Prezes Allegro: Nie traktuję konkurencji jako zagrożenia

Chcemy być najbardziej lubianą platformą zakupową w Europie. Klienci muszą z nas korzystać jak najchętniej i jak najczęściej do nas wracać – mówi Roy Perticucci, prezes Allegro.

Czy Allegro stało się big techem?

Nie jesteśmy big techem, ale z dumą mogę powiedzieć, że jesteśmy jedną z największych europejskich firm technologicznych. Prawie połowa naszego zespołu to elitarna grupa inżynierek i inżynierów, których zazdrości nam niejedna globalna firma.

Nad Wisłą jednak mocno rośniecie. W wynikach za II kwartał raportujecie już blisko 15 mln aktywnych kupujących w Polsce. Ilu chcecie mieć docelowo, gdzie jest granica?

38 milionów (śmiech). Natomiast mówiąc poważnie: nawet po odliczeniu tych osób, które nie mogą albo nie chcą korzystać z komputera, nadal pozostaje dość duża liczba potencjalnych użytkowników. Szczególnie duży potencjał widzimy w pokoleniu Z, dla którego zakupy online to oczywisty wybór. Może nawet dwukrotnie większy od tego, który mamy teraz. Byłoby nam więc bardzo miło, gdyby każdy, kto chce robić zakupy w internecie, spędził z nami chociaż trochę czasu. Olbrzymią szansę dla platformy, a tym samym dla naszych sprzedawców, widzimy w naszym rozwoju w Europie Środkowej. Będąc na wszystkich sześciu rynkach, tak naprawdę w prosty sposób niemal podwajamy liczbę potencjalnych kupujących nawet do niemal 70 milionów.

Wzrost EBITDA w II kwartale w Polsce wzrósł o prawie 35 proc. rok do roku, przychody wzrosły o prawie 24 proc. Ale GMV, czyli wzrost wartości sprzedanych towarów brutto, tylko o 11,6 proc. Jak wytłumaczyć tę dysproporcję?

Bardzo mocno wsłuchujemy się w głosy ponad 150 tys. sprzedawców działających na naszej platformie. To nasza największa siła, wyróżnik i to jest podstawa naszego biznesu. To oni zapewniają nam potężną część wzrostu przychodów, ale trzeba wliczyć również do niego wzrost wpływów z reklam – o 30 proc. rok do roku. Jesteśmy trzecim podmiotem w Polsce co do wielkości pod względem tego rodzaju wpływów, po Google’u i Facebooku. Natomiast wzrost EBIDTA to efekt dłuższego procesu.

Jakiego?

Kiedy zaczynałem szefować Allegro dwa lata temu, biznes był znacznie mniej dochodowy, przy wysokim poziomie zadłużenia netto. Dźwignia finansowa (stosunek długu netto do EBITDA) wynosiła 3,63, teraz poprzez poprawę rentowności obniżyliśmy ją do 1. Jednocześnie w wielu miejscach zwiększyliśmy efektywność, dostosowaliśmy bardzo rozbudowany potencjał do rzeczywistych potrzeb firmy. Dotyczyło to między innymi transportu, efektywności i kosztów związanych z pracownikami. Podczas pandemii urośliśmy prawie dwukrotnie, w następnych latach po kilkadziesiąt procent. Zatrudnialiśmy więcej osób, przygotowując się na wzrost. Ale niekoniecznie zawsze wykorzystywaliśmy ich możliwości w optymalny sposób.

W wielu przypadkach przeprowadziliśmy również tradycyjne cięcie kosztów. Wykonaliśmy olbrzymią pracę z partnerami logistycznymi, ale także przyjrzeliśmy się naszej własnej infrastrukturze dostaw i realizacji zamówień. Wprowadziliśmy zmiany w inżynierii finansowej dotyczącej naszej grupy. To wszystko sprawiło znaczący wzrost EBITDA. Tylko pamiętajmy – ważnym powodem, dlaczego ten biznes tak dobrze działa, jest to, że mamy armię sprzedawców i ta liczba ciągle rośnie, tak jak wspomniałem, przekroczyła 150 tys.

Co ich przyciąga?

Podstawą jest to, że oferujemy duży ruch w ramach niezbyt wysokich kosztów. To przyciąga wiele mniejszych firm. Te koszty działania u nas są znacznie niższe niż u naszych głównych konkurentów. Chcemy, aby tak pozostało.

