Polskie firmy coraz śmielej wychodzą na zagraniczne rynki

Relacja eksportu wyrobów i usług do PKB systematycznie rośnie, ale pole do wzrostu jest jeszcze duże. Barierą w ekspansji zagranicznej nadal jest niepewność gospodarcza. Największymi optymistami są duże spółki, a pesymistami mikroprzedsiębiorstwa.

O prawie 18 pkt proc., do 62,2 proc., wzrósł w ciągu ostatniej dekady udział eksportu w polskim PKB – wynika z danych GUS-u. Od 2016 r. zarówno relacja eksportu, jak i importu do PKB przekraczają 50 proc. To jednak nie znaczy, że poziom umiędzynarodowienia polskich firm jest już wysoki. Z najnowszego raportu PAPR wynika, że zaledwie 4,5 proc. firm w Polsce (106,4 tys.) sprzedaje wyroby za granicę, a mniej niż 1 proc. (20,5 tys.) usługi. Te statystki mocno zaniżają mikroprzedsiębiorstwa. W przypadku średnich i dużych firm, a więc takich, które notowane są na giełdzie, odsetek jest znacząco wyższy.

Na co trzeba uważać

Ekspansja zagraniczna pozostaje atrakcyjną strategią rozwoju dla polskich biznesów. – Pozwala ona na dywersyfikację ryzyk związanych z lokalną koniunkturą gospodarczą, otoczeniem regulacyjnym czy zmianami konkurencyjnymi na rynku krajowym – mówi Tomasz Hajduk, menedżer w zespole inwestycyjnym Abris Capital Partners.

Firmy wychodzące za granicę mogą skorzystać ze wsparcia różnych instytucji, takich jak np. PFR TFI.

– Zapewniając stabilne finansowanie inwestycji bezpośrednich, fundusz ułatwia polskim firmom wyjście na rynki zagraniczne. Każdy moment jest dobry na ekspansję, o ile jest to decyzja wynikająca ze strategii. Również czasy kryzysu czy dużej niepewności gospodarczej mogą pod pewnymi względami tworzyć dobre warunki do rozwijania planów ekspansji – twierdzi Wojciech Jabłoński, menedżer inwestycyjny Funduszu Ekspansji Zagranicznej PFR TFI. Dodaje, że jest kilka elementów, które są kluczowe podczas ekspansji. To przede wszystkim solidne przygotowanie i planowanie.

– Mówiąc o przygotowaniu do inwestycji, mam na myśli dokładne poznanie rynku docelowego, przeprowadzenie analiz i projekcji finansowych, ale też zbudowanie zespołu i zapewnienie zasobów – mówi Jabłoński. Podkreśla, że ekspansja jest pod wieloma względami trudniejsza niż prowadzenie biznesu w kraju macierzystym. Za granicą mamy do czynienia m.in. z różnicami kulturowymi i innym porządkiem prawnym.

– Znane są przypadki, kiedy to właśnie brak przygotowania do odmiennego porządku prawnego, zwłaszcza w zakresie kwestii podatkowych, decydował o niepowodzeniu planowanej ekspansji – podkreśla Andrzej Laprus, radca prawny w kancelarii EY Law. Dodaje, że zawiłości prawne dotyczące tak elementarnych rzeczy jak założenie podmiotu gospodarczego w zagranicznej lokalizacji, włączając w to zapewnienie i utrzymanie jego pełnej operacyjności – np. poprzez utworzenie konta bankowego w danej jurysdykcji – często prowadziły do wielomiesięcznego opóźnienia w czasie danej inwestycji. Dodatkowo, każda z takich inwestycji może mieć wpływ również na biznes w Polsce, jako że macierzysta działalność poprzez rozszerzenie grupy kapitałowej będzie dodatkowo zobowiązana do spełnienia nowych obowiązków księgowych i podatkowych.

Gry oraz IT...

