Oferowanie połączeń odbiorcom instytucjonalnym było do tej pory głównym źródłem przychodów dla operatorów innych niż Telekomunikacja Polska. Ostatnie półrocze pokazało, że zwiększenie wyników można uzyskać dzięki sprzedaży, mających do tej pory marginalne znaczenie, usług hurtowych (a więc takich, gdzie klient, często inny operator, płaci ryczałtowo za dane parametry połączenia). To właśnie dzięki dwukrotnemu (w porównaniu z I półroczem 2004 r.) wzrostowi wpływów z "hurtu", mogły wzrosnąć łączne przychody ze sprzedaży giełdowej Netii do 440,2 mln zł, z 423,1 mln zł rok wcześniej. Inna giełdowa spółka - Mediatel - osiągnęła 24-proc. przyrost na hurcie, w stosunku do I kwartału.

Skąd taka tendencja, skoro od dawna wiadomo, że usługi hurtowe są najmniej opłacalne? - Operatorzy często nie mają wyboru, ponieważ na rynku detalicznym dalej trudno konkurować z Telekomunikacją Polską. Nie bez znaczenia jest też fakt, iż potrafią zejść z kosztami dużo bardziej niż TP - uważa Dorota Puchlew, analityk telekomunikacyjny Domu Maklerskiego PKO BP. - Rynek IT rozwija się dynamicznie i potrzebuje coraz więcej przepustowości. Jeśli nie może wydzierżawić łączy od TP, szuka alternatywy u nas - dodaje Eugeniusz Gaca, dyrektor ds. korporacyjnych Netii. Jeszcze inaczej tłumaczy to współwłaściciel i prezes Mediatelu, Wojciech Gawęda: - Skoro mam wolne przepustowości na swoich łączach, czemu nie zaoferować ich innym podmiotom w hurcie - twierdzi.

Eksperci znający rynek wskazują na dwie znaczące grupy odbiorców hurtowej oferty. Po pierwsze, na zakup "łącz" decydują się duże podmioty gospodarcze, zyskując oszczędności w rachunkach. Po drugie, coraz więcej linii "dzierżawią" operatorzy wirtualni (działający na bazie cudzej infrastruktury). - Decydujący może być dynamiczny wzrost liczby klientów Tele 2 - przypuszcza Benita Mikołajewicz, analityk ING Wholesale Banking. - Niewykluczone również, że z infrastruktury stacjonarnej korzystają w pewnych momentach operatorzy komórkowi, ratując się tym samym przed przeciążeniem własnych łącz - dodaje.

Wkrótce telekomy mogą dostać kolejny bodziec do rozwoju usług - tym razem od regulatora. Być może już pod koniec sierpnia, po wizycie przedstawicieli Komisji Europejskiej, znana będzie decyzja w sprawie hurtowej odsprzedaży łączy TP innym operatorom. - Klient będzie nam wtedy płacił abonament i za połączenia, a my - hurtowe stawki za to, że korzystamy z infrastruktury TP. Znika wówczas trudność z wybieraniem prefiksu - tłumaczy Karol Wieczorek, rzecznik Tele2.