Szef Answear.com: Przed nami Grecja, a potem kolejny rynek

Zdecydowaliśmy się na Grecję, ponieważ jest relatywnie daleko od państw Europy Zachodniej, co powoduje, że mamy przewagę logistyczną - mówi Krzysztof Bajołek, założyciel, główny akcjonariusz i prezes Answear.com.

Polska, Bułgaria, Czechy, Słowacja, Rumunia, Węgry i Ukraina. Który z tych rynków przynosi firmie największe zyski i od czego to zależy?

Sprzedaż największa jest w Polsce. To nasz rynek rodzimy. Działamy tu najdłużej i wiadomo, że znajomość marki wpływa na wartość sprzedaży. Co prawda Polska jest też najbardziej konkurencyjnym rynkiem i marże są tu niższe niż na niektórych rynkach zagranicznych. Ale to i tak jeden z naszych najlepszych rynków. „Dobre rynki" to także Rumunia, Czechy, Słowacja czy Ukraina.

Zapowiadał pan, że wejdziecie w tym roku na dwa nowe rynki. Pierwszy to...?

Grecja. Właśnie ruszamy.

Dlaczego właśnie Hellada?

Zdecydowaliśmy się na Grecję, ponieważ jest relatywnie daleko od państw Europy Zachodniej, co powoduje, że mamy przewagę logistyczną. Poza tym to także relatywnie duży kraj, największy w regionie, w którym nie jesteśmy jeszcze obecni: ma około 10,5 mln mieszkańców. Nie ma na tym rynku naszej największej konkurencji: Zalando, About You. Niższa konkurencja to wyższe marże. Przy podejmowaniu decyzji ważny był też dochód na mieszkańca, a Grecy wypadają pod tym względem bardzo dobrze. Spośród naszych rynków tylko Czesi mają większy dochód per capita i wyobrażamy sobie, że średnie koszyki mogą być wyższe.

Nasze wewnętrzne badania doprowadziły nas do wniosku, że to dość dojrzały rynek pod względem zwyczajów konsumentów, sposobu ubierania się. Kraj ten nie ma za sobą 50 lat komunizmu. Greckie społeczeństwo było niegdyś nawet bardziej zamożne niż teraz i dobrze zna marki premium, które oferujemy. Dojrzały konsument to także taki, który nie kupuje po jednej sztuce, po jednym produkcie. Istotnym parametrem, który uwzględniamy, są koszty dotarcia – koszty tzw. klików.

Jedna piąta Grecji to wyspy. Spodziewam się, że to wyzwanie dla firm e-commerce obiecujących dostawy w konkretnych terminach. Jak sobie z tym poradzicie?

Dotarcie na wyspy zajmuje wszystkim więcej czasu i ich mieszkańcy mają tego świadomość. Mają świetny klimat, piękne widoki, ale dostępność jest trudniejsza niż na kontynencie. Jednak większość naszych docelowych klientów mieszka w Atenach i Salonikach.

Innych minusów nie ma?

Czas i koszt dostawy to istotny mankament. Na tej liście jest też klimat. Nasza oferta była do tej pory budowana w większym stopniu pod takie kraje jak Polska. Wydaje mi się jednak, że jesteśmy dobrze przygotowani do obsługi rynków cieplejszych. Ostatecznie liczba plusów dodatnich przewyższa liczbę plusów ujemnych.

Jak wypadają Grecy, jeśli chodzi o regulowanie płatności i zwroty?

Nie trafiliśmy w analizach na coś szczególnego, co wyróżniałoby Grecję w tym przypadku. Wydaje nam się, że przed fraudami i problemem z rzetelnością konsumentów zabezpiecza nas system płatności, który mamy.

Answear.com w Grecji będzie rentowny za trzy lata czy wcześniej?

Mam nadzieję, że w 2023 r. będziemy już na tym rynku rentowni na poziomie EBITDA.

Jak szybko usłyszymy o kolejnym kraju działalności firmy?

Najprawdopodobniej za mniej więcej miesiąc.

