Milioner to dla banku skromny klient

Skorzystać z private bankingu na ogół może ten, kto ma co najmniej milion, ale indywidualne strategie inwestycyjne wymagają znacznie większego kapitału. Wtedy zyskuje się dostęp do produktów przygotowanych na zamówienie, ale też do usług pomocnych w zarządzaniu majątkiem firmowym i prywatnym.

Na świecie o najbogatszych klientach private bankingu mówi się HNWI, czyli high-net wealth individuals. Taki status kilka lat temu dawał majątek w wysokości 1 mln dolarów. Dzisiaj trzeba mieć przynajmniej 5 mln dolarów.

W Polsce wymagania też rosną. Niedawno wystarczył milion złotych, teraz potrzebne są trzy, a żeby korzystać ze specjalnie przygotowanych produktów – jeszcze więcej. Zamówienie np. struktury szytej na miarę wymaga wyłożenia 4 mln zł, a funduszu zamkniętego – 5 mln zł.

Dla wielu banków istotniejsze od gotówki są jednak aktywa, np. posiadane nieruchomości, i potencjał majątkowy, który w przypadku osób na stanowiskach topmenedżerskich może rosnąć z dnia na dzień. W takich przypadkach wystarczy pół miliona złotych, aby korzystać w banku z pozycji VIP-a.

Tak do klientów podchodzi m.in. Noble Bank i Deutsche Bank, którego klientów niebawem przejmie BZ WBK. Liberalny jest też ING Bank Śląski. Teoretycznie wymaga aktywów powyżej miliona, ale akceptuje też osoby, które zainwestują w banku przynajmniej 200 tys. zł.

Możliwości niedostępne dla zwykłego klienta

Osoby korzystające z bankowości prywatnej mogą liczyć przede wszystkim na rozwiniętą paletę możliwości inwestowania w niestandardowe, niedostępne dla masowego klienta instrumenty. Dochodzą do tego dodatkowe przywileje, takie jak specjalna taryfa opłat, prestiżowe karty kredytowe, indywidualna obsługa mobilna, doradcy, usługi konsjerż.

Klienci Bankowości Prywatnej Banku BGŻ BNP Paribas uzyskują nawet dostęp do usług charakterystycznych dla segmentu Wealth Management, takich jak: planowanie majątkowe i planowanie sukcesji, szyte na miarę transakcje kredytowe, zarządzanie portfelem inwestycji na zlecenie. Bardzo istotnym kierunkiem private bankingu jest optymalizacja podatkowa poprzez fundusze kapitałowo-ubezpieczeniowe, prywatne fundusze inwestycyjne zamknięte, spółki transgraniczne zakładane w krajach, w których podatki są korzystniejsze niż u nas. Coraz bardziej doceniane jest planowanie spadkowe.

Najzamożniejsi klienci private bankingu czy wealth management mogą inwestować w fundusze zamknięte dostępne również dla szerszego grona. Na przykład ING Bank Śląski w ramach oferty Inwestycji Portfelowych UFK uruchomił Portfel Funduszy Zamkniętych. Już przy wpłacie od 50 tys. zł klienci zyskują dostęp do wyselekcjonowanych funduszy zamkniętych realizujących strategie absolutnej stopy zwrotu i operujących na rynku wierzytelności. Dzięki temu klienci mogą dodatkowo zróżnicować swój portfel inwestycyjny.

Nie tylko finanse

Oferta private bankingu w Polsce nie odbiega w dużym stopniu od światowych standardów. Wybór instrumentów finansowych jest niezwykle bogaty. Banki coraz częściej wprowadzają otwartą architekturę zapewniającą klientom dostęp do produktów oferowanych przez inne instytucje finansowe. Co prawda wciąż najpopularniejsze są fundusze zagraniczne, które nie są dla banków bezpośrednią konkurencją.

Bankierzy przyznają, że zamożni klienci są otwarci na innowacje np. w postaci produktów łączących różne klasy funduszy. Przykładem może być rozwiązanie łączące inwestycje w wierzytelności i nieruchomości. Coraz chętniej wybierane są też aktywa bardziej wyszukane i mniej płynne, takie jak dzieła sztuki czy samochody klasyczne. Niektóre banki, np. ING Bank Śląski, współpracują z domami aukcyjnymi i ich ekspertami.

