielu z nich inwestuje na rynku kapitałowym z horyzontem kilkuletnim i uniknęło znaczącego zwiększenia zaangażowania w akcje na szczytach hossy w 2007 r. - uzupełnia Roy Hutchinson, dyrektor departamentu marketingu bankowości indywidualnej w Banku Millennium.

Hutchinson dodaje, że z jego obserwacji wynika, że sporej części spośród nich udało się zrealizować też znaczące zyski, unikając przy tym największych spadków na giełdzie.

Również przedstawiciele BRE Banku chwalą się, że udało im się ustrzec klientów przed najbardziej dotkliwymi stratami: - Klienci private bankingu i wealth management są w zdecydowanej większości wieloletnimi, świadomymi inwestorami. Rozumieją, że na rynku są okresy hossy i bessy. A naszym celem jest pomnażanie majątku klientów w czasie hossy i jego ochrona w czasie bessy - mówi Daniel Ścigała, dyrektor Private Banking & Wealth Management BRE Banku. Przekonuje, że eksperci jego banku już na początku bessy przedstawili klientom scenariusz zmian na rynku, który się sprawdził. - Dlatego nasi klienci mogli przygotować się na spadki. Zaproponowaliśmy też aktywnie zarządzane produkty, które pozwoliły klientom bezpiecznie ulokować kapitał, przynosząc zyski większe niż na lokacie - tłumaczy Ścigała.

O roli doradców mówi także Paweł Zegarłowicz z Banku Handlowego: - Co prawda klienci prywatnej bankowości zazwyczaj decydują się na inwestycje długoterminowe i mają pełną świadomość możliwych zmian na rynku, kluczowa pozostaje jednak rola doradcy, który proponuje produkty inwestycyjne zgodne z profilem klienta i jego skłonnością do ryzyka.

Krzysztof Olszewski z Noble Banku, instytucji obecnej na rynku o wiele krócej od wiźkszości konkurentów, mówi natomiast, że o ile reakcja klientów prywatnej bankowości była o wiele bardziej spokojna, o tyle te osoby dużo szybciej niż klienci detalu zwrócili uwagę na produkty strukturyzowane.W co inwestować?

Na jakie formy oszczędzania oraz inwestowania decydują się więc obecnie klienci private bankingu? - W porównaniu z połową ubiegłego roku w strukturze aktywów obserwujemy wzrost udziału depozytów bankowych oraz produktów strukturyzowanych z gwarantowanym kapitałem - mówi Artur Staniak, dyrektor biura bankowości prywatnej i inwestycyjnej Banku BPH.

Potwierdza to Roy Hutchinson z Millennium: - Obserwujemy większe zainteresowanie produktami bezpiecznymi: lokatami terminowymi, polisami lokacyjnymi, produktami strukturyzowanymi oraz funduszami bezpiecznymi.

Również przedstawiciele BRE wskazują zmianę preferencji klientów - W ich portfelach jest mniej produktów opartych na rynku akcji - mówi Daniel Ścigała. Tłumaczy, że jego bank zaproponował klientom produkty aktywnie zarządzane, które zwalniają ich z podejmowania decyzji co do alokacji środków w konkretne typy aktywów. - Decyzje te podejmowane są przez zarządzających, na bieżąco analizujących rynek i dostosowujących skład portfela do aktualnej sytuacji makroekonomicznej. Takie produkty oferujemy klientom, którzy zainwestują relatywnie niskie sumy w konkretne rozwiązanie. Wystarczy 10 tys. zł - zachwala przedstawiciel BRE Banku.

Krzysztof Olszewski z Noble Banku dodaje, że za zwiększeniem sprzedaży produktów gwarantowanych przyszła weryfikacja oczekiwań klientów wobec osiąganych stóp zwrotu. - Jeszcze w I połowie 2007 r. oczekiwano produktów o stopach zwrotu rzędu 12-16 proc. rocznie i niezależnie od rozwoju sytuacji na rynkach. Teraz klienci zweryfikowali swoje oczekiwania - mówi Olszewski.

