Grzegorz Zawada: przewagą BM VeloBanku ma być jakość i wiedza, a nie cena

Chcemy stworzyć biuro maklerskie dla wymagających klientów, które wygrywa doradztwem, jakością oferty i dostępem do globalnych rynków – a nie niską prowizją. Naszą ambicją jest budowa jednego z najlepszych jakościowo biur na rynku - mówi Grzegorz Zawada, dyrektor BM VeloBanku.

Macie już oficjalną zgodę KNF na prowadzenie biura maklerskiego. Ciężko było ją zdobyć?

Cały projekt biura maklerskiego VeloBanku wpisał się w napięty harmonogram, więc jeśli można mówić, że coś nam doskwierało, to fakt, że musieliśmy działać bardzo szybko. To, co nam pomogło, poza oczywiście profesjonalizmem zespołu, który brał udział w tym procesie, to merytoryczne i proaktywne podejście Urzędu Komisji Nadzoru Finansowego. Był to bardzo sprawny proces ze strony urzędu.

Jaki jest więc pomysł na BM VeloBanku? Rynek usług maklerskich jest wysoce konkurencyjny niezależnie od tego, czy mówimy o obszarze klientów  indywidualnych, klientów zamożnych czy też klientów instytucjonalnych.

Chcemy stworzyć biuro maklerskie dla wymagających klientów, które wygrywa doradztwem, jakością oferty i dostępem do globalnych rynków – a nie niską prowizją. Naszą ambicją jest budowa jednego z najlepszych jakościowo biur na rynku. Stawiamy na doświadczonych doradców, szeroki dostęp do rynków zagranicznych oraz ofertę inwestycyjną wykraczającą poza standardowe rozwiązania. Chcemy być miejscem, w którym klienci indywidualni otrzymują realne wsparcie w budowaniu i pomnażaniu majątku, dlatego koncentrujemy się właśnie na tym segmencie.

Czyli generalnie stawiacie na klienta indywidualnego?

Tak. W pierwszej kolejności koncentrujemy się na klientach indywidualnych, w tym przede wszystkim na tych, którzy przejdą do nas z Citi Handlowego. Warto pamiętać, że to właśnie transakcja przejęcia części detalicznej Citi Handlowego przez VeloBank była impulsem do utworzenia biura maklerskiego w strukturach naszego banku.

Jak duża jest grupa klientów maklerskich, którzy przejdą do VeloBanku?

Jest to grupa liczona w tysiącach. Co ważne: jest ona także dobrze uproduktowiona, z dużym zrozumieniem produktów inwestycyjnych. Są to klienci, którzy są aktywni zarówno na rynku polskim, jak i zagranicznych, a dodatkowo korzystają z doradztwa inwestycyjnego, które będzie dla nas podstawowym produktem. Na rynku maklerskim są podmioty, które chcą konkurować ceną. My tego nie chcemy robić. Uważam, że warto konkurować głównie wiedzą, którą chcemy dostarczać właśnie poprzez rozwój usługi doradztwa inwestycyjnego. Ona już jest na dobrym poziomie, ale mamy też pomysły, jak ją jeszcze ulepszyć.

W jaki sposób?

Obecnie usługa doradztwa inwestycyjnego nie obejmuje rynku polskiego, ale chcemy to zmienić. Nie ma też portfeli opartych o fundusze ETF. Dzisiaj ETF-y zyskują coraz większą popularność na rynku polskim, więc jest to naturalny kierunek rozwoju, który chcemy szybko zrealizować. Nasze działania będziemy realizować w hybrydowym modelu kanałów dostępu. Oznacza to oczywiście internet, ale też i obsługę maklera, zarówno w centrali, jak i w oddziałach dla klientów zamożnych. Nie planujemy natomiast budowy tradycyjnych punktów obsługi klientów. Chcemy również wprowadzić aplikację mobilną, czyli coś, czego dziś Citi Handlowy nie ma. Jednocześnie będziemy mocno czerpać z doświadczeń i usług Citi Handlowego. Trzon zespołu będą stanowić osoby z tej firmy, ale cały czas wzmacniamy się kadrowo, pozyskując osoby z innych biur maklerskich. Sam start BM VeloBanku planowany jest na połowę roku.

W jakich obszarach szukacie ludzi do pracy?

