Płatne doradztwo na szerszą skalę wciąż tematem tabu

Na razie to głównie zamożni klienci płacą za indywidualne wskazania inwestycyjne brokerów. Przeciętni inwestorzy dostają doradztwo zazwyczaj w postaci portfeli modelowych i nie muszą płacić. Czy to się zmieni? Pierwsze próby się pojawiają.

Historia doradztwa inwestycyjnego w branży maklerskiej to wiele problemów. Kilka lat temu Komisja Nadzoru Finansowego jasno dała do zrozumienia brokerom, że jeżeli ci chcą faktycznie doradzać klientom i wskazywać im, co mają kupić, sprzedać itp., muszą z klientami podpisać umowy o doradztwo. Kwestia ta budziła wiele emocji, ale przecież nadzorcy się nie odmawia.

Brokerzy musieli się więc przyzwyczaić do nowej rzeczywistości. Okazało się przy tym, że nie taki diabeł straszny, jak go malują. Kwestie umów o doradztwo z klientami rozwiązano na różne sposoby. Mimo to nie wszystkie problemy udało się przez te wszystkie lata rozwiązać. Jeden wciąż budzi szczególnie duże emocje: czy pobierać od klientów opłatę za doradztwo, czy też nie?

Siła przyzwyczajenia

Odpowiedź na to pytanie nie jest prosta. Pewnie brokerzy chętnie przeszliby na płatną wersję doradztwa. Problem jednak w tym, że polski klient wcale nie kwapi się do tego, by płacić. Oczekuje wysokiej jakości i szerokiej palety usług, za którą płacić chce jak najmniej, a najlepiej, jakby wszystko było za darmo. Przez wiele lat w Polsce temat opłat za doradztwo istniał, ale głównie w przypadku klientów bardziej zamożnych.

– Niemal od początku istnienia polskiego rynku kapitałowego wykształcił się podział między bezpłatne doradztwo inwestycyjne a płatne usługi szeroko rozumianego asset management – mówi Paweł Trzaska, dyrektor departamentu sprzedaży detalicznej Santander BM. Z czego to wynikało? – Produkty inwestycyjne przez lata były na tyle dochodowe (dzięki relatywnie wysokim marżom np. w porównaniu z rynkami rozwiniętymi), że biura maklerskie mogły traktować doradztwo jako wartość dodaną do standardowych usług, bez pobierania za nie opłaty. Taka praktyka, stosowana przez kolejne firmy inwestycyjne, sprawiła, że klienci zaczęli to traktować jako standard. A to już praktyka nie tylko z giełdy, ale częsty schemat w gospodarce, że jeśli klienci przyzwyczają się, że coś dostają za darmo, to nie są chętni, żeby zacząć za to płacić – dodaje Trzaska.

Stąd też dzisiaj, kiedy mowa jest o usłudze doradztwa inwestycyjnego dla klienta masowego, to mowa jest przede wszystkim o bezpłatnej wersji tego produktu. Inna sprawa, że wersja bezpłatna to zazwyczaj portfele modelowe, które są dopasowane do różnych profili ryzyka, ale są one dostępne dla każdego.

Ostatnio z tego trendu postanowiła się wyłamać grupa Cinkciarz.pl i jej ramię inwestycyjne, czyli Conotoxia. Uruchomiła ona usługę doradztwa, które ma być oferowane w opcji płatnych abonamentów, których ceny zaczynają się od 39 euro do nawet 499 euro miesięcznie.

– Już po niecałym miesiącu od aktywowania doradztwa inwestycyjnego widzimy, że na rynku brakowało takiego rozwiązania – przekonuje Grzegorz Jaworski, prezes firmy Conotoxia. – Inwestorzy są gotowi płacić za jakość profesjonalnej oraz indywidualnej usługi. Tym bardziej że cena jest przystępna: koszt miesięcznej subskrypcji najtańszego pakietu jest porównywalny np. z prywatnym abonamentem medycznym. Chęć skorzystania z doradztwa inwestycyjnego wyraziło dużo dotychczasowych klientów naszego brokera. Ale przede wszystkim możemy się pochwalić aż czterokrotnie większą liczbą wniosków o otwarcie rachunków inwestycyjnych, od kiedy usługa weszła do oferty Conotoxia Ltd. Spodziewamy się dalszego napływu nowych klientów. Według nas zarówno doświadczeni, jak i początkujący inwestorzy chętnie skorzystają z rekomendacji, jeśli sami nie są pewni, co kupić, a co sprzedać. Myślę, że standard rekomendacji szytych na miarę oraz tworzonych z myślą o preferencjach i celach danego klienta, a nie przekazywanie mu ogólnych wskazówek adresowanych tak naprawdę do każdego, powinien stać się standardem dla branży finansowej – dodaje Jaworski.

Początek zmian?

Czy ruch Cinkciarza może być początkiem zmian w podejściu brokerów do doradztwa? Ci, którzy mają tę usługę, liczą przede wszystkim na pieniądze od klientów bardziej zamożnych.

