Niemcy na celowniku polskich firm

Polskie przedsiębiorstwa dostrzegły szansę na rozwój u naszego zachodniego sąsiada. Magnesem jest głównie wielkość rynku i jego położenie. Muszą się jednak liczyć z wysokimi barierami wejścia i silną konkurencją.

Rodzime firmy coraz częściej szukają swojej szansy na stabilnych i dużych rynkach zachodnioeuropejskich. Naturalnym wyborem stają się Niemcy, które przyciągają wielkością, bliskością i zasobnością portfeli obywateli.

– Rynek niemiecki to największy i najbardziej chłonny rynek europejski, jednocześnie jest dużo bardziej stabilny i dojrzały niż rynek polski. W Niemczech możliwe do uzyskiwania marże są dużo wyższe niż w Polsce, dodatkowo np. w branży budowlanej możliwy jest import dużo tańszych pracowników z Polski, co jeszcze poprawia marże. W branży odzieżowej z kolei, gdzie ekspansji próbują CCC i LPP, można liczyć na dużo większą zasobność niemieckiego konsumenta, przez co wartość sprzedaży widoczna na paragonie jest dużo wyższa niż w Polsce. Jest też druga strona medalu. Niemcy to niezwykle konkurencyjny i często hermetyczny rynek (preferowanie niemieckich marek), do tego z rozbudowanymi procedurami, np. w przypadku rynku kolejowego. Dlatego też koszty ekspansji są duże – zauważa Łukasz Rozbicki, zarządzający funduszami MM Prime TFI.

Polskie firmy podejmują jednak ryzyko, próbując zaistnieć na rynku niemieckim zarówno poprzez akwizycje, jak i rozwój organiczny. – Przy akwizycjach rzadko jednak wchodzą w grę duże przejęcia ze względu na ograniczone możliwości kapitałowe polskich firm. Częściej więc są to przejęcia małych, często rodzinnych firm, a wtedy już wiele zależy od rzetelnie przeprowadzonego due diligence. Najłatwiej rozwijać się w Niemczech typowym eksporterom, jak producenci mebli, gdzie wystarczy zwykłe przedstawicielstwo. Firmy takie mają też istotną przewagę w postaci niższych kosztów pracy – dodaje ekspert.

Trudne początki ekspansji

Warto przypomnieć, że na rynku niemieckim funkcjonuje kilka dużych polskich firm. PKN Orlen ma tam sieć 580 stacji paliwowych pod marką Star, co daje spółce 6-proc. udział w rynku. Co istotne, niemiecka spółka Orlenu przynosi zyski. W 2016 r. na czysto wypracowała 129 mln zł zysku.

Zyskami w Niemczech może się też pochwalić AmRest. – Po słabej pierwszej połowie roku w III kwartale restauracyjna grupa wypracowała 11,5 mln EBITDA na rynku niemieckim, co daje szanse na wynik całego roku bliski zera. Trzeba pamiętać, że spółka weszła na ten rynek, przejmując sukcesywnie już działające restauracje – wskazuje Michał Bugajski, analityk Ipopemy Securities.

Z kolei Ciech, który posiada zakłady sodowe w niemieckim Stassfurcie, planuje budowę nowej fabryki soli warzonej kosztem około 100 mln euro. – Jeżeli zapadnie ostateczna decyzja o realizacji inwestycji, w ciągu około trzech lat powstanie zakład zaopatrujący rynki zachodnioeuropejskie w różnorodne produkty: od soli spożywczej przez sól do zmywarek, tabletki aż po specjalistyczną sól farmaceutyczną – zapowiedział niedawno Maciej Tybura, prezes Ciechu.

Jak pokazuje przykład spółek odzieżowych, nie jest to łatwy kierunek ekspansji, zwłaszcza gdy trzeba budować sieć sprzedaży od podstaw. – W przypadku LPP i CCC działalność w Niemczech jest nierentowna, ale obie spółki rozwijają się organicznie. Warto zauważyć, że dużo zainwestowały one w rozwój sieci, stawiając na dobre lokalizacje. Osiągany poziom sprzedaży nie rekompensuje im wysokich kosztów. Przychody są niższe w przeliczeniu na metr kwadratowy powierzchni niż w Polsce, a koszty prowadzenia działalności średnio o 50–60 proc. wyższe – zwraca uwagę Bugajski.

Zauważa, że rozwój LPP i CCC na rynku niemieckim ostatnio wyraźnie spowolnił, bo zarządy uznały, że lepiej popracować nad rozpoznawalnością marki, ofertą i ceną, niż mocno inwestować w dalszy rozwój sieci. – Jeśli podejmowane działania przyniosą oczekiwane rezultaty, w perspektywie najbliższych kilku lat dostrzegam szansę na zyski. W miarę upływu czasu spółki będą też miały coraz większe możliwości w zakresie optymalizacji kosztów związanych m.in. z czynszem czy pracownikami – uważa ekspert Ipopemy. – Niemiecki rynek odzieżowy jest bardzo wymagający. Jest duża presja konkurencji. Ponadto konsumenci są bardzo przywiązani do marek, więc trzeba się nastawić na walkę o klienta – podsumowuje.