To są różne obszary. Zaczęliśmy od back office, bo to kluczowe, jeśli chodzi o przygotowania do wspomnianego momentu startu. W kolejnym etapie będziemy wzmacniać także front office, czyli zarówno doradztwo inwestycyjne, jak i zespół maklerski. Docelowo chciałbym, aby w każdym naszym oddziale obsługującym klientów zamożnych był również makler.

Grupa klientów Citi Handlowego, która do was ma przejść jest wystarczająca duża do tego, aby biznes się spinał?

Mamy dużo większe ambicje niż tylko to, aby biznes się spinał. Mamy dużą grupę klientów VeloBanku, którzy dziś nie korzystają z usług maklerskich. Dlatego o rozwoju biura maklerskiego można mówić w kilku etapach. Mamy już licencję i możemy operacyjnie przygotowywać się do rozpoczęcia działalności. Połowa roku to start biznesu i migracja klientów Citi Handlowego, a następnie udostępnienie usług maklerskich dla klientów VeloBanku – w pierwszej kolejności klientom zamożnym. W dalszym etapie planujemy rozwój i doskonalenie naszych usług oraz szersze otwarcie na pozostałe grupy klientów.

Mówiąc dzisiaj o potencjalnych klientach, to skoncentrujecie się głównie na klientach VeloBanku czy jednak będziecie patrzeć szerzej? Tak jak bowiem wspomnieliśmy na początku: konkurencja na rynku jest duża i wyjście poza klientów z grupy może być trudne.

Konkurencji się nie boimy, ale w pierwszej kolejności będziemy oczywiście skupiać się na klientach z grupy bankowej. Klienci zamożni w VeloBanku dotychczas nie mieli w grupie dostępu do usługi maklerskiej. Teraz to się zmieni i liczymy na to, że relacja bankowa może determinować to, gdzie klient faktycznie będzie korzystał z usług maklerskich. Widzimy też, że w naszej grupie poziom uproduktowienia rozwiązaniami inwestycyjnymi jest niski, ponieważ bank, poza funduszami inwestycyjnymi, nie miał dotąd zbyt szerokiej oferty. Są klienci, którzy korzystają głównie z depozytów, a w środowisku spadających stóp procentowych coraz większa grupa będzie szukać alternatywy dla lokat. W tym upatrujemy też swojej szansy.

I z czym chcecie wyjść do takich klientów?

W pierwszej kolejności będzie to rynek giełdowy.

Czyli to oznacza podpięcie się pod GPW?

Zgadza się. Będziemy bezpośrednim członkiem GPW, a także KDPW i KDPW_CCP. Stosowne wnioski składamy lada moment. Doskonale zdajemy sobie sprawę, że polska giełda ma swoje plusy i minusy, dlatego klienci interesują się również rynkami zagranicznymi. Siłą rzeczy ta usługa będzie więc dostępna także u nas. Będziemy mieli platformę na rynek polski oraz platformę na rynki zagraniczne od Saxo Banku. Całość chcemy uzupełnić aplikacją mobilną i mam nadzieję, że stanie się to stosunkowo szybko. W doradztwie inwestycyjnym będziemy kontynuować to, co już działało, a także będziemy chcieli dodać nowe elementy, o których wcześniej wspomniałem. Na pewno chcemy włączyć do oferty także inne produkty, jak chociażby produkty strukturyzowane. Liczę w tym obszarze na współpracę z kilkoma zagranicznymi dostawcami. Na razie jesteśmy na etapie negocjacji umów, ale zależy mi na tym, aby na dzień startu działalności mieć już pierwsze rozwiązania. Do tego dojdzie też oferta FIZ-ów z VeloTFI. Nie będziemy natomiast dystrybuować otwartych funduszy inwestycyjnych. To pozostaje w gestii banku.

Wspomniał pan o giełdowej ofercie na rynek polski i zagraniczny. Jaką politykę cenową chcecie prowadzić w tym zakresie?

Jak już wspomniałem: naszą przewagą ma być jakość i wiedza, a nie cena. Zawsze uważałem, że konkurencja cenowa nie przynosi pozytywnych efektów dla podmiotów, które prowadzą taką strategię. Mamy kilka przykładów z polskiego rynku, które potwierdzają tę tezę. Raczej więc nie należy się u nas spodziewać zerowych czy bardzo niskich prowizji. Ustalanie cennika jest jeszcze przed nami, ale zakładam, że będziemy w średnio-wyższej strefie prowizji. Liczę, że klienci docenią to, co dostarczymy w formie produktu. Bycie bardzo tanim oznacza często ograniczoną ofertę produktową. My nie chcemy iść tą drogą.

