Mniejsza oferta nie zagraża ekspansji zagranicznej

Gościem #PROSTOzPARKIETU był Marcin Halicki, prezes Brastera, spółki prowadzącej publiczną emisję akcji serii I.

Maksymalna wartość oferty akcji serii I Brastera będzie niższa niż początkowo zapowiadano - 49,5 mln zł zamiast 63 mln zł. Na co chcecie przeznaczyć środki z pozyskane w SPO?

Najważniejszym celem jest ekspansja zagraniczna. Mamy produkt sprawdzony w Polsce, a teraz nawiązujemy umowy z dystrybutorami zagranicznymi. Celujemy w takie rynki jak - Portugalia, Irlandia, Japonia, Chiny, Zjednoczone Emiraty Arabskie. Wszędzie mamy podpisane umowy o tzw. pilotażu medycznym. Poza tym są jeszcze dwa mniejsze cele - wykupienie nieruchomości, gdzie znajduje się nasza fabryka matryc ciekłokrystalicznych oraz planowane przejęcia w branży telemedycznej, gdzie widzimy możliwości współpracy z firmami, które nie są na tak zaawansowanym etapie rozwoju jak Braster, ale już mają produkty o globalnym potencjale.

Czy mniejsza niż zakładano wartość oferty oznacza, że wejdziecie na mniej rynków niż planowaliście?

Pod względem liczby rynków raczej nic się nie zmieni - zamierzamy działać za granicą nie inwestując dużo lokalnie, tylko pozyskując  silnych partnerów, którzy załatwią kwestię dotarcia do ostatecznych klientów - lekarzy lub pacjentek. Będziemy musieli ograniczyć wydatki w paru innych obszarach, mniej istotnych z punktu widzenia żywotnych interesów Brastera. Sama ekspansja zagraniczna jest niezagrożona.

Plany macie wręcz mocarstwowe - 14 nowych rynków w dwa lata. Jak postępuje ekspansja?

W Irlandii podpisaliśmy umowę z największym dystrybutorem sprzętu medycznego, współpracującym z 2-3 tys. lekarzy pierwszego kontaktu. W Zjednoczonych Emiratach Arabskich, ze względów kulturowych, kobiety mają duży problem z pójściem do lekarza i przeprowadzeniem badania piersi, dlatego tam rozpoczęliśmy współpracę z trzema szpitalami onkologicznymi, w których przez najbliższe kilka miesięcy lekarze onkolodzy będą testowali nasz produkt. Owocem tych badań będzie opinia, niezbędna dla nas, żeby działać lokalnie.

To zupełnie inne modele sprzedaży niż w Polsce, gdzie chcecie dotrzeć bezpośrednio do kobiet, a nie do lekarzy i państwowych płatników.

Bardzo możliwe, że na każdym rynku będziemy działali trochę inaczej, w zależności od tego, jakiego partnera pozyskamy. Np. w Chinach prowadzimy zaawansowane rozmowy z firmą telemedyczną, posiadającą 1,5 mln klientów. My bylibyśmy jednym z dodatkowych produktów w ich portfelu. Wszędzie może być inaczej, ale nasza zasada jest jedna - minimalizacja naszych kosztów wejścia i przerzucenie ich na partnera, który dzięki kilkuletniej wyłączności może mieć wyższą marżę.

Rożne modele dystrybucji, a cena? Jednolita? To chyba byłaby niezbyt pozytywna informacja dla klientek z Polski...

Myślę, że nasz produkt w Polsce zdrożeje. Od początku mówiliśmy, że cena na naszym rynku była eksperymentalna, promocyjna. Na pewno w krajach europejskich i w USA będzie to ok. 350 euro za samo urządzenie plus abonament za ok. 10 euro miesięcznie (teraz w Polsce jest to odpowiednio niecałe 900 zł i ok. 30 zł - red.). W Chinach rozmawiamy o innym schemacie - niższej cenie za samo urządzenie, ale droższym abonamencie. Jeszcze w tym roku w Polsce Braster pozostanie tańszy niż w Europie Zachodniej. Później podniesiemy ceny, zmieniając nieco model sprzedaży - zamiast dwuletniego abonamentu będzie można kupić pakiety na 6, 12 i 24 miesiące. Im dłuższy pakiet, tym tańsza usługa.

Jesienią wspomniał pan u nas w programie, że kobiety powinny korzystać z tego urządzenia regularnie i długo, skąd więc pakiet sześciomiesięczny?

To podstawowa zaleta Brastera - klientki korzystają z niego w domu i raz na miesiąc, a nie chodzą do lekarza raz na rok. Co miesiąc zbieramy zdjęcia termograficzne do naszej bazy danych, im będzie ona większa, tym lepiej będziemy oceniać zdrowie pacjentki. Sześć miesięcy to trochę krótko, ale traktujemy ten pakiet jako testowy - chodzi o przełamanie pierwszej bariery psychologicznej.

Jak idzie sprzedaż Brastera w Polsce?

Stosownie do środków, które poświęcamy na marketing, czyli stabilnie i bez fajerwerków. Koncentrujemy się jednak na ekspansji zagranicznej - Londynie, Nowym Jorku, Tokio. W ostatnim z miast nawiązaliśmy współpracę z kluczowym liderem opinii publicznej, który zdecydował się sam rozpocząć badanie Brastera w trzech ośrodkach onkologicznych. Tam kierujemy naszej wysiłki. Rynek polski dojdzie do progu rentowności mniej więcej za półtora roku, ale nie jest głównym obszarem naszego zainteresowania. Celem jest nawiązanie współpracy z firmami ubezpieczeniowymi, oferującymi ubezpieczenia zdrowotne dla dużej populacji, albo z narodowymi płatnikami, którzy włączyliby Brastera w system refundacyjny. Myślę, że w Polce też się to może udać. Na świecie , zarówno prywatni, jak i państwowi płatnicy będą wymuszali pójście w kierunku telemedycyny bo jest ona tańsza. Nad Wisłą telemedycyna istnieje na dobrą sprawę zaledwie półtora roku - refundowane procedury są liczone w jednostkach, a nie setkach, czy tysiącach. Na rodzimym rynku musimy jeszcze poczekać na rozwój rynku.

Wspomniał pan, że Braster jest zainteresowany przejęciami - kogo moglibyście kupić, skoro nie macie, przynajmniej na razie - żadnej konkurencji?

W Polsce już działa wiele firm telemedycznych - czy to na startupowym etapie rozwoju, czy to świadczących już usługi. One nie mają całej infrastruktury, którą Braster już zbudował - inżynierskiej, informatycznej, sprzedażowej, medycznej. My  zatrudniamy 70 osób, firmy mające 10 pracowników nie są w stanie dotrzeć do klienta międzynarodowego, mimo, że mogłyby odnieść duży sukces.