Zamożni klienci są traktowani w sposób szczególny. Instytucje specjalizujące się w ich obsłudze mają niekiedy bardzo niestandardowe pomysły. Na przykład Noble Bank i jego odnoga Lion's Bank organizują spotkania mające tworzyć społeczności o wspólnych zainteresowaniach i pasjach. Lion's utworzył nawet drużynę kolarską, do której zaprasza klientów lubiących spędzać czas na rowerach (jazda zarówno po szosie, jak i na torze). Organizuje dla nich wyjazdy zagraniczne, które umożliwiają wspólne treningi.

Inwestycja na miarę

Przedstawiciele banków podkreślają, że klienci bankowości prywatnej i usług Wealth Management coraz częściej poszukują możliwości inwestowania w nietypowe, globalne instrumenty finansowe stwarzające szansę na zysk przy równoczesnej optymalizacji zarządzania poziomem bezpieczeństwa kapitału. Taką funkcję spełniają usługi Private Placement.

W Deutsche Banku w ich ramach można np. lokować w obligacje tworzone dla pojedynczych klientów i w opcje strukturyzowane. Rozwiązania te zapewniają ochronę kapitału, a wypłata zysku uzależniona jest od wyników jednego lub więcej instrumentów bazowych. Zamówienie takiej usługi wymaga jednak posiadania równowartości 1 mln euro (proste struktury oparte na jednym indeksie) lub 2 mln euro (struktury hybrydowe). W produktach strukturyzowanych – również szytych na miarę – specjalizują się także Raiffeisen Polbank oraz Lion's Bank.

Klienci bankowości prywatnej wymagają atrakcyjnych propozycji inwestycyjnych i najwyższej jakości obsługi ze strony doradcy o wysokich kompetencjach. Od czasów kryzysu w 2008 r. inwestorom na ogół najbardziej zależy na zachowaniu wartości portfela, ewentualnie na stabilnym wzroście przy umiarkowanym ryzyku. Bardziej agresywnie inwestowana jest najczęściej tylko stosunkowo niewielka część portfela.

Niskie stopy procentowe sprzyjają rozwojowi biznesu. Dlatego przedsiębiorcy, będący jednocześnie klientami bankowości prywatnej, chętnie przeznaczają kapitał na zwiększenie wartości własnych firm. Citibank – poza doradcą osobistym – zapewnia więc wsparcie grona ekspertów: menedżera inwestycyjnego, eksperta ds. rynków walutowych, osobistego maklera, konsultanta ds. obligacji oraz doradcy ds. przedsiębiorstw.

Nieodłącznym elementem każdego portfela są nieruchomości kupowane na wynajem (krótko- lub długoterminowy) lub jako lokata kapitału. Wsparciem ze strony banku są tu kredyty hipoteczne udzielane na specjalnych warunkach, ale nie tylko. Na przykład Noble Bank nawiązał współpracę z Sotheby's International Realty. Jego klienci mają szansę na doradztwo w znalezieniu atrakcyjnej nieruchomości w dowolnym miejscu na świecie. Dotyczy to również apartamentów w prestiżowych dzielnicach dużych polskich miast.

Światowe życie z pomocą banku

Zamożni klienci potrzebują nie tylko pomocy w inwestowaniu. Ważne są dla nich również usługi pozafinansowe. Banki pomagają więc w zarządzaniu majątkiem, zarówno prywatnym, jak i firmowym, w rozwikłaniu zawiłości prawnych i podatkowych, ale także przy organizacji życia prywatnego.

W niektórych instytucjach pojawiła się nowa funkcja private bankiera, który dba o potrzeby klienta nie tylko w biznesie, ale również w życiu prywatnym. Przy takiej ofercie niezbędny jest konsjerż, dla którego nie ma rzeczy niemożliwych. Banki, które mają takie propozycje, np. Noble Bank czy mBank, przyznają, że ich klienci nie chcą marnować czasu na banalne czynności. Często zlecają sprawy proste i niewymagające dużych nakładów, ale czasochłonne.

Oczekują też pomocy w sprawach codziennych, np. zamówienia taksówki w czasie, gdy jeszcze są na spotkaniu, znalezienia zajęć angielskiego czy baletu dla córki, zestawienia kilku ofert kateringu, odwiezienia do pralni rzeczy, odbioru tortu w dniu rodzinnej imprezy lub znalezienia odpowiedniej ekipy do przeprowadzenia remontu. Z powodu braku czasu zamożny klient bardzo ceni sobie takie usługi.