– Według firmy inwestycyjnej BlackRock płatne doradztwo jest jednym z największych trendów w obszarze wealth management – obok digitalizacji. Szacuje się, że w 2026 r. 55 proc. aktywów w USA, 53 proc. w Europie, 20 proc. w Ameryce Łacińskiej i 25 proc. w obszarze Azji i Pacyfiku będzie zarządzanych w ten sposób. Jednym z większych mitów jest to, że polscy klienci wyjątkowo na tle świata nie są na to gotowi. Nasi klienci są najlepszym przykładem – mówi Jarosław Przybył, menedżer zespołu analiz i doradztwa w Alior Banku. Dowodem na to mają być liczby. – W Alior Banku posiadamy ponad 1,1 mld aktywów w doradztwie płatnym. W 2022 r., trudnym inwestycyjnie roku, zwiększyliśmy nawet aktywa. Doradztwo płatne kierowane jest do klientów private bankingu. Są to świadomi i wymagający inwestorzy. Zdają sobie sprawę z tego, że nie ma nic za darmo, i doceniają transparentność kosztów usługi, spójność interesów, elastyczność oraz profesjonalną opiekę dedykowanych menedżerów inwestycyjnych. Doradztwo płatne jest w stanie lepiej poznać potrzeby i wymagania tej grupy klientów. Bezpośrednio pobierane opłaty powodują, że możemy budować portfele, wykorzystując szeroką paletę produktów – mówi Przybył.

Santander BM również pobiera opłatę za doradztwo od klientów zamożnych, ale ma ona jedynie wymiar symboliczny. Biuro nie zapomina także o przeciętnych inwestorach. W tym przypadku ciężko jest mówić o indywidualnych wskazaniach inwestycyjnych.

– W Santander BM patrzymy na doradztwo dwutorowo. Z jednej strony chcemy, aby była to pomoc w budowaniu własnego doświadczenia. Zależy nam, by nasi klienci inwestowali świadomie, poszerzali wiedzę. Dlatego oferujemy np. drogowskaz inwestycyjny – to oczywiście darmowa usługa doradztwa, którą można aktywować bez względu na wysokość posiadanych aktywów (chociaż zalecamy posiadanie min. 50 tys. zł). Udostępniamy też komentarze czy analizy wideo. Jest także grupa klientów, dla których doradztwo jest nieodzownym elementem relacji z nami. Te osoby chcą mieć bieżące wsparcie – wyrażone m.in. w indywidualnej opiece maklera – i liczą na konkretne wskazówki inwestycyjne bardzo dopasowane do ich indywidualnej sytuacji – mówi Trzaska. Nie wyklucza przy tym, że rynek może w dłuższym terminie zmierzać w kierunku płatnego doradztwa również w wersji skierowanej do szerszego grona klientów.

– Niestety, przewiduje się, że w najbliższych latach marże z usługi przyjmowania, przekazywania i wykonywania zleceń będą spadać, dlatego rynek jako całość będzie najprawdopodobniej zmierzał właśnie w kierunku pobierania opłat za doradztwo. Ma na to wpływ także coraz szerzej omawiana dyrektywa MiFID III, w ramach której spodziewane jest wprowadzenie zakazu pobierania zachęt. Dlatego tak jak rynek się zmienia, pojawiają się nowe instrumenty, inne zyskują lub tracą na popularności, tak samo sposób i zakres pobierania za te usługi opłat nie jest na zmiany gospodarcze odporny. Dobrą okazją do wprowadzenia płatnego doradztwa na szeroką skalę wydaje się na przykład rosnąca popularność ETF-ów. Ich niskie koszty (w porównaniu chociażby z funduszami inwestycyjnymi) powodują, że może to być klasa aktywów szczególnie predestynowana do bycia podstawową klasą aktywów do płatnego doradztwa inwestycyjnego – uważa Trzaska. Potencjał teoretycznie jest bardzo duży. W Polsce w ubiegłym roku aktywnych było ponad 200 tys. rachunków maklerskich. Liczba osób, które płacą za doradztwo, jest nieznana, ale z pewnością jest mała.

Wyboista droga po licencję doradcy inwestycyjnego

W Polsce, aby uzyskać licencję doradcy inwestycyjnego trzeba zdać trzystopniowy egzamin organizowany przez Komisję Nadzoru Finansowego. Tak, jak w przypadku testu maklerskiego, proces egzaminacyjny uznawany jest za wyjątkowo trudny, jeśli nawet nie trudniejszy. To też powoduje, że liczba osób, które mogą pochwalić się licencją doradcy inwestycyjnego, jest zdecydowanie mniejsza niż liczba osób z licencją maklerską. W Polsce mamy prawie 900 doradców, podczas gdy liczba maklerów zbliża się do 3,5 tys.

871 osób

znajduje się w tym momencie na liście doradców inwestycyjnych prowadzonej przez Komisję Nadzoru Finansowego

Tydzień temu rozpoczął się także nowy cykl egzaminacyjny na doradcę. KNF przeprowadziła I etap egzaminu. Jego wyniki nie są jeszcze znane. Ostatni cykl zakończył się pozyskaniem licencji przez zaledwie cztery osoby. Do III etapu, który odbył się pod koniec ubiegłego roku przystąpiło 12 osób, które wcześniej zaliczyły zarówno I, jak i II etap testu.