Przejęcia szansą na wzrost

Szansę na rynku niemieckim dostrzegły spółki z branży automotive. – Dla polskich firm kooperujących z branżą motoryzacyjną Niemcy są naturalnym kierunkiem. Polscy poddostawcy części wykorzystują położenie Polski, gdyż montownie koncernów motoryzacyjnych wymagają, żeby poddostawcy mieścili się nie dalej niż 500 km od linii montażowej. Współpracując z nimi, spółki notowane na GPW, jak Alumetal, Izoblok, Uniwheels, zdobyły know-how, co otworzyło im kolejne kierunki rozwoju – wskazuje Dariusz Świniarski, zarządzający portfelami w TMS Brokers.

Rodzime spółki postawiły na przejęcia lokalnych podmiotów. Co istotne, w ten sposób nie tylko zyskują szybki dostęp do nowego rynku, ale i markę oraz klientów, co w tej branży decyduje o przewadze konkurencyjnej. – Wielton wykorzystał brak następcy właściciela spółki Langendorf i nabył spółkę, dywersyfikując swoje portfolio produktów. Z kolei Izoblok, nabywając SSW PearlFoam, kierował się uzyskaniem nowej technologii produkcji EPP i ekspozycją na współpracę z BMW, którego dotychczas nie obsługiwał. Transakcje te nie są w pełni zakończone, a uzyskanie efektów synergii może jeszcze potrwać – uważa Świniarski.

Kilka innych spółek przemysłowych ma ambitne plany związane z ekspansją za naszą zachodnią granicą. Apator opracował całą gamę urządzeń pomiarowych z myślą o ich sprzedaży właśnie na rynku niemieckim. Spółka bierze udział w przetargach i liczy, że uda się tam pozyskać kontrakty na sprzedaż nowych produktów.

Plany ekspansji na tym rynku ma też Mercator Medical, producent i dystrybutor rękawic gumowych. Spółka niedawno zatrudniła przedstawiciela handlowego, który obsługuje rynek niemiecki i spodziewa się skokowego wzrostu zamówień z RFN pod koniec bieżącego roku.

[email protected]

Opinia

Łukasz Bugaj, analityk Domu Maklerskiego BOŚ

Niemcy są naszym największym partnerem handlowym, co oznacza, że wiele spółek dobrze zna ten rynek. Bardzo pomocna w kontaktach jest bliskość geograficzna oraz stabilne i przewidywalne warunki gospodarcze. Jednocześnie Niemcy są bardzo trudnym i wymagającym rynkiem, gdzie przeważająca część polskich firm odgrywa rolę kooperantów produkujących podzespoły dla niemieckich koncernów. Przykład krajowych spółek odzieżowych pokazuje, że niezwykle ciężko organicznie zbudować pozycję w świadomości tamtejszych konsumentów. Powoduje to, że współpraca wciąż przebiega na linii samych przedsiębiorstw, gdzie głównym atutem polskich firm jest przewaga zdobyta niskimi kosztami pracy. Jednocześnie widać jednak rosnące zainteresowanie przejęciami niemieckich spółek. Zakupy obliczone są na szybsze pozyskanie klientów oraz marki. Ponadto polski właściciel dążyć będzie do większej efektywności kosztowej, w związku z czym na celowniku są też firmy w trudniejszej sytuacji.

Adam Łukojć, zarządzający funduszami, TFI Allianz

Rynek niemiecki przyciąga polskie firmy przede wszystkim swoim rozmiarem: PKB Niemiec jest ok. trzech razy wyższy niż Rosji i prawie siedem niż Polski. Spółki, które mają za sobą sukces w konkurencji z zachodnioeuropejskimi podmiotami na polskim rynku, mogą chcieć powtórzyć te osiągnięcia na rynku o wiele większym. Inwestorzy mogą być też zachęceni względnie niskim poziomem ryzyka instytucjonalnego w Niemczech. To może przyciągać zwłaszcza te firmy, które nie chcą podejmować ryzyka związanego z inwestowaniem na niektórych rynkach wschodzących. Strategia wejścia do innego kraju będzie zależała przede wszystkim od rynku, na którym działa spółka. Przejęcia mogą być najlepszą drogą dla tych firm, które działają w stabilnym otoczeniu lub które konsolidują rozdrobniony rynek. Bywają też dobrym sposobem na pokonanie barier wejścia na rynek. Wymagają natomiast kapitału. Przedsiębiorstwa, które go nie mają albo mają więcej cierpliwości i dobry produkt, mogą wybrać rozwój organiczny.