Sprzedaż aplikacji ERP?ma wzrosnąć o 10 proc.

Rozmowa ze Zbigniewem Rymarczykiem, wiceprezesem Comarchu

Rok temu słyszeliśmy, że celem pionu ERP, którym pan kieruje, jest 10-proc. wzrost sprzedaży w 2012 r. Przychody miały sięgnąć 110 mln zł. Czy plan ten został zrealizowany?

Poprzedni rok nie był łaskawy dla firm produkujących i wdrażających oprogramowanie dla przedsiębiorstw, co pokazują również wyniki naszych bezpośrednich konkurentów, którzy musieli się zmagać ze spadkiem sprzedaży. Muszę przyznać, że dla pionu ERP był  najtrudniejszy w historii. Dlatego nie udało nam się zrealizować założeń na  2012 r. Przychody ze sprzedaży aplikacji ERP były w poprzednim roku takie same jak w 2011 r.

Dlaczego sprzedaż była niższa od zakładanej?

Spowolnienie gospodarcze sprawiło, że klienci dużo ostrożniej niż w przeszłości decydują się na inwestycje technologiczne. Na rynku panuje też ogromna konkurencja, która ma negatywny wpływ na poziom marż. Proszę również nie zapominać o wysokiej bazie z 2011 r., gdy klienci, szczególnie małe firmy, masowo wymieniali w I kwartale systemy IT z powodu zmian w VAT.

Które produkty sprzedawały się w zeszłym roku najlepiej, a które cieszyły się mniejszym wzięciem?

Słabiej, z powodów wspomnianych przed chwilą, prezentowała się sprzedaż tzw. rozwiązań pudełkowych dla  mikrofirm. Liczyliśmy też na nieco większą sprzedaż Comarchu Optimy (produkt dedykowany małym i średnim firmom – red.). Bardzo dobrze wyglądała za to sprzedaż aplikacji w modelu usługowym (SaaS), w tzw. chmurze. Przychody z tego źródła były o 30?proc. większe niż w 2011 r. i przekroczyły 4 mln zł. Dużym popytem cieszyły się też rozwiązania klasy BI (wspierają podejmowanie decyzji zarządczych). Ich sprzedaż, w porównaniu z 2011 r., wzrosła o około 20 proc.

Rok temu zapowiadał pan też dynamiczny wzrost sprzedaży eksportowej.

I ten cel udało nam się w pełni zrealizować. Przychody z tego źródła wzrosły o około 40 proc. w porównaniu z 2011 r., gdy wyniosły 3,2 mln zł. Zdobyliśmy kilku nowych klientów we Francji, którzy kupili od nas system Altum (dla dużych przedsiębiorstw – red.). Dobrze prezentowała się też sprzedaż rozwiązań BI dzięki kontraktowi z BP. Nasza aplikacja BI została wdrożona w niemieckiej, austriackiej i szwajcarskiej filii koncernu.

W bieżącym roku polska gospodarka wciąż będzie się zmagała ze spowolnieniem. Jak wyglądają plany Comarchu, jeśli chodzi o sprzedaż rozwiązań ERP na 2013 r.?

Oczekujemy, że po słabym  2012 r., gdy naszym zdaniem krajowy rynek ERP przestał się rozwijać, a może nawet lekko się skurczył, bieżący rok powinien przynieść poprawę. Cały rynek ma szanse wzrosnąć o 5–10 proc. Naszym celem jest wzrost sprzedaży o 7–10 proc., do około 110 mln zł.

Czy ten cel nie jest zbyt ambitny? Na jakiej podstawie oczekuje pan poprawy sprzedaży aplikacji do zarządzania?

Spodziewamy się, że w dalszym ciągu bardzo dynamicznie będzie rosła sprzedaż w modelu usługowym, czyli w chmurze. Edukacja klientów zaczyna przynosić pozytywne skutki. Również spowolnienie gospodarcze przyczyniło się do tego, że firmy szukają oszczędności, również w wydatkach na IT. Korzystanie z aplikacji przez Internet jest tańsze niż w tradycyjnej formule. Dane o sprzedaży za styczeń i luty pokazują, że nasze oczekiwania co do dalszego dynamicznego wzrostu tego rynku są słuszne.

Drugim czynnikiem zachęcającym do zakupu nowego systemu ERP w tym roku są dotacje unijne. Pieniądze z obecnej puli powoli się kończą, co powinno zachęcić przedsiębiorców do czerpania z tego źródła. Ten model finansowania inwestycji jest coraz popularniejszy. W niektórych regionach już połowa wdrożeń jest wspierana środkami pomocowymi. Pomagamy oczywiście klientom w zdobywaniu finansowania tą drogą i mogę się pochwalić, że 80 proc. wniosków, które przygotowujemy razem z klientami, jest rozpatrywanych pozytywnie.

Nie można również zapominać o zapowiadanych zmianach prawnych. Mamy nadzieję, że podobnie jak w przypadku korekt w VAT dokonanych pod koniec 2010 r., napędzi nam to dodatkowych kupujących przede wszystkim z segmentu mikrofirm.

Jeśli chodzi o  linie produktowe, to oczekujemy dalszego dynamicznego, co najmniej  20-proc. wzrostu sprzedaży w chmurze. Spore nadzieje wiążemy ze współpracą z jednym z operatorów, który od  kwietnia zacznie oferować przez Internet nasze oprogramowanie. Równie dynamicznie powinna się zwiększać sprzedaż aplikacji klasy BI. Liczymy też na szybki wzrost sprzedaży eksportowej, w tym we Francji, gdzie już negocjujemy kilka dużych kontraktów.

Rok temu zapowiadaliście  też, że wasza platforma handlowa imall24.pl, do której dostęp mają użytkownicy systemów ERP, produkowanych przez Comarch, ma się stać zagrożeniem dla Allegro. Na razie chyba nic z tego nie wyszło.

imall24.pl rozwija się zgodnie z oczekiwaniami. Klienci mogą kupić już na platformie około 170 tys. produktów. Nasze comiesięczne przychody z tego źródła, same prowizje, już wynoszą kilkadziesiąt tysięcy złotych. Wkrótce powinniśmy przekroczyć liczbę 200 tys. towarów. Wtedy zaczniemy intensywniej promować platformę. Planujemy też już w kwietniu zmianę jej nazwy na wszystko.pl.

CV

Zbigniew Rymarczyk jest absolwentem kierunku zarządzanie i marketing Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie. Z Comarchem związany jest od 2000 r. Od czerwca 2004 r. zasiada w zarządzie jako wiceprezes. Odpowiada za pion systemów do zarządzania przedsiębiorstwem (ERP). DWOL