Najważniejsza jest jakość

Z prezesem Petro-Oil, Janem Ginalskim, rozmawia Ewa Bałdyga

Jaki udział w polskim rynku środków smarowych posiada Petro-Oil, i jaki chciałby osiągnąć docelowo?

Udział naszych środków smarowych w rynku przekracza obecnie 30%, a chcemy osiągnąć 40%. Należy podkreślić, że nasze produkty trafiają zarówno do odbiorcy instytucjonalnego, jak i klientów indywidualnych. Dotychczasową domeną Petro-Oil były oleje przemysłowe, które zresztą nadal mają największy udział w naszej sprzedaży. Głównym kierunkiem naszej ekspansji jest rynek olejów silnikowych. Jest to specyficzny rynek, gdyż w grę wchodzą tutaj różne powiązania między światowymi koncernami naftowymi, a znanymi producentami samochodów.

Oleje to niełatwy rynek, na którym z powodu rozwoju produktu i wymagań producentów silników, nie prognozuje się znacznych wzrostów - im produkt jest lepszy, tym go się mniej sprzedaje. W najnowszych silnikach samochodowych coraz rzadziej występuje konieczność wymiany oleju. Walka o każdy dodatkowy procent udziału w rynku jest więc bardzo trudna.

Co chce Pan zmienić w firmie w ciągu najbliższych kilku-kilkunastu miesięcy?

W tej chwili w Petro-Oil zachodzą istotne zmiany. Stajemy się firmą handlowo-produkcyjną. W zakresie oferty towarowej otwierają się nowe możliwości. Poza zwiększeniem udziału naszych olejów w rynku, o czym już wspomniałem, pragniemy zapewnić najwyższą jakość naszych produktów i poziom usług. Myślimy również o wprowadzeniu nowych produktów bazujących na najnowocześniejszych technologiach, aby skuteczniej konkurować z innymi markowymi olejami.

Nie poprzestajemy na polskim rynku. Rozpoczęliśmy zdecydowaną ekspansję na sąsiednie, bardzo atrakcyjne obszary handlowe, chociaż zdajemy sobie sprawę z ogromnej, istniejącej już tam konkurencji. Jednak naszą siłą są markowe produkty oraz mocne zaplecze zarówno logistyczne, jak i badawcze, pozwalające tworzyć i zaproponować kompleksową ofertę olejów.

Jaki jest poziom eksportu w przychodach ze sprzedaży? Jakie główne kierunki polityki rozwoju handlu zagranicznego przyjęła firma?

Petro-Oil od wielu lat prowadzi aktywną działalność na rynkach Europy Środkowej i Wschodniej. Nasze produkty są eksportowane do wielu krajów, m.in.: Austrii, Słowacji, Rumunii, Bułgarii, Jugosławii, na Łotwę i Białoruś. Na terenie Czech, Rosji i Ukrainy powołano wspólne podmioty gospodarcze w celu prowadzenia aktywnej działalności handlowej.

Przykładem ekspansji Petro-Oil na rynki zagraniczne jest powołanie spółki akcyjnej Petro-Oil SPb z siedzibą w Sankt-Petersburgu. Do podpisania stosownych dokumentów doszło podczas II Forum Polska-Rosja odbywającego się na początku stycznia w Warszawie i Poznaniu. Nowo powstała spółka będzie prowadziła działalność handlową w zakresie olejów, smarów i chemii samochodowej na terytorium północno-zachodniej Rosji. W długookresowej strategii współpracy zakładamy rozszerzenie działalności na wspomnianych rynkach o produkcję i technologię.

Jak będzie, Pańskim zdaniem, wyglądał rynek środków smarowych w Polsce za kilka lat? Jaka wtedy będzie pozycja Petro-Oil?

Sytuacja na rynku środków smarowych jest w pewnym stopniu możliwa do przewidzenia. Z ostatnich badań wynika, że zapotrzebowanie na oleje silnikowe w wysokich klasach jakościowych i lepkościowych wzrasta. Sprzedajemy coraz więcej olejów syntetycznych i półsyntetycznych. Natomiast oleje mineralne, przeznaczone do starszych typów silników, tak bardzo popularne jeszcze kilka lat temu, czasy swojej świetności mają już chyba za sobą. Można to tłumaczyć wieloma względami, z których najważniejsze to wymagania użytkowników samochodów dotyczące wydłużenia okresu wymiany olejów oraz długości przebiegów.

