Maklerzy szykują się na emerytalne żniwa. Znów pachnie rekordami

BM PKO BP już notuje dwucyfrowe wzrosty. BM mBanku liczy na historyczne osiągnięcia w tym roku. DM BOŚ i XTB czekają na grudniowy boom. Wszystko więc wskazuje na to, że maklerskie IKE i IKZE znów czeka udany okres.

Ziarno zostało zasiane, a teraz nadchodzi czas, by zebrać plony. Tradycyjnie bowiem końcówka roku w branży finansowej to przede wszystkim temat produktów emerytalnych: indywidualnego konta emerytalnego (IKE) oraz indywidualnego konta zabezpieczenia emerytalnego (IKZE).

Szczególną rolę na rynku IKE i IKZE odgrywają klienci branży maklerskiej. To właśnie oni w największym stopniu wykorzystują roczne limity wpłat. Maklerskie IKE są także największe pod względem wartości zgromadzonych aktywów (11,75 mld zł na koniec I półrocza wobec 26,9 mld zł całego rynku IKE). W przypadku IKZE są oni drugą siłą po klientach TFI (wartość zgromadzonych aktywów wynosiła na koniec I półrocza 3,4 mld zł, a cały rynek to 14,3 mld zł). Branża maklerska ostrzy jednak sobie zęby na więcej i wiele wskazuje na to, że w tym roku znów może ona się pokusić o rekordowe osiągnięcia na rynku IKE i IKZE.

Pierwsze oznaki ożywienia

Takie wnioski można wysnuć z opinii najważniejszych graczy na tym rynku.

– W ostatnich miesiącach widać ożywienie na rynku IKE oraz IKZE. Liczba nowych rachunków rośnie w dynamicznym tempie – przyznaje Samer Masri, dyrektor BM PKO BP. – W okresie od września 2025 r. do listopada 2025 r. liczba rachunków IKE wzrosła o 65 proc., natomiast IKZE-Obligacje o 88 proc. w porównaniu z tym samym okresem 2024 r. Patrząc na dłuższy horyzont, też widzimy mocne wzrosty: między styczniem 2025 r. a listopadem 2025 r. wyniosły one 45 proc. dla IKE i 83 proc. dla IKZE-Obligacje – mówi Masri.

Maklerzy też jednak wskazują, że żniwa dopiero się zaczynają, a prawdziwy boom powinien nadejść w najbliższych tygodniach. – Sezon na rachunki IKE/IKZE jak co roku przypada w IV kwartale. Przez większość roku lekką przewagę mają inwestorzy poszukujący IKE, sytuacja ta zmienia się jednak w listopadzie i szczególnie w grudniu, kiedy wizja zwrotu podatkowego motywuje do zasilenia rachunku często w ostatniej chwili. W grudniu rachunki IKZE stanowią ponad dwie trzecie akwizycji. My wprowadziliśmy w tym roku bardzo duże zmiany w ofercie emerytalnej, korzystne dla klientów, i widzimy w związku z tym duży wzrost zainteresowania IKE i IKZE w ostatnich dwóch miesiącach w stosunku do lat ubiegłych – podkreśla Kamil Maliszewski, dyrektor w BM mBanku.

O pierwszych oznakach ożywienia mówi także Paweł Kolek, dyrektor w DM BOŚ.

– W listopadzie spodziewamy się niemal dokładnie takich samych liczb, jakie były w listopadzie ubiegłego roku. Zainteresowanie rachunkiem IKE w porównaniu z IKZE jest również bardzo zbliżone. Niemniej decydujący okres to grudzień, w którym otwiera się 30–50 proc. IKE w porównaniu z resztą roku, a w przypadku IKZE nawet 50–80 proc. Od tego tygodnia już obserwujemy zwiększone zainteresowanie. Choć rachunek można otworzyć w pełni zdalnie, bez wizyty w POK, w placówkach pojawia się obecnie wyraźnie więcej klientów – podkreśla przedstawiciel DM BOŚ.

Również w XTB widać większy ruch. Dotyczy on jednak głównie IKE. W przypadku IKZE broker, tak jak inne podmioty, liczy na ożywienie w grudniu.

– Możemy zdradzić, że na tym etapie drugiego półrocza mamy założonych więcej rachunków IKE niż w całym I półroczu. Pamiętajmy przy tym, że już wtedy te liczby były rekordowe. Natomiast nieco mniejsze zainteresowanie odnotowujemy w przypadku rachunków IKZE. Od momentu wprowadzenia produktu do tej pory nie widzimy szczególnej dynamiki w liczbie zakładanych kont. Jednocześnie spodziewamy się, że zainteresowanie IKZE może jeszcze przyspieszyć w kolejnych tygodniach, wraz z rosnącą motywacją do skorzystania z ulgi podatkowej pod koniec roku – mówi Filip Kaczmarzyk, członek zarządu XTB.

Walka o klienta trwa w najlepsze

Rosnący tort zawsze jest dobrym argumentem do tego, by mocniej powalczyć o klientów. BM mBanku nie tak dawno ruszyło z promocją, w ramach której klienci na kontach IKE i IKZE mogą kupować ETF-y bez prowizji. Chwilę później DM BOŚ odpowiedział analogiczną ofertą. BM mBanku „poczuło krew” i sygnalizuje, że zamierza iść za ciosem.

– Biorąc pod uwagę, że szykujemy jeszcze dwie niespodzianki dla klientów jeszcze przed świętami, jesteśmy przekonani, że w tym roku pozyskamy najwięcej rachunków emerytalnych w historii – mówi Kamil Maliszewski.

Na marketing IKE i IKZE stawiają inne podmioty.

– Rozpoczęliśmy kampanię reklamową promującą różne możliwości oszczędzania na emeryturę i widzimy jej realny wpływ na wyniki sprzedaży. Co bardzo nas cieszy, po konta IKE oraz IKZE sięgają coraz młodsi klienci – mówi Samer Masri.

– Jesteśmy w trakcie największej w historii firmy akcji marketingowej i widać jej efekty. Zgodnie z wcześniejszymi założeniami w końcówce 2025 r. oraz na początku 2026 r. nieco mocniej postawimy na komunikację związaną z IKE oraz IKZE. Będą to jednak działania wyłącznie świadomościowo-edukacyjne – wskazuje z kolei Filip Kaczmarzyk. .06