Wracamy po nasze 30 proc. udziałów w rynku

Z prezesem Neuki, Piotrem Sucharskim, rozmawia Maciej Rudke

Jaki wynik Neuca zanotowała w II kwartale?

Nasza prognoza na cały rok zakłada, że wynik będzie lepszy o 10 proc. wobec 2012 r. (w całym roku 77 mln zł zysku netto bez zdarzeń jednorazowych – red.). Dynamika zysku będzie zauważalna w każdym kwartale. Zgodnie z tym okres kwiecień-czerwiec był lepszy niż przed rokiem (wtedy zysk netto wyniósł 14,5 mln zł – red.).

W I kwartale rynek farmaceutyczny wzrósł o 18 proc. Jak zachowywał się w II kwartale?

Po pięciu miesiącach nadal mamy dwucyfrową dynamikę. Kwiecień i maj to wysokie zwyżki po 7–8 proc. W czerwcu może być nieco niżej, ale także całkiem dobrze. Spodziewamy się, że dynamika na poziomie średnio 7–8 proc. powinna się utrzymać do końca roku. W efekcie rynek może się zbliżyć do poziomu podobnego jak w 2011 r., który był rekordowy w historii.

Jaka jest wasza sytuacja?

Nasza dynamika obrotów jest nieco niższa niż rynku, ale to jest konsekwencja działań z 2012 r. Wtedy udziały rynkowe nie były dla nas priorytetem. Najważniejszy dla nas był poziom marży, który udało  się utrzymać, ale odbyło się to pewnym kosztem udziałów w rynku. To był świadomy krok. Bardziej zależało nam na rentowności i zrealizowaniu  prognozy zysku netto. Po zakończeniu restrukturyzacji w 2012 r. powoli odzyskujemy udziały rynkowe, głównie kosztem mniejszych graczy. W II kwartale nasz udział powinien być nieco wyższy niż w I (26,2 proc. – red.).

Jaki jest wasz cel, jeśli chodzi o udziały?

W maju rozpoczęliśmy marsz po udziały w rynku. To pierwszy miesiąc, kiedy wyraźnie powiedzieliśmy „wracamy po nasze 30 proc.". To średnioterminowy cel – jego realizacja może równie dobrze zająć sześć, jak i 18 miesięcy. Proces odzyskiwania rynku jest długi i nie zamierzamy prowadzić go za wszelką cenę. Dla nas najważniejsza jest realizacja prognozy na poziomie zysku netto. Jeśli tylko pojawi się jakiekolwiek ryzyko jej naruszenia, odzyskiwanie udziałów nie będzie najważniejsze.

Mówi się o rozpoczęciu wojny cenowej między dystrybutorami leków. Potwierdzacie tę opinię?

Nie zauważam początków wojny cenowej. Każda z trzech-pięciu największych firm dobrze zna granice swoich możliwości, jeśli chodzi o marże i bardzo mocno każda z nich pilnuje wyników. Giełdowe firmy rozliczane są głównie z zysku i myślę, że prowokować wojnę cenową mogą raczej mniejsi gracze, którzy gorzej dostosowują się do niełatwych warunków rynkowych  i nie są na co dzień rozliczani z wyników.

Rynek rośnie mocniej niż zakładaliście w prognozach. Czy jest szansa na podniesienie prognozy w górę?

Faktycznie rynek szybciej zyskuje, ale my w tym wzroście do dzisiaj jeszcze w pełni nie uczestniczymy. Jednak wpływ na nasze wyniki będzie mieć głównie przeprowadzona w ubiegłym roku restrukturyzacja i przygotowanie do urzędowej zmiany marży (na lekach refundowanych, spadła w tym roku z 7 do 6 proc.). Dla nas ważne jest, aby prognozę zrealizować i może nieco przekroczyć. Ewentualna korekta miałaby sens, gdyby ta nowa prognoza przekraczała o 10 proc. dotychczasową. Na dzisiaj nie ma podstaw, aby tego oczekiwać. Więcej będziemy wiedzieć na koniec sierpnia, kiedy opublikujemy wyniki za II kwartał, ale nie zakładam, aby doszło wtedy do korekty. Do tego mogą nas sprowokować dopiero wyniki III kwartału.

Co z zapisaną w ustawie refundacyjnej obniżką marży na lekach refundowanych w 2014 r. (o 1 pkt proc., do 5 proc.)? Da się jej uniknąć?