Czy trend ekologicznego podejście do życia utrwala się i rozprzestrzenia, czy przeciwnie?

Świadomość konsumencka jest coraz wyższa. Zmienia się też branża, ale ma jednak nadal dużo do zrobienia w obszarze ekologii. Między tym, co się mówi w komunikatach PR, a tym, co zostało zrobione, jest przepaść. Najtrudniejszą sprawą, wymagającą czasu jest zmiana technologii produkcji. W części przypadków nie jest możliwa szybka zmiana.

Jaka kwestia pozostawia najwięcej do życzenia?

Wprowadzenia modelu w zgodzie z hasłem „kupuj trochę mniej, a lepszej jakości". Wydaje się, że to by dało największe i najszybsze korzyści środowisku. Nie wiem, czy jest to możliwe w skali całego społeczeństwa, bo patrząc na wzrosty sprzedaży marek najtańszych na rynku, widać, że ekologia swoje, a życie swoje.

Co robicie, by ograniczyć negatywny wpływ biznesu na środowisko, np. w sferze logistyki?

Nasze produkty są wożone takimi samochodami, jakimi jeżdżą dostawcy. Nie są to w większości wypadków auta elektryczne, a nawet jeśli są, to trzeba się zastanowić, czy – w uproszczeniu – jeżdżą „na węgiel", czy na „inne paliwo". Myślę, że to, co my jako firma robimy fajnego dla ekologii, to wysyłka wszystkich produktów z każdego zamówienia w jednej paczce, z jednego centralnego magazynu dogodnie zlokalizowanego w stosunku do naszych rynków sprzedaży. W przeciwieństwie do konkurentów, u których pojedyncze produkty są często wysyłane z różnych magazynów, zlokalizowanych w różnych krajach Europy, do jednego odbiorcy. Wtedy zatrucie środowiska związane z liczbą paczek i przejechanymi kilometrami jest dużo wyższe niż wtedy, gdy nasza jedna paczka z wszystkimi produktami przyjeżdża z Krakowa.

Mówi pan tak, bo wasza firma nie ma jeszcze tak rozbudowanej bazy magazynów?

To nie tylko kwestia liczby magazynów. To kwestia modelu biznesu.

Monnari Trade zostało zaatakowane przez hakerów i ma problemy z prowadzeniem biznesu, a to przecież w dużej mierze nadal tradycyjna sieć sklepów. Zdarzyło się wam być ofiarą ataku?

Zdarzyło nam się i to nieraz. Byliśmy poddawani próbom ataków i zawsze udawało nam się wyjść obronną ręką. Wydaje się, że przez to, że takie próby były, to czujemy się stosunkowo pewni i dobrze zabezpieczeni.

Jakie podejście do budowy infrastruktury e-sklepu by pan polecił?

To przede wszystkim kwestia jakości systemów IT, którymi firma dysponuje. Systemy własne, jak w naszym przypadku, są dla hakerów trudniejsze do rozpracowania niż systemy powszechnie używane. Jeśli ktoś jest fachowcem – hakerem jakiegoś systemu „gotowego", dostępnego na rynku i powszechnie stosowanego w branży e-commerce, to wie, gdzie są jego słabe punkty i te słabe punkty najprawdopodobniej powtarzają się również w innych sklepach.

Ważna jest też kwestia posadowienia serwerów. Przez to, że byliśmy poddawani próbom kiedyś, to wydaje się, że jesteśmy w tych najbezpieczniejszych miejscach i z dobrymi zabezpieczeniami.

Wiecie, kto was hakował?

Różnie to bywało. Część ataków przychodziła zza wschodniej granicy, część ze Stanów Zjednoczonych, a część trudno było zlokalizować, bo zwykle tego typu sprawcy dobrze się ukrywają.

W I półroczu przychody Answear.com urosły o 55 proc. Czy analogicznego tempa należy spodziewać się także w II połowie roku?

Nie widzimy powodów, dlaczego II półrocze miałoby być słabsze od pierwszego, wydaje się, że podobne, dobre, tempo jesteśmy w stanie utrzymać w całym roku.

