Krzysztof Folta, TIM: Musimy utrzymać wzrost sprzedaży

WYWIAD | Krzysztof Folta z prezesem spółki TIM rozmawia Barbara Oksińska

Koniunktura w przemyśle budowlano-montażowym jest znakomita, tymczasem wyniki TIM nie są najlepsze. Dlaczego?

Złożyło się na to kilka czynników. Po pierwsze, branża elektrotechniczna odczuwa poprawę nastrojów w budownictwie z opóźnieniem od trzech do sześciu miesięcy. Po drugie, obserwowany w ostatnich miesiącach wzrost inwestycji nie dotyczy sektorów, które nas najbardziej interesują – budownictwa kubaturowego komercyjnego, energetyki, remontów linii czy budowy zakładów przemysłowych. W tych sektorach nie widać ożywienia, a przynajmniej nie na dużą skalę. W efekcie w I kwartale odnotowaliśmy 20-procentowy spadek sprzedaży kabli, a w II kwartale spadek ten sięgnął już 28 proc. To musiało odbić się na wynikach.

A czy nie miało być tak, że nowy model działalności miał oderwać TIM od wahań koniunktury w budownictwie?

I tak się dzieje. Proszę zauważyć, że tę lukę związaną ze spadkiem sprzedaży kabli TIM w dużej mierze nadrobił sprzedażą innych produktów. I to takich, na których osiąga wyższe marże. Radzimy sobie z tym coraz lepiej. W efekcie marża brutto generowana przez TIM wzrosła z 15,8 proc. w I półroczu 2016 r. do 16,2 proc. w I połowie 2017 r. Nie zmienia to jednak faktu, że ten brak sprzedaży kabli jest wciąż odczuwalny. Jednym z naszych motorów wzrostu jest szerokość oferty asortymentowej. Aktualnie mamy dostępnych w stałej ofercie magazynowej 77 tys. produktów. To nas wyróżnia na tle branży.

Zmiana modelu z tradycyjnego na hybrydowy, z wiodącym udziałem sprzedaży internetowej, w pierwszej fazie wiązała się ze stratami finansowymi. W momencie, gdy „nowy" TIM wreszcie przekroczył próg rentowności, uruchomiliście spółkę logistyczną. I znów pojawiły się straty...

Nasza nowa spółka 3LP dopiero w połowie ubiegłego roku rozpoczęła działalność i potrzebuje jeszcze czasu, by uzyskać rentowność. Na razie jej potencjał jest przewymiarowany. Obiekt jest przystosowany do dwa razy wyższej sprzedaży. Sam czynsz za wynajem magazynu pochłania 660 tys. zł miesięcznie. Jeśli tylko wzrosną przychody TIM, to 3LP wyjdzie na prostą. Ponadto 3LP sukcesywnie pozyskuje nowych klientów spoza grupy kapitałowej TIM. Docelowo przychody z klientów zewnętrznych mają zrównać się z poziomem przychodów z grupy TIM. Na to trzeba jednak jeszcze trochę poczekać. Oczywiście, mogliśmy rozbudowę segmentu logistycznego zrobić stopniowo, w kilku etapach. Wiązałoby się to jednak z poważnymi problemami technicznymi z uwagi na bardzo nowoczesne systemy automatyki, jakie mamy w magazynie. Chcieliśmy tego uniknąć. Nie mam natomiast wątpliwości, że działalność, w którą za sprawą 3LP wszedł TIM – a więc usługi logistyczne dla branży e-commerce – to jest przyszłość.

Kiedy więc 3LP osiągnie pierwszy zysk?

Na poziomie EBITDA (zysk operacyjny powiększony o amortyzację) zysku spodziewam się do końca tego roku. W 2018 r. oczekuję już, że spółka osiągnie zysk operacyjny. W tej chwili jest bardzo mało firm, które świadczą usługi logistyczne zewnętrznym klientom. Natomiast potencjał rynku usług dla branży e-commerce jest ogromny. Tymczasem niewiele firm jest przygotowana do tego, by realizować duże zlecenia. My dziś wysyłamy 3,5 tys. paczek dziennie, ale to dopiero początek. Obecnie negocjujemy kontrakt na wysyłkę 5 tys. paczek dziennie. Jesteśmy w stanie obsłużyć tak duże kontrakty dzięki nowoczesnej automatyce, w którą ciągle inwestujemy. Dziś usługi zewnętrzne stanowią 10 proc. przychodów 3LP. W przyszłym roku sięgną już 25 proc.