Czy to działa na innych rynkach? Tam wyniki nie są tak dobre jak w Polsce.

Czechy i Słowacja to dla nas zupełnie nowe rynki, zaczynamy tam tak, jak 25 lat temu w Polsce. W Czechach, z 10,5 mln mieszkańców, mamy już ponad 2 mln klientów Allegro, co uważam za dobry wynik jak na tak nowy i mało znany tam biznes internetowy. Cieszy nas, że wielu polskich sprzedawców zdecydowało się wejść na czeską platformę, i wierzymy, że dołączą kolejni. Jesteśmy najbardziej konkurencyjni cenowo, a badania pokazują, że mamy też najlepszą ofertę.

Mniej ekscytujące są niestety wyniki działalności, związanej z grupą MALL. Ona nigdy nie była szczególnie dochodowa i kurczy się z szeregu powodów. Skłoniło nas to do wprowadzenia kilku poważnych zmian dotyczących wielkości tej firmy. Tutaj też musimy dostosować wielkość infrastruktury do wielkości handlu. Konsolidujemy również wszystkie platformy technologiczne. Finanse, systemy HR, raportowanie, systemy magazynowe, transportowe zostały przeniesione do jednego wspólnego podmiotu. To był trudny proces, ale już niedługo zobaczymy wynikające z niego korzyści.

Czy jednak ekspansja międzynarodowa nie jest zbyt droga? Przecież wkrótce startujecie na Węgrzech, deklarujecie zainteresowanie Słowenią i Chorwacją.

Zakup Grupy MALL to faktycznie duży wydatek. Teraz jednak optymalizujemy nasze inwestycje. Każde nowe państwo włączamy taniej i szybciej. Koszt uruchomienia Allegro w Czechach wyniósł zaledwie 7 mln euro, a na Słowacji – 1,5 mln euro. Nie znam wielu firm, które mogłyby w znaczący sposób wejść na nowe rynki za takie kwoty.

Przygotowania i wdrożenie w Czechach zajęło nam zaledwie od sześciu do ośmiu miesięcy. To bardzo krótki okres, a przecież przed startem musimy mieć pewność, że wszystko działa. Najważniejsze zasady sprzedaży detalicznej opartej na technologii to: dotrzymuj obietnic i nigdy nie zawiedź klienta. Dopiero potem przychodzi czas na wsparcie działań marketingiem i innymi środkami. Szczerze mówiąc, nakłonienie ludzi do wypróbowania platformy nie jest największym wyzwaniem – kluczowe jest, aby chcieli do nas wracać. Nasz region obejmuje sześć rynków i nie zamierzamy rezygnować z planów dalszej ekspansji.

Zapowiadacie, że w III kwartale wyniki w działalności międzynarodowej będą słabsze, spadną przychody i GMV, m.in. z powodu MALL. Co się będzie działo w Polsce?

Spodziewamy się stosunkowo silnego wzrostu GMV, na poziomie 10–11 proc. Przychody mają wzrosnąć nawet o 18 proc, skorygowana EBITDA o 11–13 proc. Jesteśmy teraz w solidnej pozycji z dobrym bilansem finansowym.

Ale rynek nieustannie się zmienia. Nie widzicie zagrożenia w ekspansji tanich platform z Azji?

Może to zabrzmi trochę nietypowo, ale ja nigdy nie traktuję konkurencji jako zagrożenia. Raczej jako rodzaj inspiracji, obserwujemy to, co się dzieje na rynku, i analizujemy to, co inni mogą robić lepiej. To, co dla mnie ważne, to żeby wszyscy gracze przestrzegali identycznych zasad, które w Unii Europejskiej ustawiają poprzeczkę bardzo wysoko. My bardzo poważnie podchodzimy do lokalnych i europejskich regulacji.

To, na czym się naprawdę w pełni skupiamy każdego dnia, to nasz konsument i jego potrzeby. Ta pełna koncentracja na kliencie to droga do realizacji naszej misji. A chcemy być najbardziej lubianą platformą zakupową w Europie. Klienci muszą z nas korzystać jak najchętniej i jak najczęściej do nas wracać. Na ten moment wygląda to zresztą nieźle – jedna czwarta naszych klientów w Polsce robi u nas zakupy co najmniej raz w tygodniu.

