Doświadczony doradca pilnie poszukiwany

Staranna selekcja, duże wymagania, długotrwałe szkolenia, by zajmować się rachunkami kilkudziesięciu osób - to historia większości doradców private bankingu w krajowych bankach

Oferta private bankingu jest oczkiem w głowie prezesów banków. Jeden klient tego segmentu może bowiem przynosić zyski, do wygenerowania których trzeba by pozyskać często kilkudziesięciu lub kilkuset "zwykłych". Dlatego też tak dużą wagę przywiązują do jakości ich obsługi. W jaki sposób przebiega szkolenie prywatnych bankierów i kto może obsługiwać najzamożniejszych klientów?

Nie tylko ekonomiści

Jaki kierunek studiów powinien ukończyć przyszły prywatny bankier?

- Oczywiście preferowani są absolwenci kierunków związanych z ekonomią i finansami, choć brak kierunkowego wykształcenia nie przekreśla szansy na zdobycie zatrudnienia na stanowisku doradcy - mówi "Parkietowi" Leszek Niemycki, wiceprezes Deutsche Bank PBC. Tłumaczy, że w takim przypadku bank analizuje dotychczasowe doświadczenie kandydata związane z obsługą klientów z tego segmentu bankowości.

Piotr Lisiecki, menedżer sprzedaży w Departamencie Private Banking Kredyt Banku wskazuje, że ceniona jest także wiedza prawnicza. Przedstawiciele Banku Millennium do listy preferowanych kierunków dodają zarządzanie.

- Najwięcej podań otrzymujemy od absolwentów kierunków bankowości i finansów. Jednak wykształcenie i wiedza merytoryczna nie wystarczają, ich poziom jest różny w zależności od uniwersytetu, a praca szybko weryfikuje rzeczywiste umiejętności kandydatów. Dlatego, przy współpracy z jedną z państwowych uczelni, stworzyliśmy specjalny program studiów podyplomowych, którego zadaniem jest wyrównanie poziomu wiedzy merytorycznej - mówi Daniel Ścigała, dyrektor Private Banking & Wealth Management BRE Banku.

- Nie ma sensu zawężać preferencji tylko ze względu na kierunek ukończonych studiów. W procesie rekrutacji bierzemy pod uwagę także doświadczenie, umiejętności i cechy osobowościowe, zakładając, że kandydat spełniający wszystkie lub też większość wymagań po prostu się sprawdzi - konkluduje Piotr Utrata, rzecznik ING BSK.

Rekrutacja

Każdy dyrektor segmentu private banking chciałby zatrudniać jedynie osoby z doświadczeniem w obsłudze zamożnych klientów.

- Wymagamy co najmniej pięcioletniego doświadczenia w pracy z klientami private banking - mówi Waldemar Leszczyński, rzecznik Fortis Banku Polska.

BZ WBK najchętniej widziałby kandydatów z aż ośmioletnim stażem. Znacznie krótszego, bo tylko dwuletniego doświadczenia oczekuje od kandydatów Deutsche Bank.

Na rynku pracy takich osób można jednak szukać ze świecą, a segment bankowości prywatnej cały czas gwałtownie się rozwija. Jak - poza podkupywaniem pracowników od konkurencji - banki radzą sobie z tym problemem?

- Doradcy Noble Banku rekrutowani są przede wszystkim spośród najlepszych pracowników Open Finance (sieć doradztwa finansowego należąca do grupy Noble). Dokonując wyboru preferujemy osoby z długim stażem, wykształceniem ekonomicznym lub pokrewnym, osiągające najlepsze wyniki - odpowiada Krzysztof Olszewski, rzecznik Noble. Dodaje, że osoby, które nie były wcześniej zatrudnione w grupie, powinny mieć 2-letnie doświadczenie w obsłudze klienta z segmentu private bankingu.

Jeśli kandydat spełni te podstawowe wymagania, szefowie działów rekrutacji sprawdzają ich zarówno tzw. twarde, jak i miękkie umiejętności. Te pierwsze obejmują merytoryczną wiedzę, znajomość języków obcych, posiadanie prawa jazdy i biegłą umiejętność obsługi komputera.

