Plan Synektika na zrobotyzowanie Ukrainy

Synektik, dotąd będący wyłącznym dystrybutorem systemów robotyki chirurgicznej da Vinci w Polsce, Czechach, Słowacji oraz w krajach bałtyckich w tym roku rozszerzył umowę z amerykańskim koncernem Intuitive Surgical i zamierza powalczyć o rynek ukraiński.

– Ukraina, ze względu na skalę i potencjał porównywalny z polskim rynkiem, jest największym pojedynczym otwarciem, jakie do tej pory realizowaliśmy, nie licząc naszego rynku macierzystego – twierdzi Cezary Kozanecki, prezes Synektika.

Synektik już działa w Ukrainie

Ukraina różni się od rynków, na których spółka do tej pory realizowała sprzedaż urządzeń. Jest poza UE, a na jej terytorium cały czas trwają działania wojenne. Zarząd polskiej spółki nie zraża się tym, wychodząc z założenia, że to dobry moment, by podjąć wyzwanie i podbić rynek, gdzie robotyka chirurgiczna nie weszła jeszcze w fazę boomu.

– Nie czekamy z wejściem na zakończenie działań wojennych. Organizacyjnie jesteśmy już dziś gotowi składać oferty w ukraińskich postępowaniach. Sytuacja geopolityczna oczywiście wpływa na sposób, w jaki budujemy obecność, stąd wybór modelu lokalnej spółki i lokalnego zespołu. Zaczynamy od kilku osób, ale strukturę będziemy rozszerzać wraz z kolejnymi instalacjami, podobnie jak robiliśmy to wcześniej w Czechach, na Słowacji czy w krajach bałtyckich – wyjaśnia szef Synektika. Podkreśla, że mimo wojny rynek służby zdrowia w Ukrainie – zarówno prywatny, jak i publiczny – funkcjonuje normalnie. – Logistyka działa, dostawy są realizowane. Część kompetencji, przede wszystkim szkolenie chirurgów, możemy realizować poza Ukrainą. W przypadku Ukrainy wyzwania są inne, ale niekoniecznie większe niż na innych rynkach, na które wchodziliśmy – uważa. – Trzeba też uczciwie powiedzieć, że pewne ograniczenia istnieją: nie zakładamy regularnych podróży naszego polskiego czy czeskiego personelu do Ukrainy, a inżynierowie serwisowi i personel kliniczny będą potrzebować odpowiednich zezwoleń – dodaje.

Jeśli chodzi o finansowanie zakupów sprzętu medycznego w Ukrainie, to wskazuje na trzy potencjalne uzupełniające się źródła.

– Pierwsze to budżet państwa. Wydatki per capita na służbę zdrowia są co prawda niższe niż w Polsce czy w krajach bałtyckich, ale część z nich kierowana jest na inwestycje w sprzęt wysokospecjalistyczny. Drugie, w naszej ocenie bardzo istotne, to sektor prywatny. W Ukrainie jest prężnie działająca prywatna służba zdrowia – pacjenci albo dopłacają do świadczeń medycznych albo płacą za nie w całości. Podobnie było w Polsce, gdzie ekspansję z robotami medycznymi zaczynaliśmy właśnie od sektora prywatnego. Z naszego doświadczenia wynika, że to placówki prywatne wprowadzają technologię najszybciej. Spodziewamy się, że pierwsze instalacje w Ukrainie pójdą właśnie w tym kierunku – uważa Kozanecki. Do tego dochodzą środki pomocowe na odbudowę i wsparcie systemu ochrony zdrowia oraz część programów obronnych.

Rynek z potencjałem

Ukraina zaraz po Polsce będzie dla Synektika drugim największym rynkiem pod względem liczby mieszkańców.

– Potencjał tego rynku to nie tylko rozwój robotyki chirurgicznej, ale także miejsce na inne produkty. To jest nasz cel, aby być w Ukrainie ze wszystkimi technologiami, którymi dysponuje Synektik. Już wkrótce będziemy obecni z pełną ofertą produktów robotów chirurgicznych oraz rozwiązań cyfrowych – zapowiada Kozanecki. Zwraca uwagę, że chirurgia robotyczna w Ukrainie dopiero raczkuje, ale obserwowany popyt określa jako duży.

– Nasz plan zakłada około 20 instalacji w ciągu najbliższych dwóch lat. Dla porównania, w Polsce, gdzie jesteśmy przedstawicielem Intuitive od siedmiu lat, do końca czerwca będziemy mieć zainstalowanych 100 robotów da Vinci, a w całym regionie ponad 140. Spodziewamy się, że dynamika rozwoju w Ukrainie może być zbliżona, a być może nawet wyższa od tej, którą obserwowaliśmy na innych rynkach, z porównywalną krzywą uczenia się – ocenia.

Na pierwsze przychody ze sprzedaży nowych urządzeń spółka będzie musiała trochę poczekać.

– Pierwszą instalację zakładamy na przełomie roku kalendarzowego, co oznacza, że pierwsze istotne przychody z tego rynku rozpoznamy prawdopodobnie dopiero w przyszłym roku obrotowym. Trzeba też pamiętać, że postępowania przetargowe potrafią się przesuwać, więc bezpieczniej powiedzieć, że pełniejszy obraz sprzedaży ukraińskiej spółki zobaczymy dopiero w kolejnych latach – wyjaśnia prezes.