Prezes Zbigniew Juroszek: Atal gra zdecydowanie pod wzrost popytu

Mamy zasoby finansowe, by utrzymywać dużą ofertę i umożliwiać części klientów odroczenie płatności. Program „Na start” jest przeceniany. Klienci czekają bardziej na obniżkę stóp i spadek kosztu zwykłych kredytów – mówi Zbigniew Juroszek, prezes Atalu.

Rynek mieszkaniowy wygląda teraz tak, że jest bardzo duża oferta i spowolniona sprzedaż. Atal to deweloper, który agresywnie zwiększył podaż, a także ma program dla potencjalnych beneficjentów programu „Na start”. W I kwartale, kiedy działał jeszcze „Bezpieczny kredyt 2 proc.”, sprzedaliście 760 mieszkań, a w II kwartale – 566. Jak przebiegły wakacje – z szerokiego rynku płyną informacje, że był to słabszy okres?

Oferta mieszkań powiększyła się nie tylko u nas, ale i u konkurentów. To dobrze dla konsumentów, bo mają większy wybór. Nie ma co ukrywać, że przeciąga się politycznie sprawa programu wsparcia. Uważam, że to dobre rozwiązanie, wielokrotnie eksperci wypowiadali się, że nowy program jest niedrogi i skierowany do wąskiej grupy, nie ma żadnych obaw, żeby miał związek z wielkością oferty i cenami. Zdajemy sobie sprawę, że niektórzy politycy na tym robią swój kapitał polityczny. Wierzymy, że rzetelne analizy spowodują, że jednak jakiś program wsparcia wejdzie.

Jeśli chodzi o sprzedaż, w lipcu była słabsza, w sierpniu zaczęła się poprawiać, a we wrześniu jest już lepsza, więc III kwartał będzie dość podobny do drugiego. Liczymy, że w IV kwartale sprzedaż będzie lepsza. Naszym zdaniem większe oczekiwanie niż na program „Na start” jest jednak na obniżkę stóp procentowych. To niskie stopy przekładają się na normalną, naturalną sprzedaż. Zobaczymy, jaka będzie sytuacja. Sprzedaż możemy mieć nieco niższą, ale my działamy bez zakłóceń, jeśli chodzi o inwestycje.

Na koniec czerwca w ofercie mieliście 6,2 tys. mieszkań, znacznie więcej niż kiedykolwiek, w budowie było 9,1 tys. Wasz program „Decyzja na raty” umożliwia zakup z odroczoną finalizacją tej umowy, w tym zerwaniem bez kosztów, do końca I kwartału 2025 r., kiedy powinno się wyjaśnić, czy „Na start” wejdzie w życie, czy nie. To nie tylko rezerwacje, ale i umowy deweloperskie. Czy taka strategia nie jest zbyt ryzykowna?

Ryzyko byłoby wtedy, kiedy mielibyśmy napiętą sytuację finansową, tymczasem mamy duże rezerwy, więc na taki luksus możemy sobie pozwolić.

W I półroczu rozpoczęliśmy 15 projektów, a w II półroczu uruchamiamy około 10. To, co zaczynamy budować dzisiaj, na rynek będziemy oddawać za dwa lata, więc zakładamy, że do tego czasu sytuacja rynkowa będzie dużo lepsza. Nie spodziewamy się, żeby nie było zbytu. Owszem, możemy mieć przez około roku mniejsze wpływy od klientów, co będzie się wiązało z nieco większym zadłużeniem, ale na dziś ono jest netto zerowe. Nawet jeśli teraz musielibyśmy zaciągnąć więcej długu, to uważamy, że za dwa lata wszystko się zbilansuje.

Co do programu „Decyzja na raty”, to proszę pamiętać, że nie jest to duża skala. To pewien procent niektórych inwestycji, w niektórych prawie nie występuje, bo to półka premium. W skali Atalu udział takich klientów nie jest duży. Jeśli rzeczywiście doszłoby do skrajnej sytuacji, że w marcu przyszłego roku programu „Na start” nie ma, to nie sądzę, by klienci mieli się wycofywać, oni skorzystają z normalnego finansowania bankowego.

Jest sporo konsumentów, którzy dziś godzą się z obecną sytuacją bardzo drogiego pieniądza i biorą kredyt, bo pierwszy czy drugi rok będą obciążeniem, ale wraz z obniżaniem stóp to się zmieni. Kredyt zaciąga się na 30 lat.

Inwestorów interesuje to, ile mieszkań sprzedajecie, ale też za ile i z jaką marżą. Czy w tej chwili potrzebne są obniżki cen, dodatkowe zabiegi marketingowe?

Polityka cenowa jest dynamiczna we wszystkich oddziałach, negocjujemy z klientami, ale zawsze byliśmy przeciwni gwałtownym ruchom. Nawet kiedy ceny na rynku rosły, to podwyżki u nas były umiarkowane. Jeśli ceny się stabilizują, to pole do korekt jest naprawdę niewielkie, staramy się utrzymywać stabilne ceny.

Na dziś nie widzimy potrzeby stosowania zabiegów marketingowych na większą skalę. Raczej aktywnie negocjujemy z klientami na poszczególnych rynkach, w poszczególnych oddziałach. Program „Na start” jest moim zdaniem przeceniany, dziś główną przyczyną wstrzymywania decyzji o zakupie jest oczekiwanie na niższe stopy procentowe. W negocjacjach klienci starają się raczej uzyskać właśnie opóźnienie płatności.

Jeśli chodzi o rentowność, marża brutto ze sprzedaży waha się, bo zależy od różnych czynników, ale marżę netto staramy się uzyskiwać na poziomie 20 proc. W tym roku spodziewamy się rentowności brutto ze sprzedaży rzędu 27 proc.

Harmonogram wydań idzie zgodnie z planem. W I połowie br. przekazaliśmy 1215 mieszkań, w całym roku szacujemy to na 2,7–2,8 tys., co powinno się przełożyć na 1,6–1,7 mld zł przychodów.

Budujecie mieszkania już w ośmiu aglomeracjach, całkiem niedawno doszedł Szczecin. W banku ziemi pojawiła się działka w Bydgoszczy. Najwięksi deweloperzy skupiają się na największych aglomeracjach, ale jest „druga liga” mniejszych, ale rosnących miast – to m.in. Bydgoszcz. Jakie macie plany, jeśli chodzi o dalszą ekspansję? Skąd Bydgoszcz?

Generalnie pozyskiwanie gruntów nie jest łatwe, bardzo mało działek objętych jest planem miejscowym. Kiedy przymierzaliśmy się do wejścia na kolejny rynek, pozyskaliśmy grunt i w Szczecinie, i w Bydgoszczy. Z analiz wyszło, że powinniśmy się rozwijać w Szczecinie – i tam założyliśmy oddział.

Co do Bydgoszczy jeszcze takiego przekonania nie mamy. Posiadamy więc grunt kupiony w korzystnej cenie, przygotowujemy projekt pod względem formalnym, ale nie zdecydowaliśmy, czy będziemy go realizować, czy znajdziemy kupca. Nasza strategia zakłada, że nie budujemy pojedynczych projektów w różnych miastach. Jeśli się decydujemy, to zakładamy oddział z zamiarem działania na danym rynku dłużej. Stąd w przypadku Bydgoszczy nie ma jeszcze decyzji.