Równie ważną gałąź stanowić będą produkty z grupy "Bio", czyli wszelkie środki smarowe ulegające biodegradacji. Biorąc pod uwagę postępujący proces niszczenia środowiska naturalnego, wielu klientów świadomych konsekwencji, wybierze produkty, które w najmniejszym stopniu zagrażają naturze.Obecnie jesteśmy wiodącym wytwórcą i dystrybutorem środków smarowych w Polsce i robimy wszystko, by tę pozycję utrzymać. Wprowadzamy nowe wyroby, inicjujemy działania mające na celu zaistnienie w świadomości klienta, promujemy zarówno produkty, jak i markę ORLEN, która staje się coraz bardziej znana i jest pozytywnie kojarzona. Nie stoimy w miejscu, pracujemy nad coraz doskonalszymi technologiami, a nowe projekty szybko wprowadzamy w życie.

W jaki sposób Petro-Oil konkuruje z zagranicznymi producentami środków smarowych?

Szanujemy konkurencję, ale zawsze twierdziliśmy, że nie należy się jej bać. Znamy zarówno swoje, jak i jej atuty. Z obecnością konkurentów już dawno się oswoiliśmy, gdyż rynek olejów smarowych w Polsce przynajmniej od pięciu lat jest całkowicie otwarty. W tym segmencie sektora naftowego już dawno nie ma barier celnych.

Dzięki ścisłej współpracy z czołowymi zagranicznymi producentami dodatków uszlachetniających do olejów smarowych oferujemy najlepsze produkty, równorzędne w zakresie cech fizyko-chemicznych i eksploatacyjnych z wyrobami światowej konkurencji. To, co wyróżnia naszą ofertę, to wysoka jakość i konkurencyjna cena coraz bardziej znanych i popularnych olejów marki ORLEN.

Przykładem działań zmierzających do uzyskania przewagi konkurencyjnej na rynku jest podpisana we wrześniu ubiegłego roku umowa handlowa między Petro-Oil z Grupy Kapitałowej PKN ORLEN SA, a spółką FL Poland, należącą do lidera rynku światowego w tej branży - Koncernu FIAT Lubrificanti. Kontrakt obejmuje produkcję, konfekcjonowanie i dystrybucję olejów silnikowych z podwójnym znakiem Selenia ORLEN i VS ORLEN. Produkty te wytwarzane są przez spółkę Petro-Oil na podstawie olejów bazowych z PKN ORLEN SA z dodatkami FL Selenia Fluids&Lubricants.

Jakie znaczenie dla firmy ma opracowywanie nowych produktów? Jakie środki są przeznaczane rocznie na ten cel?

Jak już wspomniałem, aby móc konkurować w branży olejowej, należy dużo sił i środków poświęcić na badania, atestację i rozwój nowych produktów. Stanowi to nieodzowny element działalności wszystkich tych, którzy aspirują do czołowej pozycji na rynku.

Także wymogi konstrukcyjne maszyn i urządzeń skłaniają do ciągłych działań nad opracowywaniem technologii produktów o coraz to lepszych parametrach, bardziej oszczędnych, wytrzymalszych i jak najmniej uciążliwych dla środowiska naturalnego.

Współpraca nawiązana z Shellem i Chevronem - znanymi międzynarodowymi koncernami - przy okazji opracowania technologii olejów ORLEN jest kontynuowana. Nadal będziemy współtworzyć nowe produkty. Każdy wyrób przechodzi bowiem okres rozwoju i ewolucji, ponadto stale trzeba pracować nad nowymi rozwiązaniami. Dzisiaj jesteśmy zadowoleni z jakości naszych produktów, ale muszą one żyć przez cały czas, muszą się rozwijać. Średni czas życia wyrobu to maksymalnie 5 lat. Nakłady poniesione na ten cel są oczywiście ogromne, ale przynoszą zamierzone rezultaty.

Oprócz prac nad nowymi produktami oferujecie Państwo swoim klientom usługi serwisu badawczo-rozwojowego. Na czym polega jego działalność?