Niektóre branże są tak mocno umiędzynarodowione, że eksport stanowi niemal całość przychodów firm. Przykładem są producenci gier.

– U nas w 2022 r. eksport odpowiadał za 98 proc. przychodów – wskazuje Robert Wesołowski, członek zarządu Klabatera. Podobnie w przypadku Drago Entertainment.

– Eksport stanowi 97–98 proc. naszej sprzedaży, czyli można powiedzieć, że sprzedaż niebędąca eksportem jest pomijalna – mówi Piotr Żygadło z zarządu studia.

Eksperci podkreślają, że decydująca jest jakość gry, a nie kraj jej pochodzenia.

– Lokalny patriotyzm może oczywiście nieco pomóc, ale to tylko kropla w morzu. Na przykład większość naszych użytkowników, która kupiła „Cyberpunka 2077” (CD Projektu – red.), pochodzi z Niemiec, a na kolejnych miejscach znalazły się Włochy, Francja, Stany Zjednoczone, Holandia i Wielka Brytania – wymienia Mateusz Śmieżewski, prezes Gamivo.

Również w sektorze IT możemy znaleźć krajowe firmy, które swój biznes oparły na ekspansji zagranicznej. To m.in. grupa Asseco. Rynki zagraniczne, reprezentowane przez segmenty Formula Systems i Asseco International, w I półroczu 2023 r. odpowiadały za 89 proc. sprzedaży tej rzeszowskiej grupy. Na ekspansję postawił też wrocławski Spyrosoft. Około 85 proc. jego przychodów pochodzi z kontraktów zawieranych z klientami zagranicznymi, przede wszystkim z Wielkiej Brytanii i Niemiec. Również ponad 80 proc. przychodów w Ailleronie pochodzi z zagranicy. Działa on w ponad 40 krajach. – Jako grupa notujemy regularny wzrost eksportu rok do roku. W I kwartale był to wzrost o 53 proc. – wskazuje Grzegorz Młynarczyk, prezes Software Mind (spółka z grupy) i wiceprezes Ailleronu. Zapowiada dalszy rozwój. – Nastąpi to głównie przez rozwój organiczny spółek zagranicznych, ale w planach mamy również kolejne akwizycje. Jesteśmy na etapie rozmów, typowania spółek, i prowadzimy analizy kilku podmiotów – sygnalizuje Młynarczyk. Mocno za granicą rozpycha się też LiveChat.

– Nie jesteśmy już spółką jednego produktu. To jeden z powodów, dla którego zmieniamy nazwę (na Text – red.) – informuje prezes, Mariusz Ciepły.

... oraz inne sektory

Globalny charakter ma też branża biotechnologiczna. Takie firmy jak Captor, PolTreg, Celon Pharma czy Molecure liczą na to, że ich produkty podbiją światowe rynki. Ze swoim lekiem na raka pęcherza moczowego coraz mocniej rozpycha się Synthaverse, czyli dawny Biomed. Niedawno wszedł do Serbii oraz Bośni i Hercegowiny.

Z kolei głównie do krajów niemieckojęzycznych swoje produkty sprzedaje spółka z branży OZE, giełdowy Sunex. Eksport zapewnia około 60 proc. jego przychodów.

– Cały czas intensywnie rozwijamy sprzedaż m.in. w takich krajach jak Czechy, Słowacja czy Rumunia. W przyszłości zamierzamy wchodzić także na nowe rynki – zapowiada Marek Kossmann, członek zarządu Sunexu. Sygnalizuje, że po zrealizowaniu akwizycji w Austrii (zakup spółki Krobath w styczniu) firma chciałaby zrealizować tego typu przejęcie także w Niemczech. Ambitne plany ma też Supreme Energy, która szykuje się do debiutu na giełdzie w 2024 r.

