Inwestorzy giełdowi są coraz bardziej mobilni

WYWIAD | WOJCIECH SIEŃCZYK z szefem Santander BM oraz dyrektorem obszaru wealth management rozmawia Przemysław Tychmanowicz

Niedawno został pan szefem Santander BM. Biuro czeka rewolucja czy raczej ewolucja?

Zdecydowanie ewolucja, powiedziałbym nawet, że e-wolucja. Nasza strategia już od pewnego czasu skupia się na maksymalizowaniu dostępności rozwiązań zdalnych, dopasowanych do zmieniającego się otoczenia, w jakim funkcjonują nasi klienci. Dlatego nadal będziemy pracować nad tym, aby móc ich jak najlepiej obsłużyć. Często brak aktywności na rynku wynika z braku czasu oraz – idącego w ślad za nim – braku wystarczającej wiedzy do podejmowania świadomych i trafnych decyzji inwestycyjnych. Dlatego chociażby w kwietniu zorganizowaliśmy webinarium dla naszych klientów pod hasłem „Rynek akcji w obliczu pandemii Covid–19". W planie mamy już też kolejne działania edukacyjne.

Santander BM to zarówno biznes detaliczny, jak i instytucjonalny. W którym z nich widzi pan większy potencjał?

Będziemy w dalszym ciągu rozwijać zarówno biznes detaliczny, jak i instytucjonalny, ponieważ w obu obszarach widzimy potencjał. W segmencie inwestorów indywidualnych kluczowym zadaniem będzie wprowadzanie rozwiązań dla coraz młodszych klientów. Na rynku widać, że rozpoczęła się zmiana pokoleniowa. Niemal 30 proc. transakcji naszych klientów jest już realizowana przez aplikację Inwestor mobile. I trend ten jest nadal rosnący. Osoby korzystające ze zdalnego procesu otwarcia rachunku w banku stanowią około 65 proc. wszystkich nowych klientów z tego roku. Ponad połowa z nich inwestuje natychmiast po otwarciu rachunku, a 73 proc. to klienci młodzi, urodzeni po 1980 r. W obszarze instytucjonalnym widzimy natomiast, jak duże znaczenie ma digitalizacja i automatyzacja procesów. Jednak maszyny nie zastąpią kontaktu z drugim człowiekiem. Osobiste relacje umożliwiają większą elastyczność w dostosowaniu oferty do konkretnego partnera i indywidualną obsługę. Dlatego jestem przekonany, że na tym polu także jest miejsce dla lokalnych biur maklerskich, takich jak nasze, a nie wyłącznie zagranicznych brokerów.

Klienci indywidualni znowu ruszyli tłumnie na giełdę. Wy także przeżyliście szturm inwestorów?

Zdecydowanie ostatnie tygodnie upłynęły pod znakiem wzmożonej aktywności klientów indywidualnych. Bardzo nas cieszy, że dużą grupę stanowią osoby, które już wcześniej miały u nas rachunek maklerski, ale w ostatnim czasie nie inwestowały. Zdecydowanie widać, że rynek długo czekał na moment wyrwania się ze stagnacji. To też pokazuje, że nie zawsze impulsem musi być wielka hossa. Wystarczyła „tylko" nagła zmienność na rynku, aby skłonić wielu do powrotu. Oczywiście pojawili się także nowi inwestorzy. Już dziś mamy więcej otwartych rachunków, licząc od początku roku, niż w całym 2019 r. W dużej mierze jest to efekt wprowadzonego w ubiegłym roku procesu zdalnego otwierania rachunków dla klientów banku, o którym już wspominałem. Ale także dla doradców w naszych placówkach to okres wzmożonej pracy.

Inwestorzy indywidualni coraz śmielej wychodzą także za granicę. Brokerzy też stale uatrakcyjniają swoją ofertę. Czego można się spodziewać po was?