Rynki zagraniczne…

Na platformie Saxo Banku mamy dostęp do 16 giełd i oczywiście będziemy chcieli dalej rozwijać tę usługę. Wydaje się jednak, że już dziś jest ona konkurencyjna wobec tego, co jest dostępne na rynku, a przy tym jest dobrze oceniana przez klientów. Połączenie naszego doradztwa z możliwością łatwego realizowania transakcji będzie elementem, który klienci faktycznie docenią. Oczywiście w ramach tej platformy będą też ETF-y, choć nie „za zero”. Jestem daleki od tego typu strategii. Już teraz widzimy, że klienci Citi Handlowego mają dużą ekspozycję na rynki zagraniczne. Chcąc dzisiaj liczyć się na rynku, trzeba rozwijać tę usługę.

Wspomniał pan też o doradztwie inwestycyjnym. Modele portfelowe, zindywidualizowane czy jedno i drugie?

W pierwszym kroku będą to modele portfelowe, w drugim spersonalizowane, a w kolejnym nawet asset management, czyli przejście od doradzania do zarządzania. To, na co wskazują sami klienci, to brak czasu na realizację strategii inwestycyjnych, które im rekomendujemy. Dla wybranej grupy klientów zarządzanie może być więc ciekawym rozwiązaniem.

Doradztwo będzie realizowane przez zespół doradców czy też chcecie skorzystać z robodoradztwa?

Tutaj znów można podzielić to na etapy. Na początek stawiamy na zespół doradców inwestycyjnych. Z drugiej strony w VeloBanku wykorzystanie nowych technologii, w tym sztucznej inteligencji, jest na wysokim poziomie, więc to również dla nas kierunek rozwoju. Trzeba to jednak traktować w kategorii dalszych planów.

Doradztwo inwestycyjne będzie miało określony próg wejścia czy też będzie ono dostępne dla wszystkich?

Zważywszy na model biura, który w pierwszej kolejności skupia się na klientach zamożnych, siłą rzeczy klienci kwalifikują się do doradztwa inwestycyjnego. Co do zasady zakładamy jednak, że większość klientów będzie jednocześnie klientami banku i biura maklerskiego. Pozostaje kwestia otwarcia biura maklerskiego na klientów spoza banku. Szerokie otwarcie doradztwa inwestycyjnego w oparciu o bezpłatne portfele modelowe oznaczałoby w praktyce dystrybucję usługi przeznaczonej dla najwyższego segmentu do szerokiej grupy klientów. Mówiąc wprost: musi istnieć pewien próg wejścia, jeśli chodzi o poziom aktywów. To jest jednak kolejny krok.

Usługa będzie płatna?

Doradztwo modelowe na razie nie będzie bezpłatne. Docelowo będziemy rozważać różne opcje. Można jednak zakładać, że doradztwo indywidualne będzie usługą płatną.

Macie zezwolenie na działalność, mówi pan o podpięciu się pod GPW i KDPW, o starcie biznesu. Pytanie tylko, czy od strony takiej czysto technologicznej będziecie gotowi, mając przede wszystkim na uwadze to, że na giełdzie szykuje się też zmiana systemu. Start biznesu i przejście na WATS trochę zbiegają się Wam w czasie, a przecież mówimy o naprawdę dużych projektach.

Przygotowanie do wdrożenia nowego systemu jest bardzo absorbujące, ale dziś z tej drogi nie ma już odwrotu. Zgadza się, że istnieje ryzyko, że dwa duże projekty nałożą się w czasie. Dlatego mamy obecnie dwa środowiska testowe: jedno pod UTP, drugie pod WATS. Oznacza to więcej testów i pracy, aby faktycznie osiągnąć gotowość do startu biznesu. Na pewno nie będzie jednak tak, że nasi klienci będą zaskoczeni wdrożeniem nowego systemu giełdowego. Będziemy na to przygotowani. Jesteśmy w kontakcie z GPW i KDPW. Obie instytucje są świadome naszych planów i prowadzimy z nimi merytoryczny, partnerski dialog.