- Poza wykształceniem istotna jest choćby znajomość prawa bankowego oraz innych ustaw: o funduszach inwestycyjnych, obrocie papierami wartościowymi i obligacjach - mówi Piotr Lisiecki z Kredyt Banku.

- Wymagana jest znajomość nowoczesnych instrumentów rynku pieniężnego i kapitałowego oraz produktów i usług bankowych - dodaje Krzysztof Gacek, rzecznik PKO BP, banku, który ma największą liczbę klientów prywatnej bankowości.Przedstawiciele BRE sprawdzają natomiast ogólną wiedzę kandydata z zakresu makroekonomii, sytuacji gospodarczej na świecie czy... historii private bankingu.

Natomiast zdolności, nazywane przez ekspertów od rekrutacji miękkimi, to np. umiejętność negocjacji z klientem czy odporność na stres.

- Cenimy umiejętność pracy samodzielnej, ambicje i chęć rozwijania się - mówi Waldemar Leszczyński.

- Przyszły doradca musi mieć umiejętność podejmowania aktywnego kontaktu oraz budowania relacji opartych na zaufaniu - dodaje Krzysztof Gacek.

Przygotowanie

Jednak żaden kierunek studiów ani wcześniejsza praca w "detalu" nie zapewnia wystarczającej wiedzy i kompetencji do obsługi najzamożniejszych osób. Klienci tego segmentu mają już często doświadczenie ze współpracy z kilkoma innymi bankami i bardzo sprecyzowane wymagania, którym pracownicy private bankingu muszą sprostać. W jaki sposób szkoli się prywatnych bankierów, zanim dopuści się ich do współpracy z klientami?

- Zależy nam, aby pozyskiwać z rynku doradców z co najmniej dwuletnim doświadczeniem w obsłudze klienta zamożnego, co z jednej strony gwarantuje nam odpowiedni poziom merytoryczny i kompetencyjny u przyszłego pracownika, a z drugiej strony mocno ogranicza czas potrzebny na wdrożenie na nowym stanowisku pracy - mówi Daniel Ścigała z BRE Banku. Tłumaczy, że każdy nowy doradca przechodzi kilkudniowe szkolenie i pod okiem przełożonego poznaje ofertę banku. Następnie przygotowuje się do certyfikacji - wewnętrznego egzaminu sprawdzającego wiedzę merytoryczną i umiejętności miękkie.

Otrzymanie certyfikatu jest również warunkiem pracy w segmencie private bankingu Kredyt Banku. - Aby zdobyć taki certyfikat kandydat musi przejść kurs adaptacyjny, trwający około pół roku. Obejmuje on szkolenia produktowe (inwestycyjne, kredytowe, ubezpieczeniowe, podatkowe) oraz szkolenia "miękkie" z zakresu negocjacji, sztuki prezentacji itp. - mówi Piotr Lisiecki z Kredyt Banku.

Tam dwuetapowy egzamin przeprowadzany jest przez firmę zewnętrzną. Ponadto wszystkich doradców Kredyt Banku obowiązuje kilkumiesięczne szkolenie "studium doradztwa finansowego" pozwalające na uzyskanie certyfikatu na poziomie EFA (European Financial Advisor), według standardów Europejskiego Stowarzyszenia Planowania Finansowego EFPA oraz szkolenie dające uprawnienia agenta ubezpieczeniowego. Bank Handlowy na potrzeby szkolenia doradców powołał program Investment Academy, który kończy się egzaminem. Ukończenie tego typu kursu uprawnia doradcę do oferowania klientom produktów inwestycyjnych. - Dodatkowo, każdy z nich przechodzi prestiżowe szkolenie z wealth management, które prowadzone jest na wzór amerykańskiej szkoły private bankingu. Podczas takiego szkolenia doradca zapoznaje się z zasadami współpracy z klientem oraz etyką biznesu. Wiedza produktowa poszerzana jest także o indywidualnie dostosowane do profilu i potrzeb doradcy warsztaty i seminaria z ekspertami rynku finansowego i partnerami Banku - chwali przygotowanie doradców Paweł Zegarłowicz, rzecznik Handlowego.