Od początku zależało nam, aby inwestowanie za granicą było maksymalnie zbliżone do składania zleceń na GPW. Dlatego stworzyliśmy bardzo przydatną usługę automatycznego przewalutowania. Dzięki niej klienci mogą inwestować w złotych bez dodatkowych opłat i z atrakcyjnymi spreadami. Kupować i sprzedawać można akcje, obligacje oraz ETF-y notowane w euro, dolarach, frankach i funtach. Poza prostotą w samym procesie inwestycyjnym rynki zagraniczne kuszą klientów przede wszystkim mnogością instrumentów. Coraz częściej wybierane są – w Polsce mało popularne – ETFy. Obecnie mamy w ofercie kilkaset instrumentów z najważniejszych światowych rynków (spełniających wymogi regulacyjne). Na bieżąco aktualizujemy katalog dostępnych instrumentów, uwzględniając potrzeby naszych klientów. Pamiętamy także o tych, którzy oczekują wsparcia w inwestycjach. Publikujemy analizy ze światowych giełd, wprowadziliśmy również model doradztwa inwestycyjnego oparty na spółkach amerykańskich i europejskich. Wszyscy mogą także korzystać z oferty notowań zagranicznych online. Śledzenie kursów bez opóźnień może mieć duże znaczenie przy podejmowaniu decyzji inwestycyjnych. Mam świadomość, że dla niektórych klientów barierą wejścia na zagranicę jest wysokość prowizji minimalnej. Z tego powodu część inwestorów realizuje na nich strategie długoterminowe. W życiu codziennym, gdy myślimy o perspektywie wieloletniej, jedną z pierwszych rzeczy, które przychodzą na myśl, jest emerytura. Uznaliśmy, że nie może jej zabraknąć również w inwestycjach. Dlatego rozpoczęliśmy prace nad wprowadzeniem do oferty możliwości inwestowania na zagranicy w ramach IKE. Robimy wszystko, aby ta usługa była dostępna dla klientów jeszcze w tym roku.

A co z częścią instytucjonalną biznesu? Czy Santander BM jest w stanie rywalizować z zagranicznymi podmiotami, a także z czołowymi brokerami krajowymi? Niektórzy zrezygnowali z części usług lub to rozważają. Jak jest u was?

Jesteśmy czołowym brokerem obsługującym instytucje na polskim rynku i dalej chcemy umacniać naszą pozycję oraz rozwijać ofertę. Rywalizacja o udział w rynku musi mieć swoje rozsądne granice. Dla nas najważniejsza jest rentowność tego biznesu, dlatego nie zamierzamy ścigać się z zagranicznymi bankami za wszelką cenę.

Ważną częścią biznesu instytucjonalnego jest dział analiz. Czy tutaj można się spodziewać jakichś zmian kadrowych albo organizacyjnych?

Rok temu szefem zespołu analiz biura maklerskiego został jeden z najlepszych analityków w Polsce Kamil Stolarski. Od tego czasu podjęliśmy wiele działań, aby jeszcze bardziej dopasować ofertę do potrzeb rynku. Starania już zostały zauważone przez naszych klientów, o czym najlepiej świadczy wysoka pozycja biura w corocznym rankingu „Parkietu". Dodatkowo Kamil Stolarski kolejny raz został liderem w kategorii banki i finanse, a Paweł Puchalski stanął na najwyższym stopniu podium w energetyce. Z materiałów naszych analityków korzystają także klienci indywidualni. Tym bardziej cieszy nas taki wynik rankingu i jeszcze bardziej motywuje do dalszej pracy.

Wszyscy się cieszą, że obroty na giełdzie znacząco wzrosły, ale też jest druga strona medalu. Koronawirus zamroził rynek IPO. Pytanie, na jak długo.

Na aktywność rynku IPO wpływa przede wszystkim względnie stabilna sytuacja na rynkach akcji oraz możliwość realnej oceny, jak będą się kształtować przyszłe wyniki nowych emitentów. Wzmożona zmienność, którą obserwowaliśmy w ostatnim czasie, powoli wraca do normy. Jednak rzetelne prognozowanie wyników w obecnym otoczeniu wciąż może być dla wielu branż trudne. Wraz ze wzrostem przewidywalności w zakresie rezultatów finansowych spółek warunki do podejmowania decyzji o IPO również powinny się poprawiać. Warto też zaznaczyć, że wiele zależy od branży, w której działa emitent, czego przykładem jest przeprowadzone przez nas w tym roku IPO Games Operators z sektora gamingu. IPO odbywało się w ekstremalnie trudnych warunkach rynkowych, a mimo wszystko zostało zakończone sukcesem, właśnie dzięki działalności w branży odpornej na kryzys. Rynek ECM to jednak nie tylko IPO, ale również wtórne oferty publiczne, gdzie aktywność wzrasta już teraz. Przykładem może być emisja akcji CCC o wartości 507 mln zł, którą z sukcesem zamknęliśmy pod koniec kwietnia. Spodziewamy się, że tego typu transakcji w najbliższym czasie będzie więcej. To o tyle istotne, że sukces wtórnych ofert publicznych jest też paliwem dla rozwoju rynku IPO.