A jeśli chodzi o EBITDA?

W tej chwili koncentrujemy się na wzroście przychodów i nowych rynkach. Nie chcielibyśmy natomiast oddawać tego, co już zdobyliśmy po stronie rentowności i chcielibyśmy zostać mniej więcej na poziomie EBITDA z 2020 r.

Jak radzicie sobie w otoczeniu rosnącej inflacji?

Inflacja nie wpływa dobrze na żaden biznes. U nas jest tak samo, odczuwamy to zarówno po stronie kosztów reklamy, logistyki, pracy, jak i wszystkich innych wydatków. To najbardziej dotkliwy podatek, jaki może wystąpić, niewidoczny gołym okiem w rachunku wyników, ale uderzający we wszystkie obszary działalności firmy i, co gorsza, również w kieszenie konsumentów. Na szczęście w naszym wypadku poziom wzrostu przychodów i wzrostu marży nam to w pełni rekompensuje, ale nie ulega wątpliwości, że inflacja zabiera nam trochę z potencjału wzrostu zysku.

Na co walczą teraz o klientów platformy e-commerce? Popularyzuje się odroczona płatność (w Polsce wprowadziło ją Zalando) – czy to symptom pustoszejącej kieszeni konsumenta?

Płatności odroczone to już prawie standard w dobrych sklepach internetowych. My wprowadziliśmy je prawie dwa lata temu, traktujemy to jako wymóg czasu i konsekwencję rozwoju technologii fintechowych. Skoro niektórzy klienci chcą płacić z opóźnieniem, skoro technologia na to pozwala, a na rynku kapitał dla firm jest dostępny, to trzeba takie rozwiązania oferować klientom. Nie wiązałbym tego raczej z pustoszeniem kieszeni, po prostu wymóg czasów i pochodna dobrodziejstwa technologii.

Akcje Answear.com nie są płynnym papierem. W wolnym obrocie, poza portfelami inwestorów, o których wiadomo, że mają ponad 5 proc., jest zaledwie kilkanaście procent akcji. Czy i kiedy to się zmieni?

Mam nadzieję, że to się zmieni. Problem jest taki, że na razie nikt z dużych nie chce sprzedawać.

Wydawało się, że przy IPO MCI był chętny do sprzedaży.

To już trzeba pytać MCI, ale dochodzą do nas głosy, że zmienili zdanie i nie chcą sprzedawać przy obecnych poziomach.

A co z przejęciami?

Na razie koncentrujemy się na rozwoju organicznym. Jesteśmy otwarci na tego typu inicjatywy, ale na tę chwilę nie ma nic konkretnego na rzeczy. Może też dlatego, że w regionie nie ma za dużo ciekawych podmiotów e-commerce, które warto by przejąć. Ponadto wyceny takich firm są w tej chwili bardzo wysokie.

Ma pan plan na przyszły rok?

Do rozwoju firmy w przyszłym roku będziemy podchodzić tak jak i w roku bieżącym. Będziemy stawiali na wzrost przychodów, a nie wzrost EBITDA. Z pewnością wejdziemy też na kolejne nowe rynki.

Krzysztof Bajołek (l. 55), pochodzący z Muniakowic przedsiębiorca i inwestor specjalizujący się w handlu odzieżą, absolwent krakowskiej Akademii Rolniczej. Obecnie główny akcjonariusz i prezes Answear.com. Współtworzył firmę Artman, do której należały marki House i Mohito, a którą w 2009 r. odkupiło LPP. Był akcjonariuszem i zasiadał w radzie nadzorczej producenta garniturów Bytom (obecnie część Grupy VRG) oraz Gino Rossi (część obuwniczą grupy oraz markę odzieżową Simple przejęło CCC). Jest udziałowcem w firmie deweloperskiej GD&K Group. Internetową platformę answear.com założył w 2011 r. Przez Forum X FIZ wraz z bratem Arkadiuszem Bajołkiem dysponuje 59,9 proc. akcji tej spółki. Jej kapitalizacja zbliża się do 640 mln zł.