Pozornie wydaje się ona prosta, gdyż jesteśmy w stanie z grubsza sobie wyobrazić na czym polega model biznesowy, jakie są potencjalne czynniki sukcesu i ryzyka. Natomiast w praktyce oczywiście sytuacja jest dużo bardziej skomplikowana z uwagi na coraz większe skomplikowanie samego biznesu, kontraktów oraz otoczenia biznesowego.
Najprostsza forma zarabiania w tej branży to wybudowanie czegoś po kosztach niższych od uzyskanej zapłaty. Zacznijmy zatem od analizy tych podstawowych wielkości. Czy rozpoczynając budowę jesteśmy w stanie przewidzieć, jakie będą jej koszty i czas trwania? Nawet w przypadku prostego remontu łazienki najprawdopodobniej spotkało nas mnóstwo nieprzewidzianych okoliczności w tych obszarach, a co dopiero w przypadku skomplikowanego wieloletniego kontraktu, gdzie pojawia się bardzo wiele niewiadomych. Dotyczą one dostępności i kosztów surowców, sprzętu, transportu i robocizny, a także niespodzianek archeologicznych, geologicznych, pogodowych czy prawnych, które mogą istotnie wpłynąć na harmonogram (a tym samym na koszty) projektu.
Pozornie się wydaje, że przynajmniej druga część równania jest znana – wszak podpisując kontrakt wiemy, jaka jest jego wartość. Ale w praktyce i tutaj wiele się może zmienić. Jeśli dojdzie do sporów pomiędzy zamawiającym a wykonawcą, czy to dotyczących terminowości, czy jakości prac, to zamiast zyskać, firma może stracić. Konieczność ewentualnego zapłacenia kar umownych może powodować, że kontrakt staje się nierentowny, choć z drugiej strony należy dodać, że zamawiającemu najczęściej zależy nie na wyegzekwowaniu kar, tylko na jak najszybszym ukończeniu budowy, więc jest tu pole do negocjacji. Dużo gorsza będzie sytuacja, jeśli zamawiającemu przestało się spieszyć (zmiana priorytetów wydatkowania środków, zmiana sytuacji finansowej, zmiana warunków rynkowych) – wówczas sytuacja wykonawcy będzie nie do pozazdroszczenia. I wreszcie sytuacja najgorsza – kiedy wykonawca chciałby zapłacić, ale nie ma czym, a gwarancje wynikające z kontraktu okazałyby się niewystarczające.
Po czym możemy zatem poznać, czy portfel zamówień spółki jest „zdrowy"? Czy podpisany właśnie wielki kontrakt jest dobrą czy złą wiadomością? Po pierwsze warto przeanalizować historyczne realizacje spółki. Jeśli jest ona na rynku od lat, przeżyła kilka cykli koniunkturalnych, to prawdopodobieństwo sensownego przygotowania oferty jest wyższe. Jeśli ze sprawozdań spółki i innych źródeł nie wynika, aby w ostatnim czasie była „na musiku" (seria przegranych postępowań przetargowych, słaba sytuacja finansowa, problemy wizerunkowe), to można zakładać, że nie walczy o kontrakty za wszelką cenę.
Ale oprócz tego warto by było sięgnąć dalej. Jeśli spółka buduje np. mieszkania, to istotne będą nasze przewidywania co do popytu na nie w najbliższym czasie. Gdyby się okazało, że rynek sprzedaży nowych mieszkań nagle zamarł, to naturalną reakcją deweloperów byłby mniejszy pośpiech z odbiorami i płatnościami. Na pewno wówczas wszystko byłoby analizowane dużo bardziej skrupulatnie niż w sytuacji, kiedy klienci czekają w kolejce na mieszkania, co przełoży się na dodatkowe koszty usuwania mniej lub bardziej wyimaginowanych usterek oraz na czas uzyskania płatności. Podobnie będzie w przypadku budowania biur, hal czy nawet realizacji inwestycji infrastrukturalnych (tu znaczenie może mieć kalendarz wyborczy, bo życie pokazało, że są takie inwestycje, których odbiór chce się zostawić następcom).
