Nowe pomysły na sprzedaż funduszy

Tony dokumentów, przez które ciężko przebrnąć z jednej strony i bardzo ostrożne podejście klientów TFI do ryzyka z drugiej. Struktura sprzedaży funduszy od miesięcy wygląda bardzo podobnie, ale czy jest efektywna? - zastanawiali się uczestnicy debaty „Śmiałe wizje sprzedaży funduszy inwestycyjnych” podczas drugiego dnia XVIII Forum Funduszy.

Liczne regulacje mocno skomplikowały relacje między TFI a klientami, a przed nami – Retail Investment Strategy, który zmienia istniejące przepisy i dyrektywy, w tym MiFID II, UCITS, IDD i PRIIP1. Sektor funduszy spodziewa się, że jednym z efektów nowych regulacji będzie koncentracja sprzedaży funduszy wokół bankowych grup kapitałowych, z kolei niezależne TFI zostaną zmarginalizowane. Jak zaradzić odcięciu wielu TFI od klientów?

Boją się klienci, boją się doradcy

- Nie spodziewam się, żeby kolejne, unijne regulacje pomogły rozwijać się rynkowi funduszy – ocenił Tomasz Mrysz, członek zarządu Ipopemy TFI. – Szukamy pomysłów, alternatyw w docieraniu do klientów. Nie sądzę, żeby kolejne wskaźniki wycenowe czy benchmarki pomogły klientom TFI podjąć świadomą decyzję o inwestycji – przyznał Mrysz. Podkreślał jednocześnie, że niezależne TFI muszą zbudować odpowiednią skalę biznesu.

Nadzieją na usprawnienie sprzedaży funduszy, ale i ograniczenie kosztów są technologie cyfrowe. – Cały sektor bankowy ściga się w cyfryzacji procesów  zakupu funduszy. Trzeba jednak pamiętać, że dla banku fundusze to tylko jeden z całej palety produktów – zauważył Rafał Madej, prezes PKO TFI. – W momencie wejścia AI do banków należy spodziewać się przełomu w sprzedaży funduszy. Taki kanał jest bardzo dobrze odbierany przez klientów – podkreślał. Cyfryzacja jest też istotna w kontekście kruszących się marż wynikających m.in. z regulacji oraz rosnącej popularności ETF-ów.

Struktura sprzedaży funduszy od miesięcy wygląda bardzo podobnie – około 90 proc. środków płynie do funduszy dłużnych, najczęściej krótkoterminowych, podczas gdy od około dwóch lat trwa hossa rynku akcji. Dodatkowo ostatnie lata pokazały, że nawet najbezpieczniejsze produkty mogą tracić. Przyczyny dominującej popularności funduszy obligacji leżą zarówno po stronie samych klientów TFI, jak i doradców.

- Żaden bank nie zbudował przewagi konkurencyjnej na poziomie wiedzy doradców. Barierą, która prowadzi nas do takiego obrazu sprzedaży funduszy, jest zarówno model dystrybucji, jak i regulacje – mówił Madej. Jak przyznał, najtrudniejszym elementem pracy doradców jest zarządzanie emocjami klienta i jeśli się da, to starają się je ograniczyć. Zdaniem Madeja duże banki muszą jednak zrewidować modele dystrybucji funduszy. Dobrym pomysłem byłyby też zachęty podatkowe.

W PPK nikt nie pytał o ryzyko

Jak zauważył Zbigniew Wójtowicz, prezes Investors TFI, ciekawą rewolucją były pracownicze plany kapitałowe. – Ustawodawca założył, że to dobry produkt dla klientów i wprowadził automatyczny zapis. Do tego zwolnił wręcz instytucje z pytań o ryzyko, kierując się wiekiem oszczędzających – przypomniał.

Cyfryzacja może obniżyć koszty działania TFI. Jak szacował Madej, roczne koszty wysyłki dokumentów sięgają około 800 tys. zł. Coraz większy udział transakcji funduszami odbywa się już jednak w sieci – w PKO TFI jest to już około 60 proc., aczkolwiek klienci dysponujący większymi środkami wciąż mocno cenią sobie kontakt z doradcą.

Według Artura Treli, wiceprezesa TFI PZU, AI może ułatwić klientom przebrnięcie przez dokumentację. – Taka technologia może też znacznie dokładniej określić naszą tolerancję na ryzyko – przyznał.

Według Madeja banki powinny otworzyć się szerzej na inne TFI, ale z pewnymi zastrzeżeniami. – Banki, które niegdyś były śmiałe przy otwieraniu się na ofertę TFI, zapłaciły za to wysoką cenę, podobnie klienci. Ale z drugiej strony wybór ma znaczenie i banki powinny – szczególnie w segmencie prywatnym – uchylić z kontrolą ryzyka architekturę funduszy, choć ciężko na to liczyć – oceniał.

Paneliści zwracali też uwagę na potrzebę edukacji ekonomicznej. Według Anny Švarcovej, wiceprezes F-Trust, elementy takiej edukacji można wprowadzać także w ramach już istniejących przedmiotów szkolnych.