Tylko że tym klientom od 1 października fundujecie dosyć zasadniczą zmianę w prezentacji oferty. Tzw. lista ofertowa zostanie zastąpiona przez listę produktową. W sieci można znaleźć sporo głosów niezadowolenia.

Tę zmianę testujemy już od dłuższego czasu i nasze badania nie wskazują na to, żeby klienci byli niezadowoleni. Być może niektórzy będą musieli zmienić swoje nawyki nabrane w ciągu 25 lat istnienia Allegro. Ale zmiana jest dosyć logiczna – czy rzeczywiście na trzech czy czterech stronach ekranu chcemy przeglądać na przykład 70 ofert dotyczących tego samego smartfona? Teraz te oferty grupujemy, pokazując najlepsze czy najtańsze. Chcemy zmniejszyć poziom obciążenia poznawczego u klientów zgodnie z naszą zasadą ciągłego upraszczania zakupów i sprzedaży. Ważnym bodźcem do zmian w Polsce były też nasze doświadczenia dotyczące ekspansji międzynarodowej. Tam klienci po prostu nie chcieli prezentacji listy ofertowej, szkoda im było czasu. Uznaliśmy takie rozwiązanie za archaiczne również w Polsce.

Co jeszcze zmieni się w Allegro?

Pracujemy i będziemy pracować nieustannie nad zwiększeniem komfortu naszych klientów, stąd, między innymi, usługa Allegro Delivery, gdzie kupujący nie musi się przejmować, w jaki sposób przesyłka do niego dotrze. Rozwijamy i jesteśmy bardzo zadowoleni z naszego fintechu, czyli usługi Allegro Pay. Poprzez tę usługę w drugim kwartale udzieliliśmy kolejnych 2,7 mld złotych pożyczek, liczba jej użytkowników przekroczyła 2 mln.

Będziemy też inwestować w rozwój naszych pracowników. Jesteśmy dumni z tego, że zostaliśmy uznani za najlepszego pracodawcę w branży detalicznej w Polsce, rekrutacja ma jednak swoje ograniczenia. Zaczęliśmy oferować jasno wytyczone ścieżki rozwoju zawodowego – od programów stażowych, po szkolenia i awanse. Wyobraź sobie, że tylko w zeszłym roku awansowaliśmy 401 pracowników. To oni są siłą napędową naszego sukcesu.

A szerzej – rozwój na przestrzeni kolejnych kilku lat?

Mierz wysoko, ale stąpaj twardo po ziemi. Chciałbym powiedzieć, że już jutro będziemy istotnym graczem paneuropejskim, ale nie dajmy się ponieść emocjom. Myślę, że radzimy sobie bardzo dobrze w Polsce. Radziliśmy sobie dobrze, nawet gdy czasy były trudne, kiedy mieliśmy tutaj prawie 20-proc. inflację i ludzie, co zrozumiałe, nie byli gotowi wydawać dużo pieniędzy. Jestem przekonany, że im wówczas pomogliśmy, ponieważ ze względu na efekt sieciowy naszych sprzedawców byliśmy w stanie zapewnić im dobre oferty. I tego musimy się trzymać.

Chcemy stać się kluczowym graczem na rynkach w Czechach, na Słowacji, Węgrzech, Słowenii i Chorwacji. To ambitny cel, ale realny. Mamy najlepszy zespół i doświadczenie, dzięki którym tego dokonamy. Tak jak powiedziałem, to ludzie są fundamentem naszej firmy.

CV

Roy Perticucci

Roy Perticucci od 1 września 2022 r. prezes Allegro. Posiada ponad 20-letnie doświadczenie w zarządzaniu międzynarodowymi przedsiębiorstwami e-commerce, jak również duże osiągnięcia w budowaniu międzynarodowych organizacji. W latach 2013–2020 zarządzał europejskimi operacjami oraz logistyką w Amazonie, równocześnie przez pewien czas odpowiadając za te same obszary w Ameryce Północnej. Uprzednio pełnił wysokie funkcje w innych dużych przedsiębiorstwach handlowych. W Tesco.com nadzorował rozwój największej na świecie platformy zakupów z dostawą do domu w czasie jej gwałtownego wzrostu. Karierę zawodową rozpoczynał jako programista w Accenture w Mediolanie, a potem jako konsultant w Boston Consulting Group w Monachium.