Już po I półroczu przekroczyliście 1 mld zł zysku netto. To było jakieś ekstremum?
To było rewelacyjne półrocze, ale nie powiedziałbym, że taki poziom wyników jest już standardem. Jeszcze na początku roku mówiłem, że sama siła naszej bazy klientów pozwala myśleć o około 250 mln zł zysku kwartalnie. Teraz dodatkowo pojawiła się bardzo wysoka zmienność na rynkach, która mocno nam pomogła. Jednak wraz z dalszym wzrostem liczby klientów sama baza będzie coraz silniejsza. Myślę, że za dwa–trzy lata to, co dziś wydaje się wyjątkowym półroczem z miliardem złotych zysku, może być już standardem kwartalnym. A jeśli wtedy pojawi się podobna zmienność jak obecnie, wyniki będą jeszcze wyższe. Oczywiście trudno dziś wskazywać dokładne daty, ale patrząc na tempo wzrostu liczby klientów, taki scenariusz jest bardzo prawdopodobny. Jeszcze w ubiegłym roku pierwszy raz w historii przekroczyliśmy poziom 100 tys. nowych klientów w jednym miesiącu. W tym roku nie było ani jednego miesiąca, w którym nie osiągnęlibyśmy tego poziomu. To pokazuje skalę zmiany. Właśnie to pozwala z optymizmem patrzeć w przyszłość.
Które rynki odpowiadają dziś za największą dynamikę wzrostu bazy klientów?
Jeżeli patrzymy na liczbę nowych klientów, zdecydowanie wyróżniają się Rumunia i Francja. Natomiast z punktu widzenia obrotów i zysków największą dynamikę obserwujemy w Niemczech. To bardzo mnie cieszy, bo wielokrotnie mówiłem, że jeśli chcemy stać się największą firmą inwestycyjną w Unii Europejskiej, musimy znaleźć się w ścisłej czołówce właśnie we Francji i w Niemczech. Wygląda na to, że konsekwentnie zmierzamy w tym kierunku.
Dziś największy nacisk kładziecie na Niemcy i Francję?
Dokładnie. Zakładamy, że już w przyszłym roku udział Polski w przychodach całej grupy zacznie stopniowo spadać, a coraz większy udział będą miały właśnie takie rynki, jak Niemcy, Francja czy też Zjednoczone Emiraty Arabskie. Dzięki temu struktura biznesu stanie się bardziej zrównoważona.
Jaki udział Polski w przychodach uznałby pan za docelowy?
Dzisiaj to około 60 proc. Chciałbym zejść poniżej 50 proc., a najlepiej w okolice 40 proc. Jeśli uda się to osiągnąć w ciągu dwóch lat, będę bardzo zadowolony.
Skoro jesteśmy przy rynkach zagranicznych, zatrzymajmy się na nich na dłużej. Ostatnio mówił pan, że priorytetem jest Europa Zachodnia. Co wydarzyło się od naszej poprzedniej rozmowy? To przecież bardzo wymagające rynki.
Z naszych analiz wynika, że we Francji pod względem dynamiki przyrostu klientów jesteśmy obecnie drugą najszybciej rosnącą firmą inwestycyjną. To naprawdę duże osiągnięcie. Coraz częściej jesteśmy postrzegani jako broker oferujący szeroką gamę produktów inwestycyjnych dla masowego klienta. Jeżeli utrzymamy obecne tempo, to pod koniec tego roku albo najpóźniej po I kwartale przyszłego roku będziemy drugą lub trzecią największą firmą inwestycyjną we Francji. To byłby bardzo ważny krok. Dlatego zamierzamy znacząco zwiększyć tam budżety marketingowe. Mamy bardzo dobry produkt, ale sam produkt nie wystarczy. Trzeba jeszcze sprawić, żeby rynek o nim usłyszał. Musimy być jednym z największych reklamodawców w tej kategorii.
A Niemcy?
To rynek, który w tym roku notuje najwyższy procentowy wzrost obrotów. Po Polsce właśnie Niemcy są dziś naszym najważniejszym rynkiem pod względem dynamiki biznesu. Jeszcze kilka lat temu były dopiero na piątym czy szóstym miejscu. Minusem jest to, że nadal nie docieramy do naprawdę szerokiej grupy klientów. To również wymaga zwiększenia nakładów marketingowych.
Jednocześnie od 1 stycznia na rynku niemieckim pojawią się dwa nowe produkty emerytalne. Mamy wobec nich konkretne plany i liczymy, że pomogą nam dotrzeć do masowego inwestora.
Mówiąc o Europie Zachodniej, jest jeszcze Wielka Brytania.
Największą kampanię prowadziliśmy w kwietniu i maju, ale od tamtego czasu minęło jeszcze zbyt mało czasu, żeby wyciągać daleko idące wnioski. Na dziś nie mogę powiedzieć, że odnieśliśmy tam sukces.
Będziecie walczyć do upadłego w Wielkiej Brytanii?
Ambicje oczywiście pozostają, ale dziś zdecydowanie wyższy priorytet mają Niemcy i Francja. Przede wszystkim dlatego, że jesteśmy tam znacznie bliżej osiągnięcia sukcesu. Rynek brytyjski jest niezwykle konkurencyjny. Nie tylko obecni liderzy są tam bardzo mocni, ale także starsi gracze, którzy przez pewien czas byli mniej aktywni, dziś ponownie inwestują ogromne środki. Musimy więc odpowiedzieć sobie na pytanie, czy warto wydawać bardzo duże pieniądze tylko po to, żeby sprawdzić, czy kiedyś uda się tam osiągnąć sukces.
Kiedy decyzje zapadną?
Myślę, że do października. Wtedy zaczniemy planowanie budżetu na przyszły rok i będziemy musieli zdecydować, jaką strategię przyjąć wobec tego rynku.
To porozmawiajmy chwilę o budżetach i planach marketingowych...
W tym roku zwiększyliśmy łączne budżety marketingowe o około 50 proc., podczas gdy całe koszty operacyjne wzrosły o około 30 proc. W kolejnych latach również zakładamy dalszy wzrost wydatków marketingowych – prawdopodobnie o 30–50 proc. rocznie. Jednocześnie są rynki, na których dochodzimy już do granicy efektywności. Oczywiście zawsze można wydać więcej pieniędzy, ale nie zawsze przekłada się to na lepsze rezultaty. Dlatego coraz większa część nowych środków będzie kierowana tam, gdzie potencjał wzrostu jest największy.
Polska już osiągnęła to nasycenie?
W dużej mierze tak. Nie oznacza to jednak, że nie widzę przestrzeni do budowania marki. Są projekty brandingowe, które bardzo chciałbym zrealizować, ale na razie nie mogę o nich mówić. Natomiast jeśli chodzi o marketing efektywnościowy, Polska jest już bardzo dobrze zagospodarowana. Zupełnie inaczej wygląda sytuacja we Francji czy Niemczech. Tam wydajemy dziś około 40–50 proc. tego, co największa lokalna konkurencja. To oznacza ogromny potencjał dalszego wzrostu wydatków przy zachowaniu wysokiej efektywności. Dlatego znaczna część przyszłych budżetów trafi właśnie na rynki niemiecki, francuski i do Zjednoczonych Emiratów Arabskich.