Potencjalnie w połowie roku ma jeszcze ruszyć OKI. Jeśli tak się stanie, to będziecie na to gotowi?

Zakładam, że jeśli faktycznie OKI ruszy w pierwotnym terminie, to będziemy potrzebowali czasu, aby wprowadzić takie rozwiązanie u siebie. Zbyt wiele projektów kumuluje nam się w jednym okresie, ale rozwiązania takie jak OKI czy też IKE i IKZE w dłuższym horyzoncie jak najbardziej powinny pojawić się w naszej ofercie.

Na rynku IKE i IKZE też mamy dużą konkurencję.

Zgadza się. Rynek rośnie i w dużej mierze jest już zagospodarowany. Wchodząc na ten rynek trzeba sobie zadać pytanie, czy klienci bankowi mają już IKE i IKZE? Pewnie duża część takie rozwiązania posiada, a przeniesienie ich z innych instytucji nie jest prostym zadaniem. Wyjście z tym produktem i jego szerokie reklamowanie nowemu podmiotowi, jakim my jesteśmy, może nie przynieść oczekiwanych efektów, a będzie generować koszty. Warto mieć w ofercie IKE i IKZE, ale raczej nie będzie to nasza przewaga konkurencyjna.

Pracował pan w różnych biurach i domach maklerskich, które już miały jakiś biznes. Tutaj budujecie biuro od początku. Nie boi się pan, że dzisiaj nie ma miejsca dla kolejnego gracza?

Nie podjąłbym się tworzenia biura maklerskiego od zera, bez bazy klientów. To byłby ultratrudny projekt. Tym, co przekonało mnie do tego projektu, było właśnie zasilenie go klientami Citi Handlowego. Do tego dochodzi oczywiście baza klientów VeloBanku. To jest grupa, do której chcemy wyjść z naszymi produktami i która pozwala nam wierzyć w sukces. Chcę jednak jasno podkreślić, że nie chcemy być brokerem masowym. Nie będziemy mieć bardzo dużej liczby rachunków ani bardzo dużych udziałów w obrotach, chociażby z racji tego, że nie prowadzimy biznesu instytucjonalnego. Mam natomiast różne pomysły, jak zaproponować klientom dodatkową wartość. Tak jak mówiłem wcześniej: w pierwszej kolejności będą to klienci z Citi Handlowego oraz klienci zamożni, później klienci banku, a w dalszej kolejności także klienci spoza banku.

Tylko na rynku maklerskim ciężko dzisiaj uzyskać „efekt wow”, bo wydaje się on być też mocno nasycony produktami.

Faktycznie „efekt wow” może być ciężko uzyskać. Dlatego skupiamy się na tym, aby oferować produkt dobrej jakości zarówno klientom, którzy już z niego korzystają, jak i tym, którzy dopiero szukają takich rozwiązań na rynku.

Macie wyznaczone cele?

Oczywiście mamy określone oczekiwania, szczególnie, że nasz akcjonariusz oczekuje zwrotu z inwestycji, a biznes maklerski wpisuje się w ten model. VeloBank celuje w 800 mln zł zysku i chcemy, aby biuro maklerskie dołożyło swoją część do tego wyniku. Na końcu liczy się bowiem wynik, a nie to, czy mamy dużo rachunków czy duży udział w rynku.

Dołożycie się do zysku netto również w tym roku?

Oczywiście, że tak. Mamy klientów i konkretny poziom biznesu. Jeśli go utrzymamy, a tym bardziej zwiększymy, to zdecydowanie będziemy na plusie.

 

CV

Grzegorz Zawada

Grzegorz Zawada w przeszłości związany był z takimi firmami jak Erste Group, Nomura, RBS i HSBC. W 2011 r. został szefem biura maklerskiego w grupie PKO BP. W 2014 r. został wiceprezesem GPW. W kolejnych latach związany był m.in. z PFR i Noble Securities. Pracował też na giełdzie w Arabii Saudyjskiej. Od 2019 r. ponownie był szefem BM PKO BP, a później został dyrektorem pionu bankowości inwestycyjnej w grupie PKO BP. Z firmą tą rozstał się pod koniec 2024 r. W ubiegłym roku dołączył do VeloBanku, gdzie powierzono mu misję utworzenia i prowadzenia biura maklerskiego.