- Zmiana tendencji jest zauważalna. Klienci mają większą awersję do ryzyka - szukają bardziej bezpiecznych instrumentów, które dawałyby gwarancję kapitału i akceptowalną stopę zwrotu. Obecnie czekają na moment, kiedy ponownie będą mogli zaangażować się w bardziej ryzykowne inwestycje - podsumowuje Waldemar Leszczyński z Fortisu.

Poufna struktura portfeli

W jaki sposób niekorzystna koniunktura na rynku kapitałowym odbiła się na wielkości aktywów w zarządzaniu poszczególnych banków? Połowa pytanych przez nas instytucji nie podała wartości aktywów powierzonych im przez klientów private bankingu. Biorąc jednak pod uwagę odpowiedzi tych, które się na to zdecydowały, okazuje się, że ogólna wartość aktywów w ciągu ostatniego roku zmniejszyła się nieznacznie lub wręcz wzrosła. Nie wynika to jednak ze wzrostu liczby klientów. Jeśli bowiem obliczymy wartość aktywów przypadających na jednego klienta, to okazuje się, że spadła ona tylko w jednym przypadku - Banku Millennium, gdzie obniżyła się z 546 tys. zł do 387 tys. zł. Trzeba jednak zaznaczyć, że ten bank ma najniższe wymagania, jeśli chodzi o wartość aktywów (100 tys. zł) pozwalających na wstęp do grona private bankingu.

Jeszcze niższa jest średnia wartość aktywów przypadająca na klienta ING - choć w ciągu ostatniego roku i tak nieznacznie wzrosła - z 274 tys. zł

do 277 tys. zł. Natomiast w Fortisie spadła z 2,34 do 1,7

Piotr Lisiecki menedżer sprzedaży w Departamencie Private Banking Kredyt Banku

Skłonność i motywy do inwestowania w Polsce są inne niż w krajach starej Unii. Nasi bogacze zwracają głównie uwagę na stopy zwrotu w krótkim okresie. Systematyczne, mniej spektakularne, ale bardziej bezpieczne zarządzanie w dłuższym czasie, jak to ma miejsce w krajach wysoko rozwiniętych, schodzi trochę na drugi plan. Może to oznaczać, że po prostu ciągle się jeszcze bogacimy i oczekujemy szybkich efektów. W związku z tym horyzont inwestycji jest znacznie krótszy niż na Zachodzie. To nie 10 czy 15 lat, ale trzy lub pięć.

Jesteśmy w bardzo ciekawym dla rynku momencie. Klienci poszukują nowych form pomnażania majątku. Powoli odchodzą w zapomnienie standardowe depozyty terminowe. Przez cały poprzedni rok królowały głównie różnego typu fundusze inwestycyjne. Jednak ostatnie zawirowania na rynku spowodowały, że klienci zaczęli zwracać uwagę na bezpieczeństwo swoiDlatego dziś proponujemy głównie fundusze z gwarantowanym kapitałem czy z gwarantowaną stopą zwrotu.

Inne rozwiązania to fundusze otwarte, ale głównie te skierowane tylko do segmentu klientów private bankingu, gdzie strategiź inwestycyjną można swobodnie dostosować do własnych preferencji oraz skłonności do podejmowania ryzyka. Dzięki konstrukcji parasolowej można w tego typu inwestycjach, w zależności od sytuacji na rynku, w szybkim tempie zmienić sposób zarządzania z agresywnego na zrównoważony czy bardzo bezpieczny bądź odwrotnie.

Końcówka poprzedniego oraz początek tego roku to zdecydowanie okres wyczekiwania na to, co w najbliższym czasie pokaże rynek. Echa z giełd światowych, zawirowania na rynku amerykańskim, niepokoje na rynku nieruchomości spowodowały powrót do inwestycji krótkich, depozytów negocjowanych na okresy miesięczne czy trzymiesięczne. Atrakcyjnym produktem stały się też konta oszczędnościowe, które mają podobną stopę zwrotu co lokata negocjowana, ale dają nieograniczone możliwości płynności. Pojawiły się też nowe konstrukcje, jak na przykład depozyty terminowe z gwarantowanym oprocentowaniem w przypadku ich