Serwis badawczo-techniczny jest głównym narzędziem wspierającym działania Petro-Oil na rynku. Kreujemy też w ten sposób wizerunek firmy stawiającej na kompleksowość i fachowość obsługi. W ramach tego projektu przygotowujemy dla odbiorców szkolenia oraz zapewniamy doradztwo techniczne. Prezentujemy także możliwości usług serwisowych oraz oceniamy stopień przydatności eksploatacyjnej środków smarowych dla dalszej pracy w maszynach, instalacjach i urządzeniach. Obserwujemy bowiem tendencję do powierzania gospodarki smarowniczej w zakładach, wyspecjalizowanym firmom olejowym. W tym też kierunku będą zmierzać działania naszej spółki.

Które produkty cieszą się największą renomą?

Zdecydowanie są to nowej generacji oleje silnikowe ORLEN. W skład naszego asortymentu wchodzi również szeroka gama olejów przemysłowych, technologicznych, smarów plastycznych, płynów eksploatJest ona stale poszerzana, głównie dzięki ścisłej współpracy naszego działu rozwoju produktu z czołowymi, zagranicznymi producentami dodatków uszlachetniających do olejów smarowych oraz z uznanymi polskimi jednostkami naukowo-badawczymi.

Produkty o najwyższej renomie zostały wprowadzone do oferty Petro-Oil dzięki zrealizowaniu programu badań i opracowaniu technologii najwyższej jakości olejów silnikowych z udziałem wyselekcjonowanych baz PKN ORLEN SA, spełniających wymagania klasyfikacji europejskiej ACEA oraz amerykańskiej API. Oleje uzyskały aprobaty Volvo, MAN-a, Mercedesa, Porsche. Pod względem jakości nasze produkty są równorzędne ze swoimi odpowiednikami renomowanych światowych marek. Oleje ORLEN były przebadane w testach drogowych w różnych warunkach klimatycznych i na różnych typach silników, zarówno diesla, jak i benzynowych.

Oprócz wspomnianych gatunków posiadamy w swojej ofercie oleje do przekładni samochodowych - Hipol, oleje przekładniowe przemysłowe - Transol czy też oleje hydrauliczne - Hydrol. Są to wiodące marki w swoich grupach na krajowym rynku.

Wyroby firmy otrzymują wiele prestiżowych nagród. Z których jest Pan najbardziej dumny?

Oprócz zaufania klientów i naszych partnerów cieszymy się również uznaniem fachowców. Obecnie z niemal każdej imprezy targowej przywozimy medale przyznane firmie i jej produktom. Dostaliśmy m.in. złoty medal Międzynarodowych Targów Poznańskich za olej ORLEN Diesel 4 XHPDO czy też medal za olej ORLEN Extra Synthetic, przyznany na Targach Motoryzacyjnych w Lublinie. Złote medale i statuetki otrzymywaliśmy również za inne produkty na imprezach w Bydgoszczy, Katowicach i Warszawie. Docenili nas również dziennikarze, przyznając nagrodę podczas Międzynarodowych Targów Katowickich. Firma szczyci się też prestiżowym tytułem Lidera Rynku 2000 w kategorii olejów silnikowych - za produkty ze znakiem ORLEN. Uznaniem obdarzyło nas również Polskie Towarzystwo Wspierania Przedsiębiorczości i uhonorowało tytułem "Tego, który zmienia polski przemysł" za rok 2001.

W jaki sposób Petro-Oil prowadzi politykę marketingowo-promocyjną?

Nasza oferta trafia zarówno do odbiorcy indywidualnego, jak i instytucjonalnego, stąd potrzeba opracowywania oddzielnych programów działań dla poszczególnych grup odbiorców, celem umocnienia marki ORLEN w świadomości naszych klientów. Wzrost zaufania do firmy przekłada się na wzrost udziału w rynku olejowym.

Warto tutaj wspomnieć o sieci dystrybucji Petro-Oil, w skład której wchodzi 9 regionalnych centrów sprzedaży. Dzięki nim, oprócz prowadzenia kampanii reklamowych o charakterze ogólnopolskim, możemy efektywnie promować nasze produkty na rynkach lokalnych. Głównym celem centrów sprzedaży jest sprawna obsługa klienta, monitoring rynku, a także pomoc w zakresie dostępu do specjalistycznych informacji.

Działania marketingowe nie zamykają się tylko w obszarze promocji, to także praca działu handlowego, technologicznego oraz serwisu badawczo-technicznego. Ich efektywna działalność przyczynia się do rozwoju spółki i jej sukcesów na rynku olejów smarowych.