– Jesteśmy jedną z szybciej rozwijających się firm handlowych na rodzimym rynku odnawialnych źródeł energii. Chcemy wykorzystać potencjał tej branży. Pierwszym strategicznym kierunkiem będzie rynek niemiecki, a następnie inne kraje Europy, w tym Czechy. Naszym kluczowym celem jest zajęcie pozycji w TOP 3 firm UE w tej dziedzinie – zapowiada Mateusz Wróbel, prezes Supreme Energy.

Eksport mocno rośnie też w grupie Sescom. W ciągu ostatnich dziewięciu miesięcy dynamika wyniosła 48 proc. – Grupa zamierza w sposób znaczący zwiększyć udział w rynku FM (ang. facility management) w Europie Zachodniej poprzez dalsze akwizycje w Niemczech, Hiszpanii, Francji czy w krajach Beneluksu. Nie wykluczamy również działań konsolidacyjnych na polskim rynku – mówi Sławomir Halbryt, prezes Sescomu. Z kolei Robs Group Logistic (branża magazynowa) ma mocną pozycję w Szwecji.

– Rynek ten jest bardzo uregulowany i wymagający. Dużą uwagę przywiązuje się tam do aspektów związanych z ekologią i obszarem pracowniczym. Bariera wejścia jest bardzo duża, ale po dłuższym czasie wpływa to na możliwości budowania wyższej marży niż na rynku krajowym – podsumowuje Robert Dąbrowski, szef Robs Group Logistic.

Opinie

Dla wielu firm krajowy rynek jest już za mały

Dominik Wójcik, szef zespołu strategii i transakcji w dziale deal advisory w KPMG w Polsce

Na krajowym rynku jest znacząca liczba firm, które rozwijają się w szybkim tempie mimo trudnych uwarunkowań ekonomicznych i wyczerpują w pewnym momencie możliwości wzrostu organicznego i zewnętrznego.

W takich przypadkach kontynuacja bądź rozpoczęcie ekspansji zagranicznej jest wręcz wskazane. Rynki zagraniczne oferują wiele możliwości, gdy produkt, projekt lub usługa wyróżnią się jakością, atrakcyjnością jakościową lub cenową, a takie sytuacje dla naszych firm nie są wcale rzadkie. Rynki zagraniczne w obecnym otoczeniu również kreują możliwości akwizycyjne, wejścia w partnerstwa biznesowe lub po prostu są łatwe do uruchomienia bezpośrednich kanałów dystrybucji. Różnice kursowe przy odpowiednich zabezpieczeniach mogą również kreować możliwości uzyskania wysokich dochodów.

Ekspansja zagraniczna wymaga jednak dobrego zrozumienia specyfiki danego kraju, otoczenia konsumenckiego, konkurencji, regulacji prawnych i podatkowych oraz kultury.

Kluczowe jest określenie powodów ekspansji

Arkadiusz Gęsicki, partner odpowiedzialny za działalność EY-Parthenon w Polsce i krajach bałtyckich.

Ekspansja zagraniczna powinna rozpocząć się od opracowania strategii. Chodzi nie tylko o zdefiniowanie rynków docelowych czy metod działania, ale przede wszystkim o określenie powodów. Być może firma chce wyjść za granicę, bo wyczerpała potencjał wzrostu w kraju. Wtedy lepiej będzie, jeśli rynek docelowy będzie co najmniej z tak dużym potencjałem jak rodzimy. Część firm wychodzi za granicę, by zmniejszyć ryzyka biznesowe w swojej działalności podstawowej. Dobrym pomysłem jest w takim wypadku ulokowanie ekspansji w kraju umożliwiającym niwelowanie kluczowego czynnika ryzyka. Jeśli z kolei przedsiębiorstwo chce wydłużyć cykl życia najważniejszego produktu, wtedy może szukać rynku o niższych wymaganiach produktowych. Może to być relatywnie łatwe zadanie, ale może też przynieść stosunkowo niskie korzyści biznesowe. Natomiast firma, która chce poprawić np. obsługę klientów, może rozważyć inwestycje w kraju, w którym klienci generują najwyższą wartość dla tej firmy.