- Zamożni klienci wymagają indywidualnie przygotowanych propozycji zarządzania finansami, dlatego tak ważne jest odpowiednie przygotowanie doradców. Muszą oni umieć określić profil inwestycyjny klientów, który służy jako podstawa do proponowania określonych instrumentów finansowych i produktów rynku kapitałowego - mówi Leszek Niemycki, wiceprezes Deutsche Banku PBC.

Ilość czy jakość

Nawet najlepiej przygotowany doradca nie sprosta oczekiwaniom klientów, jeśli będzie musiał opiekować się kilkuset osobami. Wtedy bowiem trudno jest mówić o prywatnej bankowości. Część banków oferujących usługę private bankingu nie informuje o liczbie zatrudnianych doradców i klientów tego segmentu. Nawet jednak pobieżna analiza wykazuje, jak duże są w tym zakresie rozbieżności. Trzeba jednak przy tym zastrzec, że banki stosują różne metodologie przy określaniu, kto jest "prywatnym bankierem" i czy zalicza się do nich W najbardziej komfortowej sytuacji są się klienci Fortis Banku Polska. Tutaj jeden doradca przypada jedynie na 19 rachunków. Wynika to jednak przede wszystkim z niewielkiej skali działalności - bank ma tylko 250 zamożnych klientów. Trzeba jednak przy tym zaznaczyć, że Fortis zaczynał stosunkowo niedawno i ma największe wymagania, bo aż milion euro, jeśli chodzi o próg wejścia do grona klientów private bankingu. - Docelowo jeden doradca nie będzie obsługiwał więcej niż 50 klientów - zapowiada Waldemar Leszczyński, rzecznik banku.

Na drugim miejscu jest Millennium, w którym na jednego prywatnego bankiera przypada

57 osób. Tutaj jednak skala działalności jest znacznie większa - bank obsługuje niemal 15 tys. zamożnych klientów. Millennium ma jednocześnie najmniejsze wymagania dotyczące minimalnych miesięcznych dochodów (12 tys. zł) lub posiadanych aktywów (100 tys. zł).

Trzeci na liście banków,

których doradcy mają na głowie statystycznie najmniej klientów, jest PKO BP, gdzie na jednego

doradcę przypada niewiele

ponad 73, spośród 44 tys. wszystkich klientów. To oznacza,

że największy gracz w tym

segmencie dysponuje armią

około 600 doradców klientów private bankingu.

W tyle stawki znajduje się natomiast ING, w którym na każdego ze 160 doradców przypada 190 klientów. W takim gronie trudno jest jednak czuć się traktowanym wyjątkowo.

Prestiż

Pra­ca pry­wat­ne­go ban­kie­ra jest z pew­no­ścią o wie­le trud­niej­sza niż pra­cow­ni­ków de­ta­lu. Przede wszyst­kim ze wzglę­du na wy­ma­ga­nia do­ty­czą­ce dys­po­zy­cyj­no­ści oraz wa­gi (tak­że fi­nan­so­wej) rad udzie­la­nych klien­tom.

Czy po­za pre­sti­żem idą za tym wyż­sze za­rob­ki? Ża­den bank nie po­da­je wy­so­ko­ści pen­sji do­rad­ców pri­va­te ban­kin­gu. In­sty­tu­cje fi­nan­so­we nie­chęt­nie mó­wią, o ja­ki rząd wiel­ko­ści za­rob­ki w tym seg­men­cie prze­wyż­sza­ją wy­pła­ty po­zo­sta­łych pra­cow­ni­ków "de­ta­lu". - Nie ukry­wa­my jed­nak, że w ob­li­czu wy­ma­gań,

ja­kie sta­wia przed ni­mi bank

- są wy­so­kie - zdra­dza je­dy­nie Krzysz­tof Ol­szew­ski z No­ble Ban­ku.