Cały czas przyglądamy się temu, co robi Ministerstwo Zdrowia. Poprzez Związek Pracodawców Hurtowni Farmaceutycznych rozmawiamy z resortem i liczymy na to, że przekonamy ustawodawców do utrzymania marży na poziomie, który nie powoduje strat. Nasze koszty dystrybucji leków refundowanych to około 6,6 proc. Jeśli marża nie jest przynajmniej na tym poziomie, dystrybucja staje się nieopłacalna. Obecnie na tej działalności tracimy ok. 20 mln zł rocznie. Gdyby marża spadła do 5 proc., doszłoby kolejne 16–18 mln zł straty.

Szukając oszczędności musielibyśmy mocno ograniczyć koszty dostaw leków refundowanych. Wtedy moim zdaniem sytuacja będzie dramatyczna, jeśli chodzi o ich dostępność. Nikt z dużych graczy nie dopuści do zwiększenia strat w tym segmencie. Już widać, poprzez zmieniającą się strukturę sprzedaży, że firmy nie chcą ponosić strat.  W ubiegłym roku w okresie kwiecień-maj leki refundowane stanowiły 50 proc. naszych obrotów, w tym roku jest to już tylko 35 proc.

Jaka jest szansa, że obniżka nie dojdzie do skutku?

W projekcie nowelizacji ustawy refundacyjnej nie było tego punktu, ale wydaje się, że Ministerstwo Zdrowia jest świadome zagrożeń wynikających z ograniczenia dostępności leków refundowanych i rozważa różne warianty. Jednym z nich jest pozostawienie marży na obecnym poziomie. Ale proces ustawodawczy jest bardzo złożony i trudno ocenić takie prawdopodobieństwo.

Jeśli jednak dojdzie do obniżki, czy możliwe jest dalsze cięcie wydatków?

Pole do obniżki wydatków jest, ale zawsze jakimś kosztem. W tym przypadku spadłaby dostępność produktów refundowanych. W tej chwili już 80 proc. leków na receptę nie jest wydawanych natychmiast przy realizacji. Trzeba na to poczekać co najmniej 2–3 godziny. Jeśli dojdzie do obniżki marż, to wydanie leku nie nastąpi w tym samym dniu.

Jak rozwija się segment marek własnych?

Obecnie mamy ponad 130 takich produktów, na koniec roku chcemy mieć ich 215. To realny cel. W ciągu 3–4 lat chcielibyśmy zwiększyć tę liczbę do około 1000. Wielkość sprzedaży i wprowadzanie nowych produktów idą zgodnie z planem. W 2012 r. segment ten zapewnił 24 mln zł przychodów, w tym roku oczekujemy solidne kilkadziesiąt procent wzrostu. Zysk netto powinien sięgnąć przynajmniej 4–5 mln zł.

Czy marki własne mogą w kolejnych latach zwiększać zyski rocznie o 4–5 mln zł?

Jeśli będziemy poszerzać naszą ofertę, to jak najbardziej tak. Dużo będzie zależeć od wprowadzania kolejnych naszych leków na listę refundowanych (obecnie Neuca ma cztery takie produkty – red.). Pytanie brzmi, jak agresywna będzie polityka ministerstwa, jeśli chodzi o negocjowanie cen wejścia tych produktów na rynek. To bezpośrednio się przekłada na rentowność ich sprzedaży.

Rozważacie przeprowadzenie inwestycji?

Tak. W Swarzędzu planujemy budowę zakładu, w którym będziemy pakować tabletki na nasze potrzeby. To końcowa linia produkcji. Testy będziemy prowadzić w przyszłym roku. Najpóźniej od stycznia 2015 r. powinna ruszyć w nim produkcja. Nakłady inwestycyjne na ten cel sięgną kilkunastu milionów złotych. Finansowanie będzie pochodzić ze środków własnych.

Poza tym rozważamy zmiany w przyszłym roku w strukturze logistycznej. Jeśli będą rosły obroty i zapotrzebowanie na realizację większej ilości zleceń, być może pojawi się nowy, czwarty magazyn centralny. Taka inwestycja to wydatek rzędu 20–25 mln zł. W tym przypadku najdroższa jest automatyka, która stanowi trzy czwarte kosztów całej inwestycji.

Czy planujecie akwizycje?