Jest pan nie tylko szefem BM, ale także wealth management. Jak przebiegła fuzja z Deutsche Bank w tym obszarze? Jak pan widzi przyszłość private bankingu w grupie?

Rozwój bankowości prywatnej jest jednym z priorytetów strategii całej grupy Santander, w tym Santander Bank Polska, dlatego włączenie części biznesu Deutsche Bank Polska było doskonałą okazją do rozbudowy tego segmentu. Ofertę kierujemy teraz do szerszej niż dotychczas grupy, tj. do osób, których płynne aktywa przekraczają 1 mln zł. Naszym wyróżnikiem jest fakt, że chyba jako jedyni na krajowym rynku stawiamy na międzynarodowy charakter oferty bankowości prywatnej. Nasi klienci są jednocześnie klientami międzynarodowych usług Santander Wealth Management. Pracują dla nich najwyższej klasy eksperci, oferujący ponadstandardowo szeroki zakres produktów, usług i innowacyjnych rozwiązań. Proponujemy np. usługi planowania i zarządzania majątkiem w skali międzynarodowej, specjalistyczne doradztwo w zakresie nieruchomości na całym świecie czy instrumenty umożliwiające optymalizację dywersyfikacji i alokacji aktywów, generujące wartość dodaną dla portfela w oparciu o wybrane profile i cele. Mocne wsparcie międzynarodowe pozwala nam zaoferować najlepsze na rynku rozwiązania finansowe zarówno w zakresie pomnażania osobistego majątku, jak i potrzeb firm klientów.

Jak pan widzi przyszłość branży maklerskiej w Polsce i jakie miejsce w niej będzie zajmować Santander BM?

Branża maklerska jest powiązana ze sprawnym rynkiem kapitałowym, który jest fundamentem rozwoju gospodarczego. To właśnie giełda finansuje innowacyjną gospodarkę. Nasz rynek kapitałowy jest ważny przede wszystkim dla najbardziej dynamicznych średnich i małych firm na ich wczesnym etapie rozwoju. Dobrym przykładem takiego rozwoju są producenci gier (jak wspomniane jedyne w tym roku IPO), którzy są licznie reprezentowani na GPW. Kolejnym krokiem wzmacniania rynku kapitałowego jest zatwierdzona w zeszłym roku przez rząd strategia rozwoju rynku kapitałowego, której z nadzieją oczekiwali uczestnicy rynku. Ważnym elementem zwiększenia roli rynku kapitałowego jest budowa silnego drugiego filaru systemu emerytalnego. PPK mają przejąć dotychczasową rolę OFE jako kapitału wspierającego rozwój polskich firm. Bardzo liczę na to, że obecna sytuacja jest początkiem długoterminowego trendu regularnego inwestowania wśród Polaków. Jeśli dodamy do tego mobilne składanie zleceń, rynki zagraniczne, wsparcie analityczne czy produkty dla klientów zamożnych, to jestem przekonany, że wielu klientów wybierze się w tę drogę właśnie z nami.

Wojciech Sieńczyk od niedawna stoi na czele Santander BM. Na stanowisku dyrektora biura maklerskiego zastąpił Piotra Tomaszewskiego, który został prezesem BFG. Sieńczyk w grupie Santander pełni także funkcję dyrektora obszaru wealth management Santander Bank Polska. W przeszłości związany był z takimi instytucjami, jak Kredyt Bank, Allianz Group, Hyposwiss Privatbank AG czy Banque Privee BCP.