GG Parkiet

Kiedy wykorzystacie pełne moce magazynu?

Szacujemy, że przy przychodach TIM rzędu 1 mld zł w 100 procentach wykorzystamy potencjał centrum logistycznego. To nasz długoterminowy cel i nie zastanawiamy się, czy go osiągniemy, tylko – kiedy.

Więc kiedy?

Organizacyjnie, operacyjnie, finansowo nie mamy żadnych barier, żeby osiągnąć taki roczny obrót. W tej chwili to jest tylko kwestia rynku i tego, jak szybko będziemy zwiększać w nim swoje udziały.

Jak chcecie budować swoją pozycję na rynku? Przed kilkoma laty, gdy ruszyliście ze sklepem internetowym, rozpoczęliście ostrą walkę cenową. Szykuje się powtórka?

My nie bijemy się z konkurencją. Kluczowa w biznesie jest umiejętność dopasowania ceny do sytuacji rynkowej i to robimy. Jeśli rynek jest spadający, to obniżanie marży nie spowoduje wzrostu przychodów na tyle, żeby pokryć stratę wolumenu sprzedaży. Natomiast gdy sytuacja na rynku jest rozwojowa, a taką teraz widzimy, to obniżanie cen ma sens. Musimy utrzymać wzrost sprzedaży, by wykorzystać nasz potencjał logistyczny.

Czyli jednak będzie kolejna wojna cenowa?

Nic takiego nie powiedziałem. Chcemy tylko aktywnie zarządzać sprzedażą, by wygenerować wzrost.

Przez obniżkę cen...

Będziemy aktywnie zarządzać sprzedażą.

Jak już 3LP wyjdzie na prostą, to co dalej?

Aktualnie skupiamy się na rozwoju spółki 3LP, w którą sporo zainwestowaliśmy. Ostatnia automatyzacja centrum logistycznego kosztowała nas 23 mln zł. W najbliższym czasie nie planujemy kolejnych tak dużych inwestycji. Aktualnie pracujemy nad zmianą platformy internetowej. Całkowity koszt nowej aplikacji to około 6 mln zł. Wdrożenie zajmie nam dwa lata. Dopiero później pomyślimy o kolejnych inicjatywach. Przymierzamy się do różnego rodzaju pilotażowych projektów, ale potrzebujemy jeszcze czasu, żeby to poukładać.

Wejdziecie na inne rynki?

Na razie jest na to za wcześnie. Choć już teraz jesteśmy największym dystrybutorem artykułów elektrotechnicznych w Polsce, to wciąż możemy jeszcze wiele zrobić na rodzimym rynku. O wyjściu za granicę pomyślimy później.

Kiedy polski rynek może okazać się zbyt ciasny dla TIM?

Już za kilka lat – po roku 2023, gdy skończą się unijne dotacje, które napędzają krajowe inwestycje w różnych sektorach gospodarki. Gdy polski rynek zacznie zjeżdżać w dół, wyjście ze sprzedażą za granicę będzie nieuniknione. Ale na to mamy jeszcze czas, teraz pracujemy nad umocnieniem pozycji na krajowym rynku.

Wyniki hurtownika znów pod kreską

Pomimo wzrostu sprzedaży, w I półroczu 2017 r. grupie TIM nie udało się poprawić wyniku finansowego. Negatywny wpływ miała uruchomiona w połowie 2016 r. spółka logistyczna 3LP, która nie uzyskała jeszcze rentowności. Po zmianie modelu biznesowego TIM sprzedaje artykuły elektrotechniczne, głównie przez sklep internetowy. Sprzedaż online stanowi już ponad 70 proc. obrotów spółki.