Są rozważane, ale nie ma kandydatów. Cały czas jesteśmy w gotowości i chcielibyśmy się połączyć ze spółkami o strategii podobnej do naszej, nieposiadającymi własnych aptek. Interesują nas tylko podmioty z udziałami powyżej jednego procenta. Obecnie jest około sześciu spółek na rynku z takimi udziałami.

Ile możecie wydać?

Na razie jest zbyt wcześnie, aby podawać liczby. Dawno nie było żadnej transakcji na naszym rynku. Analizujemy wskaźniki spółek europejskich i wyceny się wyrównują. Tam ceny transakcji to 6–8x EBITDA i takiego mnożnika należałoby się spodziewać w przypadku przejęcia. Biorąc pod uwagę skalę tych firm, możemy wydać każdą kwotę mieszczącą się w tych założeniach.

Ostatnio akcje spółek z branży medycznej cieszyły się dużym wzięciem. Czy inwestorzy branżowi interesują się przejęciem Neuki?

Zainteresowanie naszą spółką było, jest i będzie. Działamy na dużym i perspektywicznym rynku, który jest szczególnie interesujący dla zagranicznych firm, takich jak np. Alliance Boots, Celesio i Phoenix, które w Polsce w hurcie lekami nie mają żadnego udziału. Jednak o ile wiem, obecni główni akcjonariusze Neuki nie zamierzają wychodzić z inwestycji.

Jak obniżki stóp procentowych wpływają na Neukę?

Nasze koszty finansowania spadają. W I kwartale po raz pierwszy zanotowaliśmy nadwyżkę przychodów finansowych nad kosztami. Nie wiem jednak, czy będzie tak przez cały rok. Na część zadłużenia mamy zawartą z bankiem pięcioletnią umowę na stałą stopę procentową ustaloną na 3,25 proc. Zakładaliśmy, że stopy procentowe spadną i za jakiś czas wzrosną. Dlatego w najbliższym okresie wprost nie będzie znaczącego spadku kosztów finansowych, bo skupiliśmy się na dłuższym terminie. Spodziewamy się, że saldo będzie dla nas korzystne.

Jak wygląda sytuacja z należnościami od aptek?

W tym roku poziom rezerw zawiązanych na ten cel będzie wyższy niż w ostatnich latach, ale sytuacja jest pod kontrolą. Ostatnio było to 2–3 mln zł, w tym roku może być 8–10 mln zł. Jest to ujęte w prognozie i nie będzie negatywnego zaskoczenia.

Piotr Sucharski

jest związany z Neuką (ówczesnym Torfarmem) od 2001 r., kiedy objął stanowisko dyrektora ds. finansowych. W zarządzie toruńskiej firmy zasiada od 2005 r., a jej prezesem jest od stycznia 2009 r. Ukończył studia na Wydziale Zarządzania w Akademii Górniczo-Hutniczej w Krakowie. Od tego czasu jego kariera zawodowa związana była przede wszystkim z działami finansowymi. Jako dyrektor do spraw finansowych pracował w P. L. C. Leasco (1995–1998), Press Glass (1999) i Mostostalu Kraków (2000–2001). MR

Od lokalnej firmy do lidera polskiego rynku

Początki Neuki sięgają 1990 r., kiedy Kazimierz Herba założył w Toruniu hurtownię leków Torfarm. Od początku swojej działalności aż do dziś firma skupia się na hurcie i nie zakłada własnych aptek. W 2004 r. spółka zadebiutowała na GPW. Kolejne lata to okres konsolidacji rynku. Torfarm tworzy grupę, w skład której wchodzą m.in. hurtownie Galenica, Optima Radix, Prosper. W 2009 r. udziały firmy w rynku sięgnęły 30 proc. Wtedy Kazimierz Herba, główny akcjonariusz, fotel prezesa zamienił na funkcję przewodniczącego rady nadzorczej. Rok później Torfarm zmienił nazwę na obecną. Na koniec marca udział Neuki w rynku wyniósł 26,2 proc. Podobne udziały mają giełdowe Pelion i Farmacol. Łącznie te trzy firmy odpowiadają za prawie 70 proc. rynku. W 2012 r. Neuca poprawiła zysk netto o jedną piątą, do 66 mln zł. Z powodu słabej sytuacji na rynku obroty zmalały o 11 proc., do 5,7 mld zł. Od początku lipca 2012 r. kurs firmy wzrósł o 103 proc.